林靜 老師
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主題一：商務(wù)談判的語言技巧 商務(wù)談判的語言技巧mdash;成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運(yùn)用語言藝術(shù)的結(jié)果。 1、針對(duì)性強(qiáng)； 2、表達(dá)方式婉轉(zhuǎn)； 3、靈活應(yīng)變； 4、恰當(dāng)?shù)厥褂脽o聲語言。 主題二：在談判中旗開得勝 談判就象下棋，開局就要占據(jù)有利位置或戰(zhàn)略性位置。 談判的目的是要達(dá)成雙贏方案。然而在現(xiàn)...
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制造短缺 生意人一定十分懷念上世紀(jì)的80年代，那時(shí)候什么東西都好賣，只要你有產(chǎn)品基本上就不用為銷路發(fā)愁，因?yàn)樯碳忆N售的產(chǎn)品是短缺的，市場(chǎng)是賣方市場(chǎng)，所以那時(shí)候的生意好做。然而時(shí)過境遷，現(xiàn)在市場(chǎng)上銷售的絕大多數(shù)產(chǎn)品都是供過于求的，也就是說市場(chǎng)是買方市場(chǎng)，生意當(dāng)然不好做。 既然大家都知道短缺的產(chǎn)品是好賣...
241查看全文
紐約市泰勒木材公司的推銷員克洛里，因?yàn)楫?dāng)面指責(zé)客戶錯(cuò)誤，得到過許多深刻的教訓(xùn)。他說：多少次上當(dāng)吃虧，使我認(rèn)識(shí)到，當(dāng)面指責(zé)客戶是一件多么可笑的事。你可以贏得辯論，但你什么東西也賣不出去。那些木材檢驗(yàn)員，頑固得就象球場(chǎng)上的裁判，一旦判錯(cuò)，絕不悔改 有一天下午剛上班，電話鈴就響了?？寺謇锬闷鹇犕?，對(duì)方傳來...
560查看全文
對(duì)于銷售人員來說，商業(yè)談判是必不可少的。尤其對(duì)于大客戶銷售來說，在談判桌上的表現(xiàn)，將會(huì)直接決定銷售活動(dòng)的成敗。我們說，要想成交，必須抓好兩件事：一件事是找對(duì)人，另一件事是說對(duì)話。如果說，找對(duì)人為成交做好了基礎(chǔ)和鋪墊，那么說對(duì)話則是成交前最關(guān)鍵的一步。倘若在談判時(shí)出現(xiàn)差錯(cuò)，之前的一切努力就會(huì)付之東流。...
孟昭春 381查看全文
如何建立貫徹業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的IT戰(zhàn)略和IT體系？如何實(shí)現(xiàn)IT系統(tǒng)的靈活性和互操作性？如何管理IT結(jié)構(gòu)的復(fù)雜性？hellip;hellip; IT規(guī)劃像一股熱潮席卷了很多企業(yè)，有些企業(yè)嘗到了整體規(guī)劃的甜頭，而有些企業(yè)卻因?yàn)閷?shí)施效果差強(qiáng)人意而郁郁寡歡。那么IT規(guī)劃究竟是為了什么？本文從IT體系架構(gòu)談起，對(duì)企業(yè)...
279查看全文
內(nèi)線也稱教練。教練這個(gè)詞匯，我們是再熟悉不過的了。在運(yùn)動(dòng)場(chǎng)上，指揮若定、揮灑自如的教練比比皆是。那些不時(shí)對(duì)運(yùn)動(dòng)員面授機(jī)宜、運(yùn)籌帷幄的身影，在很大程度上影響甚至決定了比賽的結(jié)果，所以教練的作用在運(yùn)動(dòng)場(chǎng)上是無可比擬的。 其實(shí)，在我們的銷售行為中，尤其是在大客戶銷售中，教練的作用一點(diǎn)也不比運(yùn)動(dòng)場(chǎng)上的差。銷...
孟昭春 531查看全文
引言 客戶關(guān)懷中的成本和質(zhì)量并不是一場(chǎng)此消彼長的零和游戲。下面的文章將向您介紹一種接觸客戶的新方法，該方法能夠讓客戶關(guān)懷既具有競(jìng)爭(zhēng)差異化優(yōu)勢(shì)、又具有高性價(jià)比的成本優(yōu)勢(shì)。 下面，請(qǐng)您做一次簡(jiǎn)短的測(cè)試，其目的是了解您對(duì)通信和高科技行業(yè)中客戶服務(wù)質(zhì)量和成本所做的假設(shè)是否正確。 1. 判斷題：必須...
