常志旭 老師
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作為銷售代表，要充分了解不同手機業(yè)態(tài)的特點，善于利用手中的資源來服務(wù)零售店，進而達到掌控的境界。這里說的掌控，就是你說的話有人聽，你倡導的事有人做，如此而已。主要表現(xiàn)在零售店對你促銷活動配合的緊密程度上，新產(chǎn)品上柜的速度上，如果促銷活動緊密配合、上柜速度快，就說明終端被你掌控住了。1、 抓大店，...
郝志強 160查看全文
古羅馬神話中的美神，名叫維納斯。當人們挖掘出女神雕像時，卻發(fā)現(xiàn)美神缺少手臂。她的雙臂到底是什么姿勢？人們對此爭論不休。許多美術(shù)家和考古學家設(shè)計了種種復原方案，有的還制成了各種各樣的模型，但總是事與愿違，沒有一次嘗試令人滿意，每個方案都覺得不貼切、不協(xié)調(diào)。原來的手是個什么樣子，人們無從知曉；重新安...
郝志強 122查看全文
營銷上流行一句話-----“渠道為王”，很多廠家把渠道建設(shè)，放到了至高無上的地位。廠家建立了渠道，就真“為王”了嗎？其實“渠道為王”是和競爭對手相比而言的，是說給外人聽的，真正的“王”是終端。家電行業(yè)的超級終端已經(jīng)是“為王”了，我們看到國美、蘇寧等商家利用江湖地位要挾廠家，就連鼎鼎大名的格力都被...
郝志強 246查看全文
很多銷售代表干的是“牛馬活”，拿的是“血汗錢”。工作中要為業(yè)績負責、要為市場工作負責、要為回款負責，最困難的是要“教育客戶”。公司在上面千條線，銷售代表在下面一根針，每天工作很煩瑣，有時是千頭萬緒，不知從何做起。銷售出了問題，一定有銷售代表的責任；有了功勞，要獎勵了，可能經(jīng)理占大頭。銷售代表多年...
郝志強 194查看全文
老板和老板是不一樣的，有大、中、小的說法。小老板做事，側(cè)重于做具體的事情，計較一城一地的得失。中老板做市，市是市場，注重銷售和市場的拓展。大老板做勢，側(cè)重于宏觀戰(zhàn)略的制定，給下面的人營造做具體事情的氛圍。大老板有社會責任感，把企業(yè)看作自己服務(wù)社會的工具，但中小老板的看法不一樣，本文說的老板就是中...
郝志強 373查看全文
你的銷售目標是什么？這個目標對公司有意義嗎？這兩個問題是老板常問我們的問題。在現(xiàn)實工作中，很多人忙于銷售本身，而沒時間來探討銷售目標的意義，更沒時間去想對公司的意義。每到下班時，才感到“今天我很忙，但不知道自己做了什么，總之是很忙，”第二天還是如此。幾年下來，發(fā)現(xiàn)自己的能力沒有提升，自己職位不變...
郝志強 241查看全文
一般來說，企業(yè)的目標必然和客戶的目標不一致，甚至有時完全相反。企業(yè)要長久地追求利潤，所以要提升價格，較少營銷支出，調(diào)整營銷渠道；客戶要長久地追求利潤，所以要壓低進貨價格，爭取更多的營銷費用，減少運營成本，選擇合適的上家。簡單來說客戶的利益全部是來自企業(yè)。因此，銷售代表和客戶溝通時，完全沒有心計，...
郝志強 358查看全文
很多企業(yè)強調(diào)公開、公正、公平的管理原則，強調(diào)企業(yè)管理的透明化，甚至提出了“玻璃缸管理”的說法，但現(xiàn)實中有多少企業(yè)能做到呢？ 其實，公開、公正、公平的原則只適用于社會管理，它是人民監(jiān)督政府的有效手段，而不能濫用在企業(yè)管理中。因為在社會上，先有了大眾，才有了為大眾服務(wù)的政府，大眾是政府存在的條件，政...
