《營業(yè)廳4G體驗式營銷》

《營業(yè)廳4G體驗式營銷》
【授課時長】
實戰(zhàn)版4天，濃縮版3天
【授課對象】
營業(yè)廳經(jīng)理、現(xiàn)場4G促銷經(jīng)理、營業(yè)員、體驗營銷專員等。
【課程大綱】
（領(lǐng)導(dǎo)開訓(xùn):強調(diào)學(xué)習(xí)的意義和紀(jì)律）
導(dǎo)言、關(guān)于學(xué)習(xí)的效率及學(xué)習(xí)方法分析
頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于4G產(chǎn)品服務(wù)、溝通、體驗營銷等問題？每人提出工作中的難題，老師將這些難題作為案例在整個課程中巧妙地穿插，分析。
第一章、理解體驗營銷（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）
一、體驗營銷的重要性
（一）體驗滿足客戶心理需求
（二）體驗是營銷的發(fā)展趨勢
（三）體驗營銷能倍增營銷價值
二、體驗營銷的特征
三、體驗營銷的主體
四、體驗營銷的方式
（一）視覺方
（二）聽覺方
（三）觸覺方
（四）嗅覺方
（五）味覺方
（六）復(fù)合方
五、體驗營銷的類型
（一）感覺體驗營銷
（二）情感體驗營銷
（三）思考體驗營銷
（四）行動體驗營銷
六、體驗營銷的要素
七、體驗營銷整合模型
八、體驗營銷內(nèi)容
九、體驗營通銷組織方式
短片觀看及案例分析： 移動視頻直播營業(yè)場所內(nèi)體驗營銷案例分析
聯(lián)通新勢力營業(yè)場所外促銷區(qū)體驗的案例分析
移動/便攜游戲客戶拜訪體驗營銷案例分析
移動4G手機辦公室體驗營銷案例分析
示范指導(dǎo)、模擬演練
就學(xué)員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
第二章、營業(yè)廳體驗式服務(wù)營銷技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）（重點）
一、服務(wù)營銷準(zhǔn)備工作
（一）挖掘和識別目標(biāo)客戶
（二）物品準(zhǔn)備
（三）客戶迎接準(zhǔn)備
（四）精神與形象準(zhǔn)備
（五）4G產(chǎn)品知識分析
二、收集信息與挖掘客戶的深層需求
（一）收集信息方法
（二）快速分析信息技巧
（三）創(chuàng)造客戶需求
（四）SPIN引導(dǎo)技巧
（五）經(jīng)典高效引導(dǎo)技巧
案例分析及模擬演練：深度挖掘客戶對歡樂家庭88套餐的需求的案例分析及模擬演練
新裝寬帶的SPIN引導(dǎo)技巧案例分析及模擬演練
三、4G產(chǎn)品體驗與呈現(xiàn)技巧
（一）影響4G產(chǎn)品呈現(xiàn)效果的三大因素
（二）4G產(chǎn)品體驗呈現(xiàn)的三大法寶
短片觀看及案例分析： 手機郵箱體驗及呈現(xiàn)案例
168信息點播體驗及呈現(xiàn)案例
隨e行業(yè)務(wù)體驗及呈現(xiàn)案例
娛音在線業(yè)務(wù)體驗及呈現(xiàn)案例
電信漫游直通車體驗及呈現(xiàn)案例
模擬演練：聯(lián)通4G無線上網(wǎng)卡/4G上網(wǎng)本/4G手機推介的三套話術(shù)及呈現(xiàn)方式
四、3G、4G的區(qū)別
五、客戶異議處理技巧
（一）處理異議——異議是黎明前的黑暗
（二）追根究底——清楚異議產(chǎn)生的根源
（三）分辨真假——找出核心的異議
（四）自有主張——處理異議的原則：先處理感情，再處理事情
（五）化險為夷——處理異議的方法
（六）寸土寸金——價格異議的處理技巧
（七）客戶核心異議處理技巧
短片觀看及案例分析：移動處理客戶對彩鈴價格異議的案例分析
移動處理客戶對無線座機信號異議的案例分析
電信處理客戶對無線寬帶網(wǎng)速異議的案例分析
聯(lián)通處理客戶對4G手機質(zhì)量問題異議的案例分析
強化訓(xùn)練：聯(lián)通常見的十句客戶異議處理技巧及話術(shù)六、難以拒絕的促單技巧（一）假設(shè)成交法
（二）視覺成交法
（三）心像成交法（四）總結(jié)締結(jié)法
（五）對比締結(jié)法
（六）請求成交法
七、簽約收款技巧
（一）簽約技巧及收款話術(shù)訓(xùn)練
（二）簽約常見陷阱及規(guī)避技巧
（三）收款技巧及收款話術(shù)訓(xùn)練
（四）收款的常見陷阱及規(guī)避技巧
短片觀看及案例分析：移動4G手機營銷促成案例分析
基于云計算的運用營銷促成案例分析
移動視頻直播營銷簽約收款案例分析
示范指導(dǎo)、模擬演練
就學(xué)員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
第三章、4G終端智能產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）（重點）
一、影響4G智能終端銷售的因素
(一)進店人數(shù)
(二)看機人數(shù)(三)推薦精準(zhǔn)度
(四)手機呈現(xiàn)能力
(五)異議應(yīng)對能力
(六)促成能力
二、4G智能終端業(yè)務(wù)方案呈現(xiàn)技巧
(一)免費體驗法
(二)視覺呈現(xiàn)法
(三)數(shù)據(jù)對比法
(四)從眾心理法