266查看全文
狄保萊，Dianne Ledingham, Mark Kovac, Heidi Locke Simon 聰明的銷售管理人員知道：他們不能再完全依靠有限的幾個(gè)銷售代表來實(shí)現(xiàn)持續(xù)性的銷售增長了。 讓銷售系統(tǒng)更科學(xué) 優(yōu)秀的銷售人員是培養(yǎng)出來的，還是天生的？通用電氣金融業(yè)務(wù)部門發(fā)現(xiàn)：優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該是培養(yǎng)...
312查看全文
如果想詳細(xì)了解萬豪國際集團(tuán)旗下風(fēng)格各異、形形色色的酒店類型，大概我需要滔滔不絕的講上幾天幾夜！ 當(dāng)Edwin Fuller在越南戰(zhàn)爭(zhēng)中端著機(jī)槍忍受戰(zhàn)爭(zhēng)煎熬的時(shí)候，他絕不會(huì)想到在退役之后，將竭盡余生為創(chuàng)最奢侈舒適的生活而奮斗。作為萬豪國際集團(tuán)國際酒店部總裁兼董事總經(jīng)理，Edwin Fuller舉止優(yōu)雅...
257查看全文
摘要：企業(yè)通過BPR將改變?cè)O(shè)計(jì)的思路，為客戶提供產(chǎn)品與服務(wù)，再造統(tǒng)一組織對(duì)外的接觸點(diǎn)，提高對(duì)客戶服務(wù)的效率。 2007年中國上海1月31日第五屆客戶管理大獎(jiǎng)評(píng)選活動(dòng)已于2007年1月圓滿結(jié)束。 獎(jiǎng)項(xiàng)的設(shè)立旨在表彰在客戶管理實(shí)踐中付出努力并取得實(shí)效的企業(yè)。上海大眾、中國平安、新華保險(xiǎn)等7家獲獎(jiǎng)企業(yè)因其...
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將自己從一名只關(guān)心賣產(chǎn)品的推銷員，變成一名幫助顧客提高業(yè)務(wù)水平和生活質(zhì)量的顧問和問題專家，這才是合作銷售的核心內(nèi)容。 很多人認(rèn)為銷售就是賣東西，只要口才好、能說會(huì)道、心理承受能力強(qiáng)就能勝任。其實(shí)，銷售絕不是這么簡(jiǎn)單。銷售是企業(yè)賴以生存和發(fā)展的基礎(chǔ)和關(guān)鍵，也是一項(xiàng)具有挑戰(zhàn)性的工作。銷售的不可復(fù)制性和不...
466查看全文
市場(chǎng)營銷成功的關(guān)鍵點(diǎn)之一就是明確你的業(yè)務(wù)與眾不同之處,并讓所有的人都知道這一點(diǎn)。它可以讓潛在的客戶明白他們?yōu)槭裁匆獜哪氵@里買東西,并且強(qiáng)化他們繼續(xù)和你合作。它就是通常所說的獨(dú)特的銷售主張(USP)。一個(gè)很好的例子是達(dá)美樂比薩(Dominorsquo;s Pizza), 其USP 是: 美味的比薩30...
388查看全文
薄利卻又不多銷。這是許多縣級(jí)經(jīng)銷商所不愿意看到的，但又是不對(duì)不面對(duì)的，利厚量大，是經(jīng)銷商的最佳營業(yè)模式，利薄量少，則是在糟糕的營業(yè)模式。糟糕的營業(yè)模式直接帶來贏利水平的直線下降。不賺錢那還玩什么 透過顯現(xiàn)看本質(zhì)。薄利不多銷，這個(gè)薄利不是經(jīng)銷商主觀上把經(jīng)銷商利潤降下來的，而是面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，所采取的應(yīng)對(duì)措施...
潘文富 372查看全文
其實(shí)，不僅僅是經(jīng)銷商需要制定事業(yè)目標(biāo)，筆者認(rèn)為幾乎所有人都得有自己的事業(yè)目標(biāo)，因?yàn)檫@人生本沒有意義，我們得自己給人我們自己的人生定義一個(gè)意義，同樣的道理，事業(yè)本身也沒有價(jià)值，我們也得給我們的事業(yè)定義一個(gè)價(jià)值。不然，我們每天忙忙碌碌究竟是為了什么？僅僅是為了活著嗎？ 1．目標(biāo)是什么？ 每個(gè)人所認(rèn)定的價(jià)...
潘文富 417查看全文
中國體育服裝用品市場(chǎng)，正在渠道整合力量的推動(dòng)之下，步入另一輪的游戲中。游戲主角已由上一幕的土洋之爭(zhēng)演變?yōu)楸就馏w育品牌的諸侯混戰(zhàn)，戰(zhàn)事的兩大要素是品牌和渠道。這一輪游戲的結(jié)局是忽視渠道控制能力的品牌，除了面臨來自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、消費(fèi)者和供應(yīng)商的壓力之外，還要面臨來自具備龐大實(shí)力的零售商的壓力。他們可能在終端...