郝志強 391查看全文
這是個信息爆炸的社會，有人形容每天都在“淋信息雨”。以前是發(fā)愁找不到合適的信息，企業(yè)把成本花在了找信息上。現(xiàn)在是信息太多，怎樣整理出你需要的信息最難，企業(yè)把成本花在了整理信息上。尤其是互聯(lián)網(wǎng)的迅速發(fā)展，使得信息爆炸性地增長，更縮短了信息傳遞的距離。因此作為企業(yè)人要善于利用網(wǎng)絡(luò)上的信息，網(wǎng)絡(luò)就是一...
郝志強 170查看全文
現(xiàn)在社會上有能力幫人的多了，實際上幫人的少了，溫情少了，人情淡了，有些人懷念“有雷峰的日子”。有個企業(yè)這樣說：“我們鼓勵雷峰，但決不讓雷峰吃虧，”還有的企業(yè)更是無條件地要求員工學習雷峰的奉獻精神。社會上，確實應(yīng)該有公德心，提倡雷峰精神，鼓勵有能力幫別人的都幫別人。企業(yè)中，到底怎樣學雷峰呢？ ...
郝志強 126查看全文
不久前和一位“中”老板聊天，他是80年代創(chuàng)業(yè)，90年代發(fā)展起來的“中”老板，從商以前在大學做老師，可以說是新一代儒商。聊起企業(yè)的管理問題，他有很多想法，也有很多無奈： “我們公司說大不大，說小也不小了，總?cè)藬?shù)800人，400人做銷售，一年做1個億的銷售收入，純利2000萬，在行業(yè)內(nèi)排在前三名。...
郝志強 158查看全文
從小我們都接受忠誠教育，“忠誠于國家、忠誠于黨、忠誠于人民。”參加工作了，企業(yè)教育我們要“忠于公司”。有些企業(yè)的文化非常強調(diào)員工忠誠，尤其是山東的企業(yè)。我的一個朋友前一段時間去青島辦理戶口。去了從前工作過的某大型企業(yè)，辦一些相關(guān)的證明文件。家電行業(yè)的競爭已經(jīng)到了殘酷的境地，價格戰(zhàn)把利潤都打沒了，...
郝志強 171查看全文
個人健康是每個人追求的，企業(yè)也在追求企業(yè)的健康，甚至有些企業(yè)把健康寫到企業(yè)文化中去，成為了公司價值觀的一部分。企業(yè)中的健康是指，要個人健康和組織健康，沒有健康的個人，就不可能有健康的組織；沒有健康的組織，健康的個人也不會發(fā)揮全部潛力。 1、 個人健康： 世界衛(wèi)生組織有關(guān)于健康的定義：“健康是...
郝志強 168查看全文
很多企業(yè)都在強調(diào)“以人為本”的經(jīng)營理念，標準的說法是：“客戶滿意是我們追求的目標，但是首先要有滿意的員工，這些滿意的員工才能服務(wù)好客戶，才能有滿意的客戶，滿意的客戶給企業(yè)帶來長久而豐厚的收益。企業(yè)的發(fā)展才是長久的?！边@樣服務(wù)客戶的企業(yè)，奉行“以人為本”的理念，也有些企業(yè)把“以人為本”作為企業(yè)文化...
郝志強 137查看全文
成功俱樂部緣起 21世紀是一個成功的世紀?！ 〕晒σ欢ㄓ蟹椒?，失敗一定有原因。成功俱樂部將邀請各行各業(yè)的有識之士，探討成功的方法、總結(jié)成功的規(guī)律、發(fā)現(xiàn)成功的契機，就銷售、管理、人才、團隊建設(shè)、教育等諸多方面進行深入地溝通、研討，為每一個有成功經(jīng)驗和向往成功的人提供平等對話、交友、交流的平臺，讓...
