張長江老師的內訓課程
一、工業(yè)品品牌推廣的七項基本原則 1、 目標清晰 2、 一種聲音 3、 為品牌加分 4、 持之以恒 5、 自內向外 6、 考慮成本 7、 誠信為本 二、工業(yè)品品牌傳播的八種武器 種武器：產品技術推廣 ?。?）技術交流會 ?。?）巡回展 ?。?）論壇 ?。?）競賽 研華案例討論 第二種武器：廣告 ?。?）廣告媒體的選擇 ?。?）廣告創(chuàng)意的方式 ?。?）幾種特殊的廣告?zhèn)鞑ナ侄巍 。?）工業(yè)品廣告欣賞 ?。?）廣告效果評估 第三種武器：人員拜訪 人員拜訪中的品牌傳播策略： ?。?）參觀考察策略 ?。?）產品展示策略 ?。?）核心賣點提煉 ?。?）品牌文化傳播策略 ?。?
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講、營銷戰(zhàn)略概述1、來自市場的挑戰(zhàn)：產品同質化、價格戰(zhàn)、傳統(tǒng)市場萎縮2、營銷戰(zhàn)略的內涵3、從三國鼎立和秦滅六國中得到的啟示4、我們需要戰(zhàn)略嗎：某電氣設備廠商的戰(zhàn)略營銷實例分析6、營銷戰(zhàn)略與企業(yè)戰(zhàn)略的關系7、制定營銷戰(zhàn)略的步驟第二講、市場研究1、案例：史玉柱與網游的成功2、幾種典型的市場調研類型：探索性研究與結論性研究3、定性研究與定量研究案例：銷售人員年齡的研究4、市場調研的主要流程5、數據分析與圖表化6、SWOT分析模型7、環(huán)境分析的模型：PEST分析8、市場研究報告的撰寫第三講、市場細分、定位與目標市場選擇1、市場細分的基本概念2、案例：西南航空的市場細分案例3、確定市場細分變量4、目標市
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講 服務的基本概念 購買一輛汽車我們需要哪些因素？ 服務是產品的重要組成部分 服務在戰(zhàn)術層面給企業(yè)帶來的價值 案例：王永慶賣米 服務的戰(zhàn)略價值 案例：鎮(zhèn)江西門子的服務戰(zhàn)略 服務創(chuàng)造利潤——惠普如何賣服務 工業(yè)品服務的三個環(huán)節(jié)——售前、售中和售后 工業(yè)品服務的三個層次：無差異化服務、差異化服務和服務品牌化 第二講 服務戰(zhàn)略規(guī)劃 工業(yè)品服務的戰(zhàn)略框架 工業(yè)品大客戶服務質量的度量——客戶滿意度 衡量工業(yè)品大客戶服務質量的七個要素 影響客戶期望值的三個方面 服務診斷與競爭對手分析 客戶關鍵需求分析 服務理念與服務精神 案例：一份蛋炒飯引發(fā)的危機 三種類型的客戶
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講 新產品的基本概念#61656;產品的基本概念#61656;產品的生命周期管理#61656;新產品的定義#61656;新產品導入的四步流程1機會識別與選擇2概念提出與評估3技術開發(fā)與市場規(guī)劃4市場導入#61656;新產品導入的具體內容#61656;新產品成功的五個關鍵要素#61656;新產品上市的項目管理組織#61656;新產品導入的基本管理工具第二講 新產品的市場規(guī)劃#61656;工業(yè)品市場分析的模型#61656;安防市場的主要競爭對手分析#61656;SWOT分析工具與五力模型#61656;細分市場的標準#61656;市場細分、目標市場選擇與定位的方法#61656;營銷組合決策——產品與
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講 關于項目性銷售1、工業(yè)品營銷的三種典型模式2、項目性銷售的定義3、項目性銷售的普遍困惑第二講 項目性銷售是有規(guī)律可循的【案例】一個失敗的項目性案例1、 項目性銷售失敗的常見原因2、 項目性銷售中技巧與策略的關系3、 項目性銷售中過程與結果的關系4、 由客戶采購流程導出項目銷售流程5、 建立項目銷售里程碑6、 進行里程碑管理的工具第三講 項目立項1、收集項目信息的方法2、項目立項的標準3、幾種特殊情況的立項原則【案例】絕地反擊第四講 初步接觸1、初步接觸階段的四個工作任務及標準2、客戶采購組織分析3、其他關鍵信息（KI）的收集4、確定關鍵決策人VITO（VITO，The Very Impo
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一部分 基礎篇（2小時） 講 市場調研的定義與開展市場調查的重要意義 市場調研的定義 市場調研基本原則 幾種典型的市場調研類型：探索性研究與結論性研究 定性研究與定量研究 【練習】銷售人員年齡的研究 市場調研在戰(zhàn)略規(guī)劃和決策制定中的作用 【案例】可樂瓶子的秘密 【案例】王進喜一句豪言泄露天機 市場調研協(xié)助決策，但不能取代決策 第二講 市場調研的主要流程 確定調研的目標 設計研究方法 實施調查和收集數據 處理數據和分析數據 撰寫調查報告 跟蹤調研和反饋 第二部分 方法篇（7小時） 第三講 定性研究技術 定性研究技術——描述性研究與因果研究 描述性研究