張建偉 老師
- 所在地區(qū)： 廣東 廣州
- 主打行業(yè)： 不限行業(yè)
- 擅長(zhǎng)領(lǐng)域：營(yíng)銷策劃
- 企業(yè)培訓(xùn)請(qǐng)聯(lián)系董老師
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張建偉老師的內(nèi)訓(xùn)課程
4572039243000課程背景Background在產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象日益嚴(yán)重的今天，為了贏得客戶，占領(lǐng)市場(chǎng)，幾乎每一家企業(yè)的銷售人員都在告訴自己的客戶：“我們賣的不是產(chǎn)品，而是提供全面的解決方案”。然而，事實(shí)真的如此嗎？！在一項(xiàng)針對(duì)IT、電子、新材料、醫(yī)療、工業(yè)制造等高新技術(shù)企業(yè)近2000名銷售人員的問(wèn)卷調(diào)查項(xiàng)目中，我們發(fā)現(xiàn)區(qū)分“賣產(chǎn)品”和“賣方案”的三個(gè)重要指標(biāo)都清楚地表明，絕大多數(shù)銷售人員所謂的“賣方案”不過(guò)只是一個(gè)噱頭，其實(shí)質(zhì)依然只是“賣產(chǎn)品”：指標(biāo)1：68的銷售人員不能清晰地描述客戶工作中存在的問(wèn)題是什么；指標(biāo)2：73的銷售人員不能清晰地描述這些問(wèn)題所產(chǎn)生的原因是什么；指標(biāo)3：85的
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-9721857811770為了穿越客戶的 “迷宮”，您需要一張“地圖”以應(yīng)對(duì)大客戶銷售的復(fù)雜挑戰(zhàn)00為了穿越客戶的 “迷宮”，您需要一張“地圖”以應(yīng)對(duì)大客戶銷售的復(fù)雜挑戰(zhàn)3048036957000背景綜述Background在面向企業(yè)、政府的大客戶銷售中，從發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)到拿下訂單并非一個(gè)一蹴而就的過(guò)程，而是會(huì)面對(duì)像“迷宮”一樣復(fù)雜的客戶組織，并經(jīng)歷一系列復(fù)雜環(huán)節(jié)的銷售進(jìn)程。而這意味著銷售人員在具體的銷售項(xiàng)目中，不得不面臨三大難點(diǎn)：難點(diǎn)一：銷售的金額大，周期長(zhǎng)難點(diǎn)二：銷售所涉及的客戶人數(shù)多，復(fù)雜性大難點(diǎn)三：銷售的不可控因素多、風(fēng)險(xiǎn)大然而，大多數(shù)銷售者面對(duì)這樣復(fù)雜的銷售環(huán)境，往往“見(jiàn)樹(shù)不見(jiàn)林”，缺乏
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銀行對(duì)公客戶經(jīng)理《綜合營(yíng)銷技能提升》Professional Selling Skills for Customer Managers-- 針對(duì)銀行對(duì)公客戶經(jīng)理定制開(kāi)發(fā)、涉及多個(gè)行業(yè)的營(yíng)銷案例— 投資50萬(wàn)拍攝“教學(xué)微電影劇”再現(xiàn)銀行對(duì)公營(yíng)銷場(chǎng)景-- 營(yíng)銷模型+9大行動(dòng)指南+16種實(shí)踐工具的“知識(shí)地圖”-- 小組研討與案例診斷的“互動(dòng)+咨詢+輔導(dǎo)式培訓(xùn)”課程背景Training Background銀行之間的競(jìng)爭(zhēng)，其焦點(diǎn)是市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，而市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的核心是必須打造一支定位明確、聯(lián)系客戶緊密、應(yīng)變能力強(qiáng)、專業(yè)素質(zhì)高的營(yíng)銷隊(duì)伍。但是，對(duì)于今天的銀行客戶經(jīng)理隊(duì)伍來(lái)說(shuō)，面臨著比過(guò)去任何一個(gè)時(shí)期都嚴(yán)峻的市場(chǎng)
