吳樹彬老師的文章
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系列專題：大區(qū)經理成長錄月度分析報告變味了 5月底的最后幾天，是各大區(qū)經理的月度工作匯報時間。力樂啤酒公司的銷售總監(jiān)朱駿一邊按下電話，一邊氣惱地說：“費用，費用，就知道要費用，就知道訴苦……”話音未落，鈴聲又起，這次是中南大區(qū)經理趙剛打來的：“朱總，本月我們區(qū)域按公司的要求，把夏季銷售政策一一落實...
譚長春 132查看全文
前幾天與原可口可樂公司市場部的同事相約，定于星期六晚上在國內臺球冠軍龐衛(wèi)國開的臺球廳打臺球。晚上十一點半左右，當我們從球室踏出來時，他漫不經心地說了一句，現(xiàn)在我還得去查店，要到北京市區(qū)所有的聯(lián)華“快客”便利店檢查促銷活動執(zhí)行情況?！ ∥覈樍艘惶F(xiàn)在即將午夜十二點，還要去查店？原來在可口可樂公司...
譚長春 204查看全文
企業(yè)文化決定企業(yè)對新人培訓的態(tài)度?！ 「惺苓^和親自做過大大小小的許多企業(yè)的培訓，覺得對新進業(yè)務員的培訓其實最好的方式莫過于“氛圍式”感召培訓。 親自做過新人培訓的培訓師都知道，新人培訓的目的與業(yè)務技巧培訓、業(yè)務思想及理念提高等類型的培訓的目的有很大的不同。新人培訓，目的主要是一個，那就是讓新人...
譚長春 273查看全文
可口可樂公司雖于2001年才確立其全方位飲料公司的定位，但其從進入中國開始，一直不遺余力地在中國一步緊湊一步地推進其本土化策略。無論在區(qū)域開發(fā)、建裝瓶廠、與幾大合作伙伴進行無隙合作，還是新產品推廣、本土管理人員聘用、廣告內容民俗和本土化等方面都為國際品牌企業(yè)做出了表率?！ 〉煽诳蓸饭疽膊⒉皇?..
譚長春 127查看全文
深度分銷近些年來大行其道，各企業(yè)紛紛推行之，爭先恐后，唯恐沒沾上一點深度分銷的氣息?？墒牵涍^多次市場走訪，以及很多企業(yè)不時來找我咨詢和培訓，發(fā)覺大家其實都對深度分銷模式存在很大的誤解，甚至在推行該模式的基點上就出現(xiàn)重大的失誤和偏差！ 在認識上存在偏差，在轉型上沒有權威的理論及方法作指引，這樣...
譚長春 304查看全文
經銷商如何最大化利用從廠家爭取到的資源？應該說，經銷商是非常之擅長將資源奪到手的，但經銷商卻也是最“擅長”將企業(yè)的資源擱置，或者變成自己的純粹的“收入”的?！ ∠抻诮涗N商的原來的“短、平、快”的銷售方式，經銷商很多都不是進行企業(yè)化運作或者想取得長遠發(fā)展的高手，作為企業(yè)投入的資源，經銷商有時很難將...
譚長春 257查看全文
有一個企業(yè)引進深度分銷，并按部就班、有理有節(jié)地實行了一年多的時間，無論是渠道經銷商管理、終端店的掌握及拜訪，都取得了不俗的成績。期間，由于企業(yè)的迅猛發(fā)展，該企業(yè)又緊鑼密鼓地兼并了本省原來競爭最激烈的競爭對手，取得了省會城市市場占有率近90、全省市場占有率近60的業(yè)績。 這樣，該企業(yè)通過深度分銷...
譚長春 137查看全文
“輕輕地我走了，正如我輕輕地來”。這是經銷商的利潤被無形中流失逝去的最好寫照！ 為什么現(xiàn)在的經銷商雖然一年到頭含辛茹苦地勞作，卻到頭來還是“竹籃打水一場空”似的白忙乎？難道有人運用了“吸血大法”，將經銷商的利潤都吸走了？ 看來，經銷商是該好好檢討一下自己，仔細算一算賬，來個全面的盤點，一定得...
譚長春 146查看全文
經銷商在經過激烈的市場競爭洗禮之后，真正的通過銷售產品而能得到的產品價差（也就是毛利潤）被同行競爭擠得一干二凈。迫于市場同類產品競相砸價的壓力，價格也不得不越賣越低，利潤變得異常之薄。再這樣干下去，經銷商們將面臨著生存權的剝奪，將再也沒有存在的空間！討論經銷商的新贏利模式問題迫在眉睫！ 都說經...
譚長春 242查看全文
很多同仁身在銷售部門，聽到最多的就是領導的諄諄告誡：把經銷商和終端管理好，將自己區(qū)域內的業(yè)務管理好。無論是他們還是他們的領導，都會認為渠道管理是業(yè)務管理的最重要部分，業(yè)務人員如果沒有進行有效的渠道管理，就極有可能達不成預定的銷售目標?！ ∷械匿N售政策、渠道促銷、貨款、信息、產品及其所有權的流程...
