銀行柜面人員《網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型時(shí)期的服務(wù)溝通禮儀與技巧》
（領(lǐng)導(dǎo)開(kāi)訓(xùn):強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)的意義和紀(jì)律）


導(dǎo)言、關(guān)于學(xué)習(xí)的效率及學(xué)習(xí)方法分析


頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于顧客服務(wù)、溝通與商務(wù)禮儀等方面的難題？ 每人提出自己工作中難題， 老師將這些難題作為案例在整個(gè)課程中地穿插、分析、演練，解決學(xué)員實(shí)際難題。

1、 案例：99元分期次存入銀行，報(bào)復(fù)銀行3小時(shí)

2、 案例：她為何為難銀行柜面人員

3、 導(dǎo)入銀行柜面服務(wù)禮儀的重要性


**章、 柜面服務(wù)親和力塑造與禮儀訓(xùn)練（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）

一、得體的禮儀

(一) 服飾：“職業(yè)裝穿出專業(yè)形象”

(二) 妝扮：“三分長(zhǎng)相，七分打扮”

(三) 專業(yè)姿態(tài)1
細(xì)節(jié)

二、優(yōu)雅的動(dòng)作

(一) 服務(wù)禮儀“坐、接遞票據(jù)、走”

(二) 案例：兩個(gè)小動(dòng)作，換來(lái)大業(yè)務(wù)

(三) 目光交流的禮儀

(四) 親和力從微笑開(kāi)始

(五) 手勢(shì)語(yǔ)言

示范指導(dǎo)、模擬練習(xí)

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)


第二章、 銀行柜面服務(wù)溝通禮儀與技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）


一、影響溝通效果的因素分析

二、營(yíng)造溝通氛圍

三、溝通六件寶：微笑、贊美、提問(wèn)、關(guān)心、聆聽(tīng)、“三明治”

四、聆聽(tīng)對(duì)方核心需求

五、深入對(duì)方情境

六、高效提問(wèn)引導(dǎo)話術(shù)

七、高效溝通的四要訣

八、高效溝通六步曲

1、 營(yíng)造氛圍

2、 理解共贏

3、 分析策劃

4、 提出方案

5、 認(rèn)同執(zhí)行

6、 實(shí)施檢查


九、銀行柜面人員實(shí)用職場(chǎng)溝通技巧

（一）、顧客咨詢溝通禮儀與技巧

（二）、上下級(jí)間的溝通禮儀與技巧

（三）、平級(jí)間的溝通禮儀與技巧


十、委婉解釋和說(shuō)明銀行規(guī)定的技巧


短片觀看及案例分析：小豬貝貝經(jīng)典談判成功成功案例分析

銀行：柜面服務(wù)溝通正反兩案例

銀行：顧客咨詢溝通正反兩案例分析

示范指導(dǎo)、模擬練習(xí)

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)


第三章、銀行產(chǎn)品營(yíng)銷技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)、模擬演練）

一、客戶的主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷

（一）、 理財(cái)案例：眼睛里只有自己的產(chǎn)品

（二）、 理財(cái)案例：顧問(wèn)式理財(cái)方案

（三）、 中資銀行與外資銀行的大差距點(diǎn)：客戶信息收集與檔案管理

（四）、 識(shí)別你的潛在客戶（“MAN”法則運(yùn)用）

（五）、 深刻了解你的客戶理財(cái)心理，激發(fā)客戶的潛在需求

四種客戶類型判斷方法與技巧

四種不同類型的理財(cái)客戶心理分析

用客戶喜歡的溝通方式進(jìn)行溝通

不同客戶性格類型，如何采用有針對(duì)性的理財(cái)銷售方式？


二、個(gè)人金融產(chǎn)品與服務(wù)的“營(yíng)銷賣點(diǎn)”呈現(xiàn)技巧

(一) 投資理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷賣點(diǎn)分析

(二) 銀行卡的營(yíng)銷賣點(diǎn)分析

三、個(gè)人金融產(chǎn)品銷售技巧

（一）、有效介紹產(chǎn)品體驗(yàn)展示法則

（二）、利用四個(gè)實(shí)戰(zhàn)理財(cái)工具，有效引導(dǎo)客戶，而非說(shuō)服

（三）、與客戶成功對(duì)話的幾個(gè)關(guān)鍵技巧

專業(yè)術(shù)語(yǔ)口語(yǔ)化

有效互動(dòng)

