解讀人性密碼+成交大單客戶

解讀人性密碼 成交大單客戶

【課程背景】
由于ＮＬＰ（神經(jīng)語言程式學）的應用，人類在改變自身心理狀態(tài)和行為上取得了神
奇的效果，故有這樣的評論：“如果說納米技術(shù)是物理學的一次革命，那么ＮＬＰ則是心
理學的一次創(chuàng)新?！保危蹋羞M入保險行銷領(lǐng)域，也引起了保險行銷領(lǐng)域的創(chuàng)新。
　　一、“ＮＬＰ保險行銷學”所探討的是：保險領(lǐng)域的頂尖人物獲得杰出成就的方法，
以及如何快速復制他們成功的思考與行為模式的方法。
　　二、“ＮＬＰ保險行銷學”是目前亞太地區(qū)最先進的保險行銷系統(tǒng)之一，它融合了２
０世紀全世界的“神經(jīng)語言程式學”以及筆者最新研發(fā)成功的一套稱為“頂尖壽險行銷策略
”在業(yè)務銷售領(lǐng)域上的精華而成。
　　三、“ＮＬＰ保險行銷學”的目的：通過“神經(jīng)語言程式學”以及“頂尖壽險行銷策略”
這兩門先進系統(tǒng)的整合，教給保險代理人什么是世界上最有效，最先進的壽險銷售技巧
。
【課程收益】
? 通過認識NLP觀念樹立正確心態(tài)的建立：面對拒絕如何接受
? 開發(fā)以及接觸潛在高端客戶的方法
? 引發(fā)高端客戶的購買興趣，快速進入高端客戶的頻道：建立親和力的極大值
? 高端客戶購買心態(tài)的剖釋以及了解客戶的購買模式以及價值觀
? 介紹產(chǎn)品的技巧以及注意事項
? 接觸高端客戶的拒絕以及有效說服客戶的方法和步驟
? 學會成交方法及思維
【課程時間】1-2天（一天 6小時）
【課程老師】孫婧婧
【課程大綱】
課程導入
NLP理解層次
游戲互動
案例呈現(xiàn)：銷售感覺實例
理解NLP信念價值觀
一 、面對高端客戶正確心態(tài)的建立
1、強烈的自信心和良好的自我形象
2、克服對失敗的恐懼
■ 信念對人的影響是巨大的
■ 轉(zhuǎn)換定義
■ 強烈的企圖心
■ 對產(chǎn)品的十足信心與知識
■ 注重個人成長
■ 高度的熱誠及服務心
■ 非凡的親和力
■ 對結(jié)果自我負責
■ 明確的目標和計劃
■ 善用潛意識的力量
二、進入高端客戶的頻道 （創(chuàng)立親和力的極大值）
案例演示：面對高端客戶，最新產(chǎn)品解讀，包括條款和運用
課程引入：高端客戶的類型分析
高端客戶的需求分析
1、情緒同步 “設身處地”
■ 找尋高端客戶的痛點
2、語調(diào)和速度同步 （表象系統(tǒng)）
■ 視覺型
■ 聽覺型
■ 感覺型
3、生理狀態(tài)同步（鏡面映現(xiàn)法）
■ 模仿高端客戶的表情和動作，坐姿，站姿
4、語言文字同步
5、合一架構(gòu)法
三、高端客戶購買心態(tài)剖析
1、直接問顧客的購買原因
2、詢問顧客是否以前購買過此類產(chǎn)品
3、當初是什么原因讓顧客購買
4、顧客對理財產(chǎn)品的印象
四、介紹產(chǎn)品解說產(chǎn)品與服務
1、預先框示法
案例：高端客戶的心里預期
2、假設問句法
案例：高端客戶的心里假設
3、下降式介紹法
案例：高端客戶的目的探尋
4、傾聽的技巧
■ 跟客戶面對面時，當客戶說話的時候不要打斷客戶的說話！
■ 當客戶說完話，而你要說話的時候，請記得要在這之間暫停3-
5秒或顧客問完問題，在回答之前，讓客戶感覺很重視他的問題
■ 保持微笑，鏡面映像法則
■
顧客剔除的問題或某些細節(jié)上你不能確定或百分百的了解時，那么要以適當?shù)臅r機來
詢問你的客戶
五、 高端客戶的購買模式
90%以上的行為都是有模式的
1、自我判定型（理智型）或外界判定型（感性型）
2、一般型或特定型
一般型：做購買決定時，有大的原則，比較不會注重細節(jié)
特定型：注意力會放在細節(jié)上，小心，謹慎，甚至挑剔。
3、求同型或求異型
4、追求型或逃避型：追求快樂，逃避痛苦。
5、成本型或品質(zhì)型
六、 解除高端客戶的抗拒
課程導入：高端客戶的抗拒類型分析
1、沉默型抗拒
2、借口型抗拒
3、批評型抗拒
4、問題型的抗拒
5、表現(xiàn)型的抗拒
6、主觀型抗
7、懷疑型抗拒
七、解除抗拒的方法
1、了解抗拒的真正原因
2、剔除抗拒時要耐心傾聽
3、以問題代替回答，處理方式以問句回答
4、對抗拒表示同意或贊同
5、假設解除抗拒法“是什么原因使您不能現(xiàn)在決定購買，是價格嗎？”
或者問：“如果我能解決價格問題，您還考慮哪些因素呢？”
6、反客為主
7、重新框示法（定義轉(zhuǎn)換法）
8、提示引導法
9、潛意識說服方法
10、心錨建立法
八、 締結(jié)成交-有效締結(jié)高端客戶的方法
1、不要一開始就告訴客戶價錢。
2、注意力放在產(chǎn)品價值及客戶利益。
3、物超所值的概念。產(chǎn)品+服務+贈品。。。=價格
4、將產(chǎn)品和更貴的東西比較
5、延伸法，把產(chǎn)品利益延伸出來。
九、有效締結(jié)高端客戶的7個技巧
1、假設成交法，
2、不確定締結(jié)法
3、總結(jié)締結(jié)法
4、寵物締結(jié)法
5、富蘭克林締結(jié)法
6、隱喻締結(jié)法
7、6+1締結(jié)法

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