《電子銀行產(chǎn)品知識學(xué)習(xí)及營銷技巧訓(xùn)練》

《電子銀行產(chǎn)品知識學(xué)習(xí)及營銷技巧訓(xùn)練》
【授課時長】
實(shí)戰(zhàn)版4天，濃縮版2天
【授課對象】
銀行人員
【課程大綱】
(領(lǐng)導(dǎo)開訓(xùn):強(qiáng)調(diào)訓(xùn)練的意義和紀(jì)律)
導(dǎo)言、關(guān)于學(xué)習(xí)的效率及學(xué)習(xí)方法分析
頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于電子銀行操作和營銷等難題？ 每人提出自己工作中的難題， 老師將這些難題作為案例在整個課程中巧妙地穿插、分析、示范指導(dǎo)。
第一章 電子銀行產(chǎn)品知識（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）
一、了解電子銀行的概念
二、電子銀行分類
（一）網(wǎng)上銀行
（二）電話銀行
（三）手機(jī)銀行
（四）自動柜員機(jī)
（五）POS機(jī)
（六）其他終端
三、發(fā)展電子銀行的重要意義
（一）緩解柜面排隊(duì)壓力、改善服務(wù)質(zhì)量的迫切要求
（二）進(jìn)一步增強(qiáng)客戶粘性、降低客戶流失率的有效手段
（三）應(yīng)對日趨激烈的市場競爭的戰(zhàn)略需要
四、電子銀行在銀行業(yè)整體發(fā)展中的影響、作用和地位
第二章 、電子銀行產(chǎn)品批量推廣的營銷策略（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）
一、營銷的兩個關(guān)鍵：利與情
二、電子銀行產(chǎn)品批量推廣的營銷策略
(一)關(guān)系營銷策略
(二)關(guān)鍵人物策略
(三)資源整合策略
(四)海量營銷策略
(五)體驗(yàn)營銷策略
(六)技術(shù)壁壘策略
(七)網(wǎng)絡(luò)營銷策略
(八)團(tuán)隊(duì)配合策略(九)攻心為上策略
(十)主動出擊策略
(十一)戰(zhàn)略合作策略
(十二)專家指導(dǎo)策略
三、低成本海量營銷策略：網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫、QQ、博客等第三章、目標(biāo)客戶識別與溝通接近技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）
一、目標(biāo)客戶MAN法則
二、客戶挖掘與識別的四大途徑
（一）緣故法
（二）社交法
（三）網(wǎng)絡(luò)法
（四）轉(zhuǎn)介紹法
三、客戶關(guān)系培養(yǎng)的方式與技巧：電話、信息、上門拜訪等
四、客戶溝通技巧
（一）影響溝通效果的因素分析
（二）營造溝通氛圍
（三）溝通六件寶
（四）深入對方情境
（五）高效引導(dǎo)技巧
（六）三明治法則
（七）高效溝通六步曲
（八）溝通禮儀與技巧
第四章、客戶關(guān)系營建與需求深度挖掘技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）
一、判斷誰是關(guān)鍵性人物
（一）職位高低
（二）性格特征
（三）職業(yè)對應(yīng)
（四）威望指數(shù)
（五）專業(yè)知識
二、客戶關(guān)系的6個階段
（一）對公——創(chuàng)造并滿足機(jī)構(gòu)核心需求
（二）對私——創(chuàng)造并滿足個人核心需求
認(rèn)識--好感--信賴--同盟--合作---深度捆綁
三、客戶檔案建立與完善技巧
（一）客戶匯總表
（二）重點(diǎn)客戶詳細(xì)檔案表
（三）重點(diǎn)企業(yè)客戶詳細(xì)檔案表
三、集團(tuán)客戶需求引導(dǎo)與制造技巧
（一）入門版：直接陳述引導(dǎo)
（二）初級版：提問引導(dǎo)技巧
（三）中級版：制造痛苦引導(dǎo)技巧
（四）高級版：SPIN技巧
（五）最佳版：經(jīng)典高效引導(dǎo)技巧
四、營建客戶關(guān)系的技巧與禮儀
（一）全員服務(wù)客戶
（二）現(xiàn)代客戶關(guān)懷工具的使用技巧與禮儀
（三）與客戶禮尚往來技巧與禮儀
（四）溝通頻率與質(zhì)量
（五）敢于表達(dá)意愿
（六）利益滿足
（七）精神情感滿足
（八）替代性地滿足核心需求（解決核心問題）
