吳映霖 老師
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新品上市是企業(yè)營(yíng)銷工作中的重點(diǎn)之一，以往我們多見于新品上市的終端表現(xiàn)，很少探討渠道與終端如何聯(lián)動(dòng)促銷。實(shí)際上對(duì)新品而言，新品上市的市場(chǎng)工作首先面臨的問題是如何針對(duì)渠道開展促銷或推廣。然后才是產(chǎn)品在終端的促銷與推廣工作。因此，本文想從渠道與終端結(jié)合的角度，著重探討新品推廣如何進(jìn)行渠道促銷與終端促銷的捆...
盛斌子 193查看全文
渠道促銷是廠家針對(duì)經(jīng)銷商的促銷。在形形色色的渠道促銷方式中，“臺(tái)階返利”是使用最多、最頻繁的形式之一。正因?yàn)椤芭_(tái)階返利”太普遍了，好象人人都會(huì)應(yīng)用。但實(shí)際上未必人人能夠用好。這正如炒菜，大白菜人人會(huì)炒，因?yàn)樗胀ㄌ究找姂T啦?？墒亲钇胀ǖ氖峦彩亲铍y的。炒大白菜要想推陳出新、要想口感更上一層...
盛斌子 163查看全文
原 因 營(yíng)銷人員都知道，經(jīng)銷商月末大規(guī)模進(jìn)貨壓庫，廠家月末大規(guī)模緊張出貨的現(xiàn)象好象是天經(jīng)地義的事情。可是，這種無論廠家、營(yíng)銷人員、還是經(jīng)銷商，都未必歡迎（甚至頭痛）的事情何以成為營(yíng)銷的常態(tài)呢？ 就筆者的觀察，大致有如下的原因： 1.經(jīng)銷商的資金流問題：應(yīng)該說很多的經(jīng)銷商資金流并不是很充裕的。我...
盛斌子 125查看全文
筆者的工作之一是負(fù)責(zé)渠道促銷的策劃與實(shí)施，也包括對(duì)全國(guó)各辦事處渠道促銷方案的審批與管理。因此，培訓(xùn)與指導(dǎo)辦事處各級(jí)人員如何規(guī)劃渠道促銷（也包括自身的不斷完善），便成為我重要的日常工作。不過，這并不是一個(gè)好差事，就筆者的經(jīng)歷，工作中遇到困難超出我的想象。有意思的是，我用“百度”或“谷歌”搜索關(guān)鍵字：“...
盛斌子 125查看全文
規(guī)劃產(chǎn)品的流通渠道，設(shè)計(jì)渠道的結(jié)構(gòu)與層次（寬度、深度），驅(qū)動(dòng)渠道運(yùn)營(yíng)是企業(yè)營(yíng)銷工作的重中之重。如果說市場(chǎng)部的工作多數(shù)可以借助第三方（廣告公司、展示公司、設(shè)計(jì)公司、公關(guān)公司、策劃公司）來完成的話，那么關(guān)于渠道的工作，企業(yè)只有靠自己的力量才能完成。（少數(shù)企業(yè)或可與咨詢公司合作，但畢竟是階段性的）。筆者經(jīng)...
盛斌子 121查看全文
渠道健康與否，可以基于感性的判斷，基于經(jīng)驗(yàn)的判斷。當(dāng)然，通過一些關(guān)鍵數(shù)據(jù)來判斷或分析渠道的整個(gè)環(huán)節(jié)運(yùn)營(yíng)是否健康，也不失為一種方法。而且是一種不錯(cuò)的方法?，F(xiàn)在我們看看哪些數(shù)據(jù)可以反應(yīng)企業(yè)渠道運(yùn)營(yíng)質(zhì)量。渠道運(yùn)營(yíng)關(guān)鍵指標(biāo)一、渠道數(shù)量：絕對(duì)數(shù)量（批發(fā)商數(shù)量與零售商數(shù)量）、新增數(shù)量、重點(diǎn)經(jīng)銷商覆蓋率、重點(diǎn)市場(chǎng)...
