銀行理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能提升
銀行理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能提升詳細(xì)內(nèi)容
銀行理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能提升
銀行理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能提升
翁岑（6-12課時(shí)）
【背景】
銀行網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)經(jīng)理是一支重要的營(yíng)銷(xiāo)精英隊(duì)伍，扮演著越來(lái)越重要的地位，成為網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)的核心人物，尤其是隨著個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展，多家銀行把“零售銀行”業(yè)務(wù)作為了重要的發(fā)展戰(zhàn)略，建立起了從大眾客戶(hù)、貴賓客戶(hù)到私人銀行客戶(hù)的綜合金融服務(wù)體系。針對(duì)理財(cái)經(jīng)理工作崗位重要性，理順?biāo)悸?、高效工作，尋突破、理流程、?qiáng)技能、優(yōu)服務(wù)成為塑造一名優(yōu)秀理財(cái)經(jīng)理的行動(dòng)指南。
【培訓(xùn)意義與目的】
通過(guò)一天的培訓(xùn)，能夠使理財(cái)經(jīng)理明確了解崗位角色、崗位職責(zé)以及崗位流程，通過(guò)課程以掌握優(yōu)秀的理財(cái)經(jīng)理一天的工作流程、目標(biāo)管理與計(jì)劃實(shí)施，如何做到合理高效地提高工作效率，掌握電訪技巧與面訪技巧，提高服務(wù)技能，提升營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)、提升客戶(hù)滿(mǎn)意度，快速成為網(wǎng)點(diǎn)的核心人物和營(yíng)銷(xiāo)達(dá)人。
【培訓(xùn)形式】
培訓(xùn)形式：理論講解+互動(dòng)+教學(xué)DV+案例+研討+訓(xùn)練+情景模擬
課程大綱
頭腦風(fēng)暴：
理財(cái)經(jīng)理所面對(duì)的行銷(xiāo)難題
2% 拜訪
5% 展示建議書(shū)
8% 促成
35% 形成準(zhǔn)客戶(hù)
46% 時(shí)間管理及個(gè)人工作效率
一、服務(wù)素養(yǎng)
（一） 理財(cái)經(jīng)理職業(yè)化的形象
（二） 理財(cái)經(jīng)理職業(yè)化的心態(tài)
業(yè)余選手與職業(yè)選手（選圖游戲）
（三） 理財(cái)經(jīng)理職業(yè)化的行動(dòng)
1、章子怡雪地拍景
2、最敬業(yè)的清潔工
3、職業(yè)化自我評(píng)定
案例：浦發(fā)銀行最牛理財(cái)經(jīng)理85后祝玉婷
招商銀行理財(cái)經(jīng)理小娟的“鐵人三項(xiàng)”
二、服務(wù)督導(dǎo)
（一）理財(cái)經(jīng)理服務(wù)管理工作的性質(zhì)
1、三大主體：?jiǎn)T工、客戶(hù)、產(chǎn)品
2、兩大行為：服務(wù)、銷(xiāo)售
3、四個(gè)層次：提升體驗(yàn)、滿(mǎn)足需求、達(dá)成銷(xiāo)售、銷(xiāo)售跟進(jìn)
（二）理財(cái)經(jīng)理服務(wù)督導(dǎo)管理
1、環(huán)境管理：日常管理、細(xì)節(jié)管理
1.1日常管理：管理內(nèi)容（基礎(chǔ)、區(qū)域、人員）
1.2日常管理：管理方法（學(xué)習(xí)、分工、巡查）
1.3細(xì)節(jié)管理：營(yíng)銷(xiāo)物料
1.4細(xì)節(jié)管理：理財(cái)區(qū)環(huán)境
2、團(tuán)隊(duì)管理：團(tuán)隊(duì)文化、員工培訓(xùn)、員工行為
