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翟云 老師
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毫無(wú)疑問(wèn),銷(xiāo)售人員的綜合素質(zhì)是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作成敗的關(guān)鍵之一。而綜合素質(zhì)的高低與否,一看其品德思想,二看其行為習(xí)慣。品德思想是內(nèi)在的東西,一時(shí)難以評(píng)價(jià)和量化(內(nèi)藏于心)。而行為習(xí)慣卻是有目共睹、直接關(guān)乎工作的成敗得失(形諸于外)。一個(gè)具體的人,總是優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)并存的。世間本無(wú)完美的人。但對(duì)于工作與生活,在...

盛斌子 135查看全文


在營(yíng)銷(xiāo)人的職業(yè)生涯中,常會(huì)遇見(jiàn)一些積重難返的問(wèn)題市場(chǎng),任你使盡千方百計(jì),卻也回春乏術(shù)。有道是“將軍馬上死”,長(zhǎng)期征戰(zhàn),在戰(zhàn)場(chǎng)嘶殺。終有一天會(huì)死于敵軍之手。這也是做營(yíng)銷(xiāo)人的宿命。遇到積重難返的市場(chǎng),營(yíng)銷(xiāo)人常見(jiàn)的動(dòng)作是溜之大吉。不過(guò),有進(jìn)取心的營(yíng)銷(xiāo)人往往會(huì)把問(wèn)題市場(chǎng)當(dāng)做自己的“樣板”,做好了是經(jīng)驗(yàn),做不...

盛斌子 244查看全文


從營(yíng)銷(xiāo)的層面來(lái)細(xì)分崗位,可以粗略的分為銷(xiāo)售與市場(chǎng)兩大塊。作為營(yíng)銷(xiāo)人,可以說(shuō)不從事銷(xiāo)售型工作即從事市場(chǎng)型工作。當(dāng)然,職業(yè)經(jīng)理人如果做到營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)以上的職位,對(duì)銷(xiāo)售與市場(chǎng)均須有操作能力與管理能力,這是后話(huà)。在我的職業(yè)生涯中,常碰到有些初入江湖的晚輩為選擇是做銷(xiāo)售還是做市場(chǎng)發(fā)愁。遇到這種情況,我都會(huì)給他們一...

盛斌子 111查看全文


系列專(zhuān)題:廣告人在路上《現(xiàn)代廣告》的主編陳東兄向我約稿,我本然的一口回絕。無(wú)奈陳兄的激將法招架不住,只好就范。之所以回絕,是因?yàn)樽约翰⒉皇且粋€(gè)“血統(tǒng)純正”的廣告人。我所言“純正”,是指專(zhuān)門(mén)從事廣告創(chuàng)意與策劃,最好是戰(zhàn)斗在4A廣告公司的廣告人。按這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)衡量,自己充其量只能算邊緣廣告人。因?yàn)樯媸朗嗄?..

盛斌子 129查看全文


建材企業(yè)在開(kāi)拓新的市場(chǎng)或空白市場(chǎng)時(shí),不可避免的都會(huì)為尋找經(jīng)銷(xiāo)商費(fèi)一番功夫。就象男女談婚論嫁一樣,另一半的好壞牽涉到下半輩子的生活質(zhì)量。同樣,經(jīng)銷(xiāo)商選擇的好壞關(guān)系到市場(chǎng)能否良性健康發(fā)展,關(guān)系到企業(yè)市場(chǎng)目標(biāo)能否有效的達(dá)成,關(guān)系到企業(yè)的市場(chǎng)活動(dòng)能否執(zhí)行到位。因此,經(jīng)銷(xiāo)商質(zhì)量的好壞,對(duì)企業(yè)具有舉足輕重的作用...

盛斌子 145查看全文


本文重點(diǎn)談以下四點(diǎn):1. 室內(nèi)照明產(chǎn)品的流通差異;2. 不同照明渠道的發(fā)展態(tài)勢(shì);3. 幾種可行的渠道模式;4. 結(jié)論:照明企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)13年的渠道模式第一部分:室內(nèi)照明產(chǎn)品的流通差異渠道與渠道模式不是一個(gè)概念,所謂渠道,通俗一點(diǎn)解釋?zhuān)耸钱a(chǎn)品到達(dá)最終用戶(hù)的流通路徑。而渠道模式,是指企業(yè)對(duì)產(chǎn)品流通路徑...

