經(jīng)銷商培訓(xùn) 張嵐

一、破冰1.講師介紹2.破冰小游戲3.課程收益和內(nèi)容二、銷售管理1.銷售目標(biāo)管理-合理分解銷售指標(biāo)（SMART原則）-銷售計(jì)劃和銷售預(yù)測(cè)-銷售目標(biāo)的滾動(dòng)管理2.銷售過(guò)程管理-市場(chǎng)分析與策略-銷售人員的挑選和培訓(xùn)-日常銷售活動(dòng)的計(jì)劃和跟蹤（PDCA循環(huán)）-糾偏與改善措施3.案例分析與練習(xí)三、產(chǎn)品銷售策略1、產(chǎn)品-對(duì)FABE的充分了解-產(chǎn)品與目標(biāo)客戶的匹配-產(chǎn)品與老產(chǎn)品的潛在沖突與處理2、價(jià)格-充分利用廠商的促銷政策-了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格動(dòng)向-價(jià)格談判的要點(diǎn)4、服務(wù)-售前-售后5、溝通-提問(wèn)了解客戶的需求-處理顧客異議的技巧-公司內(nèi)部的溝通6、討論：根據(jù)目前公司的政策和要求，分銷和零售渠道分別可以采

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經(jīng)銷商管理 張嵐

一.新環(huán)境下對(duì)渠道的挑戰(zhàn)1.用戶獲取產(chǎn)品信息極為方便2.用戶詢價(jià)和比價(jià)方便3.依靠信息不對(duì)稱獲取渠道利潤(rùn)越來(lái)越難二.經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型挑戰(zhàn)1.心理建設(shè)-只有“變“，是永遠(yuǎn)不變的-網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，需要重新定位盈利模式2.對(duì)銷售活動(dòng)和業(yè)績(jī)一樣重視-活動(dòng)的數(shù)量-活動(dòng)的方向-活動(dòng)的質(zhì)量3.銷售能力的三個(gè)要素-知識(shí)和技巧-天分-激勵(lì)三.新形勢(shì)下如何增加經(jīng)銷商的協(xié)同效應(yīng)1.建立經(jīng)銷商管理系統(tǒng)2.供應(yīng)商和經(jīng)銷商的協(xié)同模式3.案例分析四.激活經(jīng)銷商銷售能力1.戰(zhàn)略：關(guān)系與角色的定位-供應(yīng)商與經(jīng)銷商關(guān)系的準(zhǔn)則-經(jīng)銷商的幾種類型和應(yīng)對(duì)策略2.戰(zhàn)術(shù)：任務(wù)的分配-經(jīng)銷商任務(wù)的細(xì)節(jié)-工作范圍與評(píng)估方法-雙方對(duì)任務(wù)和職責(zé)的明確認(rèn)知-

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互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營(yíng)銷趨勢(shì)

一、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營(yíng)銷挑戰(zhàn)1、工業(yè)時(shí)代的特征-層級(jí)化-企業(yè)是個(gè)大機(jī)器-行業(yè)細(xì)分（批量化、體制化、邊界化）-物質(zhì)極度多，精神層面極度少2、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的特征-平等（知識(shí)、信息）-大數(shù)據(jù)-個(gè)性化訴求-無(wú)邊界化3、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營(yíng)銷挑戰(zhàn)-信息透明化-渠道扁平化-城鄉(xiāng)一體化-傳播社交化二、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營(yíng)銷戰(zhàn)略1、營(yíng)銷戰(zhàn)略定位-營(yíng)銷的三個(gè)時(shí)代（工廠時(shí)代、市場(chǎng)時(shí)代和心智時(shí)代）-特勞特/李斯的“定位”理論-營(yíng)銷戰(zhàn)略定位的四大步驟2、營(yíng)銷的長(zhǎng)期、中期和短期戰(zhàn)略-站在未來(lái)看現(xiàn)在-現(xiàn)在為將來(lái)作準(zhǔn)備三、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營(yíng)銷趨勢(shì)1、營(yíng)銷的三S趨勢(shì)-Social：社群化-Service：服務(wù)提升附加價(jià)值-Share：分享與合作四