盛斌子 139查看全文
第一步：分析最終用戶需求當(dāng)我們?cè)谡務(wù)撉赖臅r(shí)候，本質(zhì)上還是說為“企業(yè)的產(chǎn)品尋找目標(biāo)消費(fèi)者的最佳接觸點(diǎn)”，離開產(chǎn)品談渠道是毫無意義的。所以，企業(yè)渠道設(shè)計(jì)的第一步便是分析企業(yè)產(chǎn)品的最終用戶需求，即企業(yè)的產(chǎn)品到底是賣給哪些人的，這些人在什么情況下如何使用。例如建材市場(chǎng)，可細(xì)分為工程與家裝兩大市場(chǎng)，根據(jù)細(xì)分...
盛斌子 217查看全文
與“主旋律”的話題不同，互聯(lián)網(wǎng)上另有一套話語體系。而無論大事小事，網(wǎng)上的熱鬧事就沒停止過：“芙蓉現(xiàn)象”、“《無極》惡搞”、 “釘子戶事件”、“黑磚窯”事件，一直到近期的“華南虎事件”…… 令人眼花繚亂。多數(shù)話題興起與敗落如曇花一現(xiàn)，過眼煙云。不過，要說近期最熱鬧、持續(xù)時(shí)間最長(zhǎng)、最具戲劇性之一的話題，...
盛斌子 124查看全文
某行業(yè)市場(chǎng)化程度越高，表現(xiàn)在銷售促進(jìn)方面（以下簡(jiǎn)稱促銷）的競(jìng)爭(zhēng)也就越激烈，企業(yè)用于促銷的費(fèi)用也會(huì)大幅度增加，如何設(shè)計(jì)科學(xué)的促銷方法，從而有效的提升銷售力及品牌力，是每個(gè)企業(yè)策劃人員深思熟慮的問題。本人經(jīng)過多年的實(shí)踐，總結(jié)了十三種有效而具體的促銷方法，分列如下：一、有獎(jiǎng)促銷，所謂有獎(jiǎng)促銷，乃是企業(yè)通過...
盛斌子 154查看全文
渠道促銷，顧名思義，乃是針對(duì)渠道（即經(jīng)銷商）的促銷。就筆者的經(jīng)歷觀察，渠道促銷的重要程度與頻繁度比之消費(fèi)者促銷是有過之無不及。但廠家操作渠道促銷的水平卻參差不齊。筆者前段時(shí)間寫了篇《企業(yè)渠道促銷的典型問題分析》，指出了企業(yè)在策劃渠道促銷時(shí)容易范的常見錯(cuò)誤。此文在網(wǎng)站或紙質(zhì)媒體發(fā)表后，收到很多讀者...
盛斌子 128查看全文
系列專題：營(yíng)銷人在路上 故事一： 朋友Y君是我大學(xué)時(shí)代的紅顏知己，那時(shí)的Y君是個(gè)多愁善感且具浪漫色彩的女孩子。我至今還記得她大學(xué)時(shí)描繪的生活愿景：“蔚藍(lán)的天空飄浮著朵朵白云，在一望無際的草原上一個(gè)少女在牧羊，羊群象天上的云彩一樣隨聚隨散，少女神情安祥，略有淡淡的憂傷”。當(dāng)年Y君遙想此情此景時(shí)，...
盛斌子 149查看全文
第四章 渠道管理流程 對(duì)渠道的管理，其實(shí)是過程管理，是一系列的流程管理。通過流程規(guī)范企業(yè)的渠道管理。規(guī)范及成熟的管理銷售渠道，包括招募流程、終止流程、考核流程、審計(jì)稽查流程、員工獎(jiǎng)勵(lì)流程等 一、招募流程：科學(xué)、合理的選擇適合不同層級(jí)的經(jīng)銷?！ 《?、終止流程：建立渠道合作終止流程，在于明確經(jīng)銷商...
