吳建雄 老師
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近日，去某外資銀行辦事，從保安、到大堂經(jīng)理，從柜員到客戶經(jīng)理，態(tài)度和藹，舉止文雅。對(duì)職業(yè)的精神也不容置疑，可是就在辦理業(yè)務(wù)的過程中，其效率卻不容茍同，一件小小的業(yè)務(wù)竟然辦理了兩個(gè)小時(shí)沒有完成，問其究竟，客戶經(jīng)理解釋說流程和公司的要求，馬虎不得。的確，與銀行打交道確實(shí)不容馬虎，別到最后把我們辛辛苦...
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在現(xiàn)在國(guó)內(nèi)的涂料行業(yè)的中，有兩種渠道運(yùn)營(yíng)和管理模式是盛行的，一種是N+1模式，就是在一個(gè)區(qū)域開發(fā)多個(gè)經(jīng)銷商，形成對(duì)經(jīng)銷商數(shù)量上的制約，如果某個(gè)經(jīng)銷商稍有三心二意，那么“處理”你沒有商量，這種模式的最大特點(diǎn)是以經(jīng)銷商的數(shù)量取勝；另外一種就是一片一經(jīng)，所謂的一片一經(jīng)，就是在一個(gè)區(qū)域內(nèi)只開發(fā)一個(gè)經(jīng)銷商...
崔學(xué)良 162查看全文
《孫子兵法》是中國(guó)古典軍事文化遺產(chǎn)中的璀璨瑰寶，是中國(guó)優(yōu)秀文化傳統(tǒng)的重要組成部分，也是世界軍事史上不可或缺的組成部分?！秾O子兵法》既是一部軍事經(jīng)典巨著，又是一部光輝的哲學(xué)巨著，更是一部能夠揭示營(yíng)銷戰(zhàn)爭(zhēng)內(nèi)涵的管理巨著。孫子在書中揭示的一系列具有普遍意義的軍事規(guī)律，不僅受軍事學(xué)家所推崇，更是在營(yíng)銷競(jìng)...
崔學(xué)良 151查看全文
地板企業(yè)選擇經(jīng)銷商就像女孩子選擇對(duì)象一樣，除了要看男孩子的長(zhǎng)相之外，還要考察男孩子的意愿，最后還要考察男孩子家的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和為人。正是要做到：知人知面，要知心。那么，我們?cè)诘匕迤髽I(yè)這位美女沒有找到合適的帥哥之前，我們還是要看看美女一般要從哪些方面來選擇帥哥吧！ 1. 行業(yè)口碑，可信度 地板企業(yè)...
崔學(xué)良 159查看全文
在終端的銷售過程中，當(dāng)顧客已經(jīng)開始對(duì)我們的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，并且已經(jīng)開始接受我們的建議的時(shí)候，我們的導(dǎo)購(gòu)就要開始進(jìn)入產(chǎn)品介紹的環(huán)節(jié)。產(chǎn)品的推介不僅僅是一個(gè)產(chǎn)品推銷的過程，更重要的是一個(gè)讓消費(fèi)者接受并且認(rèn)可產(chǎn)品的過程。我們要根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)行為習(xí)慣，逐漸采取導(dǎo)入式的產(chǎn)品推介方式，讓消費(fèi)者逐漸接受我們的...
崔學(xué)良 243查看全文
企業(yè)的渠道扁平化，除了為企業(yè)帶來極大的管理壓力之外，對(duì)于企業(yè)來說，不得不面對(duì)眾多的經(jīng)銷商隊(duì)伍，在現(xiàn)代的商業(yè)社會(huì)中，商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的具象化，映射出廠商管理的模式的推陳出新，這邊是高度集中的事業(yè)部制度，那邊是靈活機(jī)動(dòng)的渠道扁平。面對(duì)渠道變革的經(jīng)銷商們也開始思考自己的未來，究竟該走向何處。 在傳統(tǒng)的市場(chǎng)格...
崔學(xué)良 276查看全文
在企業(yè)創(chuàng)業(yè)初期，企業(yè)與經(jīng)銷商為了一個(gè)共同的目標(biāo)走到一起來，企業(yè)的愿望是盡快把自己的企業(yè)做大做強(qiáng)；經(jīng)銷商的想法是能夠賺更多的錢實(shí)現(xiàn)自己的人生價(jià)值，在那個(gè)時(shí)候，天總是很藍(lán)，陽(yáng)光總是很燦爛，因?yàn)?，此時(shí)的企業(yè)與經(jīng)銷商的關(guān)系就像剛剛戀愛的情侶，彼此看哪里都是優(yōu)點(diǎn)，看哪里都好看。一種共同的理想讓企業(yè)與經(jīng)銷商...