遭到拒絕后的藝術(shù)處理

過(guò)程中讓客戶有成就感

（四）、營(yíng)銷過(guò)程控制及技巧運(yùn)用

1. 營(yíng)造良好的溝通氛圍

2. 有效提問(wèn)-發(fā)掘客戶需求

3. 準(zhǔn)確有效的產(chǎn)品推介

4. 客戶異議處理（預(yù)測(cè)異議/收集異議/處理異議）

5. 行動(dòng)建議

6. 給予客戶合適的承諾

7. 完美的促成技巧

短片觀看及案例分析：柜面網(wǎng)銀營(yíng)銷技巧

柜面儲(chǔ)蓄卡推介技巧

柜面理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷技巧

示范指導(dǎo)、模擬練習(xí)

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)


第四章、顧客投訴的處理技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)、模擬演練）（重點(diǎn)）

一、顧客抱怨投訴心理分析

（一）、產(chǎn)生咨詢?nèi)笤?br />
（二）、產(chǎn)生不滿、抱怨、投訴的三大原因

（三）、顧客抱怨產(chǎn)生的過(guò)程

（四）、顧客抱怨投訴類型分析

（五）顧客抱怨投訴的心理分析

（六）、顧客抱怨投訴目的與動(dòng)機(jī)

*頭腦風(fēng)暴：銀行2
種常見(jiàn)顧客抱怨投訴心理分析

就學(xué)員提出的難點(diǎn)進(jìn)行示范講解、模擬演練、分析點(diǎn)評(píng)


二、處理投訴的要訣：先處理感情，再處理事情；


三、8種錯(cuò)誤處理顧客抱怨的方式


四、影響處理顧客不滿抱怨投訴效果的三大因素


五、顧客抱怨投訴處理的六步驟：

1、耐心傾聽(tīng)

2、表示同情理解并真情致歉

3、分析原因

4、提出公平化解方案

5、獲得認(rèn)同立即執(zhí)行

6、跟進(jìn)實(shí)施


六、顧客抱怨投訴處理技巧：三明治法則 引導(dǎo)技巧


七、巧妙降低客戶期望值技巧

（一）、巧妙訴苦法

（二）、表示理解法

（三）、巧妙請(qǐng)教法

（四）、同一戰(zhàn)線法


八、當(dāng)我們無(wú)法滿足客戶的時(shí)候……

（一）、替代方案

（二）、巧妙示弱

（三）、巧妙轉(zhuǎn)移!


九、快速處理顧客抱怨投訴策略

（一）、快速掌握對(duì)方核心需求技巧

（二）、快速呈現(xiàn)解決方案

（三）、快速解決問(wèn)題技巧


短片觀看及案例分析（善意的抱怨投訴案例）

1、啰嗦型顧客咨詢投訴處理案例分析；

2、脾氣火爆型顧客咨詢投訴案例分析；

3、精明型顧客咨詢投訴案例分析；

4、反復(fù)型顧客咨詢投訴案例分析；


十、顧客抱怨及投訴處理的九對(duì)策

（一）、息事寧人策略

（二）、巧妙借力策略

（三）、黑白臉配合策略

（四）、上級(jí)權(quán)利策略

（五）、丟車保帥策略

（六）、威逼利誘策略

（七）、農(nóng)村包圍城市策略

（八）、攻心為上策略

（九）、巧妙訴苦策略


十一、資源整合技巧

（一）、資源整合的涵義

（二）、資源利用五個(gè)層次

（三）、資源整合的內(nèi)容與方式

（四）、資源整合六步曲


十二、抱怨投訴處理方案策劃與呈現(xiàn)

