翁曉康 老師
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一、電話銷售的成功心態(tài)1. 銷售精英樂觀心態(tài)和承擔(dān)意識(shí)培養(yǎng)2. 銷售成功的關(guān)鍵在哪里3. 自我激勵(lì)的能力 4. 銷售精英應(yīng)具備的核心能力5. 銷售精英必經(jīng)的三個(gè)階段認(rèn)識(shí)6. 銷售精英的團(tuán)隊(duì)成長應(yīng)做到：6要6不要7. 培養(yǎng)濃厚的興趣，保持狂熱的銷售激情8. 專注行業(yè)聚焦產(chǎn)品9. 全力以赴銷售和勇于付出的心態(tài)二、電話銷售前的準(zhǔn)備1. 明確電話的目的和目標(biāo)2. 為所達(dá)到目的所必須問的問題3. 行業(yè)知識(shí)、專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備4. 銷售專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備5. 客戶信息了解準(zhǔn)備6. 競爭對手信息了解準(zhǔn)備7. 客戶項(xiàng)目資料準(zhǔn)備8. 客戶方案準(zhǔn)備9. 相關(guān)決策人資料準(zhǔn)備10. 體能準(zhǔn)備11. 精神準(zhǔn)備三、常見9找開場白技巧
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節(jié) 關(guān)于購買循環(huán)1. 銷售對話的路徑 2. 銷售代表的決策VS客戶的決策3. 發(fā)現(xiàn)客戶問題VS客戶明了自己的問題 4. 優(yōu)先順序的調(diào)整第二節(jié) SPIN技術(shù)進(jìn)階1. 狀況性詢問 2. 問題性詢問3. 暗示性詢問 4. 需求效益問題詢問5. 為何顧客不認(rèn)可產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn) 6. 如何從客戶角度準(zhǔn)備產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)7. 如何從新角度認(rèn)識(shí)客戶反論8. 狀況詢問的目的于問題點(diǎn)9. 如何有效使用狀況詢問第三節(jié) 問題性詢問、暗示性詢問1. 問題性詢問 2. 如何有效使用問題詢問3. 暗示性詢問的目的 4. 暗示性詢問的對象5. 暗示性詢問的影響 6. 如何策劃暗示性詢問第四節(jié) 需求確認(rèn)詢問進(jìn)階1. 需求確認(rèn)詢問的目的 2.
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講 以顧客為中心的價(jià)值營銷理念sup2; 價(jià)值營銷基礎(chǔ)sup2; 價(jià)值營銷中的顧客中心sup2; 價(jià)值營銷中的顧客需求sup2; 價(jià)值營銷中的創(chuàng)造價(jià)值第二講 以顧客為中心的價(jià)值營銷競爭力sup2; 價(jià)值營銷競爭力的本質(zhì)sup2; 價(jià)值營銷競爭力的分析sup2; 如何發(fā)展企業(yè)競爭力優(yōu)勢第三講 可口可樂的實(shí)戰(zhàn)營銷策略sup2; 可口可樂的3A策略sup2; 可口可樂的價(jià)值營銷sup2; 可口可樂的品牌戰(zhàn)略第四講 正確認(rèn)識(shí)年度營銷計(jì)劃sup2; 與以往營銷計(jì)劃的區(qū)別sup2; 中國營銷計(jì)劃的現(xiàn)狀sup2; 營銷計(jì)劃性是中外企業(yè)的重大區(qū)別sup2; 中國營銷領(lǐng)導(dǎo)的做事風(fēng)格sup2; 年度營銷計(jì)劃存在的
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部分：客戶的概述與發(fā)展·什么是重要客戶·為什么進(jìn)行客戶管理·什么是客戶管理·客戶管理發(fā)展模型及階段·區(qū)域運(yùn)作模型第二部分：客戶行為分析·幾種性格特征的客戶·測試及講解：全腦測試及分析·測試及講解：人際溝通測試及分析·與不同個(gè)性客戶有效溝通的方法·溝通環(huán)走模型·溝通是不同個(gè)人品牌間的互動(dòng)Oslash;第三部分、客戶客情關(guān)系管理與服務(wù)·喜歡和信賴的重要性·建立親和信賴——親近關(guān)系的8大方法·逐步建立成共贏的真誠朋友關(guān)系·構(gòu)筑專業(yè)知名——構(gòu)建信任關(guān)系·客情關(guān)系的銷售服務(wù)·售前客情關(guān)系與服務(wù)·差異化客情關(guān)系服務(wù)·滿足客戶的特殊需求客情關(guān)系服務(wù)第四部分 客戶投訴處理技巧 ·何謂客戶投訴？·客戶投訴的動(dòng)機(jī)
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講 銷售前的前奏曲 長期準(zhǔn)備 短期準(zhǔn)備 開拓準(zhǔn)客戶的方法與途徑 找尋黃金未來客戶 銷售前的心理準(zhǔn)備 第二部分：客戶行為分析幾種性格特征的客戶測試及講解：全腦測試及分析測試及講解：人際溝通測試及分析與不同個(gè)性客戶有效溝通的方法溝通環(huán)走模型溝通是不同個(gè)人品牌間的互動(dòng)Oslash;第二講 尋找客戶的方法與途徑 顧客開發(fā)的策略 客戶購買的原因 如何開發(fā)顧客 第三講 接近客戶 什么是接近 接近前的準(zhǔn)備 顧客購買的前提 接近客戶的方法 接近客戶的方式 第四講：系統(tǒng)介紹產(chǎn)品與展示 什么是產(chǎn)品說明 產(chǎn)品說明的技巧 產(chǎn)品說明的步驟 產(chǎn)品說明三段論 圖片講解法 展示的技巧 展示的類型 展示的話術(shù) 有系統(tǒng)的介紹產(chǎn)品
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一、大客戶認(rèn)知 1、 什么是大客戶核心客戶2、 客戶銷售分級的必要性與理論3、 帕累托80/20法則4、 關(guān)注大客戶采購的要素5、 大客戶銷售的六個(gè)步驟6、 大客戶銷售漏斗二、內(nèi)功扎實(shí)、準(zhǔn)備充分、賣好自己1、相關(guān)展業(yè)資料準(zhǔn)備2、行業(yè)知識(shí)、專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備3、銷售專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備4、客戶信息了解準(zhǔn)備5、競爭對手信息了解準(zhǔn)備6、客戶項(xiàng)目資料準(zhǔn)備7、客戶方案準(zhǔn)備8、相關(guān)決策人資料準(zhǔn)備三、建立與大客戶的信賴關(guān)系1、 客戶關(guān)系營銷1) 客戶關(guān)系管理的定義2) 關(guān)系管理的營銷學(xué)基礎(chǔ)3) 關(guān)系管理的重要性4) 科特勒五種客戶關(guān)系類型2、 提升大客戶的滿意度與忠誠度1) 客戶滿意與滿意度2) 影響客戶滿意度的因素3)