鐘靈老師的內(nèi)訓(xùn)課程
講： 分銷渠道建設(shè)第二講：區(qū)域規(guī)劃與分銷渠道管理第三講：如何突破渠道銷售的業(yè)績瓶頸？第四講：渠道管理中的客戶關(guān)系維護講： 分銷渠道建設(shè)一，分銷渠道模式1、 以渠道為中心的競爭優(yōu)勢如何發(fā)揮2、 會議營銷模式3、 體驗中心模式二，渠道成員—分銷商的選擇與考核1. 分銷商的選擇、評估標準2. 分銷商的撤換、重組的標準和操作方法3. 分銷商考核標準和操作工具第二講：區(qū)域規(guī)劃與分銷渠道管理一， 區(qū)域規(guī)劃與制度建設(shè)1. 區(qū)域規(guī)劃策略與方法2. 分銷原則與分銷渠道管理制度的建立3. 如何建立一個強大的渠道支持基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)？二、分銷渠道成員的管理1. 廠家如何處理與分銷商的沖突關(guān)系？2. 渠道沖突與管理3. 渠道
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模塊一、大客戶銷售的基本理念1、大客戶銷售的特點1.1、分析：大客戶銷售與快速消費品銷售的區(qū)別2、大客戶銷售流程3、影響客戶決策的六類人物3.1.直接關(guān)系者--購買者3.2.價值利益者--決策者3.3.技術(shù)利益者--技術(shù)把關(guān)者3.4.使用價值者--使用者3.5.影響利益者3.6.財務(wù)利益者模塊二、大客戶銷售的前期準備2.1、在客戶了解你之前了解客戶2.1.1.案例分析、討論-寶鋼集團采購案2.2、信息的收集2.2.1、本企業(yè)信息2.2.2、客戶企業(yè)信息2.2.3、預(yù)估對方客戶的各項指標2.3、銷售談判方法與技巧2.3-1、確定談判目標2.3.2、認真考慮對方的需要2.3.3、情景案例-分小組演
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模塊一、中國企業(yè)的自我分柝我們在哪里？我們的優(yōu)勢與劣勢什么是企業(yè)應(yīng)有的戰(zhàn)略？模塊二、為什么中國企業(yè)陷入整體性困境？中國企業(yè)家普遍錯位的戰(zhàn)略思維我有資金，哪個行業(yè)有潛力，就投資哪個行業(yè)企業(yè)不大哪會做強呢？做大才能做強中國企業(yè)突圍面臨的普遍問題缺乏國際化的戰(zhàn)略視野缺乏國際化的人才及文化新業(yè)務(wù)與核心業(yè)務(wù)在發(fā)展階段和管理模式上有差異3、企業(yè)跨區(qū)域擴張的困境企業(yè)做大導(dǎo)致成本失控，沒有成本機制什么是真正的做大、做強思維？零售業(yè)的困境啤酒業(yè)的困境制造業(yè)的困境模塊三、未來20年中國企業(yè)經(jīng)營大環(huán)境企業(yè)經(jīng)營大環(huán)境的變化：新財富規(guī)律是什么？中國經(jīng)濟、產(chǎn)業(yè)鏈和消費者發(fā)生了哪些改變？對企業(yè)的影響是什么？模塊四、企業(yè)家的
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模塊一：銷售人員角色認知與職責1.客戶經(jīng)理要負什么責任2.客戶經(jīng)理代表什么？3.明確與經(jīng)銷商的利益關(guān)系4.明確與經(jīng)銷商的監(jiān)控關(guān)系5.優(yōu)秀客戶經(jīng)理的八大心態(tài)6.如何成為優(yōu)秀的客戶經(jīng)理？7.客戶經(jīng)理的在企業(yè)中價值8.客戶經(jīng)理職業(yè)生涯與前景模塊二、客戶服務(wù)循環(huán)（MomentsofTruth）四步模型1.探詢和理解對方的期望2.提議行動并獲得認可3.管理行動保證兌現(xiàn)4.確認滿足了對方的期望實戰(zhàn)案例：如何在服務(wù)中巧干？模塊三、探詢和理解對方的期望1.為客戶著想與客戶利益分析2.尋找及確認客戶的期望3.培養(yǎng)傾聽客戶的能力4.挖掘客戶需求的提問技術(shù)5.聆聽的關(guān)鍵技術(shù)6.面對客戶異議如何引導(dǎo)？7.終端鋪市異議
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模塊卓越店長角色定位一、卓越店長八大角色二、王牌店長四力素質(zhì)三、受歡迎的卓越店長四、卓越店長店務(wù)工作規(guī)范第二模塊賣場5S與視覺營銷一、品牌形象與維護二、人員形象與素質(zhì)三、商品形象與陳列1.店員－移動的陳列道具2.賣場中色彩的基本認識3.賣場視覺營銷A、B、C點第三模塊訂貨管理一、庫存產(chǎn)生三大原因二、常見訂貨八大誤區(qū)三、什么現(xiàn)象是缺貨及其危害四、科學訂貨九步驟五、持續(xù)優(yōu)化貨品結(jié)構(gòu)1.如何看待品牌的產(chǎn)品組合2.不同城市不同終端的定位3.如何將當季貨品進行分類4.如何分波次上貨給終端5.如何用品牌的眼光而不是產(chǎn)品眼光來看待一盤貨第四模塊銷售分解與跟蹤一、銷售任務(wù)分解二、提升銷售業(yè)績①銷售任務(wù)分解到一
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講、銷售團隊的組織 一、 銷售團隊的概念 二、 好團隊呈現(xiàn)的7個特征 三、 團隊成員的甄選 四、 3-1.銷售團隊中的角色勝任要求 五、 12321法則組建優(yōu)秀的銷售團隊 六、 銷售團隊的培訓(xùn) 七、 成為合格管理者的三要素 第二講、銷售團隊及人員的目標-績效-薪酬管理 一、 銷售團隊及人員的目標-績效管理 1、 什么是銷售團隊績效管理 2、 績效考核的KRA 、KPI體系 3、 確定KPI的一個重要的SMART原則。 4、 績效考核的執(zhí)行 二 、基于績效的銷售人員的薪酬制度 1. 薪酬管理的概述 2. 薪酬管理的定義和基本原則 3. 薪酬管理的步驟 【案例分析】 第三講.銷售人員有效激勵的