(五)關(guān)鍵人物法
(六)制造痛苦法
(七)限時限量法
(八)利弊分析法
(九)委婉提醒法
(十)海量營銷法
三、4G智能終端產(chǎn)品呈現(xiàn)話術(shù)
(一)客戶隨意看看，意向不明確時：熱情+專業(yè)+誠懇
(二)客戶在銷售柜臺看手機不說話時： 優(yōu)質(zhì)服務(wù)+熱情問候+提問引導(dǎo)
當(dāng)顧客有意于某款機：贊美認同，提問引導(dǎo)，確認需求
四、如何呈現(xiàn)4G智能終端產(chǎn)品， 讓客戶覺得超值？
短片觀看及案例分析：
示范指導(dǎo)、模擬演練
就學(xué)員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
第四章、4G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）（重點）
一、影響數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)銷售的因素
(一)分析能力
(二)呈現(xiàn)精確性
(三)呈現(xiàn)的優(yōu)惠度
(四)異議應(yīng)對能力
(五)促成能力
二、針對不同客戶的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營銷技巧
(一)學(xué)生類
(二)職業(yè)白領(lǐng)
(三)商旅人員
(四)居家人士
三、客戶性格心理分析之營銷技巧
（一）力量型
（二）完美型
（三）活潑型
（四）和平型
四、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)方案呈現(xiàn)技巧
(一)免費體驗法
(二)視覺呈現(xiàn)法
(三)數(shù)據(jù)對比法
(四)從眾心理法
(五)制造痛苦法
(六)限時限量法
(七)利弊分析法
(八)委婉提醒法
(九)海量營銷法
五、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)客戶培養(yǎng)營銷的三步驟
(一)體驗營銷
(二)加固營銷
(三)催化營銷
六、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營銷的誤區(qū)
(一)培養(yǎng)不足
(二)引導(dǎo)過度
(三)提醒不夠
(四)引起誤解
短片觀看及案例分析：
示范指導(dǎo)、模擬演練
就學(xué)員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
第五章、完美的體驗營銷策劃及管理工作（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）（重點）
一、影響4G產(chǎn)品體驗營銷的三大因素
（一）4G產(chǎn)品體驗的語言
（二）4G產(chǎn)品體驗的方式
（三）體驗時的態(tài)度、情緒、信心
二、4G產(chǎn)品體驗營銷成功的六大策略
（一）主動出擊策略
（二）海量營銷策略
（三）資源整合策略
（四）團隊配合策略
（五）攻心為上策略
（六）利弊分析策略
案例分析及模擬演練：移動4G手機體驗營銷成功的案例分析及模擬演練
應(yīng)急反應(yīng)和遠程醫(yī)療體驗營銷成功的案例分析及模擬演練
增強現(xiàn)實導(dǎo)航體驗營銷成功的案例分析及模擬演練
三、獨具慧眼的體驗營銷策略組合選擇
（一）營業(yè)廳內(nèi)體驗 VS 營業(yè)廳外體驗
（二）主動體驗 VS 被動體驗
（三）4G產(chǎn)品陳列 VS 人員推廣
（四）體驗營銷的“ 推 ”和“拉”策略
四、周密策劃的體驗營銷方案
（一）優(yōu)秀體驗營銷方案的評價標(biāo)準(zhǔn)
（二）體驗營銷的核心目標(biāo)
（三）體驗營銷主題策劃
（四）投入產(chǎn)出分析、可行性分析
案例分析及模擬演練： 4G手機視覺化策劃案例分析及模擬演練
五、體驗區(qū)生動化陳列
（一）空間設(shè)計與美化
（二）體驗設(shè)備的色彩與空間
（三）輔助體驗設(shè)備的要求
（四）助銷品禮品及POP陳列技巧
（五）體驗服務(wù)人員的形象情緒與站位
六、完美的體驗營銷管理工作
（一）明確體驗營銷活動的分工和責(zé)任人
（二）體驗活動時間把控與客戶把控
（三）體驗活動的全員培訓(xùn)和動員
（四）促銷活動的現(xiàn)場控制與應(yīng)急
短片觀看及案例分析：4G套餐體驗營銷管理案例分析
聯(lián)通4G手機體驗營銷管理案例分析
移動/便攜游戲體驗營銷管理案例分析
示范指導(dǎo)、模擬演練
就學(xué)員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
課程結(jié)束：
一、重點知識回顧
二、互動：問與答
三、學(xué)員：學(xué)習(xí)總結(jié)與行動計劃
四、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：頒獎
五、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：總結(jié)發(fā)言
六、合影：集體合影

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