諾迪制藥 渠道精耕和業(yè)務(wù)人員能力提升征求意見稿


諾迪制藥 渠道精耕和業(yè)務(wù)人員能力提升


培訓(xùn)提綱及講師簡(jiǎn)介


前言

本課程旨在針對(duì)醫(yī)藥行業(yè)，運(yùn)用深度營(yíng)銷理念，提升業(yè)務(wù)人員的銷售能力，使業(yè)務(wù)人
員迅速破局打開新市場(chǎng)，提高銷售業(yè)績(jī)，通過(guò)成就感的獲得增強(qiáng)對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度。
本課程分五大部分：渠道銷售策略、渠道管控、大客戶營(yíng)銷和管理、商務(wù)溝通技巧和
業(yè)務(wù)人員銷售技能提升訓(xùn)練


授課對(duì)象：大區(qū)經(jīng)理、片區(qū)經(jīng)理、業(yè)務(wù)員

授課方式：授課過(guò)程中強(qiáng)調(diào)互動(dòng)，角色扮演，案例點(diǎn)評(píng)


案例：大案例貫穿始終
培訓(xùn)第一天：
1. 醫(yī)藥行業(yè)及渠道解讀
? 醫(yī)藥行業(yè)特點(diǎn)解讀
? 醫(yī)藥行業(yè)購(gòu)買行為特點(diǎn)解讀
? 醫(yī)藥行業(yè)渠道解讀
? 醫(yī)藥行業(yè)渠道面臨的銷售困境
? 廠商價(jià)值一體化
? 醫(yī)藥行業(yè)渠道建設(shè)目標(biāo)
本單元總結(jié)：案例分析


2. 深度營(yíng)銷理論
? 深度營(yíng)銷基本思想
? 深度營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
? 深度營(yíng)銷基本模式
? 深度營(yíng)銷市場(chǎng)開發(fā)路徑
本單元總結(jié)：案例分析


3. 市場(chǎng)調(diào)研和規(guī)劃
? 醫(yī)藥市場(chǎng)基本環(huán)境信息
? 市場(chǎng)需求調(diào)查
? 市場(chǎng)供給產(chǎn)業(yè)鏈調(diào)查
? 市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)查
? 通路環(huán)節(jié)調(diào)查
? 市場(chǎng)訪談的方法
? 市場(chǎng)調(diào)研和規(guī)劃

4. 針對(duì)性渠道銷售策略
? 區(qū)域市場(chǎng)策略分析模型
? 區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)組合策略——產(chǎn)品策略
? 區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)組合策略——價(jià)格組合
? 區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)組合策略——促銷和推廣
? 以渠道為核心的競(jìng)爭(zhēng)策略


5. 渠道布局和客戶開發(fā)
? 渠道的“三度”規(guī)劃
案例分析
? 渠道布局的五大原則
? 客戶采購(gòu)評(píng)價(jià)要素
? 為客戶提供“價(jià)值”——顧問(wèn)導(dǎo)向的營(yíng)銷
? 處理好于客戶的“關(guān)系”——顧問(wèn)導(dǎo)向的營(yíng)銷
? “速度”——顧問(wèn)導(dǎo)向的營(yíng)銷
? 實(shí)現(xiàn)與客戶的全面對(duì)接

培訓(xùn)第二天：
1. 渠道管理和控制
? 經(jīng)銷商擔(dān)負(fù)的職能和作用
? 經(jīng)銷商優(yōu)劣勢(shì)分析
? 經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員分析
? 經(jīng)銷商的拜訪
? 制定客戶拜訪線路圖
? 經(jīng)銷商拜訪的意義
? 經(jīng)銷商的選擇
? 經(jīng)銷商的分類
? 經(jīng)銷商的開發(fā)和維護(hù)
? 經(jīng)銷商的考核


2. 大客戶的開發(fā)與管理
? 大客戶營(yíng)銷的關(guān)鍵要素
? 大客戶的分類管理
? 大客戶營(yíng)銷的過(guò)程描述
? 大客戶開發(fā)的層次界定
? 大客戶開發(fā)思路和路徑
? 大客戶開發(fā)流程
? 大客戶開發(fā)的四大注意事項(xiàng)
? 大客戶開發(fā)的步驟——入局、謀局、破局、控局
一系列案例
3. 業(yè)務(wù)人員技能提升訓(xùn)練
? 基本營(yíng)銷技能
? 對(duì)公司產(chǎn)品的了解
? 如何激勵(lì)業(yè)務(wù)員行動(dòng)
? 如何對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行管控
4. 客戶溝通技巧
? 人的行為處事風(fēng)格分析
? 各種不同類型人的分析和應(yīng)對(duì)策略
? 商務(wù)溝通談判的十二大誤區(qū)分析
? 談判的心智模式分析
? 溝通談判的十大策略
? 談判溝通的關(guān)鍵點(diǎn)
案例分析
? 客戶異議的處理技巧
5. 師生互動(dòng)、案例分析