盛斌子 146查看全文


這幾年在私企里混,感觸頗多。其中之一就是對(duì)中小型私企老板用人的局限性頗多認(rèn)識(shí),私企用人到底有什么局限,其中之一乃是:“不問(wèn)蒼生問(wèn)鬼神”。讓我們通過(guò)一首唐人李商隱的詩(shī)來(lái)說(shuō)明:宣室求賢訪(fǎng)逐臣,賈生才調(diào)更無(wú)倫??蓱z夜半虛前席,不問(wèn)蒼生問(wèn)鬼神。此詩(shī)淺顯易懂,并不需要特別的翻譯。漢文帝求賢若渴,坐在皇宮里征求...

盛斌子 131查看全文


系列專(zhuān)題:營(yíng)銷(xiāo)人在路上  筆者離開(kāi)家電圈后,進(jìn)入建材行業(yè)做過(guò)一段時(shí)間的區(qū)域經(jīng)理,我自己最頭痛的事情之一是,不知道如何打發(fā)時(shí)間,因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)只要與經(jīng)銷(xiāo)商混熟,搞好廠(chǎng)商關(guān)系,做好總部與渠道間的政策傳達(dá)與銜接后,就無(wú)所事事。于是每天為自己做哪些工作而絞盡腦汁。大概有一個(gè)多月吧,我才把自己這種狀態(tài)調(diào)整過(guò)來(lái)。后...

盛斌子 120查看全文


系列專(zhuān)題:汶川地震與營(yíng)銷(xiāo)  筆者今天寫(xiě)這個(gè)題目,很擔(dān)心讀者誤解為作秀。因?yàn)榻裉焖鶎?xiě)的案例,牽扯到我們的國(guó)難——四川汶川地震。不過(guò),如果真以為本人在作秀,那我真想達(dá)到這個(gè)目的——有條件的營(yíng)銷(xiāo)人員,不防“以權(quán)謀公”,利用自己能動(dòng)用的權(quán)力及資源,在兩全其美不損害商業(yè)利益的情況下,為災(zāi)區(qū)民眾做點(diǎn)善事。(筆者...

盛斌子 129查看全文


  不管是廠(chǎng)家還是商家,老品的過(guò)多存在一直是令人頭痛的事情。主要原因有三:  ·一般來(lái)說(shuō),企業(yè)最主要的利潤(rùn)來(lái)源主要還是新品,不管是經(jīng)銷(xiāo)商還是廠(chǎng)家,經(jīng)營(yíng)企業(yè)新品的利潤(rùn)總是遠(yuǎn)高于老品。為什么這樣說(shuō)呢?因?yàn)槔掀吩谑袌?chǎng)流通久了,價(jià)格也相對(duì)透明,同時(shí)由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的跟進(jìn)與模仿,必然造成老品的價(jià)格利潤(rùn)空間被壓縮。...

盛斌子 129查看全文


新品上市是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作中的重點(diǎn)之一,以往我們多見(jiàn)于新品上市的終端表現(xiàn),很少探討渠道與終端如何聯(lián)動(dòng)促銷(xiāo)。實(shí)際上對(duì)新品而言,新品上市的市場(chǎng)工作首先面臨的問(wèn)題是如何針對(duì)渠道開(kāi)展促銷(xiāo)或推廣。然后才是產(chǎn)品在終端的促銷(xiāo)與推廣工作。因此,本文想從渠道與終端結(jié)合的角度,著重探討新品推廣如何進(jìn)行渠道促銷(xiāo)與終端促銷(xiāo)的捆...

盛斌子 193查看全文


  渠道促銷(xiāo)是廠(chǎng)家針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的促銷(xiāo)。在形形色色的渠道促銷(xiāo)方式中,“臺(tái)階返利”是使用最多、最頻繁的形式之一。正因?yàn)椤芭_(tái)階返利”太普遍了,好象人人都會(huì)應(yīng)用。但實(shí)際上未必人人能夠用好。這正如炒菜,大白菜人人會(huì)炒,因?yàn)樗胀ㄌ究找?jiàn)慣啦??墒亲钇胀ǖ氖峦彩亲铍y的。炒大白菜要想推陳出新、要想口感更上一層...

