《地產(chǎn)銷(xiāo)售禮儀提升修煉》

禮贏商運(yùn) 一見(jiàn)傾心
——地產(chǎn)銷(xiāo)售禮儀提升修煉

課程背景：
地產(chǎn)銷(xiāo)售人員擔(dān)任著買(mǎi)賣(mài)雙方中間人、地產(chǎn)項(xiàng)目代言人的重要角色，一個(gè)地產(chǎn)項(xiàng)目的
銷(xiāo)售隊(duì)伍幾乎承接了與該項(xiàng)目有關(guān)的所有客戶(hù)接訪工作，無(wú)論是成交與否，客戶(hù)走出售
樓部時(shí)都會(huì)頭腦中形成關(guān)于該項(xiàng)目的整體形象，這形象主要源于您的銷(xiāo)售隊(duì)伍。在國(guó)家
宏觀調(diào)控、客戶(hù)觀望、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇等綜合因素影響下，您的樓盤(pán)以什么樣的形象
屹立于公眾，全在第一線、第一時(shí)間與客戶(hù)接觸的銷(xiāo)售人員。所以，擁有一支怎樣的銷(xiāo)
售隊(duì)伍就會(huì)擁有什么樣的企業(yè)文化和樓盤(pán)形象。
本課程以地產(chǎn)為核心業(yè)務(wù)的高端銷(xiāo)售為依據(jù)，因地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)一直都是本著“以人為
本”的思想扎實(shí)地做事，以業(yè)主為本，為其提供特定高端生活方式；以客戶(hù)為本，為其提
供最細(xì)致周到的服務(wù)；最可貴的是，地產(chǎn)以員工為本，并視其為所成就的頂級(jí)品質(zhì)的最
堅(jiān)固基石。由此陳彥希老師就9年培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，特研發(fā)設(shè)計(jì)了一門(mén)實(shí)戰(zhàn)的《地產(chǎn)銷(xiāo)售禮儀提
升修煉》課程。

課程收益：
● 地產(chǎn)銷(xiāo)售人員掌握商務(wù)禮儀知識(shí)，靈活應(yīng)對(duì)各種社交場(chǎng)合
● 學(xué)會(huì)著裝莊重、舉止優(yōu)雅、言談得體，彰顯個(gè)人及企業(yè)的高品質(zhì)
● 掌握地產(chǎn)銷(xiāo)售高效溝通技巧，準(zhǔn)確捕捉客戶(hù)心思
● 提升人際關(guān)系能力，建立和諧人際氛圍，為個(gè)人和企業(yè)發(fā)展奠定良好基礎(chǔ)
●“個(gè)人形象+樓盤(pán)良好形象”完美結(jié)合，贏得客戶(hù)信任，創(chuàng)造良好的業(yè)績(jī)效益

課程結(jié)構(gòu)：
[pic]
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)、渠道銷(xiāo)售、客服、案場(chǎng)經(jīng)理、總監(jiān)
課程方式：案例分析、角色扮演、示范指導(dǎo)、短片播放、互動(dòng)游戲、圖片展示等

課程大綱
開(kāi)場(chǎng)：破冰分組&課堂約定
第一講：優(yōu)秀地產(chǎn)銷(xiāo)售顧問(wèn)角色轉(zhuǎn)化和自我認(rèn)知
一、優(yōu)秀地產(chǎn)銷(xiāo)售顧問(wèn)的自我思考
1. 我為什么要在本公司從事地產(chǎn)銷(xiāo)售工作？
2. 地產(chǎn)銷(xiāo)售的馬斯洛五大需求定位
3. 地產(chǎn)銷(xiāo)售顧問(wèn)的角色定位
案例：《房地產(chǎn)銷(xiāo)售激勵(lì)大師》
二、優(yōu)秀地產(chǎn)銷(xiāo)售顧問(wèn)的基因細(xì)胞
1. 以達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)為中心
2. 以積極陽(yáng)光心態(tài)為始終
視頻：《別對(duì)自己說(shuō)不可能》
學(xué)員訓(xùn)練：贏者積極心態(tài)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
三、優(yōu)秀地產(chǎn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的核心信念
1. 1+1＞2的團(tuán)隊(duì)協(xié)作
2. 100-1=0的零差評(píng)服務(wù)
游戲：《諾亞方舟》

