劉鞠老師的文章
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戰(zhàn)略一詞的希臘語是strategos，意思是將軍指揮軍隊的藝術，原是一個軍事術語。根據(jù)美國學者弗雷德middot;Rmiddot;戴維著的《戰(zhàn)略管理》一書，戰(zhàn)略管理(Strategicm anagement)可以被定義為：制定、實施和評價使組織能夠達到其目標的，跨功能與決策的藝術與科學。戰(zhàn)略管理致力...
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面對別人關于企業(yè)戰(zhàn)略和流程之間關系的提問，海爾集團IT事業(yè)部部長梁旭認真地回答說：我覺得它們是一回事，海爾的全球化戰(zhàn)略需要一個載體，流程系統(tǒng)創(chuàng)新就是這個載體。 更有形象的比喻說，如果企業(yè)是一艘船，那企業(yè)的戰(zhàn)略就是船頭，業(yè)務流程是船身，戰(zhàn)略引導企業(yè)到達企業(yè)目標，而業(yè)務流程則承載著企業(yè)的部門、崗位、...
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聽過不少培訓，也做過一些培訓。但一次一位員工跟我說的話讓我感受頗深，它讓我陷入深深的思考。那位睿智的員工跟我說：現(xiàn)在的培訓，都是lsquo;垃圾rsquo;培訓，都是培訓給領導看的，領導看得很舒服，員工卻什么都沒學到！現(xiàn)在讓我參加培訓，我都不怎么愿意，因為學不到東西！是啊！企業(yè)大部分的培訓，如企業(yè)文...
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譚老師常常會感受到培訓經(jīng)理的夾板氣mdash;mdash;我們經(jīng)常會聽到參訓學員這樣抱怨：明明是上面的問題，卻來培訓我們，最應該培訓的是領導。體制不變，領導不發(fā)話，培訓再多也沒用。而老板成天質(zhì)問：花這么多錢培訓，為什么沒有效果你這個培訓經(jīng)理是怎么當?shù)? 是啊，不奇怪mdash;mdash;南郭先生...
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對于民營中小企業(yè)，培訓的投入產(chǎn)出率直接影響到企業(yè)的盈利與生存。如何在降低企業(yè)培訓成本的同時，增加培訓的實際效果，就成了企業(yè)尤為關注的課題。 很多人從狹義的角度理解培訓，似乎只有課堂教學才是培訓，其實不然。廣義的培訓有多種形式，不同的形式適用于不同的個人、不同的問題。產(chǎn)生的效果、花費的成本也各不相...
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如今越來越多的企業(yè)開始重視人力資源的開發(fā)管理，員工培訓在企業(yè)中的重要性得到了極大的提升。人已成為企業(yè)自身戰(zhàn)略目標實現(xiàn)的關鍵因素，企業(yè)中人才的數(shù)量和質(zhì)量決定了企業(yè)的興衰與成敗，人才之爭是市場競爭中的核心內(nèi)容之一。 企業(yè)管理層必須認識到培訓和培養(yǎng)員工是任何意義上的人力資源管理的活動中心mdash;mda...
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當企業(yè)培訓的重要性越來越被企業(yè)管理者所認識，人力資源部們開始通過培訓提高員工素質(zhì)，增強企業(yè)核心競爭力不遺余力時，企業(yè)絞盡腦汁推出的培訓，因為種種原因，染上了流行性病毒。培訓表現(xiàn)出來了典型性病癥，不得不引起重視，并及時調(diào)整策略，采取措施，避免病情加重。要不然，會竹籃打水一場空，辛苦的投入換來的是無限的...
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精品包過班，滾動授課，不過全額退費。國考才落幕，不少公務員筆試、面試輔導班又冒了出來，早早瞄準了明年4月的重慶公務員考試。 公務員考前培訓包過班、過關協(xié)議班、萬元班等究竟學些什么？有沒有效果？記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在我市，公務員考試培訓市場亂象重重，尤其是承諾的包過，實際上多為忽悠。 培訓機構亂花漸欲迷人眼...
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建立一套對內(nèi)具有公平性，對外具有競爭力的薪資體系，是目前我國很多公司人事經(jīng)理和總經(jīng)理的當務之急。員工怎樣才會被激發(fā)起來，積極為企業(yè)做好工作，其中工資是最關鍵的一個手段。針對不同的職位，怎么樣把工資結構設計好，能夠最恰當?shù)胤从陈毼槐旧淼膭趧觾r值，這是工資管理理念的一個最基本的問題。 薪資福利要求 在相...
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要做好薪資福利工作大致有三項要求： 1．所有工作圍繞企業(yè)的經(jīng)營管理和業(yè)務效益展開 工作方向、內(nèi)容、方法要與業(yè)務重點和經(jīng)營戰(zhàn)略相一致。 【案例】 娛樂費的使用，企業(yè)一般可能直接發(fā)現(xiàn)金給員工，這是一種做法；另外也可以組織大家旅游或者別的活動。這怎么跟企業(yè)的經(jīng)營活動及管理結合起來呢？如果是一個高科技企業(yè)，...