朱玉童 161查看全文
1、一種簡單的水果，如果通過一年的營銷運作，產(chǎn)品銷量、利潤和品牌影響力迅速提升為行業(yè)第一，銷量比同期提高5倍之多？ 2、小小水果如何在短期內(nèi)樹立起中國高檔水果的品牌形象？ 3、一種小水果，如果為當?shù)貤椶r(nóng)創(chuàng)造了畝收入過萬元、農(nóng)民人均收入增長創(chuàng)全國最高的記錄？ 4、一種普通水果，如何獲得當?shù)卣?..
朱玉童 157查看全文
中國奶粉市場的黑色四月已經(jīng)過去，曾籠罩全國的“奶白色恐怖”也逐漸散去，隨著5月10日國家質(zhì)檢總局制定的30家放心奶粉生產(chǎn)企業(yè)名單的公布，曾懸在眾多正規(guī)奶粉生產(chǎn)商頭上的達摩利劍，也隨著其洗去“殺人嫌疑”而逐漸消失。中國奶粉市場在驚魂稍定之后，開始擦汗喘氣、檢查傷情，才發(fā)現(xiàn)此次株連者甚眾、“傷者”眾...
朱玉童 193查看全文
在我第一次聽到“海爾真誠到永遠”的時候真得很感動，然后又聽到大量的關(guān)于海爾人優(yōu)質(zhì)服務(wù)的故事就更加感動！我想，如果有一天我要買家電的話，一定會買海爾，因為買海爾就意味著買放心。 但是我后來真去買冰箱的時候，卻買了另外一個國外的品牌，不是因為我崇洋媚外，而是我斷定那個牌子的冰箱保鮮技更先進，雖然價...
朱玉童 385查看全文
在某個超級電視臺有一個欄目名叫《著名企業(yè)歌曲展播》，起初真的以為是一些著名企業(yè)的企業(yè)歌展播，不留心看過幾次后才發(fā)現(xiàn)，其實上榜的企業(yè)只有五糧液一家，展播的是五糧液系列歌曲。用這種軟性的宣傳手法，開始還是有新鮮感的，也頗具創(chuàng)意，由于我是策劃人，對此事有點興趣，于是連續(xù)跟看了幾次，我發(fā)現(xiàn)很快我的耐心就...
朱玉童 167查看全文
中國企業(yè)對價格戰(zhàn)已經(jīng)是司空見慣了。從最早的冰箱大戰(zhàn)到彩電大戰(zhàn)，從空調(diào)大戰(zhàn)到手機大戰(zhàn)，再到最近掀起的經(jīng)濟型轎車大戰(zhàn)，無一不是以降價作為競爭手段。價格戰(zhàn)最終鹿死誰手？最近家電行業(yè)上市公司的年報數(shù)據(jù)顯示，2003年，康x虧損7個億，萬x虧損10個億，科x虧損15個億，而美x電器、廈x電子、長x等日子過...
朱玉童 162查看全文
從中央電視臺黃金段位廣告招標現(xiàn)場——梅地亞的拍賣師那不時煽風點火的鼓動中，人們常常能聽到一句能讓企業(yè)豪情頓生、血氣沖頂?shù)脑挘骸靶挠卸啻?，舞臺就有多大?！? 對于央視而言，好象的確如此，2004年一舉創(chuàng)下了黃金段位招標總額超44億元的空前記錄，賺的盆滿缽滿；而對企業(yè)而言，如果也就此沖動起來，不由...
朱玉童 255查看全文
“金嗓子喉寶”是糖果還是保健品？“可采”是藥品還是化妝品？“腦白金”是保健品還是禮品？成功的運用品類構(gòu)建，不僅可以使企業(yè)避免激烈的競爭困擾，而且可以以較低的推廣費用，獲得無人競爭的獨享優(yōu)勢。 一塊餅2個人怎么吃？分著吃。100個人怎么吃？搶著吃。1個人呢？想怎么吃就怎么吃！任何一家企業(yè)，當然都...