第二講：優(yōu)秀地產(chǎn)銷(xiāo)售人員儀容儀表禮儀
一、優(yōu)秀地產(chǎn)銷(xiāo)售人員儀表著裝禮儀
1. 商務(wù)著裝的基本原則
2. 常見(jiàn)著裝誤區(qū)點(diǎn)評(píng)
3. 男士西裝及領(lǐng)帶禮儀
4. 女士穿著職業(yè)裝的禮儀
5. 鞋襪的搭配常識(shí)
6. 首飾、配飾、皮包的選擇和使用規(guī)范
7. 各類(lèi)職業(yè)形象著裝方式
案例：《萬(wàn)科地產(chǎn)銷(xiāo)售人員著裝禮儀》
分組訓(xùn)練：地產(chǎn)銷(xiāo)售人員分組進(jìn)行自我形象檢查與重新塑造
二、優(yōu)秀地產(chǎn)銷(xiāo)售人員儀容禮儀
1. 發(fā)式發(fā)型的職業(yè)要求
2. 女士化妝與男士修面的具體要領(lǐng)
3. 女士淡妝技巧
4. 職場(chǎng)儀容的禁忌
培訓(xùn)方式：講解、示范、點(diǎn)評(píng)
案例：《保利地產(chǎn)銷(xiāo)售人員儀容禮儀》
分組訓(xùn)練：地產(chǎn)銷(xiāo)售人員分組進(jìn)行儀容指點(diǎn)和點(diǎn)評(píng)

第三講：優(yōu)秀地產(chǎn)銷(xiāo)售人員舉止禮儀
一、優(yōu)秀地產(chǎn)銷(xiāo)售人員站、坐、走、蹲儀態(tài)禮儀
1. 站姿規(guī)范、禁忌（含訓(xùn)練）
2. 坐姿規(guī)范、禁忌（含訓(xùn)練）
3. 走姿規(guī)范、禁忌（含訓(xùn)練）
4. 蹲姿規(guī)范、禁忌（含訓(xùn)練）
二、優(yōu)秀地產(chǎn)銷(xiāo)售人員正確地使用手勢(shì)
1. 幾種常見(jiàn)的手勢(shì)
2. 手勢(shì)注意事項(xiàng)
三、優(yōu)秀地產(chǎn)銷(xiāo)售人員得體遞接名片
1. 攜帶名片
2. 名片的遞送
3. 名片的接收
4. 如何索要名片
四、優(yōu)秀地產(chǎn)銷(xiāo)售人員握手禮儀
1. 握手的場(chǎng)合
2. 握手的順序
3. 握手禮儀
4. 握手忌諱
案例：《龍湖銷(xiāo)售人員舉止禮儀》
分組訓(xùn)練：地產(chǎn)銷(xiāo)售人員分組進(jìn)行儀態(tài)、名片、手勢(shì)和握手禮儀訓(xùn)練

第四講：優(yōu)秀地產(chǎn)銷(xiāo)售人員會(huì)面禮儀
一、合理的稱(chēng)呼
1. 稱(chēng)呼的原則
2. 稱(chēng)呼的技巧
3. 稱(chēng)呼的禁忌
二、妥當(dāng)?shù)慕榻B
1. 他人介紹的要求與順序
2. 他人介紹的手勢(shì)與規(guī)范
3. 然人介紹的技巧和禁忌
三、善用客套用語(yǔ)
1. 一般性的四大禮貌用語(yǔ)
2. 敬語(yǔ)
3. 謙語(yǔ)
4. 雅語(yǔ)
四、學(xué)會(huì)巧妙的贊美
1. 為什么要學(xué)會(huì)贊美
2. 如何有禮有節(jié)地贊美
五、明智的選擇話題
1. 不宜談?wù)摰脑掝}
2. 社交四宜談
六、微笑是一種無(wú)聲的語(yǔ)言
1. 微笑是有效溝通的法寶
2. 微笑的方法及注意事項(xiàng)
七、眼神的運(yùn)用與規(guī)范
案例：《星河灣地產(chǎn)銷(xiāo)售人員見(jiàn)面禮儀》
分組訓(xùn)練：地產(chǎn)銷(xiāo)售人員分組進(jìn)行稱(chēng)呼、介紹、客套等話術(shù)綜合禮儀訓(xùn)練
地產(chǎn)銷(xiāo)售人員分組進(jìn)行贊美、微笑、眼神禮儀訓(xùn)練


