《醫(yī)藥代表的選用育留》

醫(yī)藥代表的選用育留

課程背景：
2018年4500家醫(yī)藥企業(yè)最新調(diào)研結(jié)果顯示：當前中國醫(yī)藥企業(yè)一線營銷隊伍流動率高
達20-40％。其中外企在30-40%，國內(nèi)企業(yè)在20-30%，當然有個別企業(yè)會高達50-
60%。銷售人員的高流動率使得企業(yè)的成本居高不下。
在中國由于大多數(shù)的治療用藥是不可以做大眾媒體廣告宣傳的，因此醫(yī)藥代表就好比
醫(yī)藥企業(yè)的“四肢”，四肢越發(fā)達，接觸到的客戶就越多。醫(yī)藥代表是企業(yè)與客戶之間的
橋梁，企業(yè)有好的產(chǎn)品，需要通過醫(yī)藥代表拜訪客戶進行介紹推廣。醫(yī)藥代表的每一次
客戶拜訪溝通交流，就好比做了一次“一對一的廣告”宣傳，這種宣傳是否有效？客戶是
否接受你的產(chǎn)品并使用？這很大程度上取決于醫(yī)藥代表的專業(yè)性與學術(shù)推廣技能，同時
也取決于醫(yī)藥代表的工作態(tài)度與勤奮度?？梢哉f，一線銷售人員是決定企業(yè)目標能否實
現(xiàn)的關(guān)鍵，因此 “醫(yī)藥代表是企業(yè)的第一生產(chǎn)力！”。
那么如何選聘到適合本企業(yè)的醫(yī)藥代表？如何正確使用和培養(yǎng)醫(yī)藥代表，使之成為企
業(yè)的棟梁之材？如何留住優(yōu)秀的醫(yī)藥代表使之與企業(yè)一起發(fā)展？這是許多管理者迫切關(guān)
心的問題。

課程收益：
● 學習選人篇，掌握STAR-
L案例面試法，利用標準的代表面試甄選工具，在30分鐘的面試中準確識別出“面霸“和“
千里馬”，找到德才兼?zhèn)洌ㄓ心芰τ性噶Γ┑膯T工
●
學習用人篇，掌握對下屬代表的績效面談技巧，能夠?qū)θ箢惒煌瑯I(yè)績表現(xiàn)的下屬進行
績效面談，從而提升員工的績效表現(xiàn)
●
學習幫人篇，掌握下屬協(xié)訪輔導的標準流程，能夠在協(xié)訪前中后有效提升員工的技能短
板
●
學習留人篇，能夠識別出下屬的六種心理需求，并能對下屬不同的心理需求采取不花錢
的激勵方法，最終改變下屬外在的態(tài)度和行為表現(xiàn)

課程時間：3天，6小時/天
課程對象：區(qū)域銷售經(jīng)理，地辦經(jīng)理，銷售主管，大區(qū)經(jīng)理
授課方式：課堂講授，視頻，個人練習，案例討論，角色演練


課程大綱
序言：銷售人力資源管理的重要性
1. 銷售人力資源管理的意義和價值
2. 新時期醫(yī)藥銷售人員招聘與發(fā)展的瓶頸
3. 企業(yè)成敗的關(guān)鍵——選才，用才，育才和留才
著名企業(yè)調(diào)研報告：區(qū)域經(jīng)理認為最難、最耗費時間精力的人員管理問題是：人員招聘
、績效管理、人員培育、人員流動等四大問題

第一講：選才篇——如何招聘優(yōu)秀的醫(yī)藥代表
一、招聘選拔不合適代表的代價
1. 選拔醫(yī)藥代表當中常見的25大錯誤
2. 醫(yī)藥代表招聘失誤的代價
3. 招聘當中是看重能力還是心態(tài)
視頻：面試的煙幕彈，面試失敗的代價，面試不是郊游（版權(quán)課程授權(quán)錄像）
二、如何甄選最合適本企業(yè)的銷售代表
1. 建立漏斗式的人才選拔體系
2. 醫(yī)藥代表招聘的常用途徑
3. 實用有效的五步面試法
1）第一步：分析職位特點
a醫(yī)藥代表崗位職責描述
bOTC代表崗位職責描述
c商務(wù)代表崗位職責描述
d醫(yī)藥器械代表崗位職責描述
2）第二步：審查核心能力
a什么是勝任力
b可見性能力與隱藏性能力
c銷售人員應(yīng)具備的最重要的21項能力
d管理者應(yīng)具備的最重要的23項能力
e優(yōu)秀銷售代表的九大核心能力
3）第三步：準備問題
a學習區(qū)分引導性，理論性和行為性提問
b什么是STAR-L的提問
c如何識別“面霸”
視頻：STAR-L面試提問法，如何提出跟進問題（版權(quán)課程授權(quán)錄像）
角色演練：如何在面試中收集完整的STAR-L實例
e如何針對醫(yī)藥代表的九大核心能力設(shè)計科學的面試提問
4）第四步：引導面試
a如何利用“醫(yī)藥代表標準面試甄選工具”引導面試
b如何招聘到有積極心態(tài)的醫(yī)藥代表
c如何應(yīng)對面試過程中的各種挑戰(zhàn)
視頻：引導面試，建立融洽氛圍（版權(quán)課程授權(quán)錄像）
5）第五步：面試評估
a如何在“醫(yī)藥代表標準面試甄選工具”上進行九項核心能力打分
b在如何做應(yīng)聘者的背景調(diào)查
視頻：如何做面試后的評估（版權(quán)課程授權(quán)錄像）
角色演練：掌握《醫(yī)藥代表標準面試甄選工具》的應(yīng)用技巧