盛斌子 163查看全文


原 因  營(yíng)銷(xiāo)人員都知道,經(jīng)銷(xiāo)商月末大規(guī)模進(jìn)貨壓庫(kù),廠(chǎng)家月末大規(guī)模緊張出貨的現(xiàn)象好象是天經(jīng)地義的事情??墒?,這種無(wú)論廠(chǎng)家、營(yíng)銷(xiāo)人員、還是經(jīng)銷(xiāo)商,都未必歡迎(甚至頭痛)的事情何以成為營(yíng)銷(xiāo)的常態(tài)呢?  就筆者的觀察,大致有如下的原因:  1.經(jīng)銷(xiāo)商的資金流問(wèn)題:應(yīng)該說(shuō)很多的經(jīng)銷(xiāo)商資金流并不是很充裕的。我...

盛斌子 125查看全文


筆者的工作之一是負(fù)責(zé)渠道促銷(xiāo)的策劃與實(shí)施,也包括對(duì)全國(guó)各辦事處渠道促銷(xiāo)方案的審批與管理。因此,培訓(xùn)與指導(dǎo)辦事處各級(jí)人員如何規(guī)劃渠道促銷(xiāo)(也包括自身的不斷完善),便成為我重要的日常工作。不過(guò),這并不是一個(gè)好差事,就筆者的經(jīng)歷,工作中遇到困難超出我的想象。有意思的是,我用“百度”或“谷歌”搜索關(guān)鍵字:“...

盛斌子 125查看全文


規(guī)劃產(chǎn)品的流通渠道,設(shè)計(jì)渠道的結(jié)構(gòu)與層次(寬度、深度),驅(qū)動(dòng)渠道運(yùn)營(yíng)是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作的重中之重。如果說(shuō)市場(chǎng)部的工作多數(shù)可以借助第三方(廣告公司、展示公司、設(shè)計(jì)公司、公關(guān)公司、策劃公司)來(lái)完成的話(huà),那么關(guān)于渠道的工作,企業(yè)只有靠自己的力量才能完成。(少數(shù)企業(yè)或可與咨詢(xún)公司合作,但畢竟是階段性的)。筆者經(jīng)...

盛斌子 121查看全文


渠道健康與否,可以基于感性的判斷,基于經(jīng)驗(yàn)的判斷。當(dāng)然,通過(guò)一些關(guān)鍵數(shù)據(jù)來(lái)判斷或分析渠道的整個(gè)環(huán)節(jié)運(yùn)營(yíng)是否健康,也不失為一種方法。而且是一種不錯(cuò)的方法?,F(xiàn)在我們看看哪些數(shù)據(jù)可以反應(yīng)企業(yè)渠道運(yùn)營(yíng)質(zhì)量。渠道運(yùn)營(yíng)關(guān)鍵指標(biāo)一、渠道數(shù)量:絕對(duì)數(shù)量(批發(fā)商數(shù)量與零售商數(shù)量)、新增數(shù)量、重點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商覆蓋率、重點(diǎn)市場(chǎng)...

盛斌子 139查看全文


第一步:分析最終用戶(hù)需求當(dāng)我們?cè)谡務(wù)撉赖臅r(shí)候,本質(zhì)上還是說(shuō)為“企業(yè)的產(chǎn)品尋找目標(biāo)消費(fèi)者的最佳接觸點(diǎn)”,離開(kāi)產(chǎn)品談渠道是毫無(wú)意義的。所以,企業(yè)渠道設(shè)計(jì)的第一步便是分析企業(yè)產(chǎn)品的最終用戶(hù)需求,即企業(yè)的產(chǎn)品到底是賣(mài)給哪些人的,這些人在什么情況下如何使用。例如建材市場(chǎng),可細(xì)分為工程與家裝兩大市場(chǎng),根據(jù)細(xì)分...

盛斌子 217查看全文


與“主旋律”的話(huà)題不同,互聯(lián)網(wǎng)上另有一套話(huà)語(yǔ)體系。而無(wú)論大事小事,網(wǎng)上的熱鬧事就沒(méi)停止過(guò):“芙蓉現(xiàn)象”、“《無(wú)極》惡搞”、 “釘子戶(hù)事件”、“黑磚窯”事件,一直到近期的“華南虎事件”…… 令人眼花繚亂。多數(shù)話(huà)題興起與敗落如曇花一現(xiàn),過(guò)眼煙云。不過(guò),要說(shuō)近期最熱鬧、持續(xù)時(shí)間最長(zhǎng)、最具戲劇性之一的話(huà)題,...