257查看全文
客戶由于確實(shí)不懂，或者出于測(cè)試我們的能力的原因，或者僅僅是提起我們的注意，或者想在他的同事面前展示自己的獨(dú)立思考能力，或者是想讓我們出丑hellip;hellip;，會(huì)提出很多問題。首先要記住，客戶問我們問題并不總是需要答案的。這些問題中，大部分我們是可以直接的給出明確的回答的，但是，也會(huì)存在一些非...
233查看全文
傳統(tǒng)的銷售方法已經(jīng)失效了。今天的顧客擁有太多選擇，如果你還是著重于價(jià)格，那么唯一能做的就只有不停降價(jià)，直到收入不足以繼續(xù)維持經(jīng)營為止。你所需要的是一套全新的銷售方法，稱為「創(chuàng)造價(jià)值銷售法」（VCS），VCS的核心觀念是，與其從自己的產(chǎn)品或服務(wù)著手，不如先仔細(xì)研究，顧客在考慮購買你的產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，是因...
258查看全文
生產(chǎn)制造業(yè)的產(chǎn)品制造應(yīng)以質(zhì)量基準(zhǔn)、杜絕浪費(fèi)為基本思想，來實(shí)現(xiàn)應(yīng)有的模式的。在這些工作方法的實(shí)現(xiàn)過程中，現(xiàn)場(chǎng)管理、生產(chǎn)管理、工程技術(shù)確實(shí)發(fā)揮了各種各樣的功能并起了各種各樣的作用。在這里說到現(xiàn)場(chǎng)的任務(wù)，就有關(guān)完成此項(xiàng)任務(wù)，監(jiān)督者和管理者如何分擔(dān)工作加以說明。現(xiàn)場(chǎng)的任務(wù)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品制造應(yīng)有的模式時(shí)的現(xiàn)場(chǎng)任務(wù)是...
吳群學(xué) 315查看全文
班組雖然是最基層的管理者，按照管理縱向來分是執(zhí)行層。別小看這個(gè)兵頭將尾的工作，它在企業(yè)發(fā)展中起著重要的作用。我認(rèn)為現(xiàn)在企業(yè)執(zhí)行力竟?fàn)幜褪腔鶎庸芾砗诵哪芰?qiáng)弱的竟?fàn)?。要做一個(gè)好的班組，應(yīng)從以下幾個(gè)方面去思考：其一：管理要有原則性。做為領(lǐng)班要時(shí)刻意識(shí)到自己是一名管理者，要與企業(yè)的步調(diào)和利益保持一致，要...
吳群學(xué) 342查看全文
激情六月與奧運(yùn)同行mdash;mdash;吳群學(xué)老師走進(jìn)深圳清華信息港演講系列報(bào)道之六隨著中國企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇，原材料的價(jià)格急速上漲，企業(yè)的利潤空間已經(jīng)是非常小了。面對(duì)這樣的市場(chǎng)環(huán)境，企業(yè)把訓(xùn)練管理者來提升系統(tǒng)管理能力、降低生產(chǎn)成本作為企業(yè)提升競(jìng)爭(zhēng)力的重要途徑。2008年6月22日，中國第一個(gè)提出...
316查看全文
有一次，我在一家企業(yè)作培訓(xùn)時(shí)，有一位學(xué)員問我：吳老師，你真有余世維授課的風(fēng)格與魅力！在自己得到學(xué)員認(rèn)可的同時(shí)，不禁讓我反復(fù)思考這些年來對(duì)恩師的研究與學(xué)習(xí)中領(lǐng)悟的心得借此機(jī)會(huì)與大家一起分享！在培訓(xùn)行業(yè)我經(jīng)歷的時(shí)間不是太長，但我的一年相當(dāng)于別人的三年甚至是五年，這話說出去大家可能嘩然一片！不要問為什么？...
吳群學(xué) 326查看全文
激情8月與奧運(yùn)同行mdash;mdash;吳群學(xué)老師走進(jìn)世界500強(qiáng)企業(yè)東風(fēng)日產(chǎn)汽車有限公司系列報(bào)道之八隨著奧運(yùn)的腳步日益臨近，舉國上下一片歡騰，全國人民內(nèi)心期盼許久的奧運(yùn)盛世正邁著矯健的步伐一步一步走來。在這個(gè)中國暢想奧運(yùn)主旋律、世界主旋律的2008，國內(nèi)著名生產(chǎn)管理實(shí)戰(zhàn)專家、中國漁夫式管理第一人...
