大客戶開發(fā)及管理技巧課程

  培訓(xùn)講師：李俊

講師背景：
李俊—————銷售人才復(fù)制專家顧問式銷售培訓(xùn)導(dǎo)師澳洲南格斯大學(xué)（SCU）MBA國家認(rèn)證企業(yè)培訓(xùn)師\高級采購師AACTP國際注冊培訓(xùn)師C＆Ｇ英國倫敦城市行業(yè)協(xié)會國際培訓(xùn)師新加坡引導(dǎo)師協(xié)會SPOT認(rèn)證引導(dǎo)師浙江工業(yè)大學(xué)客座教授浙江大學(xué)、澳門科技 詳細(xì)>>

李俊
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大客戶開發(fā)及管理技巧課程詳細(xì)內(nèi)容

大客戶開發(fā)及管理技巧課程

大客戶開發(fā)及管理技巧

課程背景：
銷售和業(yè)績是一個企業(yè)的生存之本。如何提高企業(yè)銷售人員的心理素質(zhì)和銷售技巧
對企業(yè)的成長和發(fā)展具有重要意義。當(dāng)今，全球經(jīng)濟(jì)面臨低迷和不確定的變化，中國也
在艱難中尋找突圍和增長的契機(jī)。這個特殊的社會環(huán)境下，如何解讀客戶的心理，為進(jìn)
一步建立銷售口碑和發(fā)展客戶忠誠度打下基礎(chǔ)，最終取得個人成功與企業(yè)成功的雙贏目
標(biāo)，工業(yè)品的大客戶的銷售方式有其獨(dú)特性，需要銷售人員熟悉客戶開發(fā)及管理的運(yùn)作
技巧，這正是我們開展銷售培訓(xùn)的目標(biāo)和重點(diǎn)。　

課程收益：
1、了解項(xiàng)目型銷售的流程
2、掌握項(xiàng)目型銷售的技巧和策略
3、提升銷售人員的銷售流程管理水平
4、提升銷售人員的能力和業(yè)績

課程時間：2天
上午9:00-12:00，　下午13:30-16:30

課程內(nèi)容：
思考：
1、銷售的概念？
2、客戶采購我方產(chǎn)品時有什么特點(diǎn)？
一、未雨綢繆提前準(zhǔn)備
1、工程項(xiàng)目型銷售人員應(yīng)該具備的心態(tài)
2、工程項(xiàng)目信息的收集及分析
3、制定拜訪計(jì)劃
4、商務(wù)禮儀的準(zhǔn)備
5、銷售工具的準(zhǔn)備
二、初步接觸建立印象
1、如何做好開場白
2、寒暄、贊美客戶，建立第一印象
練習(xí)：贊美練習(xí)
三、調(diào)查研究了解需求
1、客戶需求的種類
2、了解顧客需求的有效方式
3、挖掘決策人員個人的特殊需求
練習(xí)：提問練習(xí)
四、宣傳教育證明實(shí)力
1）如何有效塑造產(chǎn)品的獨(dú)特價值
2）如何針對不同部門的人介紹產(chǎn)品
3）透過證據(jù)說服客戶
5、獲取承諾
6、項(xiàng)目中斷的標(biāo)志
五、技術(shù)交流處理異議
1、通過技術(shù)交流，設(shè)計(jì)初步方案
2、報價時需要考慮什么因素
3、了解并解除顧客的最終抗拒點(diǎn)
1）什么是抗拒點(diǎn)
2）為何會有抗拒點(diǎn)
3）如何有效解除顧客抗拒點(diǎn)
4）常見抗拒點(diǎn)的解除話術(shù)——價格異議
4、了解競爭對手的動態(tài)的技巧
練習(xí)：價格異議的處理技巧
六、鞏固關(guān)系推進(jìn)項(xiàng)目——工業(yè)品銷售的關(guān)鍵要素
1、如何與客戶建立私人關(guān)系的建立方法（送禮、宴請、宴會氣氛如何調(diào)節(jié)等基本要求）

2、如何報價、談判的技巧
3、辛苦費(fèi)的給法
4、如何了解客戶內(nèi)部的關(guān)系
練習(xí)：邀約吃飯及送禮的技巧
七、商務(wù)談判簽訂合同
1、最后確定價格的考慮因素
2、投標(biāo)的策略
3、中標(biāo)后商務(wù)談判的技巧
4、簽訂合同的注意事項(xiàng)
八、優(yōu)質(zhì)服務(wù)順利收款
1、簽訂合同后的主要工作
2、收款的技巧

九、案例演練：設(shè)計(jì)一個行業(yè)案例要求部分學(xué)員進(jìn)行演練以考核學(xué)習(xí)情況


 

李俊老師的其它課程

銷售人員與客戶的建立信任的‘’談資‘’-6985003810課程背景在中國，信任關(guān)系是銷售的基礎(chǔ)。沒有信任就沒有銷售。銷售人員與客戶的互動溝通過程中，往往不能一見面就說自己、公司和產(chǎn)品，需要通過運(yùn)用“人際技能”來建立初步信任并引起對方興趣。它包含兩個層次：1、對對方表現(xiàn)出興趣（可以通過提問、開放性肢體語言、記筆記等方法來實(shí)現(xiàn)）；2、談?wù)摫舜硕几信d趣的話題，這

