核心價(jià)值談判經(jīng)驗(yàn)技巧

  培訓(xùn)講師：孫毅

講師背景：
中國(guó)最具價(jià)值的海外投融資、上市和跨國(guó)并購(gòu)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家之一，中國(guó)企業(yè)海外發(fā)展戰(zhàn)略聯(lián)盟首席執(zhí)行官，美國(guó)政府的全球商務(wù)服務(wù)成員，北京市律師協(xié)會(huì)特邀專(zhuān)家，北京大學(xué)EMBA客座教授，北京坤榮律師事務(wù)所高級(jí)合伙人。聯(lián)合國(guó)FAO資質(zhì)培訓(xùn)和加拿大政府的CCPE 詳細(xì)>>

孫毅
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核心價(jià)值談判經(jīng)驗(yàn)技巧詳細(xì)內(nèi)容

核心價(jià)值談判經(jīng)驗(yàn)技巧

一、談判核心價(jià)值成功條件

1. 對(duì)等原則

2. 專(zhuān)業(yè)能力

3. 情報(bào)信息

4. 交易技巧

5. 控制風(fēng)險(xiǎn)

6. 競(jìng)爭(zhēng)策略

7. 外部影響

8. 資金安全

9. 專(zhuān)業(yè)主義

二、國(guó)際交易談判流程

1.  談判交易準(zhǔn)備

1) 國(guó)別分析報(bào)告

2) 交易價(jià)值貢獻(xiàn)度指標(biāo)

3) 目標(biāo)篩選分析系統(tǒng)

4) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)信息

5) 文化融合整合準(zhǔn)備

6) 交易成功的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)

2.  交易談判重點(diǎn)

1) 交易結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)

2) 稅務(wù)安排

3) 設(shè)計(jì)新公司

3.  上市準(zhǔn)備

1) 境內(nèi)上市

2) 境外上市-VIE方案

4.  核心價(jià)值談判

1) 公司價(jià)值

2) 有形資產(chǎn)

3) 無(wú)形資產(chǎn)

5.  目標(biāo)國(guó)政府審查

1) 審查制度

2) 審查機(jī)構(gòu)

6.  完成交易

1) 支付安排

2) 協(xié)議簽署與成交條件

3) 過(guò)渡階段

4) 交割：交易結(jié)束

三、國(guó)際招投標(biāo)機(jī)制1.  考核投標(biāo)人1) 投標(biāo)人誠(chéng)信與業(yè)績(jī)2) 投標(biāo)人財(cái)務(wù)影響2.  招標(biāo)低評(píng)標(biāo)價(jià)法3.  國(guó)際招投標(biāo)代理1) 國(guó)際慣例2) 代理認(rèn)可3) 自愿原則4.  市場(chǎng)與政府作用1) 市場(chǎng)調(diào)節(jié)2) 政府作用3) 引導(dǎo)4) 不審查5) 不評(píng)標(biāo)四、國(guó)際交易核心價(jià)值確定

1.  認(rèn)識(shí)差異

1) 思維模式

2) 法律體系

3) 會(huì)計(jì)準(zhǔn)則

4) 企業(yè)、資產(chǎn)、股份、控股權(quán)

5) 賣(mài)方對(duì)中方顧慮點(diǎn)

2.  價(jià)值確定

3.  價(jià)值評(píng)估

1) 股權(quán)

2) 無(wú)形

3) 收購(gòu)價(jià)格分?jǐn)?/p>

4) 公允價(jià)值

5) 投資組合

6) 破產(chǎn)和債務(wù)重組

7) 交易咨詢(xún)

8) 資本分配

9) 稅務(wù)規(guī)劃

10) 金融工具模型設(shè)計(jì)評(píng)估。

3.  交易價(jià)格

五、核心價(jià)值談判重點(diǎn)設(shè)計(jì)

1. 陳述保證條款

2. 風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)條款

3. 維持現(xiàn)狀條款

4. 索賠提存條款

5. 支付方式條款

6. 定金安排條款

7. 成交條件條款

8. 知識(shí)產(chǎn)權(quán)條款

9. 人力資源條款

10. 破產(chǎn)應(yīng)稅條款

11. 價(jià)格調(diào)整條款

12. 期權(quán)條件模式

13. 利潤(rùn)分享模式

14. 債權(quán)轉(zhuǎn)換模式

15. 對(duì)賭協(xié)議模式

16. 意向承諾問(wèn)題

17. 口頭承諾問(wèn)題

六、并購(gòu)核心價(jià)值談判技巧

1.  核心價(jià)值確定-交易標(biāo)的

1) 全部資產(chǎn)

2) 全部業(yè)務(wù)

2.  剝離核心價(jià)值

1) 非主營(yíng)業(yè)務(wù)

2) 附屬業(yè)務(wù)

3) 不良資產(chǎn)

4) 高風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)

3.  解決債務(wù)

4.  解決應(yīng)收賬款

七、國(guó)際交易談判考慮因素

1.  國(guó)別市場(chǎng)定位

1) 先鋒行業(yè)清單

2) 戰(zhàn)略行業(yè)限制

2.  國(guó)別政策利用

1) 綠地投資政策

2) 補(bǔ)貼激勵(lì)計(jì)劃

3) 融資擔(dān)保

4.  法律

1) 審查制度

2) 行業(yè)準(zhǔn)入

3) 外匯管制

4) 聯(lián)邦和地方稅法

5) 反壟斷法

6) 外國(guó)資本審查法

5.  媒體與工會(huì)

6.  文化和思維差異

八、國(guó)際談判核心價(jià)值風(fēng)險(xiǎn)把控

1.  會(huì)計(jì)準(zhǔn)則

1) 中國(guó)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則

2) 美國(guó)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則

3) 國(guó)際會(huì)計(jì)準(zhǔn)則

2.  并購(gòu)規(guī)則

1) 要害：保密準(zhǔn)則

2) 注意：要約公告

3) 設(shè)定：要約期限

4) 效力：政府審批

5) 信息：披露規(guī)定

6) 違規(guī)：事項(xiàng)后果

7) 強(qiáng)制性要約收購(gòu)

8) 要約價(jià)格必須高

9) 刑事責(zé)任

3.  了解文化差異

1) 美國(guó)員工聘請(qǐng)

2) 日本年工序列工資

3) 法國(guó)工作時(shí)間

4.  處理公共關(guān)系

1) 媒體

2) 公眾

3) 工會(huì)

5.  防止陷阱

1) 謹(jǐn)慎對(duì)賭協(xié)議

2) 知識(shí)產(chǎn)權(quán)陷阱

3) 稅務(wù)陷阱

6.  思維違約調(diào)整條款

1) 德國(guó)人口頭承諾思維

2) 美國(guó)人意向思維

3) 加拿大人并購(gòu)思維

4) 俄羅斯人效率思維

7.  投標(biāo)與計(jì)劃承諾

1) 透明指數(shù)

2) 反腐

3) 信任度

4) 知識(shí)產(chǎn)權(quán)

5) 就業(yè)崗位

6) 總部基地

8.  避稅與利潤(rùn)安排

1) 外匯資本管制（巴西/毛里求斯）

2) 全球個(gè)人收入征稅（美國(guó)/尼日利亞）

3) 海外公司避稅（美國(guó)）

4) 避免雙重征稅協(xié)定DTA

9.  國(guó)際交易談判高效策略

1) 資金優(yōu)勢(shì)發(fā)揮

2) 資金出入境途徑

3) 談判預(yù)留有價(jià)代價(jià)

4) 協(xié)議條款靈活可操作

5) 離岸設(shè)計(jì)

 

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FIDIC條款解讀   01.01

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