朱玉童 255查看全文
萬家樂英雄老矣？？？ “萬家樂 樂萬家”這句話曾經(jīng)響徹大江南北，就是現(xiàn)在仍讓眾多消費者記憶猶新。但由于種種原因，萬家樂在市場上沉寂多年，人們已將快將萬家樂淡忘，新進的競爭對手紛紛瓜分萬家樂的市場份額?！ ∪f家樂真的老了嗎？萬家樂還能不能收復失地？ “毫無疑問，萬家樂現(xiàn)在是，以后也是燃氣具行...
朱玉童 194查看全文
在白酒全行業(yè)業(yè)績下滑的大背景下，在一個“一年喝倒一個品牌”的白酒銷售大省，一個有建廠57年歷史的老國營白酒企業(yè)，在其部分市場節(jié)節(jié)失守，經(jīng)銷商普遍信心不足的情況下，如何重新煥發(fā)品牌活力，逆勢而上，一年內(nèi)奇跡般的實現(xiàn)銷量增長9000萬，銷售額從2個億增長到2.9億，再現(xiàn)昨日輝煌？ 河北省衡水老白...
朱玉童 363查看全文
應(yīng)該沒有人會否認，中國家電行業(yè)已經(jīng)進入了一個新的，也是動蕩的時期。關(guān)于各個家電企業(yè)的各種各樣的新聞不絕于耳，不管是出于主動或是被動，“調(diào)整”幾乎成為家電企業(yè)共同的選擇，商海浮沉的畫面再次在人們眼前凝聚?！ ∵M入2001年，國內(nèi)冰箱行業(yè)的老字號美菱公司在市場上好像煥發(fā)了新的活力，伴隨著其新產(chǎn)品的上...
朱玉童 165查看全文
“4P”遇上重大挑戰(zhàn) 鄭作時：朱先生，您能對我們談?wù)劆I銷學這次創(chuàng)新的由來嗎？為什么會首先從國外出現(xiàn)一個所謂叫新營銷的概念？ 朱玉童：所謂新營銷，核心是從原來的營銷概念中關(guān)鍵的“4P”理論改變成了新營銷所謂的“4C”理論。在這個改變之下，營銷的概念更進一步地深入到了整個企業(yè)，使企業(yè)從戰(zhàn)略上圍繞著營...
朱玉童 424查看全文
1998年盛夏，南方冷飲市場及幾近白熱化，各種大小品牌“亂哄哄你方唱罷，我登場”，有的甚至連過一下場也沒輪到。但是卻有一個品牌，享受了盛夏的果實，她——就是廣東SJ食品公司的“清涼屋”系列產(chǎn)品，其中清涼屋虎頭脆皮最為搶眼?！ J食品公司是以經(jīng)營冷飲類產(chǎn)品為主的公司，當時（1998年）同類產(chǎn)品廠...
朱玉童 181查看全文
從我們對深圳A醫(yī)療電子有限公司營銷的改造、從一對一營銷對A公司營銷的成功提升實踐中，我們有所思、有所得、有所感，在此愿寫出來供大家參考借鑒?！ 公司是一家高科技企業(yè)，生產(chǎn)的治療儀屬高科技電子醫(yī)療器械，在其前期發(fā)展中，實行的是傳統(tǒng)的營銷方式，優(yōu)秀的產(chǎn)品卻一直無法打開營銷局面、做出優(yōu)秀的業(yè)績來。...
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新營銷沖擊波（之四） 新營銷是不同于傳統(tǒng)的營銷（以4P為核心理論），新營銷把營銷概念擴展整個企業(yè)，并帶來了六個轉(zhuǎn)變：由零散的戰(zhàn)術(shù)創(chuàng)意正向系統(tǒng)戰(zhàn)略營銷轉(zhuǎn)變；以產(chǎn)品為中心的營銷正向以品牌為中心的營銷轉(zhuǎn)變；以價格為競爭導向的營銷正向以整個價值鏈為激勵體系的營銷轉(zhuǎn)變；以渠道、終端搶奪為主的營銷正向以建設(shè)渠...