《保險營銷決勝大未來-黃金增員48小時》

保險營銷決勝大未來—黃金增員48小時

課程背景：

今年是我國十三五規(guī)劃的第四年，也是沖刺2020年決勝小康社會的關(guān)鍵一年，各行各業(yè)都面臨著沖刺和轉(zhuǎn)型，尤其是保險行業(yè)，2020年要達到人均保費3500元的目標，這即是機遇又是挑戰(zhàn)，保險業(yè)“黃金”十年的到來就是實現(xiàn)這一目標的強大助推器。然而隨著人們和社會越來越重視保險，那么保險從業(yè)人員的專業(yè)度和能力水品就是目前能否完成這一目標的主要突出矛盾。同時擴大營銷人員的隊伍也是實現(xiàn)2020年整體壽險任務(wù)目標的關(guān)鍵因素。

那么該如何能在最短的時間內(nèi)找到能力和專業(yè)水品以及可塑性強的精英呢？如何能找到正確的人來做這一正確的事兒呢，這才是公司和行業(yè)最想看到的行銷隊伍。也是能順利實現(xiàn)整體目標的有力保障！通過專業(yè)系統(tǒng)的增員培訓，從實戰(zhàn)和上述目標出發(fā)，本著尋找專業(yè)的人干專業(yè)的事兒，正確的人做正確的事兒這一指導方針，經(jīng)過2天的實戰(zhàn)學習，去偽存真，直達解決增員難問題的關(guān)鍵，短時間內(nèi)迅速增到大量符合標準的精英人士，從事到這一朝陽黃金的行業(yè)中來，一起為決勝小康社會，實現(xiàn)行業(yè)整體目標和自我財務(wù)自由而努力！

課程收益：

● 提升員工自我增員意識，達到自主增員的目的；

● 采取集中培訓的方式，讓員工從改變突破開始，打破常規(guī)增員方法，以行之有效的全新增員方法結(jié)合實用工具，便于上手，短時間內(nèi)便可看到爆發(fā)式的增員效果；

● 通過訓練，實戰(zhàn)教學，人人突破，為企業(yè)創(chuàng)造增員價值；

● 形成系統(tǒng)增員體系，為企業(yè)自主持續(xù)增員打造新模式；

● 此種增員模式大大提升主管職級的晉升率，為企業(yè)人力架構(gòu)發(fā)展提供有力保障。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：外勤主管以上職級

課程方式：課堂講授+模型教學+實戰(zhàn)演練+角色定位+情景模擬+實操比拼

課程大綱

導入：

1. 國家層面對當前就業(yè)市場的基本面分析和相關(guān)政策支持

2. 當前應(yīng)屆和往屆大學生畢業(yè)和就業(yè)情況的分析

3. 國際金融市場大環(huán)境持續(xù)下行壓力帶來的就業(yè)市場不景氣的分析

4. 當前一些大的企業(yè)縮減人力成本和人力規(guī)模方面的分析

5. 保險市場和企業(yè)強勁發(fā)展趨勢和行業(yè)繁榮帶來人力供需的分析

第一講：黃金48小時增員大啟動

一、傳統(tǒng)式增員的五大經(jīng)典類型分析

1. 等候式增員——偏被動易隨波逐流

1）人力發(fā)展遙遙無期：守株待兔=坐以待斃

2）人力發(fā)展希望渺茫：愿者上鉤=垂死掙扎

3）人力發(fā)展一切歸零：酒香不怕巷子深=自斷其路

2. 問候式增員——雖主動易茫然

1）盲目開發(fā)，目標性不強

2）面面句道，挫敗積極性

3）蜻蜓點水，難以深挖掘

3. 連邦帶式增員——偏主觀化增員架構(gòu)易不穩(wěn)定

1）一帶一片，難以融入

2）緣故開發(fā)，不易穩(wěn)健

4. 會銷式增員——偏形式化易背離主旨

1）形式固化，缺乏體驗感

2）營銷感強，易背離主題

5. 客轉(zhuǎn)業(yè)式增員——偏功利化易流失

1）利已觀強，利業(yè)觀弱

2）定位不強，容易流失

二、全新增員方法的設(shè)計理念要點

1. 打破常規(guī)被動式增員，互動講解式增員特點

1）體驗性——展廳巡講

2）感受性——準增員和增員人全程參與感同身受

3）權(quán)威性——公司領(lǐng)導面試約訪

4）新穎性——全新的增員模式，與時俱進的發(fā)展體驗

2. 研發(fā)的背景介紹和核心要領(lǐng)分析

1）鎖定70-90后的就業(yè)主力人群，重參與性而研發(fā)

