《理財經(jīng)理綜合技能提升》

理財經(jīng)理綜合技能提升

課程背景：
　　當人臉識別、智能機器人、AR增強現(xiàn)實、VR虛擬現(xiàn)實等等黑科越來越真實的時候，
人工智能對銀行人飯碗的威脅，也變得越來越真實。
人工智能對一些銀行工作崗位的替代性很大，但被替代的并不是特別簡單的工作，反而
是知識密集性較高的工作。那些需要溫度的工作崗位很難被替代，比如營銷、公關、談
判這類軟性技能，始終是落在人的肩上。
　　
而銀行的主要業(yè)務脫離不了‘銷售’，偏向市場端的對公對私崗位是創(chuàng)造價值的‘源頭’。
柜員、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理是‘銷售’鏈條中脫離不開的三個職位，以柜員為例，作為維
護和開發(fā)客戶的重要渠道之一，人工智能的出現(xiàn)，讓柜員擺脫了技術操作的束縛，那些
思維靈活的員工，會充分利用時間提高服務意識，對客戶進行差異化服務，因此作為對
理財經(jīng)理財經(jīng)理綜合服務能力提出了更高的要求！

課程收益：
★ 學員將打破固有對理財工作的理解，培養(yǎng)新的營銷思維
★ 學員將學會營銷流程及各環(huán)節(jié)營銷落地方法與技巧
★ 學員將培養(yǎng)公私聯(lián)動營銷意識，具備綜合營銷人員良好銷售素質

課程時間：2天，6小時/天
授課對象：中階理財經(jīng)理、一線營銷人員
授課方式：課程講授+案例分析+小組研討+實操練習，

課程大綱
第一講：未來銀行與業(yè)務概述
一、AI時代的未來銀行與案例分享
二、業(yè)務發(fā)展趨勢分析及市場發(fā)展經(jīng)驗借鑒
三、轉變心態(tài)，迎接挑戰(zhàn)
1．現(xiàn)階段應有的心理認知
2．檢討過去銷售產(chǎn)品的缺失
3．抓住機會，建立專業(yè)品牌口碑
1）不同地區(qū)銀行業(yè)界的歷史借鏡
2）反觀我們目前的狀況
3）不同的市場下，如何建立你的專業(yè)口碑?

第二講：客戶的財務需求與資產(chǎn)配置
一、客戶的理財需求
1．客戶的財務需求有哪些?
1）退休金市場的重大空間
2）子女教育
3）置業(yè)空間等
2．協(xié)助客戶達成各種人生目標
3．分群提供更貼近的銷售活動
二、什么是滿足的客戶的財務需求?
1．與客戶分享正確的投資理財策略
三、協(xié)助客戶達到理財需求——行動方案
行動方案一：幫助客戶做好資產(chǎn)配置
1．以資產(chǎn)配置打敗市場的波動風險：資產(chǎn)配置的概念、影響投資報酬率的最大因素、資
產(chǎn)配置追求的目標
2．資產(chǎn)配置金字塔原理
3．目標導向的資產(chǎn)配置
4．檢視客戶的風險承受度：保守型、穩(wěn)健型、積極型投資人的資產(chǎn)安排
5．資產(chǎn)再平衡的運用
6．資產(chǎn)配置的核心七步驟
7．運用資產(chǎn)配置的投資策略分享
8．如何運用資產(chǎn)配置創(chuàng)造新的銷售商機
行動方案二：建立客戶長期投資的觀念
1. 投資的三要素
2. 了解永恒的投資原則
3. 幫助客戶做好人生風險規(guī)劃