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銀行對(duì)公客戶經(jīng)理《基于雙贏的營(yíng)銷溝通》-- 針對(duì)對(duì)公客戶經(jīng)理定制開(kāi)發(fā)、涉及多個(gè)行業(yè)的營(yíng)銷溝通案例— 投資50萬(wàn)拍攝“教學(xué)微電影劇”再現(xiàn)銀行對(duì)公營(yíng)銷場(chǎng)景-- 營(yíng)銷模型+9大行動(dòng)指南+16種實(shí)踐工具的“知識(shí)地圖”課程背景Training Background對(duì)于對(duì)公客戶經(jīng)理來(lái)說(shuō)，其營(yíng)銷對(duì)象是大型集團(tuán)、行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)、政府單位等高層管理人士，因此，對(duì)于其溝通能力提出了嚴(yán)格的要求，尤其是為了實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的營(yíng)銷溝通能力，更是提出了嚴(yán)苛的要求。然而，我們?cè)趯?shí)際工作中發(fā)現(xiàn)，由于缺乏專業(yè)的營(yíng)銷溝通技能，有相當(dāng)多的客戶經(jīng)理沒(méi)有能力與這些客戶進(jìn)行更深層次的營(yíng)銷溝通，也更加不能去發(fā)現(xiàn)和滿足客戶的需求，從而造成這些客戶對(duì)客
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銀行對(duì)公客戶經(jīng)理《利率市場(chǎng)化下的方案贏銷》?-- 以“現(xiàn)金管理”等中間業(yè)務(wù)為教學(xué)案例的營(yíng)銷轉(zhuǎn)型必修課-- 投資50萬(wàn)拍攝“教學(xué)微電影劇”再現(xiàn)銀行對(duì)公營(yíng)銷場(chǎng)景-- DDPA模型+9大行動(dòng)指南+16種實(shí)踐工具的“知識(shí)地圖”-- 8次小組研討與4次案例診斷的“互動(dòng)+咨詢+輔導(dǎo)式培訓(xùn)”— 平均續(xù)約超過(guò)6期，滿意度超過(guò)90的“口碑課程”課程背景Training Background在利率市場(chǎng)化的背景下，對(duì)于今天的對(duì)公客戶經(jīng)理來(lái)說(shuō)，面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)以及客戶需求的發(fā)展變化，他們面臨著與以往任何一個(gè)時(shí)期都不同的營(yíng)銷挑戰(zhàn)：挑戰(zhàn)一：從“存貸業(yè)務(wù)”到“中間業(yè)務(wù)”的轉(zhuǎn)變?cè)诶适袌?chǎng)化的挑戰(zhàn)下，從業(yè)務(wù)模式的角度來(lái)說(shuō)，隨
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認(rèn)知篇：全面認(rèn)識(shí)顧問(wèn)式銷售v新的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形式對(duì)銷售帶來(lái)哪些機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)v為什么舊的銷售方式在今天已經(jīng)變得無(wú)效？v客戶購(gòu)買(mǎi)行為發(fā)生了哪些變化？v市場(chǎng)快速變化中的銷售機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)理念篇：“為客戶著想”的銷售思維v什么是“為客戶著想”v以“客戶為中心”的含義v客戶需求的兩種類型v如何做到為客戶著想以及為客戶想什么v如何與客戶建立信任關(guān)系行為篇：顧問(wèn)式銷售流程流程一：篩選客戶信息v發(fā)現(xiàn)和獲得潛在客戶v如何篩選銷售機(jī)會(huì)？v發(fā)現(xiàn)和篩選客戶的標(biāo)準(zhǔn)流程二：獲取銷售機(jī)會(huì)v如何獲得拜訪客戶的機(jī)會(huì)？v客戶拒絕拜訪的問(wèn)題分析v電話預(yù)約拜訪工具：商業(yè)理由流程三：制定銷售策略v如何進(jìn)行有效的拜訪前準(zhǔn)備v如何制定切實(shí)可行的銷售