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新品上市是企業(yè)營銷工作中的重點之一，以往我們多見于新品上市的終端表現(xiàn)，很少探討渠道與終端如何聯(lián)動促銷。實際上對新品而言，新品上市的市場工作首先面臨的問題是如何針對渠道開展促銷或推廣。然后才是產品在終端的促銷與推廣工作。因此，本文想從渠道與終端結合的角度，著重探討新品推廣如何進行渠道促銷與終端促銷的捆...
盛斌子 193查看全文
渠道促銷是廠家針對經(jīng)銷商的促銷。在形形色色的渠道促銷方式中，“臺階返利”是使用最多、最頻繁的形式之一。正因為“臺階返利”太普遍了，好象人人都會應用。但實際上未必人人能夠用好。這正如炒菜，大白菜人人會炒，因為他太普通太司空見慣啦。可是最普通的事往往也是最難的。炒大白菜要想推陳出新、要想口感更上一層...
盛斌子 163查看全文
原 因 營銷人員都知道，經(jīng)銷商月末大規(guī)模進貨壓庫，廠家月末大規(guī)模緊張出貨的現(xiàn)象好象是天經(jīng)地義的事情?？墒牵@種無論廠家、營銷人員、還是經(jīng)銷商，都未必歡迎（甚至頭痛）的事情何以成為營銷的常態(tài)呢？ 就筆者的觀察，大致有如下的原因： 1.經(jīng)銷商的資金流問題：應該說很多的經(jīng)銷商資金流并不是很充裕的。我...
盛斌子 125查看全文
筆者的工作之一是負責渠道促銷的策劃與實施，也包括對全國各辦事處渠道促銷方案的審批與管理。因此，培訓與指導辦事處各級人員如何規(guī)劃渠道促銷（也包括自身的不斷完善），便成為我重要的日常工作。不過，這并不是一個好差事，就筆者的經(jīng)歷，工作中遇到困難超出我的想象。有意思的是，我用“百度”或“谷歌”搜索關鍵字：“...
盛斌子 125查看全文
規(guī)劃產品的流通渠道，設計渠道的結構與層次（寬度、深度），驅動渠道運營是企業(yè)營銷工作的重中之重。如果說市場部的工作多數(shù)可以借助第三方（廣告公司、展示公司、設計公司、公關公司、策劃公司）來完成的話，那么關于渠道的工作，企業(yè)只有靠自己的力量才能完成。（少數(shù)企業(yè)或可與咨詢公司合作，但畢竟是階段性的）。筆者經(jīng)...
盛斌子 121查看全文
渠道健康與否，可以基于感性的判斷，基于經(jīng)驗的判斷。當然，通過一些關鍵數(shù)據(jù)來判斷或分析渠道的整個環(huán)節(jié)運營是否健康，也不失為一種方法。而且是一種不錯的方法。現(xiàn)在我們看看哪些數(shù)據(jù)可以反應企業(yè)渠道運營質量。渠道運營關鍵指標一、渠道數(shù)量：絕對數(shù)量（批發(fā)商數(shù)量與零售商數(shù)量）、新增數(shù)量、重點經(jīng)銷商覆蓋率、重點市場...
盛斌子 139查看全文
第一步：分析最終用戶需求當我們在談論渠道的時候，本質上還是說為“企業(yè)的產品尋找目標消費者的最佳接觸點”，離開產品談渠道是毫無意義的。所以，企業(yè)渠道設計的第一步便是分析企業(yè)產品的最終用戶需求，即企業(yè)的產品到底是賣給哪些人的，這些人在什么情況下如何使用。例如建材市場，可細分為工程與家裝兩大市場，根據(jù)細分...
盛斌子 217查看全文
與“主旋律”的話題不同，互聯(lián)網(wǎng)上另有一套話語體系。而無論大事小事，網(wǎng)上的熱鬧事就沒停止過：“芙蓉現(xiàn)象”、“《無極》惡搞”、 “釘子戶事件”、“黑磚窯”事件，一直到近期的“華南虎事件”…… 令人眼花繚亂。多數(shù)話題興起與敗落如曇花一現(xiàn)，過眼煙云。不過，要說近期最熱鬧、持續(xù)時間最長、最具戲劇性之一的話題，...
盛斌子 124查看全文
某行業(yè)市場化程度越高，表現(xiàn)在銷售促進方面（以下簡稱促銷）的競爭也就越激烈，企業(yè)用于促銷的費用也會大幅度增加，如何設計科學的促銷方法，從而有效的提升銷售力及品牌力，是每個企業(yè)策劃人員深思熟慮的問題。本人經(jīng)過多年的實踐，總結了十三種有效而具體的促銷方法，分列如下：一、有獎促銷，所謂有獎促銷，乃是企業(yè)通過...