第五講：優(yōu)秀地產(chǎn)銷(xiāo)售人員拜訪和接待禮儀
一、優(yōu)秀地產(chǎn)銷(xiāo)售人員拜訪禮儀
1. 拜訪、交談禮儀
1）拜訪的形象要求與規(guī)范
2）拜訪基本禮儀
3）交談的基本要求、話題禁忌
2. 拜訪的十分鐘原則
3. 座次禮儀
1）會(huì)議座次禮規(guī)
2）照相座次禮規(guī)
3）其他座次禮規(guī)
4. 搭乘電梯禮儀規(guī)范
5. 搭乘轎車(chē)禮儀規(guī)范
案例：《融創(chuàng)地產(chǎn)銷(xiāo)售人員拜訪禮儀》
分組訓(xùn)練：地產(chǎn)銷(xiāo)售人員分組進(jìn)行拜訪、交談話術(shù)綜合禮儀訓(xùn)練
地產(chǎn)銷(xiāo)售人員分組進(jìn)行座次、乘坐電梯和提起禮儀訓(xùn)練
二、優(yōu)秀地產(chǎn)銷(xiāo)售人員服務(wù)接待禮儀
1. 迎接客戶(hù)的準(zhǔn)備工作
2. 客戶(hù)到訪的迎接工作
3. 對(duì)來(lái)電咨詢(xún)的服務(wù)工作
4. 前臺(tái)接待服務(wù)談話技巧
5. 業(yè)務(wù)員接待談話技巧
6. 讓客戶(hù)等候時(shí)談話技巧
7. 明確目的，策劃開(kāi)場(chǎng)白
8. 適當(dāng)贊美與幽默
9. 道歉時(shí)談話技巧
10. 為追訪做好準(zhǔn)備
案例：《華潤(rùn)地產(chǎn)銷(xiāo)售人員服務(wù)接待禮儀》
分組訓(xùn)練：地產(chǎn)銷(xiāo)售人員分組進(jìn)行客戶(hù)接待的全程動(dòng)作和話術(shù)禮儀訓(xùn)練?

第六講：優(yōu)秀地產(chǎn)銷(xiāo)售人員交談溝通禮儀
一、電話禮儀
1. 打電話禮儀
2. 接電話禮儀
三、網(wǎng)絡(luò)禮儀
1. 適度地使用電子郵件
2. 微信的禮儀
四、交談的禮儀
1. 語(yǔ)言
2. 語(yǔ)速
3. 聲調(diào)
4. 適宜的主題
五、積極的聆聽(tīng)
1. 善于聆聽(tīng)
2. 神情和態(tài)度
3. 聆聽(tīng)的禁忌
六、同事溝通禮儀
1. 與上級(jí)溝通的禮儀
2. 與下級(jí)溝通的禮儀
3. 平級(jí)同事溝通
4. 溝通的禁忌
培訓(xùn)方式：分析、講解、案例
七、優(yōu)秀地產(chǎn)銷(xiāo)售人員禮儀訓(xùn)練五步法
1. 看——觀察客戶(hù)的技巧
2. 聽(tīng)——拉近和客戶(hù)的關(guān)系
3. 笑——客戶(hù)更愿意接受服務(wù)
4. 說(shuō)——客戶(hù)更在乎怎樣
5. 動(dòng)——運(yùn)用身體語(yǔ)言的技巧
案例：《綠城地產(chǎn)銷(xiāo)售人員交談溝通禮儀》案例
分組訓(xùn)練：地產(chǎn)銷(xiāo)售人員分組進(jìn)行交談溝通動(dòng)作和話術(shù)禮儀訓(xùn)練
地產(chǎn)銷(xiāo)售人員分組進(jìn)行接打電話話術(shù)及禮儀訓(xùn)練??
銷(xiāo)售人員分組進(jìn)行交禮儀訓(xùn)練五步法的實(shí)操訓(xùn)練
課程回顧與現(xiàn)場(chǎng)解答

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