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2010年2月24日，數(shù)千企業(yè)的招工者集聚在浙江省義烏市的人才資源市場周圍，舉著自制的紙板招工牌尋求工人，無奈用工荒來襲，前來應聘的外來務工者寥寥無幾。 長三角缺工人！珠三角缺工人！春節(jié)剛過，一些沿海經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)似乎在拉響新一輪用工警報：一邊是堆積的訂單讓不少企業(yè)提前到初八初九開工，另一邊卻是人...
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一個企業(yè)想要激勵員工的積極性，一個優(yōu)良的薪資福利體系是非常重要的。科學的有效的薪資福利體系往往是非常透明化的。只有不藏著掖著，才能體現(xiàn)公司公平合理的薪酬福利體系，才能真正激發(fā)起員工工作的競爭和積極態(tài)度，從而在公司里才會呈現(xiàn)這樣一種你追我趕的良好成長狀態(tài)。 那么如何達到企業(yè)內(nèi)部公平而合理的薪資福...
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現(xiàn)象： Q企業(yè)領導班子換屆了，營銷中心市場渠道總監(jiān)小A覺得出頭之日可能真的到了。新總裁上任伊始即對全公司反復表示：不要沒事總往領導身邊跑，大家工作怎么樣，用結果說話。不是早請示、晚匯報就好，你們的崗位應在一線，而不是領導身邊。這讓不擅言談的小A很是感動，以前由于會做的不如會說的，自己部門的工作一直得...
肖陽 372查看全文
【現(xiàn)象】 關于營銷業(yè)務人員的費用報銷方式，Q企業(yè)近年來一直十分頭疼。一放就亂，一管就死。 為維護管理全國近300家一級代理商渠道，業(yè)務人員一個月的大半時間是在外地度過的。由于過去采用實報實銷制，老板既要對費用總量進行管理，還要嚴控不同級別員工的出差標準。其中支出最大的費用有三種： 差旅費：業(yè)務人員長...
肖陽 504查看全文
【現(xiàn)象】 每年6月，都是Q企業(yè)銷售的淡季。 營銷中心管理團隊反復討論，均認為應在此時發(fā)起新一輪促銷攻勢。 為順利得到批準，他們在眾多促銷方案中選擇了風險最小、收益較有保證的一套。 效果預測表明，對全國代理商渠道僅投入不到30萬元促銷啟動資金，就可增加近1000萬元銷售額和近300萬的毛利，投入產(chǎn)出比...
肖陽 574查看全文
【現(xiàn)象】 為配合渠道扁平化措施，Q企業(yè)營銷部門決定在全國建立屬于自己的地方物流庫。 具體而言，就是除北京總部之外，分別在華中、華南、東北、西北等地區(qū)大中城市，設立10家以上的成品庫，方便代理商就近提貨。 以往在提貨時，代理商采用公路汽運，運輸費用自行負擔。 但扁平化之后，由于拆分出來的代理商大部分規(guī)...
肖陽 469查看全文
【現(xiàn)象】 厚德載物做事，踏踏實實做人一向是Q企業(yè)最重要的文化內(nèi)涵與行為準則，但這卻讓營銷部門感到異?？鄲馈?在對外廣告宣傳中，行業(yè)中的競爭對手經(jīng)常把產(chǎn)品關鍵性指標憑空提高，而Q企業(yè)的產(chǎn)品性能更高、質(zhì)量更好，但只會老老實實地宣傳，相反在聲勢上比不過別人。 最近發(fā)生的一件事讓Q企業(yè)營銷人員尤其郁悶。 T...
肖陽 554查看全文
【現(xiàn)象】 Q企業(yè)在全國有300多家地市級代理商。 每年都要制訂十幾項渠道管理制度，其核心是渠道獎勵政策，對銷量影響舉足輕重。 營銷中心Z總監(jiān)走馬上任，提出了特殊支持型獎勵政策。 具體講，就是對全國各代理商區(qū)別對待，依據(jù)市場潛力、競爭態(tài)勢、代理商廣告及促銷計劃投入量，給予各地區(qū)數(shù)額不等的費用支持，少則...
肖陽 606查看全文
【現(xiàn)象】 Q企業(yè)采用代理制銷售模式，經(jīng)過十幾年積累，在全國已有近200萬用戶。其售后服務工作均由當?shù)卮砩特撠煛?為監(jiān)督服務質(zhì)量、維護品牌價值，Q企業(yè)制訂了嚴格的售后服務管理規(guī)定，要求遍及全國的300多家地市一級代理商，必須對當年銷售的產(chǎn)品建立售后服務檔案，并于年末上報公司總部。 考慮到每年都會有部...
肖陽 650查看全文
【現(xiàn)象】 Q企業(yè)營銷中心為了趕在年底前發(fā)起最后一次促銷戰(zhàn)役，全體市場干部加班至深夜。 第二天一早，滿臉倦意的營銷總監(jiān)來到營銷綜合辦公室，將徹夜修改、最終定稿的促銷方案交與內(nèi)勤小李，吩咐她馬上通過公司網(wǎng)站向全國渠道公布，同時發(fā)短信提醒各代理商立刻上網(wǎng)下載。 由于全天都有重要會議，營銷總監(jiān)到下班時才想起...