2）以博物館巡展式為依托結(jié)合參與性特點

3）全程人員依照“劇本話術(shù)”分崗位角色實施

4）體系程序科學性較強，注重實際效果

3. 確立增員意識大目標

1）團隊經(jīng)營大于個人孤軍奮戰(zhàn)

2）團隊發(fā)展成就個人價值的夢想

3）團隊是事業(yè)蓬勃發(fā)展唯一主旋律

4）團隊是無數(shù)個增員組成的目標團體

第二講：核心增員三個步驟解析

步驟一：準備前的四點要素

1. 邀約術(shù)語的要點分析

1）問好——自報家門，定位清晰

2）說明——開門見山，說明內(nèi)容

3）異議處理——二擇一做好后續(xù)鋪墊

4）結(jié)尾——強調(diào)活動重要性

2. 講解員的術(shù)語要點分析

1）開門語——緩解緊張氛圍，介紹兩種心態(tài)

2）快樂園地——突出工作和快樂相結(jié)合，凸顯員工福利

3）收入排行——入職前各行業(yè)人員收入對比，凸出保險業(yè)人員的高收入

4）錄取通知書介紹——整體簡單介紹錄取通知書內(nèi)容

5）招聘流程——介紹后續(xù)招聘流程

3. 主面試官和副面試官術(shù)語要點分析

1）考核表問答式——根據(jù)前面考核表內(nèi)容提出標準式問題

2）說明培訓環(huán)節(jié)——為后續(xù)崗前培訓做鋪墊

3、發(fā)放錄取通知書——突出儀式感和榮譽感

4. 引導員的工作程序及術(shù)語要點分析

1）禮貌微笑式引導——突出公司企業(yè)形象

2）簡單問候語——手持流程表，引領(lǐng)準增員等候區(qū)觀暖場視頻

暖場視頻：公司介紹/榮譽視頻

3）按次序引導準增員步入展廳及后續(xù)環(huán)節(jié)的指引

現(xiàn)場演練：

? 分批進行邀約演練進行通關(guān)，合格者發(fā)放通關(guān)卡，憑卡到時領(lǐng)榮譽證書（邀約工具）

? 選出優(yōu)秀者進行角色實景演練，按角色通關(guān)話術(shù)，合格者可作為功能組成員

? 簡單對會前程序進行流程演練

步驟二：進行時的六大黃金要點

1. 集體邀約程序

2. 接待準增員進入等候區(qū)程序

3. 講授室環(huán)節(jié)程序

4. 體檢程序

5. 主面試官環(huán)節(jié)程序

6. 發(fā)放通知書程序

現(xiàn)場演練：

? 發(fā)放問卷進行以上程序關(guān)鍵點作答。

? 分組進行各個程序演練，每組進行一個程序。

? 對進行時程序演練進行總結(jié)說明。

步驟三：總結(jié)策略分析會

1. 功能組成員總結(jié)當天情況達成

2. 統(tǒng)計當天問題并加以改進說明

3. 安排次日全員早會的恭賀及分享和傳達整改策略

第三講：黃金增員大練兵

一、整體演練

1. 連貫將第一天的內(nèi)容整體演練一次

2. 指正存在的問題進行解析說明

二、工具使用說明

1. 邀約遞送榮譽證書的使用說明

2. 邀約資料的遞送的使用說明

3. 準新人入班大禮包的使用說明

三、準新人入班典禮培訓的要點

1. 行業(yè)及崗位的培訓

2. 未來發(fā)展規(guī)劃

3. 傳授展業(yè)營銷方法

4. 帶單入職

課程結(jié)束：課程整體回顧和串講

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