（一）、抱怨投訴處理方案策劃

1、抱怨投訴處理方案的核心目標(biāo)

2、抱怨投訴處理的投入產(chǎn)出分析、可行性分析

（二）、抱怨投訴處理方案呈現(xiàn)

1、以結(jié)果為導(dǎo)向；重點(diǎn)突出，主次分明；量化管理；

2、做好做1-3個(gè)方案；各方案請(qǐng)做SWOT、投入產(chǎn)出比分析；

3、共贏溝通:三明治的溝通技巧；營(yíng)造輕松愉快的溝通氛圍。


十三、抱怨投訴處理的同一戰(zhàn)線策略

（一）、戰(zhàn)略伙伴策略

（二）、關(guān)鍵人物策略

（三）、核心需求整合策略

（四）、產(chǎn)品價(jià)值與附加價(jià)值深度引導(dǎo)策略


短片觀看及案例分析

1、 關(guān)于銀行排隊(duì)時(shí)間太長(zhǎng)的投訴處理案例

2、 關(guān)于銀行服務(wù)流程繁瑣的投訴處理案例

3、 關(guān)于銀行服務(wù)人員服務(wù)態(tài)度的投訴處理案例

4、 騷擾顧客抱怨投訴處理案例；

5、 特殊身份顧客抱怨投訴案例；



就學(xué)員提出的五個(gè)投訴難題進(jìn)行示范講解、模擬演練、分析點(diǎn)評(píng)


課程結(jié)束：

互動(dòng)：?jiǎn)柵c答

學(xué)員：學(xué)習(xí)總結(jié)與行動(dòng)計(jì)劃

企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：頒獎(jiǎng)

企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：總結(jié)發(fā)言


【主講老師---陳毓慧老師】：

* 國(guó)家營(yíng)銷師

* 國(guó)家企業(yè)培訓(xùn)師

* 銀行服務(wù)營(yíng)銷講師、商務(wù)禮儀講師

* 中國(guó)咨詢行業(yè)賞識(shí)培訓(xùn)模式倡導(dǎo)者

* 清華大學(xué)EMBA研修班、浙江大學(xué)、廣東外語(yǔ)外貿(mào)大學(xué)、華南理工、華南農(nóng)大、廣東藥大、國(guó)防工大、廣東郵電等數(shù)十所大學(xué)客座講師

* 中國(guó)總裁培訓(xùn)、中國(guó)商務(wù)培訓(xùn)、中華培訓(xùn)、中國(guó)商戰(zhàn)名家、眾行集團(tuán)、時(shí)代光華、上海影響力、上海銀翱、慧宇培訓(xùn)等數(shù)十家咨詢公司特約講師

* 歷任外企、港資企業(yè)、上市公司營(yíng)銷經(jīng)理、大客戶部經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理、培訓(xùn)總監(jiān)、執(zhí)行總監(jiān)等職位,曾應(yīng)用服務(wù)營(yíng)銷的理念在上市公司工作期間所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)期占據(jù)業(yè)績(jī)**名、獲得無(wú)數(shù)榮譽(yù)稱號(hào)。

* 1
年的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、8年的經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)

* 針對(duì)銀行、通信、電力、航空、家電、零售、酒店、餐飲、IT、美容美發(fā)、旅游、服裝、保險(xiǎn)等服務(wù)營(yíng)銷行業(yè)八年的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

* 培訓(xùn)課程數(shù)百場(chǎng)，培訓(xùn)學(xué)員過(guò)萬(wàn)人

【銀行服務(wù)營(yíng)銷講師-------陳毓慧老師主要培訓(xùn)課程】：

1、《銀行：轉(zhuǎn)怒為喜----客戶抱怨投訴處理技巧》（2-4天）

2、《銀行呼叫中心：電話受理與抱怨投訴處理禮儀與技巧》（2-4天）

3、《銀行大堂經(jīng)理：主動(dòng)服務(wù)溝通禮儀與產(chǎn)品營(yíng)銷技巧》（2-4天）

4、《銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型時(shí)期：現(xiàn)場(chǎng)管理與主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷技巧》（2-4天）

