《商務(wù)談判技巧》

商務(wù)談判技巧

課程背景：
現(xiàn)代信息社會(huì)到來，使得人與人之間的市場(chǎng)互動(dòng)越來越強(qiáng)烈，在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)日益激烈
的情況下，談判作為商業(yè)交往的特殊形式，越來越受到企業(yè)的重視。商務(wù)談判是人們?cè)?br /> 各類經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)中，為使雙方(或多方)的意見趨于一致而進(jìn)行的洽談磋商。
這是一個(gè)較為復(fù)雜的過程，既要確定各自的權(quán)利與利益，又要考慮他方的惠利方面，
因此，商務(wù)談判猶如對(duì)弈，在方寸上廝殺，但又要共同聯(lián)手合作，這是既矛盾又統(tǒng)一的
，既個(gè)體又整體的利益所在。然而現(xiàn)實(shí)中經(jīng)常是一方強(qiáng)勢(shì)刀俎，另一方為弱勢(shì)魚肉；或
者兩方勢(shì)均力敵，雖有共同利益，卻總會(huì)不歡而散；如何在談判中巧破障局、僵局，及
盤活死局，共創(chuàng)贏局是每一名業(yè)務(wù)人員必備的技能?；谶@種客觀的社會(huì)需要，博采百
家之長(zhǎng)，形成本課程。

課程收益：
● 認(rèn)知商務(wù)談判流程、方法論與核心理念
● 規(guī)范商務(wù)談判模式、流程與方法
● 提升談判中的溝通技能
● 了解談判整體流程，利用關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)創(chuàng)造有利時(shí)機(jī)
● 能夠自主制定談判方案，明確談判目標(biāo)
● 掌握討價(jià)還價(jià)技巧，并智破障局、僵局和死局
● 學(xué)會(huì)應(yīng)用開局、磋商、終局的相關(guān)技巧，爭(zhēng)取最大利益

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：采購人員、銷售人員、客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、銷售經(jīng)理
課程方式：視頻、案例分析、互動(dòng)討論、情境扮演

課程大綱
開場(chǎng)：分桔子的兄弟倆
第一講：認(rèn)識(shí)商務(wù)談判
一、商務(wù)談判的定義
二、兩種談判方式
1. 立場(chǎng)式談判：溫和型與強(qiáng)硬型
2. 原則式談判：雙贏POINTS
1）PEOPLE -人，人際關(guān)系
2）OPTIONS-選項(xiàng)，可以有哪些選擇
3）INTERESE-利益，明確彼此利益
4）THING-事，對(duì)事不對(duì)人
5）STANDARD-標(biāo)準(zhǔn) 按標(biāo)準(zhǔn)辦事
三、兩種談判區(qū)別
四、商務(wù)談判的類型和三要素
1. 類型：按參與方數(shù)量、按態(tài)度、按所在地、按內(nèi)容…
2. 三要素：當(dāng)事人、分歧點(diǎn)、接受點(diǎn)
互動(dòng)：小組討論、案例
案例：王明和李白的“談?wù)劇?br />
第二講：談判時(shí)勢(shì)選擇術(shù)
一、信息戰(zhàn)術(shù)
1. 披露信息
2. 創(chuàng)造事實(shí)
3. 篩選漏斗
案例：搶簽?zāi)ν熊噺S
二、組合談判人員
1.“五人團(tuán)”機(jī)構(gòu)
2.“一條龍”力量
3. 李代桃僵術(shù)
三、談判議程安排
1. 合理安排時(shí)間
2. 照顧對(duì)方意見
3. 挽救困境的措施
案例：一個(gè)意外的電話
四、設(shè)置談判場(chǎng)地
1. 地理位置優(yōu)越
2. 座次排列的奧秘
互動(dòng)：討論座次順序

