《顧問式銷售特訓(xùn)營》

顧問式銷售特訓(xùn)營

課程背景：
如何刺穿客戶的防御性盾牌？如何營造出一個讓客戶感到舒適的交談氣氛？如何贏得
客戶信任并識別潛在的銷售機會？如何以充滿感情的方式介紹產(chǎn)品，最終讓客戶說出“我
想要！”？如何快速掌握演示商品和培養(yǎng)回頭客的藝術(shù)？
只是賣產(chǎn)品的銷售員與超額達成的銷售員之間的差別在哪里？當(dāng)今市場隨著產(chǎn)品競爭
的日趨激烈，銷售模式和銷售系統(tǒng)的競爭越來越備受關(guān)注！顧問式銷售的核心在于以客
戶問題為需求切入點，以客戶購買心理和決策過程為中心，通過有效發(fā)掘.引導(dǎo)買方實際
需求使銷售層層向成交推進。本課程從顧問式銷售專業(yè)的角度來講述銷售人員如何運用
顧問式專業(yè)銷售技巧去有效提升銷售業(yè)績。深度探討：
什么是銷售?
顧問式銷售初期，銷售人員說什么？如何說？才能夠吸引住客戶的興趣？如何有效提問
才能找到客戶的需求點，找到銷售引爆點？
客戶在購買決策過程中，一旦回到理性思考階段，大量的購買異議產(chǎn)生：“價格太高，
暫時不需要，再考慮一下”等等，客戶異議背后潛伏著什么樣的購買心理，此時如何做方
能有效化解客戶的異議，影響客戶？顧問式銷售后期，如何促單成交？面對成交后的客
戶，如何充分利用客戶資源，成功二次開發(fā)客戶，讓客戶轉(zhuǎn)介紹？
《顧問式銷售特訓(xùn)營》讓產(chǎn)品動銷的真正背后原因是你：一線銷售人員。課程生動建立起
你能夠創(chuàng)造強有力的可盈利銷售，你與客戶的交流能力令客戶客戶打開錢包，滿足客戶
的需求決定了你的業(yè)績。本課程將結(jié)合授課老師多年的銷售及管理經(jīng)驗，幫助你洞察顧
問式銷售的技巧如何讓你的工作業(yè)績遠遠超過競爭對手。

課程時間：2天 6小時/天
課程對象：銷售主管.銷售經(jīng)理.市場一線大客戶銷售人員

課程大綱
視頻導(dǎo)入：一個情景案例看“顧問式銷售”
第一講：需求與“痛點”
一、理解銷售的核心
1.銷售的核心價值點
角色演練：快消品和高端產(chǎn)品的銷售
二、找到客戶的“痛點”
案例：一個小手機的營銷之道：手機中的戰(zhàn)斗機
1. 痛點需求的找尋方法

第二講：成功向顧問式銷售轉(zhuǎn)型
一、顧問式銷售中的角色轉(zhuǎn)變
1. 從銷售員到顧問式銷售專家的三個核心素質(zhì)
2. 顧問式銷售的二個核心原理理解及運用掌握
二、以問題需求為中心的顧問銷售循環(huán)
1. 顧客式銷售對話的路徑
2. 顧客銷售代表的決策VS客戶的決策
3. 發(fā)現(xiàn)客戶問題VS客戶明了自己的問題
三、客戶開發(fā)——潛在客戶在哪里？
1. 一鎖客戶
2. 二細觀察
3. 三理思路
4. 四定目標(biāo)

第三講：接近客戶——拜訪客戶前的準(zhǔn)備
一、拜訪客戶前的潛力分析
1. 透視客戶采購象限
2. 分清客戶性格色彩
二、高效的顧問式銷售開場——有效提升與陌生客戶的社交能力
1. 閑談是跟陌生客戶快速建立關(guān)系的敲門磚
2. 開場：如何快速構(gòu)建一個話題
3. 交談：把握往來的節(jié)奏
4. 怎樣駕馭開場話題的高潮
5. 關(guān)于開場的日常素材積累
6. 多人拜訪開場時好用的技巧
練習(xí)：抓住客戶周邊的一切開局
三、接近客戶到走進客戶的三大溝通步驟
1.“聽、說、問”高效溝通的3步驟
2. 約·哈里溝通視窗的應(yīng)用
案例系列練習(xí)：如何有效傾聽
4. 強有力提問觸發(fā)痛點
情景案例：初次拜訪客戶，面對客戶的提問，如何聽話聽音

第四講：了解及開發(fā)客戶需求
一、了解及開發(fā)客戶需求 ——SPIN技法的懷柔話術(shù)運用
1. 讓客戶認同的四種正向和反向提問法
2. 問題診斷——了解客戶現(xiàn)狀與問題
3. 問題挖掘——引導(dǎo)客戶解決問題
4. 問題擴大——刺激客戶解決問題
案例討論：看視頻，感悟高效SPIN提問術(shù)
角色演練：企業(yè)產(chǎn)品的SPIN策劃與運用【為內(nèi)訓(xùn)企業(yè)定制】
二、顧問式銷售中客戶兩個需求轉(zhuǎn)換分析
1. 顧問式銷售中各階段客戶的需求點及關(guān)注點
2. 顧問式銷售關(guān)鍵銷售流程控制點
案例討論：面對銷售人員的拜訪，客戶直接回答暫時沒有需求，如何應(yīng)對？

第五講：產(chǎn)品介紹
一、產(chǎn)品方案設(shè)計
1. 產(chǎn)品特征優(yōu)勢利益分析設(shè)計
2. 如何強化利益給客戶帶來的價值
3. 客戶問題與我方產(chǎn)品優(yōu)勢如何巧妙嫁接
4. 預(yù)防客戶異議的方法技巧
二、產(chǎn)品方案提交
1. 客戶現(xiàn)狀與問題分析
2. 產(chǎn)品的FABE解決方案呈現(xiàn)
3. 客戶未來問題解決展現(xiàn)
4. 銷售工具的展示技巧
課堂演練：企業(yè)產(chǎn)品FABE設(shè)計及呈現(xiàn)技巧【為內(nèi)訓(xùn)企業(yè)訂制】
第六講：化解異議
一、客戶情緒處理
1. 有效識別客戶情緒
2. 差異化的情緒理解
測試：了解你的情緒
3. 緩解客戶情緒的方法
4. 3F法：有效鏈接事實、情緒與意圖
二、化解異議技巧——做“巧舌如簧”的銷售人員
視頻：如何面對形形色色的客戶？
1. 能說還要會道——銷售人員的雙向思維訓(xùn)練
2. 強有力提問: 了解客戶背后的深層次原因
三、面對異議的正話反說與反話正說
1. 面對顧客異議妙打太極
2. 建立異議信息中心
3. 價格異議的有效應(yīng)對方法

第七講：促單成交
一、客戶購買的大腦神經(jīng)科學(xué)
1. 腦神經(jīng)科學(xué)與促單成交
2. 7YES成交法
3. 客戶購買的肢體行為辨別
二、影響客戶認同的秘密武器
1. 互惠式讓步及承諾和一致性的慣性催眠
2. 社會認同原理引導(dǎo)客戶
3. 喜好人性原理
4. 權(quán)威及稀缺原理影響客戶
三、促單成交法
1. 制造靜態(tài)熱銷推力：給信心成交法
2. 制造動態(tài)熱銷推力：給價值成交法
3. 制造利益推力：給誘惑成交法
4. 制造障礙推力：給障礙成交法
5. 制造潛在推力：給行動成交法
課程總結(jié)

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