盛斌子 124查看全文


某行業(yè)市場(chǎng)化程度越高,表現(xiàn)在銷(xiāo)售促進(jìn)方面(以下簡(jiǎn)稱(chēng)促銷(xiāo))的競(jìng)爭(zhēng)也就越激烈,企業(yè)用于促銷(xiāo)的費(fèi)用也會(huì)大幅度增加,如何設(shè)計(jì)科學(xué)的促銷(xiāo)方法,從而有效的提升銷(xiāo)售力及品牌力,是每個(gè)企業(yè)策劃人員深思熟慮的問(wèn)題。本人經(jīng)過(guò)多年的實(shí)踐,總結(jié)了十三種有效而具體的促銷(xiāo)方法,分列如下:一、有獎(jiǎng)促銷(xiāo),所謂有獎(jiǎng)促銷(xiāo),乃是企業(yè)通過(guò)...

盛斌子 154查看全文


  渠道促銷(xiāo),顧名思義,乃是針對(duì)渠道(即經(jīng)銷(xiāo)商)的促銷(xiāo)。就筆者的經(jīng)歷觀察,渠道促銷(xiāo)的重要程度與頻繁度比之消費(fèi)者促銷(xiāo)是有過(guò)之無(wú)不及。但廠(chǎng)家操作渠道促銷(xiāo)的水平卻參差不齊。筆者前段時(shí)間寫(xiě)了篇《企業(yè)渠道促銷(xiāo)的典型問(wèn)題分析》,指出了企業(yè)在策劃渠道促銷(xiāo)時(shí)容易范的常見(jiàn)錯(cuò)誤。此文在網(wǎng)站或紙質(zhì)媒體發(fā)表后,收到很多讀者...

盛斌子 128查看全文


系列專(zhuān)題:營(yíng)銷(xiāo)人在路上  故事一:   朋友Y君是我大學(xué)時(shí)代的紅顏知己,那時(shí)的Y君是個(gè)多愁善感且具浪漫色彩的女孩子。我至今還記得她大學(xué)時(shí)描繪的生活愿景:“蔚藍(lán)的天空飄浮著朵朵白云,在一望無(wú)際的草原上一個(gè)少女在牧羊,羊群象天上的云彩一樣隨聚隨散,少女神情安祥,略有淡淡的憂(yōu)傷”。當(dāng)年Y君遙想此情此景時(shí),...

盛斌子 149查看全文


第四章 渠道管理流程   對(duì)渠道的管理,其實(shí)是過(guò)程管理,是一系列的流程管理。通過(guò)流程規(guī)范企業(yè)的渠道管理。規(guī)范及成熟的管理銷(xiāo)售渠道,包括招募流程、終止流程、考核流程、審計(jì)稽查流程、員工獎(jiǎng)勵(lì)流程等  一、招募流程:科學(xué)、合理的選擇適合不同層級(jí)的經(jīng)銷(xiāo)。  二、終止流程:建立渠道合作終止流程,在于明確經(jīng)銷(xiāo)商...

盛斌子 220查看全文


前言  本文是筆者一年多來(lái)思考渠道策略結(jié)果,乃心血之作。公之于眾,也是希望眾多高手批語(yǔ)與指正,使之有更大的提高與持續(xù)完善。  我們知道,家電行業(yè)是市場(chǎng)化程度最高,競(jìng)爭(zhēng)最為激烈,發(fā)展最為成熟,最為戲劇化的一個(gè)行業(yè),與外資品牌抗衡的過(guò)程中,家電行業(yè)終于在本土領(lǐng)先于外資品牌。并己成為各大院校MBA課程的經(jīng)...

盛斌子 152查看全文


平時(shí)瀏覽熱點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理網(wǎng)站時(shí),看到有些文章的內(nèi)容涉及老板如何定位職業(yè)經(jīng)理人的問(wèn)題,(或民企老板心中期望什么樣素質(zhì)的經(jīng)理人等等),筆者今天也寫(xiě)這個(gè)題目,倒不是為了濫竽充數(shù)的來(lái)湊熱鬧,而是對(duì)網(wǎng)上有些觀點(diǎn)不敢茍同。因此,也想結(jié)合個(gè)人的職業(yè)生涯,談?wù)剛€(gè)人粗淺的看法。筆者畢業(yè)十年,很少在民企工作,原先工作的科龍...

