優(yōu)秀的售前 EPE (2D)

優(yōu)秀的售前工程師Excellent Pre-sales Engineers第一部分：成為優(yōu)秀的售前工程師，不僅僅是優(yōu)秀的售前工程師優(yōu)秀售前工程師的自我要求衡量售前工程師的三個(gè)維度 （誰在評(píng)價(jià)你的工作）售前工程師的主要工作職責(zé) （工作圍繞什么展開）優(yōu)秀售前工程師的職業(yè)路徑 （職業(yè)路徑又寬又長）優(yōu)秀售前工程師的技能清單 （開發(fā)更大業(yè)績潛力）優(yōu)秀售前工程師的工作原則 （能做什么不能做什么）2. 優(yōu)秀售前工程師的價(jià)值貢獻(xiàn)達(dá)成目標(biāo)所需要經(jīng)過的流程 （目標(biāo)和流程的基本梳理）客戶的目標(biāo)和正常購買流程 （換個(gè)角度看待銷售工作）銷售流程和購買流程的匹配 （不同階段所對(duì)應(yīng)的策略）成功項(xiàng)目應(yīng)該完成的里程碑 （設(shè)定階

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動(dòng)態(tài)銷售談判 DSN (2D)

動(dòng)態(tài)談判Dynamic Negotiation課程導(dǎo)言 Preamble1 的價(jià)格下降，超過7的利潤率受到影響65的業(yè)務(wù)失敗，大多因?yàn)椴粔驅(qū)I(yè)的業(yè)務(wù)談判談判過程也是銷售過程，談判結(jié)果決定銷售成敗談判技巧源自銷售技巧，卻具有獨(dú)特的流程和技巧能成功談判的業(yè)務(wù)人員，收獲的絕不僅僅是生意的成功課程目標(biāo) Objectives目標(biāo)–學(xué)會(huì)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)目標(biāo)而設(shè)計(jì)談判規(guī)劃–懂得規(guī)劃并主導(dǎo)整個(gè)談判過程探測(cè)–揣摩對(duì)方的思維方式和談判底線溝通–談判中的利益溝通模式與技巧運(yùn)用策略–談判策略以及破解談判策略的方法演練–演練案例親身體會(huì)談判的真實(shí)動(dòng)態(tài)掌控–談判的流程節(jié)點(diǎn)和核心步驟的主導(dǎo)成交–有策略地讓步來鎖定談判結(jié)果成交學(xué)員對(duì)

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高效漲價(jià)策略 PE（2D）

卓越定價(jià)和高效漲價(jià)策略講師：王一成【課程收益】價(jià)格是現(xiàn)代企業(yè)營銷戰(zhàn)略中的重要工具，價(jià)格制定的好壞往往會(huì)影響到企業(yè)的經(jīng)營狀況。原材料成本、人員成本、服務(wù)成本增加、落袋利潤下滑甚至為負(fù)，對(duì)企業(yè)影響巨大。本課程中，您將收獲到：了解財(cái)務(wù)利潤目標(biāo)；了解落袋利潤及服務(wù)成本對(duì)盈利的影響學(xué)習(xí)價(jià)格診斷、優(yōu)勢(shì)定價(jià)、盈利管理科學(xué)使用定價(jià)工具，建立最佳的客戶定價(jià)水平 如何用定價(jià)討論會(huì)分析用來漲價(jià)的5類客戶分析漲價(jià)談判的局勢(shì)，學(xué)到談判提價(jià)的策略、方法和技巧將漲價(jià)從培訓(xùn)付諸行動(dòng)更多從客戶的角度思考改進(jìn)的解決方案出售 【課程對(duì)象】市場(chǎng)營銷總監(jiān)/經(jīng)理、主管，銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、一線銷售人員【課程背景】 現(xiàn)在的商業(yè)社會(huì)，企

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顧問式銷售 CS (2D)

顧問式銷售Consultative Selling課程導(dǎo)言 Preamble競(jìng)爭(zhēng)高度激烈，選擇越來越多，客戶越來越理性獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，來自一線銷售人員的與眾不同如何在客戶的購買決策上發(fā)揮著至關(guān)重要的影響力如何利用專業(yè)技能增強(qiáng)客戶關(guān)系，并從專業(yè)走向卓越課程目標(biāo) Objectives梳理 - 梳理影響客戶購買的原因，總結(jié)卓越銷售人員的能力和素養(yǎng)信任 - 解讀客戶喜歡的銷售方式，教會(huì)銷售人員快速建立信任的方法流程 - 全面展示系統(tǒng)的銷售流程，讓銷售人員掌握流程中的關(guān)鍵點(diǎn)開發(fā) - 掌握業(yè)務(wù)開發(fā)的思路方法，高效地進(jìn)行區(qū)域和行業(yè)的業(yè)務(wù)開發(fā)激發(fā) - 通過現(xiàn)場(chǎng)演練的結(jié)果對(duì)比，激發(fā)銷售人員進(jìn)行技能提升的意愿溝通

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關(guān)鍵客戶管理 KAM (上 2D)

關(guān)鍵客戶管理 (KAM)第一階段：KAM - 客戶價(jià)值開發(fā) Customer Value Development （3天）課程導(dǎo)言 Preamble市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)高度激烈，成功的關(guān)鍵是與關(guān)鍵客戶建立并保持密切、牢固的關(guān)系。公司戰(zhàn)略目標(biāo)清楚，大多數(shù)管理人員卻不懂得如何通過贏得關(guān)鍵客戶來實(shí)現(xiàn)。同質(zhì)化時(shí)代，客戶更加挑剔、理性，贏得關(guān)鍵客戶必須打造系統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。1171575215265要做到可持續(xù)性地贏得關(guān)鍵客戶，銷售人員必須實(shí)現(xiàn)從個(gè)人到團(tuán)隊(duì)，從野戰(zhàn)到正規(guī)的轉(zhuǎn)變。課程目標(biāo) Objectives評(píng)估：系統(tǒng)的自我評(píng)估關(guān)鍵客戶的駕馭能力，并且給予科學(xué)關(guān)鍵客戶評(píng)估工具執(zhí)行：訓(xùn)練銷售人員掌握一套關(guān)鍵客戶銷售的路徑

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關(guān)鍵客戶管理 KAM (下 2D)

課程內(nèi)容 Contents溫故知新：第一階段關(guān)鍵內(nèi)容回顧 KAM Level 1 Review六個(gè)一的總結(jié)商機(jī)管理模型 OMM商機(jī)的類別（短期、長期、戰(zhàn)術(shù)、戰(zhàn)略）商機(jī)的細(xì)分，商機(jī)的定位和客戶聯(lián)盟自我診斷： 行動(dòng)計(jì)劃： 首要工具： 學(xué)員練習(xí)： 第一講：客戶業(yè)務(wù)概述 Customer Business Overview結(jié)構(gòu)部門和業(yè)務(wù)部門全球分布財(cái)務(wù)狀況預(yù)計(jì)增長領(lǐng)域/五年計(jì)劃自我診斷： 現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)： 第二講：客戶戰(zhàn)略方向 Customer Business Direction客戶的驅(qū)動(dòng)、目標(biāo)、挑戰(zhàn)我司與客戶歷史證明的價(jià)值客戶的技術(shù)路線圖 自我診斷： 現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)： 第三講：資源和匹配 Resources

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