《大客戶營銷實戰(zhàn)技能提升策略》

  培訓講師:劉海宏

講師背景:
劉海宏老師●企業(yè)管理實戰(zhàn)顧問●著名人力資源管理專家●平衡記分卡戰(zhàn)略與執(zhí)行專家●國家注冊人力資源管理師●國家注冊管理咨詢師●全國百名優(yōu)秀講師團理事●全國百佳優(yōu)秀管理咨詢顧問劉老師曾任深圳南方科技集團人力資源總監(jiān)、中化集團塑料公司人力資源總監(jiān), 詳細>>

劉海宏
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《大客戶營銷實戰(zhàn)技能提升策略》詳細內容

《大客戶營銷實戰(zhàn)技能提升策略》

卓越的大客戶營銷實戰(zhàn)技能提升策略
主講人:劉海宏

培訓對象
? 企業(yè)營銷經(jīng)理、大客戶營銷人員
培訓時間
? 2天,每天不少于6標準課時
課程特色
? 有高度、有深度、有廣度
? 深度剖析,創(chuàng)新思維,實效策略
? 案例豐富,生動化教學
? 前瞻性、可操性、實效性
課程大綱
第一章 大客戶營銷概述
一、什么是大客戶營銷
1. 大客戶營銷與快速消費品營銷的區(qū)別
2. 大客戶營銷的特點
案例:某企業(yè)老總對大客戶營銷的感嘆
二、大客戶營銷的推進六大步驟
1. 客戶要約
2. 框架性需求確認
3. 初步方案
4. 項目評估(招投標、商務談判)
5. 簽定合約
6. 項目實施
第二章 大客戶客戶的開發(fā)和溝通
一、目標客戶的選擇與分析
1. 目標客戶選擇的途徑
討論:我們的目標客戶主要有哪些?
2. 質量型目標客戶標準
討論:我們的目標客戶應符合什么樣的標準
3. 目標客戶的價值評估
案例:某企業(yè)質量型客戶評估的九大標準
二、分析客戶內部的組織結構
1. 客戶內部組織結構形式
2. 客戶內部業(yè)務流程模式
3. 鎖定并接近關鍵決策人
討論:我們是如何尋找質量型客戶的
案例:某企業(yè)營銷人員是如何鎖定關鍵決策人的
案例:某企業(yè)的客戶信息管理表格
三、客戶拜訪實效策略
1、約見客戶的方法
? 電話約見
? 直接拜訪
情景模擬:如果成功約見客戶
2、拜訪客戶的準備
? 觀念上的準備
? 行動上的準備
? 工具上的準備
討論:拜訪客戶時需要哪些工具準備?
3、五種提高意外拜方訪效率的方法
4、如何接近客戶的6個有效方法
? 問題接近法
? 介紹接近法
? 利益接近法
? 送禮接近法
? 贊美接近法
? 方案接近法
情景模擬:靈活運用上述方法設計良好的開場白迅速激發(fā)客戶興趣
四、高效的客戶溝通策略
1、客戶性格類型分析與溝通技巧
? 分析型
? 權威型
? 合群型
? 表現(xiàn)型
2、客戶需求心理分析
? 客戶需求心理行為三個過程
? 不同內部客戶的心理需求
? 客戶心理需求的冰山模型
3、客戶需求的有效挖掘方法
? 掌握主動權的SPIN模式
? 最具殺傷力的產(chǎn)品介紹FABE策略
? 滿足客戶需求的PRAM模式
案例:某公司營銷人員的客戶需求挖掘技巧
討論:你在業(yè)務開發(fā)過程中是如何與客戶有效溝通的
情景模擬:客戶需求的挖掘與掌握
情景模擬:如何進行有效的客戶溝通

 

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