精細(xì)化招商及商業(yè)談判數(shù)據(jù)化突破

  培訓(xùn)講師：蔡仲新

講師背景：
教育背景：海外留學(xué)研究生或國內(nèi)碩士及以上授課經(jīng)驗(yàn)：8年以上授課經(jīng)驗(yàn)且在業(yè)界有良好的口碑NLP國際高級(jí)執(zhí)行師；美國時(shí)間線治療師學(xué)會(huì)(TLTA)注冊時(shí)間線治療師（中國首批）、美國生命動(dòng)力系列體驗(yàn)式課程導(dǎo)師；美國NLP大學(xué)、國際NLP學(xué)院授證NL 詳細(xì)>>

蔡仲新
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精細(xì)化招商及商業(yè)談判數(shù)據(jù)化突破詳細(xì)內(nèi)容

精細(xì)化招商及商業(yè)談判數(shù)據(jù)化突破

**天

上午

（**節(jié)）

**單元 

中國醫(yī)藥市場發(fā)展及經(jīng)銷商管理概況


2014中國醫(yī)藥市場發(fā)展新變化趨勢

我國醫(yī)藥行業(yè)銷售格局

醫(yī)藥新政對(duì)企業(yè)營銷的影響探討

1.國家新醫(yī)改政策法規(guī)跟蹤

2.第二輪醫(yī)改后藥品市場結(jié)構(gòu)變化

3.新醫(yī)改環(huán)境下企業(yè)競爭規(guī)則的變化

醫(yī)改后藥品營銷的機(jī)遇和挑戰(zhàn)

新環(huán)境下商業(yè)渠道的發(fā)展策略

精細(xì)化商業(yè)管理的發(fā)展背景

**天

上午

（第二節(jié)）

第二單元 

如何設(shè)計(jì)自身產(chǎn)品的商業(yè)渠道


新醫(yī)改后商業(yè)渠道價(jià)格體系構(gòu)建

醫(yī)改政策對(duì)商業(yè)價(jià)格的影響要素

渠道設(shè)計(jì)應(yīng)實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)

精細(xì)化市場分析

商業(yè)網(wǎng)絡(luò)渠道構(gòu)建

產(chǎn)品及市場競爭力分析

如何將產(chǎn)品特性和客戶需求匹配

如何設(shè)計(jì)有競爭力的產(chǎn)品組合


**天


下午

（**節(jié)）

第三單元 

建立適合自身發(fā)展的商業(yè)網(wǎng)絡(luò)


商業(yè)客戶篩選的原則

找到潛在客戶的來源

商業(yè)客戶開發(fā)的各種方法

在商業(yè)客戶開發(fā)過程中的重要信息

經(jīng)銷商常問的N個(gè)問題

如何開發(fā)亮點(diǎn)及傳播策略

商業(yè)談判資料的核心要點(diǎn)

商業(yè)談判的關(guān)鍵環(huán)節(jié)控制

**天

下午

（第二節(jié)）

第四單元 

如何篩選和鎖定經(jīng)銷商


經(jīng)銷商篩選漏斗模型和選擇的三個(gè)原則

經(jīng)銷商信息的收集

經(jīng)銷商的選擇，篩選

篩選經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)和量化工具

經(jīng)銷商選擇的原則

經(jīng)銷商評(píng)估的SMART模型

第二天

上午

（**節(jié)）

第五單元 

經(jīng)銷商談判


判斷市場潛力和開發(fā)順序

經(jīng)銷商如何評(píng)估廠家

市場潛力分析

確定市場開發(fā)順序

如何提高經(jīng)銷商的合作意愿

協(xié)議量與協(xié)議進(jìn)度的設(shè)定

協(xié)議量影響因素

實(shí)際增量的來源

動(dòng)態(tài)評(píng)估產(chǎn)品/關(guān)系支持度

談判技巧

商務(wù)談判中易犯的25錯(cuò)

商務(wù)談判的十條黃金法則

談判的六個(gè)步驟


第二天

上午

（第二節(jié)）

第六單元  

如何管理經(jīng)銷商


經(jīng)銷商管理的誤區(qū)

經(jīng)銷商的管理原則

經(jīng)銷商不上量的原因

經(jīng)銷商的培訓(xùn)

1. 培訓(xùn)前要解決的問題

2. 培訓(xùn)的主要內(nèi)容

3. 培訓(xùn)的主要方式

4. 客戶培訓(xùn)中的注意事項(xiàng)

