《政企客戶經(jīng)理營銷技能提升》

《政企客戶經(jīng)理營銷技能提升》
【授課時長】
實戰(zhàn)版4天，濃縮版2天
【授課對象】
客戶經(jīng)理
【課程大綱】
(領導開訓:強調(diào)訓練的意義和紀律)
導言、關于學習的效率及學習方法分析
頭腦風暴：您碰到哪些關于授課難題？例如：如何開發(fā)新客戶？如何策反他行客戶？如何管理客戶關系？ 每人提出自己工作中的難題， 老師將這些難題作為案例在整個課程中巧妙地穿插、分析、示范指導。
第一章、全方位解決方案推廣的營銷策略（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）
一、營銷的兩個關鍵
二、全方位解決方案推廣的營銷策略
(一)關系營銷策略
(二)關鍵人物策略
(三)資源整合策略
(四)海量營銷策略
(五)體驗營銷策略
(六)技術壁壘策略
(七)網(wǎng)絡營銷策略
(八)團隊配合策略
(九)攻心為上策略
(十)主動出擊策略
(十一)戰(zhàn)略合作策略
(十二)專家指導策略
三、低成本海量營銷策略
(一)百度
(二)網(wǎng)絡數(shù)據(jù)庫
(三)QQ
(四)微博
(五)博客
(六)論壇
(七)事件營銷
(八)短信
(九)郵件
模擬演練、點評分析就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
第二章、目標客戶識別與溝通接近技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）
一、目標客戶MAN法則
(一)金錢
(二)需要
(三)權利
二、客戶挖掘與識別的四大途徑
(一)緣故法
(二)社交法
(三)網(wǎng)絡法
(四)轉(zhuǎn)介紹法
三、客戶關系培養(yǎng)的方式與技巧
四、客戶溝通技巧
(一)影響溝通效果的因素分析
(二)營造溝通氛圍
(三)溝通六件寶
(四)深入對方情境
(五)高效引導技巧
(六)三明治法則
(七)高效溝通六步曲
(八)溝通禮儀與技巧
模擬演練、點評分析
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
第三章、政企客戶關系營建與需求深度挖掘技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）
一、判斷誰是關鍵性人物
(一)職位高低
(二)性格特征
(三)職業(yè)對應
(四)威望指數(shù)
(五)專業(yè)知識
二、客戶關系的6個階段
(一)認識
(二)好感
(三)信賴
(四)同盟
(五)合作
(六)深度捆綁
三、客戶檔案建立與完善技巧
(一)客戶匯總表
(二)重點客戶詳細檔案表
(三)重點企業(yè)客戶詳細檔案表
四、集團客戶需求引導與制造技巧
(一)入門版：直接陳述引導
(二)初級版：提問引導技巧
(三)中級版：制造痛苦引導技巧
(四)高級版：SPIN技巧
(五)最佳版：經(jīng)典高效引導技巧
五、營建客戶關系的技巧與禮儀
(一)全員服務客戶
(二)現(xiàn)代客戶關懷工具的使用技巧與禮儀
(三)與客戶禮尚往來技巧與禮儀
(四)溝通頻率與質(zhì)量
(五)敢于表達意愿
(六)利益滿足
(七)精神情感滿足
(八)替代性地滿足核心需求（解決核心問題）
(九)事業(yè)發(fā)展?jié)M足
(十)巧妙訴苦策略
(十一)唯一的依靠
六、客戶深度開發(fā)策略
(一)比競爭對手服務好
(二)業(yè)務深度捆綁
(三)資金深度捆綁
(四)情感培養(yǎng)（關系營建）
(五)戰(zhàn)略聯(lián)盟
七、超越客戶滿意的三種技巧
(一)提高服務品質(zhì)
(二)巧妙地降低客戶期望值
(三)精神情感層面滿足
模擬演練、點評分析
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
第四章、電信業(yè)務營銷方案呈現(xiàn)技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）
一、產(chǎn)品呈現(xiàn)的三大法寶
(一)視覺營銷法
(二)體驗營銷法
(三)利弊分析法
二、一些企業(yè)的成功經(jīng)驗
三、如何呈現(xiàn)產(chǎn)品， 讓客戶覺得超值？
(一)3G手機方案設計
(二)移動辦公OA之營銷方案設計
(三)視頻監(jiān)控之營銷方案設計
(四)應急通信之營銷方案設計
(五)固話之營銷方案設計
(六)視頻會議之營銷方案設計
四、當競爭對手產(chǎn)品品牌優(yōu)勢、贈品更多時， 我們該如何呈現(xiàn)產(chǎn)品更有利？
五、如何讓客戶高層體驗并認同我司信息化產(chǎn)品？
(一)介紹核心收益
(二)體驗核心功能
(三)教支持者體驗產(chǎn)品
(四)教關鍵人物體驗產(chǎn)品
(五)獲得關鍵人物支持
模擬演練、點評分析
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
第五章、異議處理、商務談判與促成技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）
一、客戶想爭取更多優(yōu)惠的談判技巧
(一)利益交換法
(二)雙方共贏法
(三)巧妙訴苦法
(四)上級權力法
(五)利弊分析法
(六)小幅遞減法
(七)三明治法
(八)替代方案法
(九)費用：化整為零
(十)收益：聚沙成塔
二、異議處理與促成技巧
(一)假設成交促成法
(二)體驗營銷促成法
(三)步步為營促成法
(四)適度讓步促成法
(五)利弊分析促成法
(六)請求成交促成法
三、異議處理流程
(一)三明治第一層：理解、肯定、贊美、感謝、關心、微笑
(二)三明治第二層：分析原因、解釋原因、詢問、舉例說明、提出替代解決方案
(三)三明治第二層：促成客戶接受
(四)三明治第二層：立即采取下一步行動
(五)三明治第三層：贊美、感謝、希望、微笑
四、異議應對及談判實用22大策略
(一)資源整合策略
(二)同一戰(zhàn)線策略
(三)攻心為上策略
(四)巧妙訴苦策略
(五)限時談判策略
(六)丟車保帥策略
(七)上級權利策略
(八)利弊分析策略
(九)黑白臉配合策略
(十)威逼利誘策略
(十一)息事寧人策略
(十二)快刀斬亂麻策略
(十三)欲擒故縱策略
(十四)團隊配合策略
(十五)情感拉攏策略
(十六)步步為營策略
(十七)先發(fā)制人策略
(十八)虛實結(jié)合策略
(十九)迂回曲折策略
(二十)疲憊戰(zhàn)術策略
(二十一)最后通牒策略
(二十二)以柔克剛策略
五、優(yōu)勢談判策略
(一)不開先例技巧
(二)同一戰(zhàn)線技巧
(三)先苦后甜技巧
(四)限時談判技巧
(五)上級權利技巧
(六)威逼利誘技巧
六、劣勢談判技巧
(一)資源整合技巧
(二)巧妙訴苦技巧
(三)攻心為上技巧
(四)疲憊戰(zhàn)術技巧
(五)丟車保帥策略
(六)團隊配合策略
(七)此消彼長的利弊分析策略
(八)感情拉攏策略
(九)農(nóng)村包圍城市策略
(十)步步為營策略
(十一)替代方案策略
(十二)虛實結(jié)合策略
模擬演練、點評分析
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
第六章、綜合情景演練（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）
一、實例分析
二、模擬演練
課程結(jié)束：
一、重點知識回顧
二、互動：問與答
三、學員：學習總結(jié)與行動計劃
四、企業(yè)領導：頒獎
五、企業(yè)領導：總結(jié)發(fā)言
六、合影：集體合影

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