家具銷售實(shí)戰(zhàn)技巧與情景訓(xùn)練

家具銷售實(shí)戰(zhàn)與情景訓(xùn)練(2天)
【專家簡(jiǎn)介】
孫向陽(yáng) 家具、建材連鎖店長(zhǎng)培訓(xùn)專家和店面運(yùn)營(yíng)管理專家
深圳家具報(bào)顧問(wèn)、中國(guó)品位家具聯(lián)盟顧問(wèn)、《中國(guó)家具培訓(xùn)教程》主編
《 贏在家具》叢書(shū)主編 上海財(cái)經(jīng)大學(xué)碩士
150家家具企業(yè)、家具商場(chǎng)管理、培訓(xùn)顧問(wèn)；
在《中國(guó)家具》、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》、《深圳家具報(bào)》、《銷售與市場(chǎng)》、中國(guó)家具網(wǎng)、中國(guó)總裁
培訓(xùn)網(wǎng)等50家報(bào)刊、網(wǎng)站發(fā)表文章460多篇。
【課程對(duì)象】：家具產(chǎn)品導(dǎo)購(gòu)、店長(zhǎng)、促銷員、督導(dǎo)等
【授課形式】：1課堂講述 2案例分析 3 腦力激蕩 4、景演練 5短片播放 6圖片展示
【課程大綱】：頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于家具導(dǎo)購(gòu)技巧的問(wèn)題？??每人提一個(gè)問(wèn)題，
老師將這些問(wèn)題作為案例在整個(gè)課程中巧妙地穿插、分析、演練，解決學(xué)員實(shí)際難題
。

第一章、家具及銷售管理技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演
練）
一、家具管理——經(jīng)營(yíng)之本
（一）、家具定位與價(jià)值
（二）、賣的都是最受歡迎的家具
（三）、適時(shí)適量地進(jìn)貨
（四）、完善盤點(diǎn)制度
（五）、有效的控制存貨
（六）、嚴(yán)格挑選合適的家具陳列
二、銷售管理——賺錢才是硬道理
（一）、潛心培養(yǎng)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員
（二）、用客戶喜歡的方式迎接他們
（三）、巧妙處理異議
（四）、13個(gè)妙招讓你快速成交
（五）、變著花樣做促銷
（六）、耐心處理客戶的退換貨要求

短片觀看及案例分析：華豐家具專賣店家具管理案例分析
??????????????????? ?雙葉家具專賣店銷售管理正反案例分析
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行示范講解、模擬演練、分析點(diǎn)評(píng)

第二章、優(yōu)秀的家具導(dǎo)購(gòu)職業(yè)素養(yǎng)訓(xùn)練（案例分析、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）

一、導(dǎo)購(gòu)員的基本素質(zhì)
（一）、良好的職業(yè)修養(yǎng)
（二）、強(qiáng)烈的事業(yè)心
（三）、良好的服務(wù)意識(shí)
（四）、積極的服務(wù)心態(tài)

二、職業(yè)形象塑造
（一）、親和力訓(xùn)練：“快樂(lè)的表情，自信的微笑”
（二）、服飾禮儀：“職業(yè)裝穿出專業(yè)形象”
（三）、配飾禮儀： 畫(huà)龍點(diǎn)睛配飾技巧
（四）、化妝禮儀：“三分長(zhǎng)相，七分打扮”
（五）、儀容禮儀： 專業(yè)儀容10細(xì)節(jié)
短片及案例分析： 商務(wù)談判失敗的原因? 導(dǎo)購(gòu)員形象正反案例分析
數(shù)十張相關(guān)圖片展示
三、優(yōu)秀家具導(dǎo)購(gòu)員的8項(xiàng)心理訓(xùn)練
（一）、自信的心態(tài)?。ǘ?、堅(jiān)持的心態(tài) （三）、學(xué)習(xí)的心態(tài)
（四）、積極的心態(tài)　
（五）、付出的心態(tài)
（六）、負(fù)責(zé)的心態(tài)?。ㄆ撸⒑献鞯男膽B(tài)?。ò耍⒏卸鞯男膽B(tài)　