盛斌子 220查看全文
前言 本文是筆者一年多來思考渠道策略結(jié)果，乃心血之作。公之于眾，也是希望眾多高手批語與指正，使之有更大的提高與持續(xù)完善。 我們知道，家電行業(yè)是市場(chǎng)化程度最高，競(jìng)爭(zhēng)最為激烈，發(fā)展最為成熟，最為戲劇化的一個(gè)行業(yè)，與外資品牌抗衡的過程中，家電行業(yè)終于在本土領(lǐng)先于外資品牌。并己成為各大院校MBA課程的經(jīng)...
盛斌子 152查看全文
平時(shí)瀏覽熱點(diǎn)營(yíng)銷管理網(wǎng)站時(shí)，看到有些文章的內(nèi)容涉及老板如何定位職業(yè)經(jīng)理人的問題，（或民企老板心中期望什么樣素質(zhì)的經(jīng)理人等等），筆者今天也寫這個(gè)題目，倒不是為了濫竽充數(shù)的來湊熱鬧，而是對(duì)網(wǎng)上有些觀點(diǎn)不敢茍同。因此，也想結(jié)合個(gè)人的職業(yè)生涯，談?wù)剛€(gè)人粗淺的看法。筆者畢業(yè)十年，很少在民企工作，原先工作的科龍...
盛斌子 139查看全文
一、前言進(jìn)入2004年，我國(guó)的GDB開始新一輪的飛速增長(zhǎng)，不論這種強(qiáng)勁增長(zhǎng)背后的真正驅(qū)動(dòng)因素是什么以及他隱藏的危機(jī)是什么，總之，房地產(chǎn)對(duì)GDB的貢獻(xiàn)達(dá)40是一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)。這確是一個(gè)十分驚人的數(shù)據(jù)。他意味著附屬于房地產(chǎn)的建材品類，如陶瓷、照明、涂料、地板、電工、家居、家飾等，都將受益于房地產(chǎn)的增長(zhǎng)而...
盛斌子 148查看全文
一、變遷 小區(qū)推廣是目前建材行業(yè)較為常見的推廣方式之一。不過，由于小區(qū)“陣地戰(zhàn)”的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈以及大勢(shì)所趨，其操作的難度也越業(yè)越大，主要表現(xiàn)在： 1.國(guó)家精裝房政策的實(shí)施，開發(fā)商統(tǒng)一采購、統(tǒng)一裝修，小區(qū)推廣的目標(biāo)客戶群流失。 2.國(guó)內(nèi)一類城市特別是北京、上海、廣州、深圳的中高檔樓盤的管理...
盛斌子 226查看全文
建材產(chǎn)業(yè)不僅是一個(gè)暴利行業(yè)，也是一個(gè)進(jìn)入壁壘較低的行業(yè)。因此，建材產(chǎn)業(yè)的持續(xù)、快速的競(jìng)爭(zhēng)升級(jí)將不可避免且會(huì)日趨白熱化。各類行業(yè)內(nèi)外的資本攜先進(jìn)的營(yíng)銷理念與手法也參與進(jìn)來，欲在行業(yè)的高歌猛進(jìn)中分享一餐盛宴。這就為建材行業(yè)的整體營(yíng)銷水平的快速成長(zhǎng)與成熟創(chuàng)造了良好的條件。整合營(yíng)銷、體驗(yàn)式營(yíng)銷、終端為王、數(shù)...