經(jīng)銷商的指標(biāo)管理

經(jīng)銷商的終端管理

渠道沖突管理

竄貨的類型和源頭

常用解決竄貨的方法

客戶的考核

客戶的增加或撤換


第二天

下午

（**節(jié)）

第七單元  

供應(yīng)鏈的概述


供應(yīng)鏈的定義

供應(yīng)鏈的基本結(jié)構(gòu)

供應(yīng)鏈上的成員有哪些？

各自的角色與職責(zé)

經(jīng)銷商選擇與管理對(duì)企業(yè)的重要性

1. 了解經(jīng)銷商

2. 經(jīng)銷商的選擇

3. 經(jīng)銷商的管理

4. 經(jīng)銷商的激勵(lì)

第二天

下午

（第二節(jié)）

第八單元：

高效市場營銷活動(dòng)策劃


TRADE MARKETING--高效市場營銷活動(dòng)的理論基礎(chǔ)

如何實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品品牌在零售終端的延續(xù)推廣

優(yōu)異執(zhí)行--如何將產(chǎn)品品牌優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為銷售大化效益

市場活動(dòng)評(píng)估—持續(xù)性的高效投入產(chǎn)出



 


 

蔡仲新老師的其它課程

篇次主題培訓(xùn)內(nèi)容備注單元市場篇新醫(yī)改后之市場環(huán)境分析l中國醫(yī)藥市場環(huán)境十年發(fā)展分析l醫(yī)藥行業(yè)相關(guān)影響因素評(píng)估l醫(yī)藥商業(yè)流通渠道的變革歷程數(shù)據(jù)來源：SFDA南方醫(yī)藥研究所，國家食品藥品監(jiān)督管理局渠道篇醫(yī)藥流通渠道現(xiàn)有市場模式之分析l各醫(yī)藥終端近十年發(fā)展數(shù)據(jù)研判l(wèi)影響各醫(yī)藥終端之政策及經(jīng)濟(jì)因素導(dǎo)向之分析及推論l醫(yī)藥商業(yè)分銷成功模式案例分享l現(xiàn)有商業(yè)模式的優(yōu)劣分析

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1．零售代表的門店職責(zé)2．核心門店的精細(xì)化區(qū)域管理·零售網(wǎng)點(diǎn)名錄·零售網(wǎng)點(diǎn)分級(jí)·固定客戶·固定拜訪頻率和時(shí)間·固定拜訪路線·確定拜訪行程3．門店拜訪標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)流程單元：計(jì)劃與準(zhǔn)備-計(jì)劃與準(zhǔn)備的意義和內(nèi)容-目標(biāo)設(shè)定的意義和原則-計(jì)劃與準(zhǔn)備的步驟第二單元：售點(diǎn)核查-介紹-價(jià)格檢查產(chǎn)品標(biāo)價(jià)是否正確-隱性銷售保證庫存產(chǎn)品均能上架-貨架等設(shè)備-庫存周轉(zhuǎn)保證正常周轉(zhuǎn)，避

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【單元】:OTC醫(yī)藥整體行業(yè)環(huán)境分析Oslash;2013年零售藥店市場概況Oslash;中國藥店調(diào)研分析----如何尋找有大產(chǎn)出機(jī)會(huì)的零售藥店Oslash;零售藥店發(fā)展趨勢----如何尋找適合的合作伙伴Oslash;患者購藥行為分析----如何提升患者認(rèn)知度和購買機(jī)會(huì)Oslash;影響零售藥店銷售的關(guān)鍵要素----提升零售門店的有效拜訪【第二單元】:OTC

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一、藥品營銷環(huán)境概述新醫(yī)改政策與市場信息新醫(yī)改后連鎖藥店的市場信息三大終端市場需要解決的問題醫(yī)改新政對(duì)企業(yè)營銷的影響探討醫(yī)改新政對(duì)連鎖藥店的影響―藥店定位―藥價(jià)政策―突圍思路新形式下藥店供應(yīng)商的機(jī)遇和挑戰(zhàn)二、設(shè)定自身產(chǎn)品的渠道案例解讀連鎖依賴癥解析渠道設(shè)計(jì)應(yīng)實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)三、合理設(shè)定指標(biāo)指標(biāo)分配與工作積極性的關(guān)系科學(xué)的指標(biāo)分配直接影響任務(wù)的完成銷售指標(biāo)分配的七大

