百萬績(jī)優(yōu)高手訓(xùn)練營

? 課程大綱

開場(chǎng)破冰：“人字測(cè)試”-----換位思考，摒棄自我為中心的銷售

**部分：意愿篇---認(rèn)識(shí)自己: 做保險(xiǎn)就要做百萬

一、追根溯源：壽險(xiǎn)精英的職業(yè)規(guī)劃

     1、壽險(xiǎn)精英外職涯規(guī)劃

     2、壽險(xiǎn)精英內(nèi)職涯規(guī)劃

     案例分析：百萬精英的成長之路（積累型、突破型、高手型）

    二、謀定而動(dòng)：建立百萬銷售系統(tǒng)

     案例分析：保險(xiǎn)教父—梅第的成長之路

      1、系統(tǒng)的定義與特征

    2、百萬銷售系統(tǒng)的八大要素

    A、成功的信念

    B、主顧開拓的能力

    個(gè)人測(cè)試：從計(jì)劃100中挑選10位能夠幫助我們達(dá)成百萬的核心客戶

    C、個(gè)性化的銷售行為

    情景演示：四種銷售行為演示與研討

    D、成交后的銷售

    E、客戶關(guān)系管理

    F、自我管理

    H、學(xué)習(xí)能力

    I、平衡人生

    小組研討：

    1、如何持續(xù)培養(yǎng)并建立以上八大要素？

    2、八大要素相互之間的關(guān)系是什么？

   三、持續(xù)服務(wù)高端客戶，成就百萬夢(mèng)想

    1、高端客戶的定義

    2、高端客戶的保險(xiǎn)需求

    3、為高端客戶根植七個(gè)保險(xiǎn)觀念

    小組演練：演練高端客戶的七個(gè)保險(xiǎn)觀念

   四、成為家庭保護(hù)神，百萬業(yè)績(jī)不是夢(mèng)

    1、保險(xiǎn)屬性新知：保障屬性、專屬屬性、規(guī)劃屬性

    2、要給每個(gè)人配上一把傘：家庭保單的設(shè)計(jì)意義

    3、夫妻互保關(guān)上防盜門

    4、寶貝規(guī)劃鎖上一扇窗

   小組演練：演練家庭保單銷售話術(shù)

   五、重大疾病要賣就賣100萬

    1、重大疾病保險(xiǎn)的意義

   案例分析：50萬重大疾病保險(xiǎn)，賣出一個(gè)親姐姐

    2、重大疾病保險(xiǎn)的作用

    3、人人都要買重疾險(xiǎn)

     4、重疾保險(xiǎn)要賣就賣100萬

     小組演練：演練重疾險(xiǎn)銷售話術(shù)

第二部分：客戶篇---了解高端客戶,作私人財(cái)富管理師

     **講：走進(jìn)高端客戶的心——建立高端客戶基本認(rèn)知

    一、高端客戶價(jià)值體系

     1、高端客戶價(jià)值體系概述

     2、讓高端客戶喜歡上你

     3、讓高端客戶給你介紹朋友

     4、和高端客戶相伴成長

    二、掌握DISC客戶性格分析，了解四類客戶如何買保險(xiǎn)

     測(cè)試：DISC性格測(cè)試

      1、DISC型格解析

      2、四種型格客戶的基本認(rèn)知

      視頻學(xué)習(xí) 現(xiàn)場(chǎng)訪談 小組研討

      3、明確不同性格客戶的保險(xiǎn)訴求

      4、明確不同性格客戶的溝通模式

      5、了解不同性格客戶的促成技巧

      6、不同性格銷售人員的自我提升

     小組研討：不同高端客戶的素描圖

    三、高端客戶的開拓與培養(yǎng)

     1、高端客戶的開拓渠道

     案例：廣場(chǎng)舞跳出的百萬、遛狗遛出百萬

     2、高端客戶的開拓方法

     案例：高爾夫球場(chǎng)上的高端客戶

     3、異業(yè)聯(lián)盟開拓高端客戶

     案例：女子學(xué)校的三保做百萬

     4、高端客戶的四維評(píng)估法

    小組研討：如何提高高端客戶的粘性？

     5、顧問式客戶培養(yǎng)技術(shù)

   四、客戶檔案的建立與維護(hù)

     1、客戶檔案建立的原則

     2、客戶檔案建立的標(biāo)準(zhǔn)

    案例分析：百萬是記錄出來的

     3、客戶檔案建立的三大功用

     4、每周客戶檔案維護(hù)四步：回顧、評(píng)估、計(jì)劃、對(duì)照

     5、客情關(guān)系的維護(hù)