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互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的銷售渠道建設(shè)

一、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營(yíng)銷挑戰(zhàn)1、工業(yè)時(shí)代的特征-層級(jí)化-企業(yè)是個(gè)大機(jī)器-行業(yè)細(xì)分（批量化、體制化、邊界化）-物質(zhì)極度多，精神層面極度少2、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的特征-平等（知識(shí)、信息）-大數(shù)據(jù)-個(gè)性化訴求-無(wú)邊界化3、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營(yíng)銷挑戰(zhàn)-信息透明化-渠道扁平化-城鄉(xiāng)一體化-傳播社交化二、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的渠道戰(zhàn)略1、營(yíng)銷戰(zhàn)略定位-營(yíng)銷的三個(gè)時(shí)代（工廠時(shí)代、市場(chǎng)時(shí)代和心智時(shí)代）-特勞特/李斯的“定位”理論-營(yíng)銷戰(zhàn)略定位的四大步驟2、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代渠道戰(zhàn)略的三原則-效益大-成本小-自運(yùn)轉(zhuǎn)3、銷售渠道的長(zhǎng)期、中期和短期戰(zhàn)略-站在未來(lái)看現(xiàn)在-現(xiàn)在為將來(lái)作準(zhǔn)備三、銷售渠道的分析與選擇1、傳統(tǒng)的銷售渠道模式及特點(diǎn)-分銷渠道-項(xiàng)

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工業(yè)品銷售專業(yè)技巧

一、破冰1.講師介紹2.破冰小游戲3.課程介紹二、我們的挑戰(zhàn)–你不得不“銷售”1.人人皆“銷售”2.公司內(nèi)部也需要“銷售”3.老客戶的持續(xù)價(jià)值挖掘4.新客戶的開(kāi)發(fā)與維護(hù)5.為公司爭(zhēng)取更多利益三、工業(yè)品銷售的特點(diǎn)和關(guān)鍵步驟1．工業(yè)品銷售的特點(diǎn)2.工業(yè)品客戶的特點(diǎn)3.工業(yè)品銷售的關(guān)鍵步驟1）尋找銷售線索/項(xiàng)目線索2）遴選潛在客戶/項(xiàng)目3）制定銷售策略4）客戶需求了解5）弄清客戶采購(gòu)組織及流程6）商務(wù)突破7）技術(shù)突破8）客戶談判9）促進(jìn)成交事宜四、電話約見(jiàn)的技巧1.電話約見(jiàn)的目的-爭(zhēng)取拜訪客戶的機(jī)會(huì)-不是為了在電話中銷售2.打電話前的準(zhǔn)備工作-確定聯(lián)系人，電話號(hào)碼，職務(wù)等-調(diào)查客戶/項(xiàng)目背景-本公司

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工業(yè)品銷售

一、工業(yè)品銷售的特點(diǎn)1.工業(yè)品的特點(diǎn)2.工業(yè)品營(yíng)銷的特點(diǎn)3.工業(yè)品客戶的特點(diǎn)二、工業(yè)品客戶開(kāi)發(fā)技巧1.工業(yè)品客戶開(kāi)發(fā)的流程2.工業(yè)品客戶開(kāi)發(fā)的步驟1）尋找銷售線索2）遴選潛在客戶3）制定客戶開(kāi)發(fā)策略4）客戶需求了解5）弄清客戶采購(gòu)組織及流程6）如何接近客戶7）如何提升客戶關(guān)系8）客戶談判9）促進(jìn)成交事宜3.招投標(biāo)技巧及注意事項(xiàng)三、工業(yè)品客戶關(guān)系的維護(hù)1.工業(yè)品客戶關(guān)系維護(hù)之日常篇2.工業(yè)品客戶關(guān)系維護(hù)之進(jìn)階篇3.客戶持續(xù)價(jià)值的挖掘四、工業(yè)品銷售管理1．工業(yè)品銷售組織2．工業(yè)品銷售信息管理3．工業(yè)品銷售人員素質(zhì)模型4．工業(yè)品銷售績(jī)效考核五、工業(yè)品銷售工具1.客戶需求分析工具2.客戶決策分析工具3

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