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一、醫(yī)藥市場營銷環(huán)境概述醫(yī)藥行業(yè)銷售格局新醫(yī)改后2012～2013年市場信息目前商務(wù)管理需要解決的問題Oslash;正確認(rèn)識(shí)廠商關(guān)系Oslash;代理商流程管理Oslash;代理商的資料管理Oslash;代理商的銷售狀況與銷售指標(biāo)管理Oslash;代理商管理的原則Oslash;代理商管理的基本途徑醫(yī)改新政對(duì)企業(yè)營銷的影響探討醫(yī)改新政對(duì)商業(yè)渠道的影響―終端定位

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一、醫(yī)藥商務(wù)談判程序與原則◆商務(wù)代表的基本職責(zé)◆商務(wù)談判的準(zhǔn)備sup2;確定你的談判對(duì)象：經(jīng)銷商/醫(yī)院/小型診所sup2;不同談判對(duì)象的不同特點(diǎn)sup2;了解你的競爭對(duì)手以及商業(yè)政策sup2;市場環(huán)境分析sup2;談判行動(dòng)方案的制定◆商務(wù)談判的程序◆商務(wù)談判的原則◆商務(wù)談判的要點(diǎn)◆談判的言談舉止技巧及眼耳等的運(yùn)用◆如何在商務(wù)談判的過程中有效平衡利與勢◆商務(wù)談

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單元：商業(yè)渠道管理的操作關(guān)鍵點(diǎn)-正確的區(qū)域客戶分析-正確的目標(biāo)客戶開發(fā)-正確的銷售指標(biāo)分解-正確的信息搜集與反饋-正確的客戶服務(wù)活動(dòng)-正確的資源優(yōu)化配置第二單元：操作鏈之關(guān)鍵點(diǎn)1：正確的市場分析-經(jīng)銷商管理系統(tǒng)的介紹-中國目前的經(jīng)銷商客戶類型-經(jīng)銷商管理的對(duì)企業(yè)的重要性-渠道（RTM）的定義與具體描述-區(qū)域覆蓋管理的流程-區(qū)域管理重要衡量指標(biāo)-銷售區(qū)域與銷售

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客戶管理   01.01

培訓(xùn)時(shí)間課程單元課程內(nèi)容天上午（節(jié)）單元：如何實(shí)現(xiàn)商業(yè)客戶顧問式管理1.從產(chǎn)品銷售到客戶營銷顧問—角色轉(zhuǎn)換的概念2.成為客戶營銷顧問的標(biāo)準(zhǔn)—提升企業(yè)，產(chǎn)品，個(gè)人價(jià)值3.從“問題解決者”轉(zhuǎn)換成為“市場引領(lǐng)者”4.成為客戶營銷顧問的基本步驟和方法天上午（第二節(jié)）第二單元：顧問式營銷基礎(chǔ)一：市場及銷售數(shù)據(jù)分析突破第三單元：顧問式營銷基礎(chǔ)二：模塊式銷售管理1.商業(yè)分

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篇次主題培訓(xùn)內(nèi)容備注單元市場篇新醫(yī)改后之市場環(huán)境分析l中國醫(yī)藥市場環(huán)境十年發(fā)展分析l醫(yī)藥行業(yè)相關(guān)影響因素評(píng)估l醫(yī)藥商業(yè)流通渠道的變革歷程數(shù)據(jù)來源：SFDA南方醫(yī)藥研究所，國家食品藥品監(jiān)督管理局渠道篇醫(yī)藥流通渠道現(xiàn)有市場模式之分析l各醫(yī)藥終端近十年發(fā)展數(shù)據(jù)研判l(wèi)影響各醫(yī)藥終端之政策及經(jīng)濟(jì)因素導(dǎo)向之分析及推論l醫(yī)藥商業(yè)分銷成功模式案例分享l現(xiàn)有商業(yè)模式的優(yōu)劣分析

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培訓(xùn)時(shí)間課程單元課程內(nèi)容天上午（節(jié)）單元：如何實(shí)現(xiàn)商業(yè)客戶顧問式管理1.從產(chǎn)品銷售到客戶營銷顧問—角色轉(zhuǎn)換的概念2.成為客戶營銷顧問的標(biāo)準(zhǔn)—提升企業(yè)，產(chǎn)品，個(gè)人價(jià)值3.從“問題解決者”轉(zhuǎn)換成為“市場引領(lǐng)者”4.成為客戶營銷顧問的基本步驟和方法天上午（第二節(jié)）第二單元：顧問式營銷基礎(chǔ)一：市場及銷售數(shù)據(jù)分析突破第三單元：顧問式營銷基礎(chǔ)二：模塊式銷售管理1.商業(yè)分

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營總監(jiān)高級(jí)研修班
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