第二講：用才篇——如何提高醫(yī)藥代表的績效
一、為什么要對醫(yī)藥代表進行績效管理
1. 績效管理與績效評估有何區(qū)別
2. 醫(yī)藥代表績效管理的意義
3. 醫(yī)藥代表績效的管理流程概述
二、醫(yī)藥代表績效管理的流程
第一步：績效目標規(guī)劃——目標管理
1）目標管理的A-SMART原則應(yīng)用
2）銷售人員的績效目標分解
3）績效目標規(guī)劃的步驟和內(nèi)容
視頻：績效目標規(guī)劃面談步驟（版權(quán)課程授權(quán)錄像）
工具：醫(yī)藥代表績效目標規(guī)劃準備表
個人練習：制定下屬的工作目標
第二步：績效面談——正式面談
1. 績效面談的目的與要領(lǐng)
2. 與三大類不同業(yè)績表現(xiàn)代表進行績效面談的步驟
1）績效不佳：上個月/季度業(yè)績達標率低于100%
2）績效中等：上個月/季度業(yè)績達標率等于100%
3）績效優(yōu)秀：上個月/季度業(yè)績達標率高于100%
3. 與三大類不同業(yè)績表現(xiàn)代表績效面談的時間、地點、座位安排和面談策略
視頻：績效面談步驟（版權(quán)課程授權(quán)錄像）
工具：醫(yī)藥代表績效面談準備表
角色演練：績效面談演練
第三步：績效評估
1）績效評估中員工關(guān)注的內(nèi)容
2）績效評估面談的步驟
3）績效評估的原則
4）績效管理流程的建立與發(fā)展

第三講：育才篇——如何協(xié)訪輔導醫(yī)藥代表
一、輔導下屬的回報
1. 協(xié)訪輔導對醫(yī)藥代表會帶來哪些影響
2. 協(xié)訪輔導對經(jīng)理會帶來哪些利益
3. 協(xié)訪輔導對團隊和公司會帶來哪些回報
二、輔導下屬的流程與準則
1. 協(xié)訪輔導有哪些方式
2. 什么情況下需要對代表進行協(xié)訪輔導
1）績效不良
2）績效卓越
3）區(qū)域變動
4）客戶變動
5）產(chǎn)品變動
6）新規(guī)定
7）新人試用期
3. 有效的協(xié)訪輔導分為哪幾種形式
1）示范式協(xié)訪輔導
2）問題解決式協(xié)訪輔導
3）培訓式協(xié)訪輔導
4）參與式協(xié)訪輔導
4. 有效的協(xié)訪輔導流程分為哪幾個步驟
5. 協(xié)訪時常見的問題以及如何應(yīng)對
6. 針對不同的代表類型，經(jīng)理的協(xié)訪時間應(yīng)該如何分配
視頻：培訓式協(xié)訪輔導標準步驟（版權(quán)課程授權(quán)錄像）
工具：《醫(yī)藥代表協(xié)訪輔導表》
角色演練：協(xié)訪輔導流程演練
個人練習：《醫(yī)藥代表協(xié)訪輔導表》填寫練習

第四講：留才篇——如何有效激勵醫(yī)藥代表
一、你了解激勵嗎
1. 管理者的工作是什么
2. 關(guān)于激勵下屬的十個誤區(qū)
3. 為什么有的代表做的好好地卻總想著要離職
4. 為什么有些人比別人更勤奮地工作
5. 為什么有些人比別人更懶惰
二、績效與激效模型
1. 代表銷售業(yè)績、能力、態(tài)度三者的關(guān)系
2. 醫(yī)藥代表工作態(tài)度與個性心理需求的關(guān)系
3. 醫(yī)藥代表六種個性心理需求的行為表現(xiàn)
4. 如何不花錢去激勵六種基本個性心理需求
5. 薪酬與獎金的作用分析
6. 設(shè)計獎金方案的思考
7. ABC行為效應(yīng)管理法
測試：醫(yī)藥代表個性心理需求測試工具
工具：醫(yī)藥代表激勵行動計劃
總結(jié)：課程總結(jié)，角色演練與實戰(zhàn)案例討論

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