講師介紹
高春利
清華大學(xué)特聘講師
背景介紹
?
著名營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家。美的廚房電器、美的洗衣機(jī)特邀講師、《銷售與市場(chǎng)》、《中國(guó)營(yíng)
銷傳播網(wǎng)》、《價(jià)值中國(guó)》、《博瑞管理在線》的專欄提供者和高級(jí)顧問(wèn)、《銷售與管
理》、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》、《廣告主-
市場(chǎng)觀察》、《現(xiàn)代家電》等雜志和刊物的自由撰稿人。
?
具有多年中國(guó)企業(yè)的營(yíng)銷管理咨詢經(jīng)驗(yàn)，對(duì)國(guó)內(nèi)企業(yè)成長(zhǎng)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)有深刻理解。
隨同“和君創(chuàng)業(yè)深度營(yíng)銷管理咨詢團(tuán)隊(duì)”專注于“深度營(yíng)銷”模式在中國(guó)本土企業(yè)的
研究和實(shí)踐。
行業(yè)經(jīng)驗(yàn)
管理咨詢經(jīng)驗(yàn)（部分）：
俏江南餐飲集團(tuán)提供基于戰(zhàn)略需求下的《人力資源規(guī)劃和建設(shè)方案》咨詢服務(wù)。設(shè)計(jì)到
組織管控、人力薪酬設(shè)計(jì)、績(jī)效考核制度、培訓(xùn)管理；
美的集團(tuán)和廚房電器公司分別提供《產(chǎn)品規(guī)劃》、《深度營(yíng)銷模式》、《次級(jí)市場(chǎng)操作》、
《顧問(wèn)式營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)》、《廚房電器營(yíng)銷戰(zhàn)略》、《家電行業(yè)渠道》等咨詢服務(wù)；
深圳捷甬達(dá)機(jī)床實(shí)業(yè)有限公司集團(tuán)提供《營(yíng)銷戰(zhàn)略》、《區(qū)域市場(chǎng)以渠道為核心的深度
營(yíng)銷模式導(dǎo)入》、《法人治理結(jié)構(gòu)調(diào)整》、《企業(yè)流程再造》、《授權(quán)/分權(quán)管理手冊(cè)
》、《人力資源管理制度》等項(xiàng)目的咨詢服務(wù)。
美的洗衣機(jī)公司導(dǎo)入《深度營(yíng)銷模式》、《區(qū)域市場(chǎng)管理》、《三四級(jí)市場(chǎng)操作模式》、《
銷售中心管理實(shí)務(wù)》等咨詢服務(wù)。
滇虹藥業(yè)營(yíng)銷項(xiàng)目咨詢服務(wù)，提供《營(yíng)銷戰(zhàn)略》、《產(chǎn)品線規(guī)劃》、《新品上市》、《渠道
管控》、《人力資源薪酬》、《績(jī)效考核》、《組織管控》、《組織領(lǐng)導(dǎo)力》。
積成電子完成營(yíng)銷體系管控咨詢服務(wù)，提供《營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃》、《大客戶管理》、《營(yíng)銷
組織管控》、《項(xiàng)目管理》、《預(yù)算管控》、《費(fèi)用管控》等項(xiàng)目






授課風(fēng)格
高老師的課程擁有以下幾個(gè)特點(diǎn)：系統(tǒng)化、簡(jiǎn)明易學(xué)、直接、引人入勝、幽默風(fēng)趣而
且一針見血、內(nèi)容實(shí)用有效、注重實(shí)際操作、突出實(shí)戰(zhàn)性、理順?biāo)季S并系統(tǒng)化、傳授最
新、最先進(jìn)并且有效的方法與經(jīng)驗(yàn)。他最大的魅力是用“心”在講課，聽他的課程是一種
享受，必定能使學(xué)員業(yè)績(jī)提升，獲益良多!
教學(xué)風(fēng)格：
語(yǔ)速穩(wěn)健。以案例分析、模擬實(shí)驗(yàn)、小組討論及練習(xí)等方式啟發(fā)思維、提高課堂氣氛
。不單使學(xué)員們感受到輕松、愉快的課堂氣氛，更能使學(xué)員們真正學(xué)到所需的知識(shí)！


服務(wù)客戶
? 醫(yī)藥：顛虹藥業(yè)，保定市醫(yī)藥系統(tǒng)渠道和終端培訓(xùn)；
? 家電行業(yè)：美的廚房電器、美的洗衣機(jī)公司、澳柯瑪集團(tuán)公司。
? 建材行業(yè)：馬可波羅、東鵬陶瓷、晨暉照明等
? 餐飲：俏江南餐飲集團(tuán)；
? 電信：中國(guó)網(wǎng)通北京分公司，衡水網(wǎng)通 ；
? 日化：顛虹康王日化、石家莊名都日化
? 機(jī)械化工：深圳捷甬達(dá)機(jī)床設(shè)備實(shí)業(yè)
? 電力系統(tǒng)：積成電子二次設(shè)備。
主要培訓(xùn)課程
《如何提升業(yè)務(wù)人員銷售業(yè)績(jī)》、《渠道深耕細(xì)作》、《區(qū)域規(guī)劃以及經(jīng)營(yíng)》、《打造高效的
營(yíng)銷管控體系》

高春利老師的其它課程