《溝通技巧和消費(fèi)心理學(xué)》

  培訓(xùn)講師：李春媚

講師背景：
李春媚老師銷售/客服/職業(yè)素養(yǎng)/執(zhí)行力等軟技能講師國際注冊心理咨詢師、高級人力資源管理師IPTS國際職業(yè)培訓(xùn)師行業(yè)協(xié)會培訓(xùn)師亞太管理訓(xùn)練網(wǎng)特聘營銷及客戶服務(wù)組專家工作經(jīng)驗(yàn)和君商學(xué)院講師北京博睿思諾管理咨詢公司培訓(xùn)師/銷售總經(jīng)理現(xiàn)代卓越管理集 詳細(xì)>>

李春媚
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《溝通技巧和消費(fèi)心理學(xué)》詳細(xì)內(nèi)容

《溝通技巧和消費(fèi)心理學(xué)》

《話中有術(shù)——溝通、消費(fèi)心理學(xué)
及奢侈品營銷話術(shù)訓(xùn)練》

如何降低被客戶拒絕的概率？
怎樣提高溝通和營銷成功率？
客戶抱怨、挑剔時怎么辦？
怎樣說“不”更委婉？
——請讓溝通技巧、心理學(xué)和 “話術(shù)”來幫你！

課程收益
? 知道商業(yè)場所溝通的基本原則；
? 學(xué)習(xí)并掌握奢侈品銷售話術(shù)極其準(zhǔn)備工作；
? 了解奢侈品消費(fèi)心理學(xué)，熟悉消費(fèi)者心理活動特點(diǎn)及其規(guī)律；
? 掌握銷售開場白話術(shù)，學(xué)習(xí)產(chǎn)品介紹話術(shù)；
? 了解和知道需求挖掘及異議處理的技巧；
? 了解與客戶建立長期信任關(guān)系和促成成交的辦法。

參加對象
奢侈品銷售人員、職場各層級員工、電話銷售、客戶經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)拓展經(jīng)理、
市場專員以及銷售經(jīng)理等等

課時：1天（6小時）

課程大綱

一、商業(yè)場所溝通的基本概念
? 溝通的定義 （分組游戲及討論）
? 溝通的要素和障礙
? 高效溝通的原則

二、有效溝通的技巧 -- 望、聞、問、切
? 觀察的技巧
? 聆聽的技巧
? 恰當(dāng)?shù)奶釂?br /> ? 有效的表達(dá)

三、與不同客戶溝通的技巧
? 五種類型的人物性格及相應(yīng)的溝通技巧
? 自測：五種性格評定 （小測試）
? 不同性格下的溝通技巧
? 水平溝通的障礙
? 水平溝通的三種方式

四、奢侈品消費(fèi)心理學(xué)
? 消費(fèi)者購買商品的心理活動過程 （案例分享）
? 影響消費(fèi)者購買行為的個性心理因素
? 消費(fèi)者的購買決策
? 影響消費(fèi)者購買行為的社會因素
? 價格心理分析

五、奢侈品銷售時的基本原則
? 尊重原則、互動原則、人性原則（案例分享）
? 如何說“不”（話術(shù)訓(xùn)練）

二、奢侈品銷售的營銷前的準(zhǔn)備
? 環(huán)境準(zhǔn)備、物品準(zhǔn)備、目的準(zhǔn)備
? 分享《準(zhǔn)備檢查清單》

三、奢侈品銷售的溝通前開場白（話術(shù)訓(xùn)練）
? 開場白要點(diǎn)
? 常見的錯誤開場白
? 開場白客戶稱呼
? 開場白個人介紹
? 十種經(jīng)典的開場白

四、奢侈品銷售的產(chǎn)品介紹方法
? MAN法則和FAB法則（“三句半”話術(shù)訓(xùn)練）
? 獨(dú)特細(xì)節(jié)展示、獨(dú)特過程展示
? 羊群效應(yīng)

五、奢侈品消費(fèi)者的需求挖掘和異議處理
? 需求挖掘——四級提問法（話術(shù)訓(xùn)練）
? 客戶異議處理
? 促成技巧
? 與客戶建立長期信任關(guān)系的方法

 

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