第三講：商務(wù)談判者的四種“力”量場(chǎng)
一、表達(dá)力——講清楚、說明白
1. 語音語調(diào)語速：三五成群，一句一重音
2. 內(nèi)容不涉：紅、黃、黑、灰、白
3. 表達(dá)結(jié)構(gòu)：理先論結(jié)、前后對(duì)應(yīng)
二、理解力——聽得見、記得準(zhǔn)
1. 傾聽：事實(shí)+情感、重復(fù)、確認(rèn)、靜默
2. 提問：七種提問打開認(rèn)知盲區(qū)
三、反彈力——尊重感受，回應(yīng)有力
1. 反饋：正負(fù)反饋、零級(jí)反饋
2. 同理心的四個(gè)層級(jí)
四、抗壓力——調(diào)整情緒，營造氛圍
1. 紅轉(zhuǎn)綠情緒工具：AMBR-態(tài)度、想法、行為、結(jié)果
2. 善于察言觀色：表情、肢體….
互動(dòng)：視頻、小組討論、分享、練習(xí)
案例：何媽的同理心

第四講：談判程序
一、談判的準(zhǔn)備階段
1. 可行性分析
1）信息與資料分析
2）方案的比較與選擇
3）談判的價(jià)值構(gòu)成分析：起點(diǎn)、界點(diǎn)、爭(zhēng)取點(diǎn)….
互動(dòng)：練習(xí)價(jià)值構(gòu)成
2. 知彼解己
1）火力偵察
2）預(yù)備演練：假設(shè)推理和預(yù)備練習(xí)
3. 擬定方案
1）談判目標(biāo)的制定
2）制定各項(xiàng)最低接受的限度
3）規(guī)定談判的期限
4）談判班子的組成與分工
5）聯(lián)絡(luò)通訊方式及匯報(bào)制度
互動(dòng)：討論制定實(shí)際情境的談判方案
二、談判的過程：前中后
1. 談判的開局階段
1）謹(jǐn)防保守
2）萬勿激進(jìn)
2. 談判的磋商階段
1）傳達(dá)信息的優(yōu)先順序
2）評(píng)估調(diào)整方案
3）彼些妥協(xié)讓步
3. 談判的終局階段
1）障局，用“繞、切、放”
2）僵局，用“換”
視頻：中國合伙人
3）死局，用“上”

第五講：商務(wù)談判謀略
一、和談策略
1. 創(chuàng)造氣氛
1）營造氛圍：學(xué)會(huì)用暖場(chǎng)問題開場(chǎng)
2）主場(chǎng)確認(rèn)：用PPPTS進(jìn)行主場(chǎng)確認(rèn)
互動(dòng)：角色扮演，實(shí)例練習(xí)
案例：銷冠的秘訣
2. 耐心說服
1）避免無謂的爭(zhēng)論三個(gè)措施
2）削弱反對(duì)意見九步法
3）改變對(duì)方立場(chǎng)
3. 拋磚引玉
1）探聽虛實(shí)：提問方式
2）誘導(dǎo)式13種方法
案例：書店買書的經(jīng)歷
4. 留有余地
1）不輕易許諾
2）不把對(duì)方逼上絕路的準(zhǔn)則
案例：準(zhǔn)客戶的丟單經(jīng)歷
二、進(jìn)攻策略
視頻：看看運(yùn)用多少談判技巧
1. 施加壓力的原則規(guī)范
1）讓對(duì)方感到吃驚
2）黑白臉策略
2. 最后期限的使用禁忌
3. 拖延攻勢(shì)
1）以退為進(jìn)
2）聲東擊西
三、御守策略
1. 軟化對(duì)方：寵將法、以柔克剛法
2. 虛張聲勢(shì)：一驚二詐、情緒引爆
3. 家庭策略
課堂練習(xí)
四、價(jià)格策略
1. 要價(jià)藝術(shù)
1）設(shè)上下限的標(biāo)價(jià)
2）獅子大開口
3）讓對(duì)方感到便宜
2. 議價(jià)技巧
1）試探對(duì)方：常見（10種問題）
2）起點(diǎn)要高
案例：買衣服的經(jīng)歷
五、讓步策略
1. 讓步的8種形態(tài)及利害關(guān)系
2. 吊胃口策略
3. 逼迫讓步
互動(dòng)：小組討論-8種讓步形態(tài)的對(duì)客戶的影響
案例：視頻驗(yàn)證-多少談判技巧

結(jié)束：總結(jié)回顧s

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