5、《銀行行長(zhǎng)：網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型時(shí)期的管理藝術(shù)》（2-4天）

6、《銀行客戶經(jīng)理：網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型時(shí)期的優(yōu)質(zhì)服務(wù)與營(yíng)銷技巧》（2-4天）

7、《銀行客戶經(jīng)理：網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型后的大客戶關(guān)系營(yíng)銷策略》（2-4天）

8、《銀行柜面人員：網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型時(shí)期的服務(wù)溝通禮儀與技巧》（2-4天）

9、《銀行高級(jí)商務(wù)禮儀》（2-4天）

1
、《銀行：化壓力為動(dòng)力-----金融危機(jī)下的壓力化解與情緒管理技巧》（2-4天）


【課程特色】：

1、激情洋溢

2、互動(dòng)性強(qiáng)

3、案例豐富

4、貼近實(shí)際

5、深入淺出

6、邏輯性強(qiáng)

7、解決難題

8、賞識(shí)培訓(xùn)


【授課形式】：

1、課堂講述

2、案例分析

3、腦力激蕩

4、情景演練

5、短片播放

6、圖片展示


銀行客戶經(jīng)理：《網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型時(shí)期的優(yōu)質(zhì)服務(wù)與營(yíng)銷技巧》

——銀行服務(wù)營(yíng)銷講師 陳毓慧老師主講



【課程對(duì)象】：

　網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型下的客戶經(jīng)理


【課程時(shí)間】：2天


【課程大綱】：


（領(lǐng)導(dǎo)開(kāi)訓(xùn):強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)的意義和紀(jì)律）


頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于營(yíng)銷、服務(wù)的問(wèn)題？ 每人提一個(gè)問(wèn)題， 老師將這些問(wèn)題作為案例在整個(gè)課程中巧妙地穿插、分析、演練，解決學(xué)員實(shí)際難題。


前言、理解銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）

一、 網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的必要性

二、 網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的意義

三、 西方商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型六大特點(diǎn)

四、 網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型以變求突破:定位、布局、分區(qū)改造、流程再造、自助網(wǎng)點(diǎn)



**章、客戶經(jīng)理制（案例分析、短片觀看、示范指導(dǎo)、模擬演練、頭腦風(fēng)暴）

一、 何謂客戶經(jīng)理制

二、 客戶經(jīng)理制的重要意義

三、 客戶經(jīng)理制形同虛設(shè)的三大原因

四、 理順客戶經(jīng)理責(zé)權(quán)利關(guān)系，使客戶經(jīng)理制能發(fā)揮作用有四大方法

1、 建議在政策允許的范圍內(nèi)，授予客戶經(jīng)理一定的貸款審批權(quán)限。

2、 將客戶經(jīng)理的收入和審批權(quán)限與業(yè)績(jī)掛鉤。

3、 提供持續(xù)的培訓(xùn)機(jī)會(huì)。

4、 風(fēng)險(xiǎn)處、個(gè)貸中心等管理部門應(yīng)參與貸款營(yíng)銷和管理


短片觀看/案例分析：

工行：客戶經(jīng)理制的使用案例

匯豐行：客戶經(jīng)理制的使用案例

模擬演練、點(diǎn)評(píng)分析

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)




第二章、網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型下的業(yè)務(wù)流程（案例分析、短片觀看、示范指導(dǎo)、模擬演練、頭腦風(fēng)暴）

一、 以客戶為導(dǎo)向，構(gòu)造增值型業(yè)務(wù)流程

二、 以金融創(chuàng)新為中心，創(chuàng)建多樣化業(yè)務(wù)流程

三、提供銀行與客戶之間的單點(diǎn)接觸


短片觀看/案例分析：

山西工行：網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型下的業(yè)務(wù)流程案例

招行：新業(yè)務(wù)流程案例

模擬演練、點(diǎn)評(píng)分析

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)




第三章、服務(wù)超越需求---提升客戶的滿意程度（案例分析、短片觀看、示范指導(dǎo)、模擬演練、頭腦風(fēng)暴）

一、如何快速判斷客戶服務(wù)需求?