盛斌子 163查看全文
按照促銷的對(duì)象來分，一般可以將促銷分為渠道促銷、消費(fèi)者促銷、內(nèi)部人員促銷。行業(yè)內(nèi)對(duì)消費(fèi)者促銷的研究可以說是“汗牛充棟”，相對(duì)而言，涉及渠道促銷的內(nèi)容卻較少。但是某些領(lǐng)域比如建材行業(yè)的促銷活動(dòng)更多的是渠道促銷。筆者經(jīng)歷過的家電行業(yè)，促銷活動(dòng)的相當(dāng)一部分也是針對(duì)渠道的促銷。 針對(duì)消費(fèi)者的促銷活動(dòng)企...
盛斌子 279查看全文
隨著中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)連續(xù)多年的升溫與火爆，以房地產(chǎn)為核心，帶動(dòng)了諸多行業(yè)的高速發(fā)展，最直接受益的是房地產(chǎn)行業(yè)的附屬產(chǎn)品建材，如陶瓷、衛(wèi)浴、地板、涂料、照明、家具等。2008年北京奧運(yùn)會(huì)臨近，給行業(yè)新一輪的增長(zhǎng)注入了強(qiáng)勁的活力。很多企業(yè)亦是蓄勢(shì)己發(fā)，欲在新一輪的高速增長(zhǎng)中分得一杯羹！同時(shí)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的規(guī)律，...
盛斌子 221查看全文
有趣的是，一大批寫文章針砭寶潔拿稿費(fèi)的營(yíng)銷高手，同時(shí)也在滿心期待某天能加入寶潔一了夙愿。而寶潔的形象之所以如此深入人心，除了家家戶戶都在用寶潔公司的產(chǎn)品之外，更離不開十余年寶潔公司通過“寧拙勿巧、氣勢(shì)綿長(zhǎng)”的廣告運(yùn)作，已經(jīng)把“寶潔公司，優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品”的口號(hào)直接刻在了人們的心坎上?！ ?003年，玉蘭油成...
盛斌子 162查看全文
在一些高度市場(chǎng)化的行業(yè)，如家電、保健品、日化等，在產(chǎn)品上市推廣時(shí)較少見到關(guān)于市場(chǎng)推廣思維方法的介紹，高度的市場(chǎng)化最典型的特征是，顧客需求過于苛刻，各廠家產(chǎn)品或服務(wù)同質(zhì)化嚴(yán)重。很多4A廣告公司的分析方法高度概況，以至缺乏可操作性，筆者在家電圈時(shí)，時(shí)常面臨新品上市的推廣工作，經(jīng)過多次實(shí)踐，總結(jié)了一套新品...
盛斌子 142查看全文
市場(chǎng)營(yíng)銷的成功與否，關(guān)鍵的因素是誰能獲得目標(biāo)消費(fèi)群的認(rèn)可。對(duì)于建陶行業(yè)也是如此。隨著國(guó)家宏觀調(diào)控政策的實(shí)施、產(chǎn)銷成本的上升、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇。建陶廠商不可避免的要求在市場(chǎng)營(yíng)銷的策略及方法上有所突破、創(chuàng)新。而創(chuàng)新與突破的出發(fā)點(diǎn)，是誰能針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的需求做出比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更多的有效溝通與承諾。而小區(qū)推廣，便...
盛斌子 205查看全文
2011年度的企業(yè)所得稅匯算工作就要結(jié)束了 近期出現(xiàn)不少關(guān)于捐贈(zèng)的咨詢 大家問什么樣的捐贈(zèng)屬于公益性捐贈(zèng)？ 首先， 根據(jù)《財(cái)政部國(guó)家稅務(wù)總局民政部關(guān)于公益性捐贈(zèng)稅前扣除有關(guān)問題的通知》財(cái)稅[2008]160號(hào)規(guī)定：企業(yè)通過公益性社會(huì)團(tuán)體或者縣級(jí)以上人民政府及其部門，用于公益事業(yè)的捐贈(zèng)支出，...