譚長春 116查看全文
系列專題：團購模式研究 當節(jié)日臨近，各企業(yè)正在為團購活動的開展絞盡腦汁時，一幕幕自己策劃過或者參加過的團購活動又呈現(xiàn)到了眼前?！ F購活動讓我曾經幾次超額完成了任務，也讓我的一個非常優(yōu)秀的分公司經理被摘下烏紗帽。讓我處理過一批又一批的臨期貨，也讓我差點掉進經銷商的團購陷阱；團購可讓你將一個新產品打...
譚長春 147查看全文
到網上進行搜索，關于價值鏈的鏈接達幾十萬條！再仔細查查，竟然基本上沒有一條能對渠道具體操作有用！供應鏈、價值鏈、物流、價值、知識、增值……各種類型的概念性詞語充斥其中，卻沒有一條能清晰地得出產品流通過程中為什么要進行渠道管理、要進行渠道成員調整、要進行渠道模式的變革、要進行渠道成員的培訓和提升等...
譚長春 228查看全文
彭老師原來是一個銷售精英，在朋友的推薦下，近期剛剛加入職業(yè)培訓師行業(yè)，接到了一個去某啤酒企業(yè)內部培訓的任務。老板將該企業(yè)發(fā)過來的的有關培訓要求的郵件交給他，讓他按照上面的要求寫一份比較系統(tǒng)而有針對性的培訓講義?！ ∨砝蠋熢谄髽I(yè)的時候，做過兼職培訓師，但都是領導給他口頭說一個培訓的主要內容，或者按...
譚長春 135查看全文
經常聽到周圍的人詢問：“您在哪工作？您在哪高就？”問的都是你從事什么行業(yè)，做什么工作，在什么崗位上（而以前甚至以“你在什么工作單位”作為中國的詢問的標準用語）。雖然現(xiàn)在時代進步了，不同體制的公司、企業(yè)、機構豐富了原來的“單位”的內容，各種不同的崗位名稱如CEO、創(chuàng)始人、合伙人、長官、經理人相繼涌...
譚長春 248查看全文
企業(yè)劃撥出一定的培訓費用后，卻經常不知道如何有效地去建立銷售培訓體系，如何對員工實施有意義的銷售培訓，只是盲目地接受一些專業(yè)培訓公司的培訓邀請，在公司中做過那么一兩場相關人員參加的培訓就了事?！ ∫粋€至關企業(yè)發(fā)展的內部銷售培訓體系，一件關系到企業(yè)人員素質提升的大事，難道就這樣被不內行的培訓管理人...
譚長春 136查看全文
引子 許多快速消費品企業(yè)由于深信企業(yè)與渠道之間的“博弈論”—雙方對市場的話語權的爭奪，生怕做諸如深度分銷之類的渠道整改，在服務了原來基本屬于二批商服務的售點后，也就觸動了二批商的筋骨，在還沒取得渠道的話語權前，就已經被二批商鬧翻天，最終改革中途夭折。所以雖然渠道改革呼聲很高，但很多企業(yè)仍戰(zhàn)戰(zhàn)...
譚長春 161查看全文
在許多企業(yè)領導者和銷售人員腦海里，銷售組織的構建規(guī)則較簡單，只要根據(jù)自己企業(yè)的實際，根據(jù)企業(yè)現(xiàn)狀和發(fā)展目標，運用科特勒《營銷管理》中的規(guī)則即可，沒有什么更多的花樣?！ ≡谠S多營銷管理類書籍上都對區(qū)域銷售組織的構建進行了詳盡的介紹和解析：市場營銷組織的類型分為專業(yè)化組織和結構性組織。其中專業(yè)化組織...
譚長春 151查看全文
除開那些擁有供大于求產品的企業(yè),，很多企業(yè)都是銷售壓力較大，銷售指標較高，存在月底或年底沖量的情況。很多一線業(yè)務員現(xiàn)在都有“結帳日恐怖怔”，如果到本年度最后一個月或最后一日銷量指標不能達成（此時貨款的回收都有可能顯得次要），就要冒著被扣獎金、降職甚至下課的風險。平時工作再努力，在這個時候都得不到...
譚長春 253查看全文
張偉最近特別煩悶。自從脫離了原來的公司，自立爐灶開起了公司做經銷后，摸爬滾打了四年多，將原來的年銷售額二三百萬元做到了現(xiàn)在的近千萬。銷售額在提升，可是企業(yè)的管理問題越來越大，最近好像一下子全呈現(xiàn)出來了：從原來公司帶過來的老部下現(xiàn)在都自認為是公司的功臣，不做事還老搶別人的功勞，人員越來越不好管了；...
