張長江 老師
- 所在地區(qū)： 上海
- 主打行業(yè)： 不限行業(yè)
- 擅長領(lǐng)域：營銷管理
- 企業(yè)培訓(xùn)請聯(lián)系董老師
- 聯(lián)系手機(jī)：
張長江老師培訓(xùn)聯(lián)系微信
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張長江老師的內(nèi)訓(xùn)課程
講 戰(zhàn)略定價什么是定價策略定價即經(jīng)營——定價即是戰(zhàn)略又是戰(zhàn)術(shù)影響工業(yè)品定價的因素戰(zhàn)略導(dǎo)向的定價原則定價目標(biāo)——十種定價目標(biāo)的分析價格九宮圖第二講 定價前的市場分析客戶需求分析客戶價格敏感度競爭分析競爭對手價格信息的搜集行業(yè)細(xì)分與目標(biāo)市場定位第三講 戰(zhàn)術(shù)定價成本結(jié)構(gòu)短期固定成本與長期變化成本戰(zhàn)術(shù)定價的靈活度的需要價格與數(shù)量之間的權(quán)衡短期定價與長期定價新客戶與老客戶定價四種定價方法（1）總成本定價法與邊際成本定價法（2）需求導(dǎo)向定價法 -需求價格彈性-供求關(guān)系（3）競爭導(dǎo)向定價法 -隨行就市定價法-密封投標(biāo)定價法-主動競爭定價法（4）價值導(dǎo)向定價法: 根據(jù)客戶對公司產(chǎn)品的價值認(rèn)知確定價格不同生命周
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單元 大客戶的基本概念主要議題：究竟誰是我們真正的大客戶？典型大客戶具備哪些普遍性特征？傳統(tǒng)的銷售三板斧：“吃、玩、送”是否還那么有效呢大客戶銷售的主要工作是什么？1、大客戶的定義-20:80法則2、【案例】施樂的大客戶結(jié)構(gòu)3、典型大客戶的四個特征4、大客戶銷售的四大困惑5、【工具】解決問題的工具-銷售漏斗第二單元 大客戶開發(fā)：潛在客戶階段主要議題：巧婦難為無米之炊，潛在客戶是訂單的原料。那么應(yīng)該如何定義潛在客戶？如何獲取客戶線索？如何在區(qū)域市場內(nèi)建立自己的信息網(wǎng)絡(luò)？階段目標(biāo)與任務(wù)清單1、大客戶銷售的10-5-3-1規(guī)律2、潛在客戶的標(biāo)準(zhǔn)制定3、潛在客戶地圖與潛在客戶名單4、潛在客戶信息搜集的
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°針對性強(qiáng)。為工業(yè)品行業(yè)量身定制，培訓(xùn)師具有十五年工業(yè)品行業(yè)的一線銷售與團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，培訓(xùn)緊密貼合行業(yè)特質(zhì)。 °實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)。課程將以實(shí)戰(zhàn)案例展開討論，結(jié)合實(shí)際工作中的問題大限度啟發(fā)學(xué)員思路，針對大客戶開發(fā)與管理過程中關(guān)鍵的幾個問題深入展開?！ 阆到y(tǒng)性強(qiáng)。課程體系嚴(yán)謹(jǐn)，結(jié)構(gòu)清晰，理論與實(shí)戰(zhàn)相得益彰，使學(xué)員能夠系統(tǒng)化的掌握營銷團(tuán)隊(duì)管理及領(lǐng)導(dǎo)力塑造的理論框架，并能結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況靈活運(yùn)用。 °中西合璧。本課程將西方的管理學(xué)理論與中國傳統(tǒng)文化有機(jī)的結(jié)合在一起，即可避免西方管理學(xué)的理論性過強(qiáng)而案例說服力不足的問題，又可彌補(bǔ)傳統(tǒng)國學(xué)中很多道理無法量化的弊端，做到科學(xué)性與藝術(shù)性的完美統(tǒng)一。 課程
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講 梳理客戶組織1、政府與大型國企客戶項(xiàng)目采購的特點(diǎn)2、客戶組織分析的三個層次：外圍影響層、采購小組、采購小組成員3、如何分析客戶的管理層級4、客戶組織中的五種人：死敵、反對者、中立者、支持者、教練5、客戶的四種性格：DISC性格模型【練習(xí)】現(xiàn)場性格測試6、客戶組織的管理風(fēng)格與文化7、了解客戶內(nèi)部政治【案例】搞砸的拜訪8、教練的作用【案例】乾隆為什么不同意重修長城？9、教練幫助我們的四大理由10、利用并保護(hù)教練【案例】西施與范蠡所犯下的錯誤11、關(guān)注反常細(xì)節(jié)【案例】調(diào)虎離山，智奪百萬訂單第二講 找到關(guān)鍵決策人1、清晰客戶決策鏈2、確定關(guān)鍵決策人的幾個重要原則：職位、管理風(fēng)格、性格、專長、利益平
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單元 什么是營銷戰(zhàn)略計(jì)劃 主要議題：營銷戰(zhàn)略的基本定義，營銷戰(zhàn)略對企業(yè)的重要意義，市場營銷戰(zhàn)略思考的基本框架 1、營銷的內(nèi)涵 2、營銷與銷售的區(qū)別 3、【案例】福特汽車的興衰史 4、從三國鼎立和秦滅六國中得到的啟示 5、市場營銷戰(zhàn)略的定義 6、【工具】市場營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的路線圖 第二單元 市場調(diào)研 主要議題：市場調(diào)研的基本定義、市場調(diào)研的四種常用方法以及市場調(diào)研數(shù)據(jù)的分析-SWOT分析模型 1、為什么要進(jìn)行市場調(diào)研？ 2、市場調(diào)研的步驟 3、一手?jǐn)?shù)據(jù)與二手?jǐn)?shù)據(jù) 4、探索性研究與結(jié)論性研究 5、市場調(diào)研的四種方法：德爾菲法、深度訪談法、 焦點(diǎn)小組法和問卷調(diào)查法 6、外部環(huán)境分析的模型-波特五力模
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單元 大客戶的基本概念主要議題：究竟誰是我們真正的大客戶？典型大客戶具備哪些普遍性特征？傳統(tǒng)的銷售三板斧：“吃、玩、送”是否還那么有效呢大客戶銷售的主要工作是什么？1、大客戶的定義-20:80法則2、【案例】施樂的大客戶結(jié)構(gòu)3、典型大客戶的四個特征4、大客戶銷售的四大困惑5、【工具】解決問題的工具-銷售漏斗第二單元 大客戶開發(fā)：潛在客戶階段主要議題：巧婦難為無米之炊，潛在客戶是訂單的原料。那么應(yīng)該如何定義潛在客戶？如何獲取客戶線索？如何在區(qū)域市場內(nèi)建立自己的信息網(wǎng)絡(luò)？階段目標(biāo)與任務(wù)清單1、大客戶銷售的10-5-3-1規(guī)律2、潛在客戶的標(biāo)準(zhǔn)制定3、潛在客戶地圖與潛在客戶名單4、潛在客戶信息搜集的