四、緩解壓力與情緒調(diào)整技巧
（一）、壓力與情緒管理策略
（二）、自我激勵(lì)八大技巧
（三）、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)六大技巧


第三章、家具客戶消費(fèi)心理分析與溝通銷售技巧（案例分析、短片觀看、模擬演練）
一、客戶性格分析
（一）、四種性格的特點(diǎn)描述（力量型、活潑型、完美型、和平型）
（二）、四種性格的短片觀看及分析討論
（三）、針對(duì)四種不同性格客戶的服務(wù)溝通銷售技巧

二、客戶性別分析
（一）、女性消費(fèi)心理分析；
（二）、男性消費(fèi)心理分析；
（三）、針對(duì)不同性別客戶的溝通銷售技巧

三、客戶年齡分析
（一）、青年消費(fèi)心理分析；
（二）、中年消費(fèi)心理分析；
（三）、老年消費(fèi)心理分析；
（四）、針對(duì)不同年齡客戶的溝通銷售技巧

四、客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析
（一）、實(shí)用主義（安全、方便、結(jié)實(shí)耐用）
（二）、價(jià)格便宜（經(jīng)濟(jì)實(shí)惠）
（三）、追求時(shí)尚（新穎、美觀）
（四）、不甘落后（攀比、講究品牌）
（五）、個(gè)人愛(ài)好（個(gè)性化追求）
（六）、針對(duì)不同客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)的溝通導(dǎo)購(gòu)技巧

五、客戶購(gòu)買決策身份分析
（一）、客戶購(gòu)買過(guò)程中的七種決策身份特點(diǎn)描述。（決策者、購(gòu)買者、建議者、影響
者、評(píng)論者、反對(duì)者、受益者）
（二）、針對(duì)七種客戶購(gòu)物身份策略及溝通技巧
六、客戶深層需求分析
（一）、馬斯洛需求層次論
（二）、需要VS需求
（三）、冰山模型、
（四）、釣魚(yú)理論
短片觀看及案例分析：華日家具導(dǎo)購(gòu)分析客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)案例分析
???????????????????? 曲美家具導(dǎo)購(gòu)分析客戶購(gòu)買決策身份正反兩案例
?????????????????? ??紅蘋果家具導(dǎo)購(gòu)?fù)诰蚩蛻羯顚有枨笳磧砂咐?br />
第四章、家具營(yíng)業(yè)員導(dǎo)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬
演練）
一、客戶接近及信賴建立技巧
（一）、3種接近的方式及接近語(yǔ)言
（二）、溝通六件寶
（二）、開(kāi)場(chǎng)問(wèn)候語(yǔ)
（三）、溶入對(duì)方的情境
短片觀看及案例分析：????家具營(yíng)業(yè)員服務(wù)客戶接近正反兩案例
二、收集信息與挖掘顧客的深層需求
（一）、收集信息方法
（二）、快速分析信息技巧
（三）、察言觀色技巧訓(xùn)練
（四）、創(chuàng)造客戶需求
（五）、SPIN引導(dǎo)技巧
（六）、目的建議引導(dǎo)技巧
短片觀看及案例分析：???????????家電行業(yè)客戶信息收集及挖掘方式
????????????????? ???全友家具導(dǎo)購(gòu)?fù)诰蚩蛻羯顚有枨蟮陌咐治?br /> 三、挖掘和推銷家具產(chǎn)品賣點(diǎn)
（一）、家具產(chǎn)品的一般賣點(diǎn)
1、材料賣點(diǎn)2、結(jié)構(gòu)賣點(diǎn)3、價(jià)格賣點(diǎn)4、配件賣點(diǎn)5、工藝賣點(diǎn)6、服務(wù)賣點(diǎn)
（二）、家具產(chǎn)品的深層賣點(diǎn)
1、人文賣點(diǎn)2、心理賣點(diǎn)3、人性化賣點(diǎn)4、名人效應(yīng)賣點(diǎn)
四、家具產(chǎn)品營(yíng)銷技巧
（一）、影響產(chǎn)品呈現(xiàn)效果的三大因素
1、產(chǎn)品呈現(xiàn)的語(yǔ)言：品牌文化、功效描述、產(chǎn)品價(jià)值分析
2、產(chǎn)品呈現(xiàn)的方式：視覺(jué)化、體驗(yàn)式、案例式、實(shí)驗(yàn)式、
3、產(chǎn)品呈現(xiàn)時(shí)的態(tài)度、情緒、信心
（二）、產(chǎn)品推介的三大法寶
1、視頻營(yíng)銷 2、體驗(yàn)營(yíng)銷3、比較營(yíng)銷
模擬演練：六款重要家具產(chǎn)品呈現(xiàn)及推介話術(shù)及呈現(xiàn)方式（看圖片解說(shuō)家具）