297查看全文
吳群學(xué)老師受中國人力資源報(bào)專題采訪系列報(bào)道（十六）2008年7月28日，被評(píng)為中國企業(yè)最受歡迎十大實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)師之一、中國漁夫式管理第一人吳群學(xué)老師受中國人力資源報(bào)的強(qiáng)烈邀請(qǐng)，就員工內(nèi)訓(xùn)要區(qū)別對(duì)待進(jìn)行系列訪談。在訪談中，吳老師提出：針對(duì)今天企業(yè)的培訓(xùn)是非常實(shí)際的，他需要培訓(xùn)合一定要有改進(jìn)。吳老師培訓(xùn)觀點(diǎn)...
338查看全文
在絕大多數(shù)公司追求大型企業(yè)集團(tuán)的商業(yè)模式的同時(shí)，德國人選擇了不一樣的道路。限大促小的思路看似反常，卻打造出了非同一般的競(jìng)爭(zhēng)力。 最近，戴姆勒mdash;克萊斯勒公司更名為戴姆勒股份公司，正式完成了德國戴姆勒與美國克萊斯勒的分離程序。這個(gè)分離，意味著明年世界500強(qiáng)企業(yè)的前10名里很可能將沒有一家...
285查看全文
奧康是中國民營企業(yè)創(chuàng)新的典范。mdash;mdash;著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家費(fèi)孝通語 7月24日，奧康集團(tuán)60多名高管，在歷時(shí)整整10天、分赴全國34家分公司實(shí)地調(diào)研之后，齊聚風(fēng)光旖旎的千島湖畔，開始一年一度的思考周活動(dòng)，再次掀起公司未來發(fā)展戰(zhàn)略的頭腦風(fēng)暴。 lsquo;思考周rsquo;就是奧康的l...
510查看全文
生物學(xué)家達(dá)爾文說過：一切生物都會(huì)遭受意外死亡的考驗(yàn)，但是自然選擇不會(huì)因此而停止。在自然界中，你不可能找到一個(gè)物種，在面對(duì)屠殺時(shí)聽天由命地任人宰割，即使是一只溫順的羊崽或是一只羸弱的家兔，也會(huì)在被宰殺時(shí)拼命抗?fàn)?，直至生命的結(jié)束。這種無條件的求生抗?fàn)?，是一切?dòng)物的天賦本能，是無法更改的生存天性。為了生存...
292查看全文
項(xiàng)目管理專業(yè)術(shù)語中英文對(duì)照表 驗(yàn)收 (Acceptance) 指客戶檢查接受項(xiàng)目交付物的過程。 活動(dòng) (Activity) 指在項(xiàng)目中的任何消耗資源（人力、物理和設(shè)施）、產(chǎn)生相應(yīng)成本并且生產(chǎn)出一項(xiàng)或多項(xiàng)產(chǎn)品的過程?；顒?dòng)通常會(huì)在項(xiàng)目工作分解結(jié)構(gòu)（WBS）中明確展示。 現(xiàn)貨 (Actuals) 指...
309查看全文
眼前有三盆水：一盆熱水，一盆冷水，還有一盆溫水。把左手放進(jìn)熱水盆，右手放進(jìn)冷水盆，浸泡一兩分鐘，然后把兩只手一齊放到盛溫水的盆中。此時(shí)，兩只手的感覺讓你覺得有些不可思議：左手覺得這水是涼的，而右手覺得這水是熱的。 崇尚科學(xué)理性的人會(huì)以這個(gè)小實(shí)驗(yàn)來證明人的感覺和體驗(yàn)是靠不住的，要免受感覺的欺騙和蒙蔽，...
439查看全文
8月26日，興業(yè)銀行迎來了二十歲生日。 二十年光陰荏苒，興業(yè)銀行從一家偏居?xùn)|南一隅的地方性銀行，迅速成長為資產(chǎn)近萬億元、員工過萬人、年實(shí)現(xiàn)利潤超百億元、創(chuàng)新精神強(qiáng)勁的主流上市銀行之一，近五年總資產(chǎn)年均增長35，凈利潤年均增長72，發(fā)展態(tài)勢(shì)在國內(nèi)銀行中處于最好水平，被視為中國銀行業(yè)的奇跡。 興業(yè)銀行的...
322查看全文
隨著通貨膨脹的加劇，一些沒有核心競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)如果不在變革中需求突破，就只有在競(jìng)爭(zhēng)中走向消亡。競(jìng)爭(zhēng)的殘酷敲響了不適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展變化者的警鐘，這次警鐘的敲響將會(huì)是警鐘長鳴，因?yàn)樵僖膊灰萸蠡氐揭揽繌V闊的市場(chǎng)需求拉動(dòng)就可以滋潤地活下來的時(shí)代了。全球經(jīng)濟(jì)一體化，制造著企業(yè)與企業(yè)之間的近身肉搏！凸現(xiàn)著企業(yè)對(duì)于核...