肖陽 1023查看全文
【現(xiàn)象】 對于如何制訂下一年度的招商政策，Q企業(yè)內(nèi)部分歧嚴重。 新組建的營銷管理團隊一改過去憑感覺決策的方式，進行了大量的基礎調(diào)研工作。 不但對具有典型意義的代理商進行了深入訪談，而且充分聽取了一線業(yè)務人員的意見，最后集中討論形成了全新的招商政策。 其基本思路是：根據(jù)目前公司業(yè)務人員偏少、廣告費用緊...
肖陽 949查看全文
【現(xiàn)象】 為完成公司銷售增長20的目標，Q企業(yè)營銷中心內(nèi)部下達了死命令。 在下一年度績效考核中，對業(yè)務人員設定生死線。 完成任務重獎，完不成任務一分錢獎金都沒有。 為鼓舞士氣，績效考核提高了獎勵標準，達到往年的3倍以上。據(jù)推算，業(yè)務人員個人最高得獎可超過10萬元。 如此大的力度，在企業(yè)歷史上從未有過...
肖陽 881查看全文
【現(xiàn)象】 Q企業(yè)新一屆營銷管理團隊走馬上任。 作為外聘的空降兵部隊，他們急需用業(yè)績證明自己的能力。 雖然換了新行業(yè)、來到新企業(yè)，需要有一個熟悉的過程，但營銷總監(jiān)和團隊成員均有多年實戰(zhàn)經(jīng)驗，他們對自己信心滿滿。 如何使銷售業(yè)績短期內(nèi)得到大幅增長？ 做好區(qū)域績效考核是頭等大事。 當時的Q企業(yè)在全國市場上...
肖陽 802查看全文
國內(nèi)企業(yè)對業(yè)務員管理大多采用放養(yǎng)方式。 分散到各地市場，一人負責一片區(qū)域。 或大或小，或貧瘠或富庶，但在自己的一畝三分地里，業(yè)務員一腳踢，事無巨細都要管。 人人都是諸侯，個個列土封疆。 一般有兩種形式： 常駐各地分公司或辦事處的業(yè)務員，戲稱自己被完全放養(yǎng)。 一年之中，只允許偶爾回家。除了休假、述職、...
肖陽 658查看全文
現(xiàn)象： 作為營銷總監(jiān)，有時候總會遇到棘手問題。管理與服務好渠道是職責之一，從長遠看，能夠在合作中維護代理商的利益，最終也必將使企業(yè)受益。但代理商的利益與企業(yè)利益畢竟有明顯的不同，代理商不擁有品牌，短期的利潤是他們最關注的焦點；而企業(yè)更注重長期，有時為了全局，還會放棄局部利益。此類分歧常會使具體的營銷...
肖陽 423查看全文
【管理案例】 2008年，是Q企業(yè)的W總裁最感心力憔悴的一年。在此以前，Q公司是按照六中心、五部門的組織架構來運行的，六個業(yè)務中心分別為：營銷中心、生產(chǎn)中心、研發(fā)中心、物流中心、質(zhì)管中心和直銷事業(yè)部，五個職能部門則為總裁辦、財務部、行政部、發(fā)展規(guī)劃部和人力資源部。每個業(yè)務中心一般還會包含一些二級子部...
肖陽 592查看全文
會議為何效果不佳？ 為了統(tǒng)一協(xié)調(diào)管理公司營銷、生產(chǎn)等五大中心，及人力、財務等六大職能部門的工作，A企業(yè)每個月都要定期召開兩次總裁辦公會議。一般定在每個雙周的周一下午，每次會議時間約為四至五小時。這可以看成是A企業(yè)公司層面的日常決策機構，許多重大決策都是在會議中出臺，并發(fā)布至全公司進行執(zhí)行。參與會議的...
肖陽 401查看全文
【現(xiàn)象】 營銷績效考核指標如何制訂，近年來一直是Q企業(yè)頭疼的問題。 在企業(yè)發(fā)展的初始階段，他們和許多中小企業(yè)一樣，采用跑單幫式的包干提成制。 這種方式比較簡潔清晰，當時全國市場上的七大區(qū)域各自擁有一定的費用額度，績效獎勵根據(jù)區(qū)域銷售額，按12的比例進行提成，基本上也能做到公平合理。 但隨著營銷人員隊...
肖陽 836查看全文
現(xiàn)象： 蒙牛企業(yè)提拔干部時有一個原則，這就是有德有才，破格重用；有德無才，培養(yǎng)使用；有才無德，限制錄用；無才無德，堅決不用。 事實上，以德、才雙變量來判斷干部，是大多數(shù)企業(yè)共性的做法。只不過在許多老總心目中，德其實就是忠誠二字，對企業(yè)是否忠實、對領導是否坦誠，這些都是德與非德的分水嶺。 Q企業(yè)在用人...