第三講：客戶關系的管理
一、存量戶營銷策略
二、存量客戶電話營銷技巧
1. 營銷各階段的方法技巧
2. 本行產(chǎn)品，以及同業(yè)產(chǎn)品的了解、把握
3. 客戶信息以及客戶需求的把握
4. 搜集與客戶行業(yè)、規(guī)模相當?shù)目蛻舭咐?br /> 5. 電話營銷最佳時機的準備
6. 存量客戶邀約話術
7. 實戰(zhàn)演練
小組研討：不同客群電話邀約話術設計
1）學員按流程設計邀約話術
2）現(xiàn)場電話邀約演練演
演練點評與討論
三、存量客戶面談技巧
1. 準備工作——客戶經(jīng)理社交、接待禮儀訓練、時間管理
2. 客戶需求分析——了解你的客戶
3. 需求挖掘
不同客戶群體特征、現(xiàn)金流特征、需求分析、切入話題、切入產(chǎn)品
4. 探尋引導客戶需求技術
1）S-現(xiàn)狀性問題
2）I-影響性問題
3）N-解決性問題
5．產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
1）產(chǎn)品呈現(xiàn)策略
2）產(chǎn)品呈現(xiàn)話術提煉
3）產(chǎn)品呈現(xiàn)實戰(zhàn)演練
6．異議處理
1）理解客戶的異議
2）化解客戶異議的技巧
3）設計客戶異議處理話術
7. 促成跟進——促成時機、促成話術促成時機把握交易促成話術
四、存量客戶微信營銷技巧
1. 改造微信三要素-照片，名字，簽名
2. 主動維護技巧
3. 被動維護技巧
4. 客戶關系進階技巧
5. 一個月微信突破關系法
案例：重慶XX銀行借助云端機月吸粉1809人
五、私人銀行客戶維護
1. 爬蟲技術
2. 拼接想象
3. 私人銀行客戶的行為分析
4. 傳統(tǒng)意義和傳統(tǒng)培訓中的高凈值客戶與實際私銀客戶的差別
5. 國內外高凈值客戶的心理. 行為差異
6. 不同行業(yè)的高凈值客戶分析
7. 如何接近私銀客戶
8. 如何給私銀客戶提供更多的價值
9. 如何給私銀客戶介紹產(chǎn)品

第四講：增量客戶拓展
一、抓住機遇拓展新客戶
1. 資金回籠的機遇
2. 家庭理財安排的機遇
3. 信息采集機遇
4. 親情營銷機遇
5. 品牌宣傳機遇
6. 節(jié)日營銷機遇
二、傳統(tǒng)增量客戶獲取模式
1. 特色客群獲客
2. 廳堂策反客戶
3. 臨時提升客戶
4. 到期轉化客戶
5. 他行策反客戶
6. 活動營銷客戶
三、創(chuàng)新型客戶拓展模式——客群
1. 客群分析維度
2. 客群的維護方式
1）群體維護
2）精準共同需求
3）需求明確
四、如何找客戶
1. 客群分類
2. 身邊的客群
五、常見客群營銷案例
六、客群營銷策略創(chuàng)新
1. 從ETC和刷卡觀影看銀行營銷的困局
2. 車險獲客、貴金屬獲客
3. 從公眾號推廣，談王婆賣瓜的傳統(tǒng)困局
4. 從林丹出軌談風險對客戶的影響
5. 高收益是毒藥不是賣點
6. 不賣產(chǎn)品的功能屬性，買顧客心靈出口

第五講：客戶營銷思路拓展
一、營銷指導思想
1. 用氛圍激發(fā)客戶
2. 給客戶一個購買的理由
3. 讓客戶愿意來
4. 讓客戶愿意留
5. 讓客戶愿意轉
二、營銷技能分享
1. 中的營銷技能
2. 產(chǎn)品銷售能力
1）產(chǎn)品銷售之“八四二一”銷售法
案例：基金定投如何賣
2）列舉銀行金融產(chǎn)品，并針對所選產(chǎn)品進行實戰(zhàn)演練，講師點評
3）產(chǎn)品銷售能力的專業(yè)性體現(xiàn)在哪些方面
3. 工具運用能力提升
1）討論可以用于營銷的工具有哪些
2）針對不同工具進行SWOT分析。
3）熟練掌握各類工具的技巧
現(xiàn)場研討：針對不同網(wǎng)絡工具，如何進行銷售。微博、微信、QQ、郵箱……

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