《營(yíng)銷(xiāo)策略制定與營(yíng)銷(xiāo)策劃技能提升》

■ 單元 經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)變革

（一）市場(chǎng)低迷與新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)變革

     1.1 企業(yè)本質(zhì)：創(chuàng)造價(jià)值，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)

     1.2 市場(chǎng)低迷加速第二次經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型

     1.3 經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析

     1.4 新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)變革的方向

     案例：經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的營(yíng)銷(xiāo)模式分析

 （二）信息化技術(shù)與新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)變革

       2.1 不同類(lèi)型企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)變革

       2.2 從價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)到價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)

     2.3 信息化技術(shù)與營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新

     2.4 數(shù)據(jù)庫(kù)管理與營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)化

     2.5 互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與營(yíng)銷(xiāo)傳播

     案例：如何成為時(shí)代的企業(yè)？

■ 單元 成功銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的心態(tài)修煉

（一）二流成品能否實(shí)現(xiàn)一流業(yè)績(jī)？

1.1 抱怨的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)

1.2 領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)與營(yíng)銷(xiāo)策劃

1.3 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)與“后臺(tái)”的關(guān)系

1.4 為“為客戶(hù)服務(wù)的人”服務(wù)

       案例：中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)四大高手

（二）銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的心態(tài)修煉

2.1 享受過(guò)程還是享受結(jié)果？

2.2 難纏的客戶(hù)與忠誠(chéng)度的客戶(hù)

2.3 大客戶(hù)難以“擺平”嗎？

2.4 客戶(hù)是上帝還是朋友？

       案例：享受銷(xiāo)售的快樂(lè)

（三）贏在淡季還是贏在旺季？

3.1 淡季營(yíng)銷(xiāo)的制勝策略

3.2 淡季營(yíng)銷(xiāo)與市場(chǎng)的“冬天”

3.3 淡季營(yíng)銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力

3.4 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的狼性文化

3.5 品牌是“凍”出來(lái)的

案例：淡季不淡，旺季更旺

■ 單元 營(yíng)銷(xiāo)策略與銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升

（一）將先進(jìn)理論轉(zhuǎn)變?yōu)閷?shí)用的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)法

     1.1 讀不懂的“菲利普·科特勒”

1.2 產(chǎn)品觀念到營(yíng)銷(xiāo)觀念的跨越

     1.3 全面營(yíng)銷(xiāo)觀念對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的挑戰(zhàn)

     1.4 適合中國(guó)國(guó)情的營(yíng)銷(xiāo)定義

     案例：推銷(xiāo)產(chǎn)品到營(yíng)銷(xiāo)策劃

（二）營(yíng)銷(xiāo)策劃與顧客認(rèn)同

       2.1 營(yíng)銷(xiāo)與文化的趨同性

       2.2 成功創(chuàng)意與少投入多產(chǎn)出

     2.3 營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)意四部曲

     2.4 如何把復(fù)雜事情簡(jiǎn)單化

     案例：管理創(chuàng)意與營(yíng)銷(xiāo)策劃

■ 單元 競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中的創(chuàng)新型思維

（一）借鑒成功營(yíng)銷(xiāo)，提升營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)能力

     1.1 經(jīng)驗(yàn)的積累與成功的借鑒

1.2 營(yíng)銷(xiāo)的中國(guó)之路

     1.3 行業(yè)間的營(yíng)銷(xiāo)差距

     1.4 全球只有一個(gè)喬布斯

     案例：行銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)