五、顧客異議處理技巧
　 （一）、處理異議——異議是黎明前的黑暗
?。ǘ⒆犯康住宄愖h產(chǎn)生的根源
?。ㄈ?、分辨真假——找出核心的異議
?。ㄋ模⒆杂兄鲝垺幚懋愖h的原則：先處理感情，再處理事情；
　（五）、化險(xiǎn)為夷——處理異議的方法
1、顧客異議兩種滿足：精神滿足、物質(zhì)滿足
2、顧客核心異議回復(fù)技巧
3、顧客異議處理技巧：“三明治”法則　
（六）、寸土寸金——價(jià)格異議的處理技巧
交換法 共贏法 訴苦法 小幅遞減法 三明治法

錄像觀看及案例分析： ???長(zhǎng)江家具導(dǎo)購(gòu)人員處理顧客異議案例
強(qiáng)化訓(xùn)練：常見(jiàn)的十句顧客異議處理技巧及話術(shù)

六、締結(jié)技巧
（一）、假設(shè)成交法
（二）、視覺(jué)營(yíng)銷法
（三）、心像成交法
（四）、總結(jié)締結(jié)法
（五）、對(duì)比締結(jié)法
（六）、請(qǐng)求成交法

七、收款技巧
（一）、收款技巧及收款話術(shù)訓(xùn)練
（二）、收款的常見(jiàn)陷阱及規(guī)避技巧；

八、客戶深度開(kāi)發(fā)技巧
（一）、客戶重復(fù)營(yíng)銷技巧
（二）、客戶交叉營(yíng)銷技巧
（三）、客戶轉(zhuǎn)介紹營(yíng)銷技巧

錄像觀看及案例分析：海爾客戶深度開(kāi)發(fā)案例 曲美家具客戶深度開(kāi)發(fā)案例

第五章、家具銷售實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練（案例分析、短片觀看、示范指導(dǎo)及模擬演練）
一、賣場(chǎng)迎賓尋機(jī)實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練
（一）、顧客獨(dú)自走進(jìn)家具賣場(chǎng)
（二）、旺場(chǎng)時(shí)同時(shí)接待多名顧客
（三）、顧客停下腳步仔細(xì)看觸摸產(chǎn)品
（四）、顧客隨口問(wèn)“這個(gè)多少錢”
（五）、顧客只看產(chǎn)品不說(shuō)話，對(duì)導(dǎo)購(gòu)愛(ài)理不理

二、挖掘顧客需求實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練
（一）、顧客想買什么類型的家具
（二）、顧客是為自家購(gòu)買還是單位采購(gòu)或送人
（三）、顧客選擇產(chǎn)品最注重品牌、質(zhì)量、價(jià)位還是其他
（四）、顧客是近期購(gòu)買，還是看中就立即購(gòu)買
（五）、顧客看了很多款產(chǎn)品都不滿意

三、產(chǎn)品展示解說(shuō)實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練
（一）、簡(jiǎn)單介紹產(chǎn)品的品牌、材質(zhì)、產(chǎn)地等基本情況
（二）、專業(yè)介紹產(chǎn)品的工藝、品質(zhì)
（三）、請(qǐng)顧客觸摸、使用、體驗(yàn)產(chǎn)品
（四）、請(qǐng)顧客通過(guò)敲擊聽(tīng)聲音來(lái)判斷材質(zhì)
（五）、采取FAB法講述產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)與利益
（六）、引導(dǎo)顧客對(duì)比其他商品比較感受
（七）、運(yùn)用顧客見(jiàn)證展示用戶對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)