（九）事業(yè)發(fā)展?jié)M足
（十）巧妙訴苦策略
（十一）唯一的依靠
五、客戶深度開發(fā)策略
（一）比競爭對手服務(wù)好
（二）業(yè)務(wù)深度捆綁
（三）資金深度捆綁
（四）情感培養(yǎng)（關(guān)系營建）
（五）戰(zhàn)略聯(lián)盟
六、超越客戶滿意的三種技巧
（一）提高服務(wù)品質(zhì)
（二）巧妙地降低客戶期望值
（三）精神情感層面滿足
第五章、產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）
一、產(chǎn)品呈現(xiàn)的三大法寶
（一）視覺營銷法
（二）體驗(yàn)營銷法
（三）利弊分析法
二、一些企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)
三、如何呈現(xiàn)產(chǎn)品， 讓客戶覺得超值？
四、當(dāng)競爭對手產(chǎn)品品牌優(yōu)勢、贈品更多時， 我們該如何呈現(xiàn)產(chǎn)品更有利？
五、如何讓客戶高層體驗(yàn)并認(rèn)同我司信息化產(chǎn)品？
（一）介紹核心收益
（二）體驗(yàn)核心功能
（三）教支持者體驗(yàn)產(chǎn)品
（四）教關(guān)鍵人物體驗(yàn)產(chǎn)品
（五）獲得關(guān)鍵人物支持
第六章、異議處理、商務(wù)談判與促成技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）
一、客戶想爭取更多優(yōu)惠的談判技巧
（一）利益交換法
（二）雙方共贏法
（三）巧妙訴苦法
（四）上級權(quán)力法
（五）利弊分析法
（六）小幅遞減法
（七）三明治法
（八）替代方案法
（九）費(fèi)用：化整為零
（十）收益：聚沙成塔
二、異議處理與促成技巧
（一）假設(shè)成交促成法
（二）體驗(yàn)營銷促成法
（三）步步為營促成法
（四）適度讓步促成法
（五）利弊分析促成法
（六）請求成交促成法
三、異議處理流程
（一）三明治第一層：理解、肯定、贊美、感謝、關(guān)心、微笑
（二）三明治第二層：分析原因、解釋原因、詢問、舉例說明、提出替代解決方案
（三）三明治第二層：促成客戶接受
（四）三明治第二層：立即采取下一步行動
（五）三明治第三層：贊美、感謝、希望、微笑
四、異議應(yīng)對及談判實(shí)用22大策略
（一）資源整合策略
（二）同一戰(zhàn)線策略
（三）攻心為上策略
（四）巧妙訴苦策略
（五）限時談判策略
（六）丟車保帥策略
（七）上級權(quán)利策略
（八）利弊分析策略
（九）黑白臉配合策略
（十）威逼利誘策略
（十一）息事寧人策略
（十二）快刀斬亂麻策略
（十三）欲擒故縱策略
（十四）團(tuán)隊(duì)配合策略
（十五）情感拉攏策略
（十六）步步為營策略
（十七）先發(fā)制人策略
（十八）虛實(shí)結(jié)合策略
（十九）迂回曲折策略
（二十）疲憊戰(zhàn)術(shù)策略
（二十一）最后通牒策略
（二十二）以柔克剛策略
五、優(yōu)勢談判策略
（一）不開先例技巧
（二）同一戰(zhàn)線技巧
（三）先苦后甜技巧
（四）限時談判技巧
（五）上級權(quán)利技巧
（六）威逼利誘技巧
六、劣勢談判技巧
（一）資源整合技巧
（二）巧妙訴苦技巧
（三）攻心為上技巧
（四）疲憊戰(zhàn)術(shù)技巧
（五）丟車保帥策略
（六）團(tuán)隊(duì)配合策略
（七）此消彼長的利弊分析策略
（八）感情拉攏策略
（九）農(nóng)村包圍城市策略
（十）步步為營策略
（十一）替代方案策略
（十二）虛實(shí)結(jié)合策略
第七章、綜合情景演練（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）
一、實(shí)例分析
二、模擬演練
課程結(jié)束：
一、重點(diǎn)知識回顧
二、互動：問與答
三、學(xué)員：學(xué)習(xí)總結(jié)與行動計(jì)劃
四、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：頒獎
五、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：總結(jié)發(fā)言
六、合影：集體合影

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