(一) 聽(tīng)

(二) 看

(三) 問(wèn)

(四) 斷

(五) 定


二、如何實(shí)施針對(duì)性的客戶服務(wù)?

(一) 客戶類型不同

(二) 客戶服務(wù)的關(guān)鍵也不同

(三) 針對(duì)性客戶服務(wù)技巧


三、客戶服務(wù)的基本原則與要求

(一) 共性服務(wù)原則

(二) 個(gè)性服務(wù)原則

(三) 一般原則


四、如何提高客戶服務(wù)的滿意度？

(一) 客戶滿意否由何決定?

(二) 提高客戶滿意度的關(guān)鍵

(三) 提高客戶滿意度的技巧


五、優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)的訓(xùn)練

(一) 傳統(tǒng)服務(wù)VS滿意服務(wù)

(二) 傳統(tǒng)窗口 VS 現(xiàn)代營(yíng)銷形象窗口

(三) 影響銀行服務(wù)效果的三大因素

(四) 影響銀行服務(wù)效果的四大層面

(五) 滿意服務(wù)模式與細(xì)節(jié)

(六) 超越客戶滿意的三種方法

(七) 營(yíng)銷窗口的滿意服務(wù)

(八) 客戶關(guān)懷體系的搭建


短片觀看/案例分析：

工行：客戶服務(wù)案例

招行：客戶服務(wù)案例

X銀行：客戶為何流失

模擬演練、點(diǎn)評(píng)分析

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)




第四章、銀行客戶投訴的處理（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)、模擬演練）

一、客戶抱怨投訴心理分析

（一）、產(chǎn)生咨詢?nèi)笤?br />
（二）、產(chǎn)生不滿、抱怨、投訴的三大原因

（三）、客戶抱怨產(chǎn)生的過(guò)程

（四）、客戶抱怨投訴類型分析

（五）客戶抱怨投訴的心理分析

（六）、客戶抱怨投訴目的與動(dòng)機(jī)


*頭腦風(fēng)暴：銀行2
種常見(jiàn)客戶抱怨投訴心理分析


二、處理投訴的要訣：先處理感情，再處理事情；


三、8種錯(cuò)誤處理客戶抱怨的方式


四、影響處理客戶不滿抱怨投訴效果的三大因素


五、客戶抱怨投訴處理的六步驟：

(一) 耐心傾聽(tīng)

(二) 表示同情理解并真情致歉

(三) 分析原因

(四) 提出公平化解方案

(五) 獲得認(rèn)同立即執(zhí)行

(六) 跟進(jìn)實(shí)施


六、客戶抱怨投訴處理技巧：三明治法則 引導(dǎo)技巧


七、巧妙降低客戶期望值技巧

（一） 妙訴苦法

（二） 示理解法

（三） 妙請(qǐng)教法

（四） 一戰(zhàn)線法


八、當(dāng)我們無(wú)法滿足客戶的時(shí)候……

（一） 代方案

（二） 妙示弱

（三） 妙轉(zhuǎn)移!


九、快速處理客戶抱怨投訴策略

（一） 速掌握對(duì)方核心需求技巧

（二） 速呈現(xiàn)解決方案

（三） 速解決問(wèn)題技巧


短片觀看及案例分析（善意的抱怨投訴案例）

1、啰嗦型客戶咨詢投訴處理案例分析；

2、脾氣火爆型客戶咨詢投訴案例分析；

3、精明型客戶咨詢投訴案例分析；

4、反復(fù)型客戶咨詢投訴案例分析；


十、客戶抱怨及投訴處理的九對(duì)策

（一） 事寧人策略

（二） 妙借力策略

（三） 白臉配合策略

（四） 級(jí)權(quán)利策略

（五） 車保帥策略

（六） 逼利誘策略

（七） 村包圍城市策略

（八） 心為上策略

（九）、巧妙訴苦策略


十一、資源整合技巧

（一）、資源整合的涵義

（二）、資源利用五個(gè)層次

（三）、資源整合的內(nèi)容與方式

（四）、資源整合六步曲


十二、抱怨投訴處理方案策劃與呈現(xiàn)