盛斌子 154查看全文
渠道促銷，顧名思義，乃是針對渠道（即經(jīng)銷商）的促銷。就筆者的經(jīng)歷觀察，渠道促銷的重要程度與頻繁度比之消費者促銷是有過之無不及。但廠家操作渠道促銷的水平卻參差不齊。筆者前段時間寫了篇《企業(yè)渠道促銷的典型問題分析》，指出了企業(yè)在策劃渠道促銷時容易范的常見錯誤。此文在網(wǎng)站或紙質媒體發(fā)表后，收到很多讀者...
盛斌子 128查看全文
系列專題：營銷人在路上 故事一： 朋友Y君是我大學時代的紅顏知己，那時的Y君是個多愁善感且具浪漫色彩的女孩子。我至今還記得她大學時描繪的生活愿景：“蔚藍的天空飄浮著朵朵白云，在一望無際的草原上一個少女在牧羊，羊群象天上的云彩一樣隨聚隨散，少女神情安祥，略有淡淡的憂傷”。當年Y君遙想此情此景時，...
盛斌子 149查看全文
第四章 渠道管理流程 對渠道的管理，其實是過程管理，是一系列的流程管理。通過流程規(guī)范企業(yè)的渠道管理。規(guī)范及成熟的管理銷售渠道，包括招募流程、終止流程、考核流程、審計稽查流程、員工獎勵流程等 一、招募流程：科學、合理的選擇適合不同層級的經(jīng)銷。 二、終止流程：建立渠道合作終止流程，在于明確經(jīng)銷商...
盛斌子 220查看全文
前言 本文是筆者一年多來思考渠道策略結果，乃心血之作。公之于眾，也是希望眾多高手批語與指正，使之有更大的提高與持續(xù)完善。 我們知道，家電行業(yè)是市場化程度最高，競爭最為激烈，發(fā)展最為成熟，最為戲劇化的一個行業(yè)，與外資品牌抗衡的過程中，家電行業(yè)終于在本土領先于外資品牌。并己成為各大院校MBA課程的經(jīng)...
盛斌子 152查看全文
平時瀏覽熱點營銷管理網(wǎng)站時，看到有些文章的內容涉及老板如何定位職業(yè)經(jīng)理人的問題，（或民企老板心中期望什么樣素質的經(jīng)理人等等），筆者今天也寫這個題目，倒不是為了濫竽充數(shù)的來湊熱鬧，而是對網(wǎng)上有些觀點不敢茍同。因此，也想結合個人的職業(yè)生涯，談談個人粗淺的看法。筆者畢業(yè)十年，很少在民企工作，原先工作的科龍...
盛斌子 139查看全文
一、前言進入2004年，我國的GDB開始新一輪的飛速增長，不論這種強勁增長背后的真正驅動因素是什么以及他隱藏的危機是什么，總之，房地產對GDB的貢獻達40是一個不爭的事實。這確是一個十分驚人的數(shù)據(jù)。他意味著附屬于房地產的建材品類，如陶瓷、照明、涂料、地板、電工、家居、家飾等，都將受益于房地產的增長而...
盛斌子 148查看全文
一、變遷 小區(qū)推廣是目前建材行業(yè)較為常見的推廣方式之一。不過，由于小區(qū)“陣地戰(zhàn)”的競爭日趨激烈以及大勢所趨，其操作的難度也越業(yè)越大，主要表現(xiàn)在： 1.國家精裝房政策的實施，開發(fā)商統(tǒng)一采購、統(tǒng)一裝修，小區(qū)推廣的目標客戶群流失?！ ?.國內一類城市特別是北京、上海、廣州、深圳的中高檔樓盤的管理...
盛斌子 226查看全文
建材產業(yè)不僅是一個暴利行業(yè)，也是一個進入壁壘較低的行業(yè)。因此，建材產業(yè)的持續(xù)、快速的競爭升級將不可避免且會日趨白熱化。各類行業(yè)內外的資本攜先進的營銷理念與手法也參與進來，欲在行業(yè)的高歌猛進中分享一餐盛宴。這就為建材行業(yè)的整體營銷水平的快速成長與成熟創(chuàng)造了良好的條件。整合營銷、體驗式營銷、終端為王、數(shù)...
盛斌子 163查看全文
按照促銷的對象來分，一般可以將促銷分為渠道促銷、消費者促銷、內部人員促銷。行業(yè)內對消費者促銷的研究可以說是“汗牛充棟”，相對而言，涉及渠道促銷的內容卻較少。但是某些領域比如建材行業(yè)的促銷活動更多的是渠道促銷。筆者經(jīng)歷過的家電行業(yè)，促銷活動的相當一部分也是針對渠道的促銷?！ ♂槍οM者的促銷活動企...
盛斌子 279查看全文
隨著中國房地產業(yè)連續(xù)多年的升溫與火爆，以房地產為核心，帶動了諸多行業(yè)的高速發(fā)展，最直接受益的是房地產行業(yè)的附屬產品---建材，如陶瓷、衛(wèi)浴、地板、涂料、照明、家具等。2008年北京奧運會臨近，給行業(yè)新一輪的增長注入了強勁的活力。很多企業(yè)亦是蓄勢己發(fā)，欲在新一輪的高速增長中分得一杯羹！同時，市場競爭的...