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狼性銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理-687070554355-6921503810課程背景在工作中，您是否常遇到以下問題？有人說，銷售人才是企業(yè)的quot;金山quot;，有人用quot;三分天下有其二quot;來形容銷售隊(duì)伍的重要性。無一不說明銷售隊(duì)伍是公司獲取利潤的直接工作者。然而，這支隊(duì)伍流動性最大，如何使自己的銷售團(tuán)隊(duì)擁有旺盛的戰(zhàn)斗力，是企業(yè)一直想解決的問題。

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新零售終端銷量突破S6制勝系統(tǒng)-687070554355-6921503810課程背景門店生意不好，怎么辦？是品牌沒有拉動力？是店員能力不行，還是產(chǎn)品價格定得太高？在產(chǎn)品同質(zhì)化條件下，同類門店的競爭越來越激烈，顧客都喜歡貨比三家，面臨消費(fèi)習(xí)慣的挑戰(zhàn)，我們應(yīng)當(dāng)如何應(yīng)對？靜下心來，先想想下面的問題：影響顧客購買的因素是什么？客流量？如何提高客流量？進(jìn)店率？如何提

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銷售團(tuán)隊(duì)的高效線上管理-687070554355-6921503810課程背景在疫情期間，確實(shí)需要我們轉(zhuǎn)換姿勢，促使我們改變過去習(xí)慣的面對面工作方式。即時疫情過后，整個在線辦公的需求和公司業(yè)務(wù)數(shù)字化的需求，也不會輕易的褪去，反而會大大增加，銷售團(tuán)隊(duì)線上溝通的機(jī)會也將會大大增加。另外，由于很多銷售團(tuán)隊(duì)成員也是分布于全國各地，回到總部的時間有限，有些銷售團(tuán)隊(duì)也是

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工業(yè)品渠道開發(fā)和經(jīng)銷商管理-687070554355-6921503810課程背景在經(jīng)銷商面前，你是經(jīng)營實(shí)戰(zhàn)專家嗎？如果不是，經(jīng)銷商為什么要聽你的？在經(jīng)銷商面前，初出茅廬的你，有信心與老江湖進(jìn)行商務(wù)談判嗎？在經(jīng)銷商面前，你有本事讓經(jīng)銷商嚴(yán)格執(zhí)行公司的政策嗎？在經(jīng)銷商面前，你會成為受歡迎的人還是多余的人嗎？-70929511430課程目標(biāo)學(xué)習(xí)工業(yè)品渠道規(guī)劃的關(guān)

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關(guān)系營銷-中國式客情關(guān)系的建立與維護(hù)-687070554355-6985003810課程背景目前，中國市場同質(zhì)化嚴(yán)重，產(chǎn)品缺乏表現(xiàn)力，技術(shù)缺乏競爭力，關(guān)系缺乏持久力，品牌缺乏吸引力，產(chǎn)品銷售成交周期較長，銷售金額偏大。面對不斷變化的市場環(huán)境，企業(yè)銷售人員如何去開發(fā)客戶？如何與我們的客戶建立信任關(guān)系？如何維護(hù)與發(fā)展與客戶的持久合作關(guān)系？這些問題直接左右企業(yè)的營

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搶單先擒王-搞定客戶高層決策人實(shí)戰(zhàn)攻略-687070554355-6985003810課程背景培訓(xùn)市場上關(guān)于銷售技巧、公關(guān)策略、商務(wù)禮儀方面的培訓(xùn)課程和培訓(xùn)師已經(jīng)非常之多，但是我們經(jīng)?？吹降默F(xiàn)象是：學(xué)了這些課程后，令很多銷售人員最苦惱的事情莫過于是接觸一個客戶很長時間了，就是約不到客戶的部門或者企業(yè)高層，客戶高層決策人的關(guān)系依然無法突破，高層關(guān)系的開拓還是步

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雙贏商務(wù)談判技巧-6985003810課程背景成功的談判是提高公司利潤更為便捷的方法，但是，由于缺乏談判技巧的培訓(xùn)，也無法識別客戶使用的“談判手段和詭計(jì)”，相關(guān)人士往往在涉及價格等的談判中敗下陣來。對于如何實(shí)現(xiàn)雙贏談判，我們常遇到如下問題——沒有形成正確的談判認(rèn)知沒有有效運(yùn)用各種溝通技巧和談判策略沒有占據(jù)談判進(jìn)程中的主動沒有掌握與不同性格對象談判的方法針對以

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銷售風(fēng)險控制與應(yīng)收賬款管理-687070554355-6985003810課程背景在這個現(xiàn)實(shí)且殘酷的社會，資金是一家企業(yè)能否長久運(yùn)作的關(guān)鍵，所以銷售風(fēng)險控制與應(yīng)收賬款管理是最重要的，即便你再努力，沒有回款的銷售等于零，尤其對于資金緊張的企業(yè)，回款更是生死攸關(guān)的大事。銷售風(fēng)險控制與應(yīng)收賬款管理是一項(xiàng)長期而艱苦的業(yè)務(wù)，不僅要有堅(jiān)韌不拔的毅力，更要具備對應(yīng)的素質(zhì)和

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銷售談判技巧-6985003810課程背景銷售人員的在進(jìn)行客戶拜訪主要工作之一就是在銷售后期進(jìn)行最后的談判，例如合同條款等。談判的對我方利益最大化的結(jié)果是提高公司利潤更為便捷的方法，但是，由于缺乏談判技巧的培訓(xùn)，我們常遇到客戶使用的“談判手段和詭計(jì)”，沒有有效運(yùn)用各種溝通技巧和談判策略，沒有占據(jù)談判進(jìn)程中的主動，銷售人員往往在涉及價格等的談判中敗下陣來。針對

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