快速消費(fèi)品通路建設(shè)運(yùn)營(yíng)與管理實(shí)務(wù)

  培訓(xùn)講師：崔自三

講師背景：
崔自三【個(gè)人簡(jiǎn)介】崔自三，著名營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)專家、經(jīng)銷商戰(zhàn)略發(fā)展研究專家——清華大學(xué)、浙江大學(xué)總裁班、總監(jiān)班客座教授、特約講師、全球500強(qiáng)華人講師、“營(yíng)銷OJT”現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練模式創(chuàng)造者、2007中國(guó)十大最受歡迎營(yíng)銷專家、2009中國(guó)十大營(yíng)銷 詳細(xì)>>

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快速消費(fèi)品通路建設(shè)運(yùn)營(yíng)與管理實(shí)務(wù)

主講：崔自三

模塊一、認(rèn)識(shí)通路
1、六個(gè)基本概念
? 通路（渠道）
? 渠道長(zhǎng)度
? 渠道寬度
? 分銷廣度
? 分銷深度
? 渠道系統(tǒng)
2、渠道的五大價(jià)值
3、渠道的九項(xiàng)基本功能
4、渠道的五大流程
5、渠道成員
? 渠道成員及角色定位
? 中間商的五大類型
6、五種典型的渠道分銷模式

模塊二、通路設(shè)計(jì)
1、渠道設(shè)計(jì)的三大關(guān)鍵因素
? 產(chǎn)品特點(diǎn)
? 生產(chǎn)情況
? 市場(chǎng)情況
2、渠道設(shè)計(jì)的五大步驟
? 第一步：分析消費(fèi)者的服務(wù)需求
? 第二步：確定渠道目標(biāo)
? 第三步：列出渠道備選方案
? 第四步：評(píng)估備選方案
? 第五步：最終確定渠道方案
3、渠道的長(zhǎng)度設(shè)計(jì)
4、渠道的寬度設(shè)計(jì)
5、渠道的廣度設(shè)計(jì)
6、渠道的系統(tǒng)設(shè)計(jì)
7、快速消費(fèi)品行業(yè)三種典型渠道模式分析
8、快速消費(fèi)品行業(yè)渠道發(fā)展五大趨勢(shì)分析

模塊三、通路開(kāi)發(fā)與建設(shè)
（一）批發(fā)商開(kāi)發(fā)
1、分銷商開(kāi)發(fā)四步法
? 激發(fā)興趣
? 篩選
? 會(huì)談
? 現(xiàn)場(chǎng)考察
2、九大考核指標(biāo)及評(píng)估表格
3、開(kāi)發(fā)與談判技巧
（1）正確理解談判
? 業(yè)務(wù)人員應(yīng)有的觀點(diǎn)
? 談判高手的六項(xiàng)基本素質(zhì)
? 談判的定義及內(nèi)涵
? 談判的5W2H
? 談判的六項(xiàng)基本原則
? 談判的三項(xiàng)基礎(chǔ)流程
（2）談判前的準(zhǔn)備
? 評(píng)估與目標(biāo)設(shè)定
? 營(yíng)造良好氛圍
（3）談判中的七類技巧
? 介紹及開(kāi)場(chǎng)的五大技巧
? 積極聆聽(tīng)的七個(gè)技巧
? 三大提問(wèn)技巧
? 捕捉身體語(yǔ)言的兩大技巧
? 提出建議的三大技巧
? 回應(yīng)提議的兩大技巧
? 說(shuō)“不”的四大技巧
（4）常見(jiàn)的的九大談判招數(shù)及破解方法
? 保持沉默
? “哭窮、訴苦”+“指責(zé)、抱怨”
? 吹毛求疵
? 紅臉/白臉
? 我的職權(quán)有限
? 控制反應(yīng)時(shí)間
? 各讓一步
? 態(tài)度強(qiáng)硬
? 最后通碟
（5）結(jié)束談判
? 結(jié)尾與總結(jié)的五個(gè)注意事項(xiàng)
? 促成簽約的六大技巧
4、簽訂完善的合作協(xié)議（18項(xiàng)基礎(chǔ)范本）
（二）零售商開(kāi)發(fā)的三大溝通層面
1、利潤(rùn)
2、效果
3、品牌
（三）如何實(shí)現(xiàn)縣鄉(xiāng)快速有效鋪貨
1、現(xiàn)行鋪貨的四大誤區(qū)
? 誤區(qū)一：鋪貨就是賣貨
? 誤區(qū)二：鋪貨就是促銷
? 誤區(qū)三：鋪貨是對(duì)方的事
? 誤區(qū)四：鋪貨就是送貨
2、有效鋪貨過(guò)四“關(guān)”
? 產(chǎn)品要鋪到客戶終端
? 產(chǎn)品要實(shí)現(xiàn)生動(dòng)化陳列
? 分銷商樂(lè)于推銷
? 完成從商品到貨幣的“驚險(xiǎn)”轉(zhuǎn)化
3、從鋪市到鋪“心”
? 鋪市的終極意義
? 鋪市與鋪“心”的根本區(qū)別
? 從鋪市到鋪“心”的三大操作步驟
4、有效鋪貨流程及實(shí)戰(zhàn)操作技巧
? 鋪貨路線的設(shè)計(jì)
? 有效鋪貨的基礎(chǔ)流程
? 鋪貨產(chǎn)品陳列標(biāo)準(zhǔn)
? 鋪貨標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)
? 鋪貨疑難問(wèn)題化解技巧

模塊四、通路管理與維護(hù)
1、通路管理的十大常見(jiàn)誤區(qū)
2、通路銷售人員業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估九大指標(biāo)
3、分銷商日常管理的七項(xiàng)基本工作
? 采用合理的通路結(jié)構(gòu)
? 指導(dǎo)分銷商發(fā)貨
? 謹(jǐn)慎管理信用額度
? 協(xié) 調(diào)出貨價(jià)格及鋪貨范圍
? 協(xié)助搞好終端客情關(guān)系
? 站在伙伴的角度了解分銷商的困難
? 提供有效的培訓(xùn)
4、通路管理五大重點(diǎn)難點(diǎn)突破
（1）終端陳列“跳”出來(lái)
? 門頭形象化
? 產(chǎn)品陳列生動(dòng)化
? 宣廣用品精細(xì)化
（2）促銷策略及技巧
? 渠道促銷技巧
? 消費(fèi)者促銷技巧
（3）貨款催收技巧
? 貨款催收“連環(huán)八式”
（4）竄貨預(yù)防及處理技巧
? 常見(jiàn)的三大竄貨類型及處理
? 控制竄貨五字決：控、講、收、罰、幫
（5）終端價(jià)格戰(zhàn)預(yù)防及處理
? 建立分銷聯(lián)合體
? 模糊返利制度
? 季度/年度返利制度

 

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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