（二）跨行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)研究

       2.1 證券業(yè)與家電業(yè)的對(duì)比性研究

       2.2 產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代

     2.3 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇與促銷(xiāo)創(chuàng)意

     2.4 渠道競(jìng)爭(zhēng)與決勝終端

     2.5 品牌競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代

     案例：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的解決方案

■ 單元 市場(chǎng)定位與營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃

 （一）市場(chǎng)認(rèn)知是營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃的前提

       1.1 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主體分析

       1.2 中國(guó)企業(yè)特征分析

       1.3 中國(guó)消費(fèi)者特征分析

       1.4 市場(chǎng)監(jiān)管缺位（越位）情況下的戰(zhàn)略選擇

       1.5 沒(méi)有對(duì)錯(cuò)，只有輸贏

       案例：彩電市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

 （二）企業(yè)定位是營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃的路徑

       2.1 企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)能力評(píng)估

       2.2 企業(yè)增長(zhǎng)的四種模型

       2.3 目標(biāo)市場(chǎng)確定的基本模式

       2.4 企業(yè)市場(chǎng)位置及相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略選擇

       案例：小型企業(yè)的市場(chǎng)突圍

（三）成功的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃

3.1 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略制定的基本方法

       3.2 戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的統(tǒng)一

3.3 戰(zhàn)略制定過(guò)程中的專(zhuān)家作用

3.4 領(lǐng)導(dǎo)型企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略選擇

       案例：產(chǎn)品線(xiàn)管理與區(qū)域線(xiàn)管理

■ 單元 客戶(hù)資源與客戶(hù)關(guān)系強(qiáng)化

 （一）客戶(hù)價(jià)值：到底需要什么？

       1.1 產(chǎn)品價(jià)值到品牌價(jià)值的提升

       1.2 客戶(hù)價(jià)值的市場(chǎng)細(xì)分

       1.3 如何提升產(chǎn)品附加值？

       1.4 提升客戶(hù)收益的方法

       案例：客戶(hù)價(jià)值提升的核心、路徑和方法

 （二）客戶(hù)關(guān)系強(qiáng)化的行為路徑

       2.1 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為的四個(gè)步驟

       2.2 如何實(shí)現(xiàn)持續(xù)的客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)（回頭客）？

       2.3 讓客戶(hù)成為你的“粉絲”

       2.4 不賺錢(qián)的業(yè)務(wù)做不做？

       2.5 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)下滑（增長(zhǎng)）的原因深度剖析

       案例：締造客戶(hù)忠誠(chéng)度

■ 單元 客戶(hù)溝通與深度拜訪(fǎng)技巧

 （一）客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)體系

       1.1 客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的主體分析

       1.2 客戶(hù)采購(gòu)的決策分析與控制

       1.3 采購(gòu)的基本流程與對(duì)策

       1.4 客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)分析

       案例：成功的機(jī)構(gòu)客戶(hù)銷(xiāo)售

 （二）客戶(hù)深度拜訪(fǎng)技巧

       2.1 深度拜訪(fǎng)基本流程

       2.2 拜訪(fǎng)客戶(hù)的**句話(huà)通常是廢話(huà)

       2.3 成交取決于客戶(hù)的接觸階段

       2.4 客戶(hù)拒絕是銷(xiāo)售的開(kāi)始

       2.5 關(guān)鍵人的確定與拜訪(fǎng)

       2.6 制造意想不到

       案例：如何約訪(fǎng)客戶(hù)？

■ 單元 銷(xiāo)售數(shù)據(jù)庫(kù)與營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)化

 （一）銷(xiāo)售數(shù)據(jù)庫(kù)與銷(xiāo)售漏斗的建立

       1.1 銷(xiāo)售漏斗的概念導(dǎo)入

       1.2 銷(xiāo)售漏斗管理模型的建立

       1.3 銷(xiāo)售漏斗的基本功能

       1.4 運(yùn)用銷(xiāo)售漏斗實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)的標(biāo)準(zhǔn)化管理

       案例：避免業(yè)務(wù)員跳槽導(dǎo)致的業(yè)務(wù)損失

 （二）銷(xiāo)售漏斗的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用

       2.1 銷(xiāo)售漏斗進(jìn)入的原則

       2.2 銷(xiāo)售漏斗的基本要求

       2.3 銷(xiāo)售漏斗的定期管理制度

       2.4 銷(xiāo)售漏斗管理系統(tǒng)與考核

       案例：如何避免業(yè)務(wù)員之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)

■ 單元 優(yōu)質(zhì)服務(wù)體系建立與運(yùn)轉(zhuǎn)

（一）服務(wù)質(zhì)量不確定性中的文化提升

       1.1 服務(wù)與品牌的口碑

       1.2 優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基本要求

       1.3 難纏的客戶(hù)

       案例：工資是誰(shuí)給的？

 （二）優(yōu)質(zhì)服務(wù)的特性

       2.1 差異化

       2.2 情感化

       2.3 規(guī)范化

       2.4 服務(wù)體系的雙循環(huán)控制系統(tǒng)

       案例：海爾優(yōu)質(zhì)服務(wù)體系

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