（一）、抱怨投訴處理方案策劃

1、抱怨投訴處理方案的核心目標(biāo)

2、抱怨投訴處理的投入產(chǎn)出分析、可行性分析

（二）、抱怨投訴處理方案呈現(xiàn)

1、以結(jié)果為導(dǎo)向；重點(diǎn)突出，主次分明；量化管理；

2、做好做1-3個(gè)方案；各方案請(qǐng)做SWOT、投入產(chǎn)出比分析；

3、共贏溝通:三明治的溝通技巧；營(yíng)造輕松愉快的溝通氛圍。


十三、抱怨投訴處理的同一戰(zhàn)線策略

（一）、戰(zhàn)略伙伴策略

（二）、關(guān)鍵人物策略

（三）、核心需求整合策略

（四）、產(chǎn)品價(jià)值與附加價(jià)值深度引導(dǎo)策略


十四、抱怨投訴處理的商務(wù)談判

（一）、商務(wù)談判的目的

（二）、高效商務(wù)談判六步驟

（三）、商務(wù)談判實(shí)用策略

（四）、商務(wù)談判促成技巧


十五、特殊客戶抱怨投訴處理策略整合

（一）、公司原因造成的抱怨投訴

（二）、騷擾客戶抱怨投訴

（三）、惡意投訴


短片觀看及案例分析

1、關(guān)于銀行服務(wù)流程繁瑣的投訴處理案例

2、關(guān)于銀行服務(wù)人員服務(wù)態(tài)度的投訴處理案例

3、關(guān)于理財(cái)產(chǎn)品盈利問(wèn)題的投訴處理案例

4、騷擾客戶抱怨投訴處理案例；

5、惡意投訴處理案例；

6、補(bǔ)償型客戶抱怨投訴案例；

7、特殊身份客戶抱怨投訴案例；

8、客戶訴訟的庭外和解案例；



就學(xué)員提出的五個(gè)投訴難題進(jìn)行示范講解、模擬演練、分析點(diǎn)評(píng)


第五章、客戶營(yíng)銷策略 （案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）

一、 關(guān)系營(yíng)銷策略

二、 高層營(yíng)銷策略

三、 資源整合策略

四、 海量營(yíng)銷策略

五、 體驗(yàn)營(yíng)銷策略

六、 技術(shù)壁壘策略

七、 網(wǎng)絡(luò)利用策略

八、 團(tuán)隊(duì)配合策略

九、 攻心為上策略

十、 主動(dòng)出擊策略

十一、 創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷策略

十二、 策劃營(yíng)銷策略


短片觀看/案例分析：

金融危機(jī)下的工行客戶營(yíng)銷案例分析

金融危機(jī)下的建行客戶營(yíng)銷案例分析

模擬演練、點(diǎn)評(píng)分析

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)



第六章、銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)六步曲（案例分析、短片觀看、示范指導(dǎo)、模擬演練、頭腦風(fēng)暴）

一、 尋找正確的目標(biāo)客戶

分組討論:銀行尋找正確的目標(biāo)客戶的途徑有哪些?

(一) 目標(biāo)市場(chǎng)分類

(二) 目標(biāo)市場(chǎng)評(píng)估：SWOT分析

(三) 尋找銀行利基市場(chǎng)---MAN法則

(四) 搜尋客戶源使用方法及注意事項(xiàng)

　　1、直接陌生接觸法

　　2、拓展熟識(shí)人群法

　　3、同緣人群拓展法

　　4、連鎖介紹法

　　5、事件、緣由開(kāi)門法


二、了解你的客戶

(一) 解析銀行客戶心理需求

(二) 客戶分類篩選系統(tǒng)