王占偉 578查看全文
昨天一個(gè)朋友，她是一位剛剛加入注稅行業(yè)從事稅務(wù)代理工作的注冊(cè)會(huì)計(jì)師。她提出這樣一個(gè)問題：在企業(yè)所得稅年度申報(bào)時(shí)，附表三填列的工資包括計(jì)入生產(chǎn)成本和制造費(fèi)用中的工資，而這些支出最終計(jì)入了庫存商品，在年終如果商品還沒有賣出的話，這部分支出其實(shí)并不影響當(dāng)年的應(yīng)納稅所得稅。但是在附表三中，如果當(dāng)年對(duì)工資...
王占偉 185查看全文
問：我公司向人保財(cái)險(xiǎn)公司投保雇主責(zé)任險(xiǎn)，該險(xiǎn)種屬于財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)，為減輕因員工的意外情況而給雇主（公司）帶來的潛在損失，其保險(xiǎn)理賠款直接支付給公司而非員工。我們認(rèn)為此險(xiǎn)種不屬于《企業(yè)所得稅實(shí)施條例》第三十六條規(guī)定中的“企業(yè)為投資者或者職工支付的商業(yè)保險(xiǎn)費(fèi)，不得扣除”的范圍，因而可以在稅前扣除，不知我們的...
王占偉 190查看全文
一個(gè)同行打來電話 他接到這樣一個(gè)業(yè)務(wù)： 一個(gè)企業(yè)在2008年12月28日收到了《高新技術(shù)企業(yè)認(rèn)定證書》，并持《高新技術(shù)企業(yè)認(rèn)定證書》及其復(fù)印件和有關(guān)資料，向主管稅務(wù)機(jī)關(guān)申請(qǐng)辦理了減免稅手續(xù)，2008按15的稅率進(jìn)行了所得稅申報(bào)?！ ?011年在復(fù)審過程中，由于不符合條件該企業(yè)未通過復(fù)審。企業(yè)想...
王占偉 174查看全文
王老師，請(qǐng)教下：從拍賣行拍回的固定資產(chǎn)，拍賣行提供的資料可以作為入賬依據(jù)嗎？ 沒有發(fā)票！ 這個(gè)問題有三個(gè)依據(jù)： 1、國(guó)家稅務(wù)總局《關(guān)于人民法院強(qiáng)制執(zhí)行被執(zhí)行人財(cái)產(chǎn)有關(guān)稅收問題的復(fù)函》（國(guó)稅函[2005]869號(hào)）第二條規(guī)定，無論拍賣、變賣財(cái)產(chǎn)的行為是納稅人的自主行為，還是人民法院實(shí)施的強(qiáng)制執(zhí)行...
王占偉 289查看全文
根據(jù)《中華人民共和國(guó)企業(yè)所得稅法實(shí)施條例》第四十五條“企業(yè)依照法律、行政法規(guī)有關(guān)規(guī)定提取的用于環(huán)境保護(hù)、生態(tài)恢復(fù)等方面的專項(xiàng)資金，準(zhǔn)予扣除。上述專項(xiàng)資金提取后改變用途的，不得扣除?！薄 ∩鲜鲆?guī)定，說的很泛泛，實(shí)踐中應(yīng)如何把握呢？ 在沒有更加明確的“列舉式”文件出臺(tái)前，我們認(rèn)為還是應(yīng)該從條例的字...
王占偉 424查看全文
有企業(yè)提問： 今年發(fā)生一筆技術(shù)轉(zhuǎn)讓收入，根據(jù)財(cái)稅[1999]273號(hào)、國(guó)稅函[2004]825號(hào)規(guī)定辦理了營(yíng)業(yè)稅免稅登記備案手續(xù)?，F(xiàn)在企業(yè)想要在企業(yè)所得稅匯算時(shí)一并享受企業(yè)所得稅免稅（注：在此技術(shù)研發(fā)過程中發(fā)生的研究開發(fā)費(fèi)曾經(jīng)加計(jì)扣除處理過），不知如何操作？ 這個(gè)問題，我曾經(jīng)在 2011年8月...