崔學(xué)良 302查看全文
中國(guó)的培訓(xùn)行業(yè)經(jīng)過十幾年的快速發(fā)展，已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)完整競(jìng)爭(zhēng)時(shí)期，在這個(gè)時(shí)期內(nèi)可謂是百家爭(zhēng)鳴，各顯神通。但是，在看似繁榮的培訓(xùn)市場(chǎng)的后面卻暗藏怪事，一個(gè)乳臭未干的毛頭小子，轉(zhuǎn)眼之間可能就變成了你不得不張大嘴巴才能看得清楚的培訓(xùn)大師。這方培訓(xùn)女皇剛剛謝幕，那方培訓(xùn)女神又閃亮登場(chǎng)。一個(gè)再也看不清楚方向...
崔學(xué)良 150查看全文
地板行業(yè)作為建材行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)最為激烈的行業(yè)之一，在建材行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中始終處于風(fēng)口浪尖的位置，地板門店作為地板行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的主陣地，在地板行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中起著決定性的作用，哪家地板企業(yè)擁有了優(yōu)質(zhì)的終端店面資源，哪家企業(yè)可以說就擁有了地板行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的先發(fā)優(yōu)勢(shì)。在地板行業(yè)終端門店的競(jìng)爭(zhēng)格局中，我們地板行業(yè)究竟要建設(shè)什么...
崔學(xué)良 246查看全文
地板行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)超越了地板行業(yè)本身，在激烈的建材銷售領(lǐng)域，地板行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)顯得尤為刺眼，地板行業(yè)除了組織起了激烈的價(jià)格戰(zhàn)；而且在品牌戰(zhàn)，代言戰(zhàn)，以及產(chǎn)品功能戰(zhàn)等方面都毫不遜色于建材行業(yè)中的任何一個(gè)品類。通過大規(guī)模的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，在一定程度上提升了地板行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力的同時(shí)，也為地板企業(yè)的發(fā)展注入了新的活...
崔學(xué)良 166查看全文
筆者作為某國(guó)內(nèi)知名地板企業(yè)的培訓(xùn)負(fù)責(zé)任人，在給集團(tuán)銷售人員做培訓(xùn)的時(shí)候，做了一個(gè)培訓(xùn)的題目，叫做《賣什么千萬別賣地板》。題目一出，可謂全場(chǎng)嘩然，乖乖，我們作為一家專業(yè)生產(chǎn)地板的企業(yè)，我們不賣地板，讓我們賣什么去??！緊接著，就是全場(chǎng)大笑，不會(huì)吧！你是不是搞錯(cuò)了！我們做地板生意的不賣地板，讓我們賣些...
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執(zhí)行力，企業(yè)獲得預(yù)期目標(biāo)和結(jié)果的能力；執(zhí)行力，企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的能力；執(zhí)行力，企業(yè)獲得商業(yè)利益的能力。執(zhí)行力作為企業(yè)發(fā)展的萬力之源，在企業(yè)的戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)過程中發(fā)揮著不可估量的作用。但是，在企業(yè)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的金字塔中，高層的戰(zhàn)略決策能力，決定了企業(yè)捕捉商業(yè)機(jī)會(huì)的能力；基層的終端執(zhí)行能力（這里的終端執(zhí)行力主...
崔學(xué)良 148查看全文
職業(yè)經(jīng)理人顧名思義，因?yàn)槁殬I(yè)所以才能夠稱之為職業(yè)經(jīng)理人，作為一名職業(yè)經(jīng)理人，從職業(yè)的角度出發(fā)，放在第一位的永遠(yuǎn)是企業(yè)的利益，只有把企業(yè)的利益放在第一位，你才稱得上是職業(yè)人，當(dāng)然，如果通過你的努力，發(fā)展成為能夠獨(dú)自帶領(lǐng)一群人走向更高目標(biāo)的時(shí)候，你就開始被成為職業(yè)經(jīng)理人了。在中國(guó)民營(yíng)企業(yè)快速發(fā)展的今...
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在終端的銷售過程中，以及人與人之間的溝通中，“同理心”始終扮演著相當(dāng)重要的角色。那么“同理心”是什么意思呢？同理心就是指能易地而處，切身處地理解他人的情緒，感同身受地明白及體會(huì)身邊人的處境及感受，并可適切地回應(yīng)其需要。由此站在對(duì)方的角度來分析和看待問題，在終端銷售中，“同理心”就是是站在消費(fèi)者的...