盛斌子 139查看全文


一、前言進(jìn)入2004年,我國(guó)的GDB開(kāi)始新一輪的飛速增長(zhǎng),不論這種強(qiáng)勁增長(zhǎng)背后的真正驅(qū)動(dòng)因素是什么以及他隱藏的危機(jī)是什么,總之,房地產(chǎn)對(duì)GDB的貢獻(xiàn)達(dá)40是一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)。這確是一個(gè)十分驚人的數(shù)據(jù)。他意味著附屬于房地產(chǎn)的建材品類(lèi),如陶瓷、照明、涂料、地板、電工、家居、家飾等,都將受益于房地產(chǎn)的增長(zhǎng)而...

盛斌子 148查看全文


  一、變遷   小區(qū)推廣是目前建材行業(yè)較為常見(jiàn)的推廣方式之一。不過(guò),由于小區(qū)“陣地戰(zhàn)”的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈以及大勢(shì)所趨,其操作的難度也越業(yè)越大,主要表現(xiàn)在:  1.國(guó)家精裝房政策的實(shí)施,開(kāi)發(fā)商統(tǒng)一采購(gòu)、統(tǒng)一裝修,小區(qū)推廣的目標(biāo)客戶(hù)群流失。  2.國(guó)內(nèi)一類(lèi)城市特別是北京、上海、廣州、深圳的中高檔樓盤(pán)的管理...

盛斌子 226查看全文


建材產(chǎn)業(yè)不僅是一個(gè)暴利行業(yè),也是一個(gè)進(jìn)入壁壘較低的行業(yè)。因此,建材產(chǎn)業(yè)的持續(xù)、快速的競(jìng)爭(zhēng)升級(jí)將不可避免且會(huì)日趨白熱化。各類(lèi)行業(yè)內(nèi)外的資本攜先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)理念與手法也參與進(jìn)來(lái),欲在行業(yè)的高歌猛進(jìn)中分享一餐盛宴。這就為建材行業(yè)的整體營(yíng)銷(xiāo)水平的快速成長(zhǎng)與成熟創(chuàng)造了良好的條件。整合營(yíng)銷(xiāo)、體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)、終端為王、數(shù)...

盛斌子 163查看全文


  按照促銷(xiāo)的對(duì)象來(lái)分,一般可以將促銷(xiāo)分為渠道促銷(xiāo)、消費(fèi)者促銷(xiāo)、內(nèi)部人員促銷(xiāo)。行業(yè)內(nèi)對(duì)消費(fèi)者促銷(xiāo)的研究可以說(shuō)是“汗牛充棟”,相對(duì)而言,涉及渠道促銷(xiāo)的內(nèi)容卻較少。但是某些領(lǐng)域比如建材行業(yè)的促銷(xiāo)活動(dòng)更多的是渠道促銷(xiāo)。筆者經(jīng)歷過(guò)的家電行業(yè),促銷(xiāo)活動(dòng)的相當(dāng)一部分也是針對(duì)渠道的促銷(xiāo)。  針對(duì)消費(fèi)者的促銷(xiāo)活動(dòng)企...

盛斌子 279查看全文


隨著中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)連續(xù)多年的升溫與火爆,以房地產(chǎn)為核心,帶動(dòng)了諸多行業(yè)的高速發(fā)展,最直接受益的是房地產(chǎn)行業(yè)的附屬產(chǎn)品建材,如陶瓷、衛(wèi)浴、地板、涂料、照明、家具等。2008年北京奧運(yùn)會(huì)臨近,給行業(yè)新一輪的增長(zhǎng)注入了強(qiáng)勁的活力。很多企業(yè)亦是蓄勢(shì)己發(fā),欲在新一輪的高速增長(zhǎng)中分得一杯羹!同時(shí),市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的規(guī)律,...

盛斌子 221查看全文


有趣的是,一大批寫(xiě)文章針砭寶潔拿稿費(fèi)的營(yíng)銷(xiāo)高手,同時(shí)也在滿(mǎn)心期待某天能加入寶潔一了夙愿。而寶潔的形象之所以如此深入人心,除了家家戶(hù)戶(hù)都在用寶潔公司的產(chǎn)品之外,更離不開(kāi)十余年寶潔公司通過(guò)“寧拙勿巧、氣勢(shì)綿長(zhǎng)”的廣告運(yùn)作,已經(jīng)把“寶潔公司,優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品”的口號(hào)直接刻在了人們的心坎上?! ?003年,玉蘭油成...

盛斌子 162查看全文


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