(三) 掌握客戶和產(chǎn)品信息

(四) 銀行營(yíng)銷案例分享


三、 實(shí)施客戶拜訪

(一) 拜訪前準(zhǔn)備階段

　1、明確拓展目標(biāo)

　2、制定拜訪計(jì)劃

　3、成功預(yù)約的方法


(二) 正式拜訪客戶

　1、銷售拜訪時(shí)的態(tài)度

　2、樹(shù)立專業(yè)營(yíng)銷形象

　3、銷售拜訪開(kāi)場(chǎng)白四步曲

　4、?有效的開(kāi)場(chǎng)白及注意事項(xiàng)

　5、探尋客戶需求

1) 明確客戶問(wèn)題

2) 詢問(wèn)的重要性

3) 詢問(wèn)方式與策略

4) 詢問(wèn)的FOCUS模式

5) 聆聽(tīng)的關(guān)鍵技巧

6) 聆聽(tīng)客戶需求的LADDER模式


四、滿足客戶需求---銀行產(chǎn)品呈現(xiàn)

（一）客戶的主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷

　1、理財(cái)案例：眼睛里只有自己的產(chǎn)品

　2、理財(cái)案例：顧問(wèn)式理財(cái)方案

　3、中資銀行與外資銀行的大差距點(diǎn)：客戶信息收集與檔案管理

　4、識(shí)別你的潛在客戶（“MAN”法則運(yùn)用）

　5、深刻了解你的客戶理財(cái)心理，激發(fā)客戶的潛在需求

1) 四種客戶類型判斷方法與技巧

2) 四種不同類型的理財(cái)客戶心理分析

3) 用客戶喜歡的溝通方式進(jìn)行溝通

4) 不同客戶性格類型，如何采用有針對(duì)性的理財(cái)銷售方式？


（二）個(gè)人金融產(chǎn)品與服務(wù)的“營(yíng)銷賣點(diǎn)”呈現(xiàn)技巧

　1、理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷賣點(diǎn)分析

　2、卡的營(yíng)銷賣點(diǎn)分析


（三）人金融產(chǎn)品銷售技巧

　1、效介紹產(chǎn)品體驗(yàn)展示法則

　2、用四個(gè)實(shí)戰(zhàn)理財(cái)工具，有效引導(dǎo)客戶，而非說(shuō)服

　3、客戶成功對(duì)話的幾個(gè)關(guān)鍵技巧

1) 專業(yè)術(shù)語(yǔ)口語(yǔ)化

2) 有效互動(dòng)

3) 遭到拒絕后的藝術(shù)處理

4) 過(guò)程中讓客戶有成就感

　4、營(yíng)銷過(guò)程控制及技巧運(yùn)用

1) 營(yíng)造良好的溝通氛圍

2) 有效提問(wèn)-發(fā)掘客戶需求

3) 準(zhǔn)確有效的產(chǎn)品推介

4) 客戶異議處理（預(yù)測(cè)異議/收集異議/處理異議）

5) 行動(dòng)建議

6) 給予客戶合適的承諾

7) 完美的促成技巧

短片觀看及案例分析：


示范指導(dǎo)、模擬練習(xí)

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)



　五、促成交易

(一) 關(guān)注客戶情緒的變化

(二) 捕捉客戶購(gòu)買信號(hào)

(三)獲取銷售承諾的步驟

(四) 促成銷售的方式

(五) 處理客戶異議


六、售后服務(wù)及客戶關(guān)系維護(hù)

(一) 銷售拜訪后回顧

(二) 售后跟進(jìn)及客戶關(guān)系維護(hù)


短片觀看/案例分析：

山東工行：大客戶策反案例

招行：大客戶爭(zhēng)奪案例

X銀行：大客戶為何流失

模擬演練、點(diǎn)評(píng)分析

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)


課程結(jié)束：

互動(dòng)：?jiǎn)柵c答

學(xué)員：學(xué)習(xí)總結(jié)與行動(dòng)計(jì)劃

企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：頒獎(jiǎng)

企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：總結(jié)發(fā)言

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