四、應(yīng)對(duì)顧客拒絕實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練
（一）、我沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)這個(gè)牌子
（二）、這款產(chǎn)品不錯(cuò)，但感覺(jué)不夠結(jié)實(shí)
（三）、這種沙發(fā)不經(jīng)用，兩三年就得換，太不劃算了
（四）、你們的產(chǎn)品太普通，比不上A品牌的
（五）、這款產(chǎn)品顏色太艷麗，與我家的裝修風(fēng)格不協(xié)調(diào)
（六）、我等你們搞促銷活動(dòng)時(shí)再買吧

五、處理價(jià)格異議實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練
（一）、這款產(chǎn)品是不錯(cuò)，但太貴了，還可以便宜多少
（二）、這又不是實(shí)木的，怎么還這么貴啊
（三）、你們的產(chǎn)品打這么低的折扣，是不是質(zhì)量有問(wèn)題
（四）、近期還會(huì)降價(jià)嗎？如果我買了你們就降價(jià)怎么辦
（五）、別送什么贈(zèng)品了，直接給我打折就成了
（六）、我今天帶的錢不夠，改天再來(lái)吧

六、交易促成實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練
（一）、我還想到其他賣場(chǎng)比較比較
（二）、買這么貴的產(chǎn)品，太奢侈了吧
（三）、我自己決定不了，得回家再商量商量
（四）、不急，我想再考慮一下
（五）、對(duì)成交后顧客的心理引導(dǎo)
（六）、請(qǐng)求老客戶推薦新客戶

第六章、賣場(chǎng)管理技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）
一、賣場(chǎng)布局
（一）、賣場(chǎng)布局的四大原則
（二）、設(shè)施的布局
（三）、專賣店商品策略

二、家具陳列
（一）、家具陳列原則
（一）、家具陳列方法　
（三）、家具組合排列　
（四）、家具陳列注意事項(xiàng)

三、賣場(chǎng)氛圍營(yíng)造
（一）、環(huán)境氛圍的三個(gè)核心：硬件、軟件、氛圍
（二）、舒適的環(huán)境要求
（三）、如何創(chuàng)造愉快的工作氣氛
（四）、促銷活動(dòng)及產(chǎn)品的展示技巧
（五）、現(xiàn)場(chǎng)細(xì)節(jié)管理

短片觀看及案例分析：蘇寧電器賣場(chǎng)布局案例分析
????????????????????華日家具專賣店家具陳列正反案例分析
????????????????????雙葉家具專賣店賣場(chǎng)氛圍營(yíng)造正反案例分析

第七章、專營(yíng)店客戶抱怨投訴處理技巧（案例分析、頭腦風(fēng)暴、示模擬演練）
（一）、客戶抱怨投訴心理分析
（二）、處理客戶投訴宗旨：客戶滿意最大 VS 公司損失最小
（三）、處理客戶投訴的要訣：先處理感情，再處理事情
（四）、客戶抱怨投訴處理的三明治技巧
（五）、快速處理客戶抱怨投訴策略
（六）、當(dāng)我們無(wú)法滿足客戶的時(shí)候……
（七）、抱怨投訴處理方案策劃與呈現(xiàn)
（八）、特殊客戶抱怨投訴處理策略整合
課程結(jié)束.
【課程優(yōu)勢(shì)】未經(jīng)培訓(xùn)的導(dǎo)購(gòu)員，流失訂單50%！我們拒絕平庸，我們倡導(dǎo)的互動(dòng)與背誦
訓(xùn)練法，通過(guò)課下做模擬試卷,讓學(xué)員打下扎實(shí)的基礎(chǔ),
許多學(xué)員業(yè)績(jī)提升300%！我們學(xué)的不僅是銷售技巧而是經(jīng)營(yíng)和持續(xù)贏利的能力.
應(yīng)用獨(dú)創(chuàng)的思維導(dǎo)圖教學(xué)法和高效學(xué)習(xí)法互動(dòng)教學(xué)，用了杠桿營(yíng)銷的方法提升顧客轉(zhuǎn)
化率，讓業(yè)績(jī)提升了近三倍。讓學(xué)員在交流中學(xué)習(xí)，在體驗(yàn)中成長(zhǎng)。

孫向陽(yáng)老師的其它課程