譚長春 153查看全文
進入2005年以來，醫(yī)藥保健品保健品也似乎沉寂了，國家在嚴厲的打擊醫(yī)藥行業(yè)的不規(guī)范營銷手段，保健品行業(yè)不知道是因為直銷法沒有頒布，還是保健品行業(yè)近期兩部法規(guī)的出臺，整個行業(yè)也沒有一個叫的響的品牌在呼風喚雨。行業(yè)的營銷精英和營銷界的同仁們在不斷地尋求創(chuàng)新、創(chuàng)新、再創(chuàng)新。營銷對于醫(yī)藥保健品業(yè)似乎已經...
宗翔 142查看全文
在醫(yī)藥保健品行業(yè)一個產品能夠操作十年以上的屈指可數(shù)，然而更多的醫(yī)藥保健品是各領風騷兩三年，達到五年的產品也是少至又少，原因出自哪里？既有企業(yè)內部的原因，也有來自外部的原因。通過簡要的分析醫(yī)藥保健品的歷史與現(xiàn)狀大致有以下八大原因（罪狀）： 一、營銷人的自恃清高 有些策劃人對產品以一種...
宗翔 162查看全文
其實，“會議營銷”這幾個字眼，被眾多的醫(yī)藥保健品同行所熟知，并被廣泛的運用到營銷當中，在某些企業(yè)可能將此手段作為唯一的武器進行奮戰(zhàn)。就我個人的觀點認為：“會議營銷”應該被歸結到營銷手段的一種，而不是全部。會議營銷的現(xiàn)場銷售只不過是一部分，而更多的工作是會前或會后來進行的，甚至比較大的成交量都是在...
宗翔 274查看全文
作為市場營銷人都知道，尤其是職業(yè)經理人對企業(yè)的理解會更為深刻。上市公司同樣也如此，只不過上市公司由于市場的監(jiān)管，規(guī)范化運作的程度更高。不管是大企業(yè)也好，小企業(yè)也罷，都是以股東利益最大化為基點進行市場運作的。進行市場運作就難免要與顧客進行最為直接的接觸和溝通?！ ∑髽I(yè)營銷面對的都是顧客，尤其是...
宗翔 440查看全文
對于企業(yè)的絕大多數(shù)國內企業(yè)的領導者來說，執(zhí)行、執(zhí)行力文化等已經是近兩三年來掛在企業(yè)老總們口頭禪，在熟悉不過了。可是您要是仔細問一下關于執(zhí)行的問題，十有八九會把執(zhí)行與服從等同起來，這也難怪企業(yè)老總們對執(zhí)行的誤讀，也許他們太想看到成功企業(yè)的之所以成功的要素、成功的原因、成功的方法等。也想超越更多的企...
宗翔 154查看全文
作為市場營銷策劃人或者企業(yè)的領導也好都知道樣板市場的重要性，也想做好樣板市場后，能夠在全國進行成功的招商，尤其是醫(yī)藥保健品行業(yè)更是招商風行，由此產生的每年兩次的呼和浩特的藥交會，更是醫(yī)藥保健品企業(yè)、策劃人、經銷商等眾多醫(yī)藥營銷人的偉大盛會，人們趨之若騖，惟恐趕不上這班車。當然真正能夠招商成功的企...
宗翔 150查看全文
系列專題：團購模式研究 近年來，團購營銷模式在保健品銷售中日漸在走俏。營銷組合策略的科學、合理設定以及靈活使用將使團購工作左右逢源，從而與傳統(tǒng)銷售通路取長補短，相得益彰，整合傳播助推團購市場壯大，本文著眼，業(yè)界營銷操作實例，將從團購的產品、價格跟傳統(tǒng)渠道之間的“相輔相成”來總結出贏利之術?！ ?在渠...
于斐 212查看全文
廠商促銷活動是在經過一系列精密的謀劃后，在一定要有成效的大前提下付諸實施的。他們會選擇一些人流量大的繁華商業(yè)地段進行產品的促銷，而采用的方式大多數(shù)則是節(jié)目演出，我把這種促銷方式叫做“謀略促銷”。而打著引號是因為這種促銷本身是一種較好的方式，但被一些廠商和企業(yè)在現(xiàn)實的不合理的選擇運用和演繹,就變了味...
王運啟 425查看全文
1983年「哈佛商業(yè)回顧」(Harvard Business Review)中的一篇文章 – “市場全球化”，影響了往后整個80年代的品牌全球化趨勢。該文章指出，現(xiàn)代的企業(yè)必須度衡已愈來愈趨于簡化的經濟環(huán)境，將產品全面標準化送進國際市場。它的好處是降低成本及維持顧客溝通的一致性。后來，該理論卻逐漸...
葉正綱 161查看全文
系列專題：營銷人在路上 引言：自我管理的過程是現(xiàn)代營銷人應該面對的一個課題，某種程度上也是心志模式的一種自我調節(jié)，自我管理顧名思義又叫自律，也就是個人行為上的一種自我習慣的約束與管理，只有很好的管理自己，才能夠有條不紊的工作，全身心的為了自己的明天而工作。以下幾點是總結的一些自我管理的方式和方法，...