   五、建立高端客戶持續(xù)轉(zhuǎn)介紹的秘訣

     1、高端客戶轉(zhuǎn)介紹四部曲

     小組演練：百萬轉(zhuǎn)介紹話術(shù)演練與通關(guān)

   第二講：理好高端客戶的財(cái)—高端客戶的私人財(cái)富管理

     導(dǎo)論：你的財(cái)富安全嗎？

   一、組織財(cái)富的變化

    1、中國財(cái)富市場(chǎng)的變革

    2、從福布斯看世界財(cái)富結(jié)構(gòu)的改變

    3、美國次貸危機(jī)與未來十年的中國

    4、《貨幣戰(zhàn)爭(zhēng)》到底說的是什么

    5、存款保險(xiǎn)制度下的財(cái)產(chǎn)平衡

  小組研討：如果你是一個(gè)中國式富豪，未來五年你如何規(guī)劃？

   二、個(gè)人財(cái)富的變化

   1、可怕的中國富豪榜

   2、高凈值人士的財(cái)富積累模型

   3、高凈值人士的財(cái)富管理路徑

  小組研討：如何判斷客戶的財(cái)富成長階段？如何根據(jù)客戶的財(cái)富成長階段匹配產(chǎn)品？

  三、高端客戶的馬斯洛理財(cái)需求

   1、馬斯洛需求分析概述

   2、安全需求與財(cái)富管理

   3、保值需求與財(cái)富管理

   4、增值需求與財(cái)富管理

   5、傳承需求與財(cái)富管理

   6、社會(huì)需求與財(cái)富管理

   7、馬斯洛需求的高端客戶財(cái)富管理

 情景演練：根據(jù)案例客戶，給客戶做理財(cái)計(jì)劃書并進(jìn)行講解

  四、高端客戶的理財(cái)困境

   1、法律困境

   2、財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)困境

   3、信息困境

   4、傳承困境

小組研討：總結(jié)產(chǎn)品的十大賣點(diǎn)，如何有效解決高端客戶的困境需求？

  五、高端客戶私人財(cái)富轉(zhuǎn)移

  1、空間轉(zhuǎn)移

  2、社會(huì)轉(zhuǎn)移

  3、繼承轉(zhuǎn)移

小組研討：根據(jù)高端客戶的私人財(cái)富管理模型，制作并解讀客戶演示文案

第三部分：技能篇---精準(zhǔn)開拓客戶,做營銷技能高手

**講：掌握客戶真實(shí)需求，激發(fā)客戶主動(dòng)購買

一、壽險(xiǎn)銷售趨勢(shì)的變化與認(rèn)知

1、高端客戶眼中的保險(xiǎn)

2、高端客戶需要什么樣的保險(xiǎn)

3、銷售人員在提供什么樣的保險(xiǎn)服務(wù)

跟高端客戶溝通感覺地位不對(duì)等，心里沒底氣

客戶的簽單金額與客戶的資產(chǎn)嚴(yán)重不配比（千萬身家，百元保單）

不了解高端客戶的生活習(xí)慣與消費(fèi)方式

不了解資本市場(chǎng)的動(dòng)作，特別擔(dān)心保險(xiǎn)收益與股票比較

開拓客戶平臺(tái)階段（能開發(fā)的都開發(fā)了，不能開發(fā)的再也無話可談）

客戶明明說好了要簽單，結(jié)果再次拜訪的時(shí)候冷若冰霜，再也找不到簽單的感覺

小組研討：針對(duì)目前的高端客戶市場(chǎng)，我們應(yīng)該做出什么樣的調(diào)整？

二、做匹配高端的高端客戶經(jīng)理

1、搭建高端客戶服務(wù)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)

2、提升自我價(jià)值，讓高端客戶“喜歡”上你

3、顧問式心態(tài)的蛻變，讓高端客戶“愛”上你

4、找到和我們匹配的客戶

案例：專注美容市場(chǎng)高端客戶，成就連續(xù)5年百萬

5、敢于自我投資，讓高端客戶“羨慕”你

三、SPIN需求導(dǎo)向型銷售模型概述

1、顧問式需求面談原理

A、需求與代價(jià)之間的比例

B、如何為需求加碼

2、顧問式銷售能力的自我教練

A、五步聆聽

B、區(qū)分的能力

C、情景化能力

D、SPIN提問技巧

3、FABE情景化解讀

小組演練：FABE、SPIN話術(shù)演練

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