崔學(xué)良 136查看全文
品牌，一個(gè)讓每一個(gè)企業(yè)又恨又愛的詞匯，愛的是每個(gè)企業(yè)都要建立有自己企業(yè)個(gè)性的品牌，恨的是在大多數(shù)企業(yè)投入巨資建設(shè)的品牌，對(duì)終端銷售的似乎總是幫助不大，回過頭來，企業(yè)還要花心思在如何提升終端銷售能力上，結(jié)果品牌的建設(shè)又回到了原來的起點(diǎn)，就是要做促銷，通過促銷來帶動(dòng)產(chǎn)品的銷售，結(jié)果是對(duì)品牌的損害加大...
崔學(xué)良 146查看全文
今天在網(wǎng)上看到一條新聞?wù)f：近日，一個(gè)名叫《沃爾瑪冤枉顧客偷東西把人打死》的帖子流傳在各大論壇上，帖子里稱，8月30日在江西景德鎮(zhèn)一家沃爾瑪外不遠(yuǎn)處，5名沃爾瑪員工跟蹤一名顧客余小春，懷疑余偷東西，并且向她索要購(gòu)物發(fā)票。后雙方發(fā)生激烈爭(zhēng)執(zhí)，5名沃爾瑪員工暴力毆打余小春致死。當(dāng)?shù)鼐酵▓?bào)的內(nèi)容稱，犯...
崔學(xué)良 179查看全文
對(duì)于建材終端銷售重點(diǎn)的總結(jié)可以說五彩繽紛，百家爭(zhēng)鳴，每個(gè)專業(yè)的終端研究人員都由其不同的價(jià)值判斷。對(duì)于終端銷售的流程的分析和判斷也有不同的說法，在終端的銷售過程中，我們要對(duì)終端顧客的需求進(jìn)行分析，這才是我們要做的重點(diǎn)，我們要分析顧客的需求，什么時(shí)候顧客可是信任我們了，什么時(shí)候顧客的需求我們了解了，...
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系列專題：李開復(fù)離職 媒體上9月4日上午的最新消息，谷歌全球副總裁、大中華區(qū)總裁李開復(fù)今日將宣布正式離職。記者獲悉，李開復(fù)于6月底就已經(jīng)計(jì)劃向總部提出離職，但由于谷歌中國(guó)突然處理急需處理的事情，李開復(fù)決定解決之后才離開。李開復(fù)所指的“急需處理的事情”是指6月央視曝光谷歌中國(guó)存大量淫穢色情信息。原計(jì)...
崔學(xué)良 164查看全文
價(jià)值塑造是在銷售過程中不可或缺的環(huán)節(jié)，由于其產(chǎn)品本身的屬性以及企業(yè)品牌的定位需求，對(duì)于價(jià)值的描述和定位，成為銷售人員說服消費(fèi)者購(gòu)買的主要因素，要說服消費(fèi)者購(gòu)買，那么你就要用你地板獨(dú)特的價(jià)值來打動(dòng)消費(fèi)者，銷售人員就必須通過對(duì)自身產(chǎn)品的深入的了解，來挖掘你的地板的獨(dú)特賣點(diǎn)來說服消費(fèi)者。因此，價(jià)值塑造...
崔學(xué)良 149查看全文
終端門店作為展示公司產(chǎn)品和公司形象的窗口，每時(shí)每刻都在展現(xiàn)公司產(chǎn)品和品牌，一個(gè)好的終端門店形象，不但可以為公司的品牌增添色彩，也會(huì)為積極的搶占終端銷售資源貢獻(xiàn)積極的力量?！ 】墒菍?duì)于建材行業(yè)的終端，怎么樣陳列能夠充分展示公司的形象，怎么樣的陳列能夠帶動(dòng)產(chǎn)品的銷售，這些都是很多建材銷售人員應(yīng)該充分...
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地板門店的培訓(xùn)的主要目的就是提高門店銷售人員的銷售能力，提高門店的管理水平，提升企業(yè)的終端形象，對(duì)于地板門店的終端培訓(xùn)來說，除了我們?cè)谂嘤?xùn)過程中常見的講授式培訓(xùn)之外，更多的需要的就是能夠充分的產(chǎn)生互動(dòng)，能夠讓參加培訓(xùn)的每一位人員動(dòng)起來的互動(dòng)式培訓(xùn)?！ ∮捎诘匕褰K端門店培訓(xùn)模式對(duì)于銷售業(yè)績(jī)提升要求...
崔學(xué)良 154查看全文
現(xiàn)在的社會(huì)上的執(zhí)行力培訓(xùn)可以說多如牛毛。對(duì)于這些執(zhí)行力培訓(xùn)公司，幾乎是每家都說自己的執(zhí)行力是最有體系的；每家都說自己的執(zhí)行力是最有效果的；每家都說自己的執(zhí)行力是最有方法的等等。但是這些執(zhí)行力培訓(xùn)究竟有沒有效果呢，究竟有沒有他們所說的那種效果呢，可是筆者參加過幾次執(zhí)行力的培訓(xùn)，最大的感受就是，培訓(xùn)...
