小微業(yè)務(wù)創(chuàng)新與發(fā)展
小微業(yè)務(wù)創(chuàng)新與發(fā)展詳細(xì)內(nèi)容
小微業(yè)務(wù)創(chuàng)新與發(fā)展
一、營銷活動策劃與獲客創(chuàng)新
1、營銷活動的目的
? 提升客戶黏度
? 獲得客戶信息
? 品牌影響力
? 業(yè)績提升
2、經(jīng)營活動的方式
? 客戶沙龍：老客戶、新客戶
? 產(chǎn)品說明會：公開發(fā)布、微信發(fā)布
? 公益講座：健康、稅務(wù)、壓歲錢
? 特色活動：留學(xué)培訓(xùn)
? 禮品贈送：再來一次
? 園區(qū)服務(wù)：搭建平臺
? 老客戶答謝會：拓展訓(xùn)練
? 可以采取的的形式
2 新產(chǎn)品推薦會
2 客戶聯(lián)誼會
2 融資座談會
2 健康講座
2 少兒教育座談會
2 VIP企業(yè)家財富懇談會
2 企業(yè)論壇
2 企業(yè)家分享會
2 …………
3、聯(lián)盟商戶交叉營銷
? 高端商戶價值聯(lián)盟：高檔車4S
? 信息植入：宣傳品（信用卡客戶案例）
? 禮品贈送：送的好不如送的巧
? 人員互動：托是必須的
? 平臺搭建：提供服務(wù)（商會、商圈）
4、俱樂部式開拓
? 建立特色俱樂部
2 運動、娛樂、美容等
? 依托客戶關(guān)系，建立信任
? 尋找痛點牽線搭橋
5、異業(yè)聯(lián)盟！
? 解決顧客群的問題
? 解決成本問題
? 解決單一消費人群問題
? 解決單向銷售
二、小微業(yè)務(wù)風(fēng)險管理創(chuàng)新
1、擔(dān)保圈：倒下的多米諾骨牌
? 擔(dān)保圈風(fēng)險形成的原因：
2 企業(yè)過度融資和擔(dān)保超出自身償債能力
2 在經(jīng)濟(jì)下行周期中，同行業(yè)擔(dān)保弱化了擔(dān)保效率
2 道德風(fēng)險導(dǎo)致關(guān)聯(lián)企業(yè)相互擔(dān)保無效
2 檸檬市場效應(yīng)導(dǎo)致?lián)Ｈ?nèi)高風(fēng)險企業(yè)集聚（買賣雙方信息不對稱）
2 擔(dān)保圈風(fēng)險爆發(fā)后因市場失靈難以自我修復(fù)
2、庫存風(fēng)險
? 關(guān)于存貨的認(rèn)知
? 關(guān)于資產(chǎn)轉(zhuǎn)換率
? 查看倉庫的技巧
? 小心轉(zhuǎn)移庫存
? 市場行情預(yù)判庫存
? 查看生產(chǎn)車間預(yù)判庫存
? 電費單預(yù)判生產(chǎn)周期
3、如何識別短貸長投
? 從現(xiàn)有設(shè)備識別
? 從經(jīng)營項目識別
? 從現(xiàn)有資產(chǎn)識別
? 從企業(yè)成長階段識別
4、調(diào)查借款人—選擇客戶
? 調(diào)查借款人歷年的還款情況
? 調(diào)查借款人在本行的綜合效益
? 調(diào)查借款人的社會資信
5、應(yīng)收賬款風(fēng)險識別
? 出貨清單與現(xiàn)金流對比預(yù)判
? 利潤與流動資金對比預(yù)判
? 應(yīng)收賬款管理企業(yè)調(diào)查預(yù)判
? **應(yīng)收賬款管理制度預(yù)判
6、主營業(yè)務(wù)風(fēng)險識別
? 是否是原有主業(yè)升級
? 是否是法人擅長領(lǐng)域
? 相關(guān)專業(yè)人才配備
? 實施方案是否精細(xì)
? 行業(yè)趨勢怎樣
? 是否是盲目跨行業(yè)
7、交叉驗證
? 什么是交叉驗證？
? 為何要進(jìn)行交叉驗證？
? 交叉驗證的基本方法
三、小微業(yè)務(wù)客戶精準(zhǔn)營銷
1、尋找目標(biāo)客戶的方法
? 客戶主動推介法
? 掃街
? 資料查閱法
? 商會開拓法
? 連鎖尋找法
? 中介介紹法
? 名單式開拓
? 創(chuàng)業(yè)沙龍
? 服務(wù)交流會
? 植入營銷
? 微營銷
2、售前準(zhǔn)備
? 資料準(zhǔn)備
? 路線規(guī)劃
? 營銷預(yù)案
? 產(chǎn)品推薦設(shè)計
? 客戶分析
3、電話邀約
? 電話邀約的誤區(qū)？
4、客戶拜訪技巧
? 微笑
? 寒暄
? 贊美
? 同步
? 需求挖掘
? 產(chǎn)品推薦
? 異議處理
? 促成成交
? 售后清單（自己的、客戶的）
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一、銀行營銷現(xiàn)狀分析1、營銷差距產(chǎn)生的5個方面：員工、制度、產(chǎn)品、渠道、方法等問題2、圍繞5個方面的營銷建議二、開門紅營銷的意義1、開什么：開門、開源、開頭、開創(chuàng)……2、門在哪里？3、怎么紅？市場調(diào)研、目標(biāo)、策略、計劃……三、開門紅營銷八大方向及實操方法1、引流獲客Oslash;引流渠道：網(wǎng)點、網(wǎng)絡(luò)Oslash;引流具體操作手法l網(wǎng)點引流的操作思路ü案例：你
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單元如何尋找目標(biāo)信貸客戶1.本地行業(yè)分析2.本地企業(yè)結(jié)構(gòu)分析關(guān)于行業(yè)集群開發(fā)的探討3.目標(biāo)信貸客戶線索搜集分析尋找目標(biāo)客戶的十大法寶獲客技巧俱樂部式經(jīng)營要點第二單元如何開發(fā)與營銷信貸客戶1.如何有效接觸目標(biāo)信貸客戶n電話營銷Oslash;事前準(zhǔn)備Oslash;事中重點Oslash;事后總結(jié)Oslash;實戰(zhàn)演習(xí)n陌生拜訪Oslash;事前準(zhǔn)備Oslash;事
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