盛斌子 221查看全文
有趣的是，一大批寫文章針砭寶潔拿稿費的營銷高手，同時也在滿心期待某天能加入寶潔一了夙愿。而寶潔的形象之所以如此深入人心，除了家家戶戶都在用寶潔公司的產品之外，更離不開十余年寶潔公司通過“寧拙勿巧、氣勢綿長”的廣告運作，已經(jīng)把“寶潔公司，優(yōu)質產品”的口號直接刻在了人們的心坎上。 2003年，玉蘭油成...
盛斌子 162查看全文
在一些高度市場化的行業(yè)，如家電、保健品、日化等，在產品上市推廣時較少見到關于市場推廣思維方法的介紹，高度的市場化最典型的特征是，顧客需求過于苛刻，各廠家產品或服務同質化嚴重。很多4A廣告公司的分析方法高度概況，以至缺乏可操作性，筆者在家電圈時，時常面臨新品上市的推廣工作，經(jīng)過多次實踐，總結了一套新品...
盛斌子 142查看全文
市場營銷的成功與否，關鍵的因素是誰能獲得目標消費群的認可。對于建陶行業(yè)也是如此。隨著國家宏觀調控政策的實施、產銷成本的上升、市場競爭的加劇。建陶廠商不可避免的要求在市場營銷的策略及方法上有所突破、創(chuàng)新。而創(chuàng)新與突破的出發(fā)點，是誰能針對目標消費者的需求做出比競爭對手更多的有效溝通與承諾。而小區(qū)推廣，便...
盛斌子 205查看全文
2011年度的企業(yè)所得稅匯算工作就要結束了 近期出現(xiàn)不少關于捐贈的咨詢 大家問什么樣的捐贈屬于公益性捐贈？ 首先， 根據(jù)《財政部國家稅務總局民政部關于公益性捐贈稅前扣除有關問題的通知》財稅[2008]160號規(guī)定：企業(yè)通過公益性社會團體或者縣級以上人民政府及其部門，用于公益事業(yè)的捐贈支出，...
王占偉 578查看全文
昨天一個朋友，她是一位剛剛加入注稅行業(yè)從事稅務代理工作的注冊會計師。她提出這樣一個問題：在企業(yè)所得稅年度申報時，附表三填列的工資包括計入生產成本和制造費用中的工資，而這些支出最終計入了庫存商品，在年終如果商品還沒有賣出的話，這部分支出其實并不影響當年的應納稅所得稅。但是在附表三中，如果當年對工資...
王占偉 185查看全文
問：我公司向人保財險公司投保雇主責任險，該險種屬于財產險，為減輕因員工的意外情況而給雇主（公司）帶來的潛在損失，其保險理賠款直接支付給公司而非員工。我們認為此險種不屬于《企業(yè)所得稅實施條例》第三十六條規(guī)定中的“企業(yè)為投資者或者職工支付的商業(yè)保險費，不得扣除”的范圍，因而可以在稅前扣除，不知我們的...
王占偉 190查看全文
一個同行打來電話 他接到這樣一個業(yè)務： 一個企業(yè)在2008年12月28日收到了《高新技術企業(yè)認定證書》，并持《高新技術企業(yè)認定證書》及其復印件和有關資料，向主管稅務機關申請辦理了減免稅手續(xù)，2008按15的稅率進行了所得稅申報?！ ?011年在復審過程中，由于不符合條件該企業(yè)未通過復審。企業(yè)想...
王占偉 174查看全文
王老師，請教下：從拍賣行拍回的固定資產，拍賣行提供的資料可以作為入賬依據(jù)嗎？ 沒有發(fā)票！ 這個問題有三個依據(jù)： 1、國家稅務總局《關于人民法院強制執(zhí)行被執(zhí)行人財產有關稅收問題的復函》（國稅函[2005]869號）第二條規(guī)定，無論拍賣、變賣財產的行為是納稅人的自主行為，還是人民法院實施的強制執(zhí)行...
王占偉 289查看全文
根據(jù)《中華人民共和國企業(yè)所得稅法實施條例》第四十五條“企業(yè)依照法律、行政法規(guī)有關規(guī)定提取的用于環(huán)境保護、生態(tài)恢復等方面的專項資金，準予扣除。上述專項資金提取后改變用途的，不得扣除。” 上述規(guī)定，說的很泛泛，實踐中應如何把握呢？ 在沒有更加明確的“列舉式”文件出臺前，我們認為還是應該從條例的字...
王占偉 424查看全文
有企業(yè)提問： 今年發(fā)生一筆技術轉讓收入，根據(jù)財稅[1999]273號、國稅函[2004]825號規(guī)定辦理了營業(yè)稅免稅登記備案手續(xù)?，F(xiàn)在企業(yè)想要在企業(yè)所得稅匯算時一并享受企業(yè)所得稅免稅（注：在此技術研發(fā)過程中發(fā)生的研究開發(fā)費曾經(jīng)加計扣除處理過），不知如何操作？ 這個問題，我曾經(jīng)在 2011年8月...