崔學(xué)良 152查看全文
這里之所以說某些網(wǎng)絡(luò)媒體的惡心營(yíng)銷，是筆者最近遇到的一個(gè)事情，確實(shí)讓筆者感到無比的惡心，因此把這件事情在這里說一下，以解惡心之痛?！ 」P者在8月3日在中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)上發(fā)表了一篇文章《地板營(yíng)銷的三個(gè)時(shí)代》對(duì)地板行業(yè)的發(fā)展情況進(jìn)行了總結(jié)和分析，這篇文章是作者在2008年11月份在北京的一次地板行業(yè)的...
崔學(xué)良 300查看全文
世界上最華麗的語(yǔ)言就是對(duì)他人的贊美，適度的贊美不但可以拉近人與人之間的距離，更加能夠打開一個(gè)人的心扉。雖然這個(gè)世界上到處都充滿了矯飾奉承和浮華過譽(yù)的贊美，但是人們?nèi)匀环浅Ｔ敢獾玫侥惆l(fā)自內(nèi)心的肯定和贊美。從人的心理本質(zhì)上來看，被別人承認(rèn)是人的一種本質(zhì)的心理需求。作為一名導(dǎo)購(gòu)，能否站在客戶的角度上思...
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國(guó)際金融危機(jī)稍有回暖，國(guó)內(nèi)建材市場(chǎng)略有回暖的時(shí)候，作為中國(guó)地板行業(yè)最大企業(yè)圣象集團(tuán)的管理學(xué)院的執(zhí)行院長(zhǎng)，我現(xiàn)在想的就是如何做好企業(yè)的系統(tǒng)性終端培訓(xùn)工作，讓圣象在這個(gè)金融嚴(yán)冬過后，能夠迅速的回暖，并且以狼一樣的兇猛，搶奪更大的市場(chǎng)份額。銷售型企業(yè)的企業(yè)大學(xué)在大多數(shù)市場(chǎng)人事看來，似乎并不是那么的重要...
崔學(xué)良 179查看全文
終端店長(zhǎng)的能力將決定終端的銷售能力，終端的銷售能力將決定企業(yè)的銷售能力，企業(yè)的銷售能力將決定企業(yè)的發(fā)展能力。在這個(gè)循環(huán)的過程中，終端的銷售能力是企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵和基礎(chǔ)，因此，我們要高度重視終端店長(zhǎng)對(duì)企業(yè)發(fā)展的重要性。 對(duì)于終端店長(zhǎng)能力的提升，需要一個(gè)系統(tǒng)體系做保證，無論從管理層面、團(tuán)隊(duì)層面，還是執(zhí)...
崔學(xué)良 302查看全文
我之所以把我所總結(jié)的這些銷售的模式和方法稱之為終端銷售的黃金法則，是因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)，在我們的終端培訓(xùn)和培訓(xùn)管理過程中，我們的導(dǎo)購(gòu)人員總是找不到順利成交的技巧，總是在低水平的成交技巧上徘徊。在培訓(xùn)的實(shí)踐中，我們發(fā)現(xiàn)有很多的培訓(xùn)師把終端銷售的成交過程說的神乎其神，或者說的跟講故事一樣，把一個(gè)終端銷售的案...
崔學(xué)良 155查看全文
今天與眾多地板企業(yè)HRD在一起研討，地板門店到底培訓(xùn)什么？很多地板企業(yè)的HRD都從不同的角度進(jìn)行了分析，某地板企業(yè)HRD在總結(jié)門店培訓(xùn)的重點(diǎn)時(shí)候說，更多的是內(nèi)部培訓(xùn)，對(duì)外部培訓(xùn)采取了回避的態(tài)度，但是一年下來發(fā)現(xiàn)，終端提升有限，業(yè)績(jī)出現(xiàn)下滑，雖然與今年的市場(chǎng)環(huán)境有關(guān)，但是，業(yè)績(jī)下滑的實(shí)施勿庸置疑。...
崔學(xué)良 196查看全文
地板銷售渠道特點(diǎn)決定了地板終端銷售的重要性，每個(gè)商家都在比拼終端的銷售能力，很多地板銷售企業(yè)試圖運(yùn)用各種促銷手段來推進(jìn)地板的銷售。地板銷售企業(yè)各種促銷活動(dòng)層出不窮，這方唱罷我登臺(tái)，促銷的“噱頭”也是越來越多，促銷活動(dòng)已經(jīng)被很多商家作為常態(tài)的銷售模式在進(jìn)行。但是，很多企業(yè)往往沒有重視到終端銷售人員...