案例：招商銀行新晉理財(cái)經(jīng)理電話(huà)禮儀、邀約輔導(dǎo)方案
3、流程管理：流程制定、流程執(zhí)行、服務(wù)延伸、服務(wù)創(chuàng)新
3.1招商銀行低柜理財(cái)服務(wù)流程及內(nèi)容
3.2客戶(hù)領(lǐng)卡及首次面談、完成KYC問(wèn)卷、回訪
3.3理財(cái)經(jīng)理接待視頻案例（共5例）
4、產(chǎn)品資源：統(tǒng)籌資源、信息收集
4.1做好復(fù)雜產(chǎn)品的推薦
4.2資源分配與資產(chǎn)配置
4.3了解客戶(hù)需求
4.4了解同業(yè)信息
5、投訴管理：產(chǎn)品收益、服務(wù)質(zhì)量
5.1因銷(xiāo)售不合規(guī)形成的理財(cái)虧損
5.2因理財(cái)經(jīng)理承諾未履行服務(wù)不滿(mǎn)意
案例：**支行“百分百關(guān)注服務(wù)模式管理項(xiàng)目
三、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
（一）電訪與面訪技巧
（一）精致開(kāi)場(chǎng)白
（二）邏輯思維引導(dǎo)
（三）留下愉快告別
（四）日本金融公司營(yíng)銷(xiāo)冠軍川田修先生十個(gè)面訪技巧
1、公文包要放在手帕上
2、用鞋拔子抓住客戶(hù)的心
3、夸張的鞠躬是最有力的武器
4、手表均為黑色皮表帶，銀邊以及白色表面的手表
5、只有客戶(hù)才會(huì)坐著等！
6、一次性紙杯/咖啡紙袋哪去了？
7、打球時(shí)，要留意去向的不是球，而是球座！
8、一定要約在上班時(shí)間嗎？
9、情報(bào)無(wú)處不在，要從大量零散的信息中搜集有用的情報(bào)
10、哪怕遲到兩分鐘也要提前電話(huà)致歉
（五）面訪商務(wù)禮儀
（六）拜訪禮的準(zhǔn)備
（七）常見(jiàn)奢侈品認(rèn)知
（八）理財(cái)經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)技巧
1、性格思維（心理活動(dòng)）穿衣習(xí)慣所透露的性格彩色信息
2、四個(gè)營(yíng)銷(xiāo)技巧的運(yùn)用
2.1中醫(yī)“望聞問(wèn)切”
2.2同理心溝通三部曲
2.3成功促成四關(guān)鍵點(diǎn)
2.4快速營(yíng)銷(xiāo)六步法
（八）理財(cái)經(jīng)理三大任務(wù)：
引進(jìn)來(lái)：你若精彩，客戶(hù)自來(lái)，F(xiàn)ABE銷(xiāo)售法
走出去：外拓經(jīng)營(yíng)天地寬
留得住：讓客戶(hù)養(yǎng)成好習(xí)慣
案例：招商銀行“螺旋提升四步工作法”
民生銀行“私密、專(zhuān)屬和低調(diào)奢華”紅地毯服務(wù)
浦發(fā)銀行“個(gè)性化服務(wù)十項(xiàng)全能”
（九）理財(cái)經(jīng)理巧用資產(chǎn)配置
1、何為資產(chǎn)配置
2、資產(chǎn)配置的意義
3、如何進(jìn)行資產(chǎn)配置
（十）常用產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技巧：
1、基金定投營(yíng)銷(xiāo)案例：30秒開(kāi)口吸引三招式
2、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)說(shuō)服4關(guān)鍵
3、財(cái)富體檢6套餐（案例：招商銀行貴賓理財(cái)經(jīng)理財(cái)富診斷）
4、理財(cái)經(jīng)理微信營(yíng)銷(xiāo)6式
5、理財(cái)經(jīng)理微沙龍策劃
四、過(guò)程管理
（一）理財(cái)經(jīng)理每日工作
1、客戶(hù)服務(wù)
2、分析客戶(hù)需求
3、銷(xiāo)售和促成
4、售后服務(wù)
5、整理客戶(hù)資料
6、參加培訓(xùn)與會(huì)議
7、訂立目標(biāo)、計(jì)劃
（三）理財(cái)經(jīng)理時(shí)間管理矩陣
1、工作計(jì)劃
2、拜訪客戶(hù)的最佳時(shí)間
公務(wù)員：工作時(shí)間內(nèi)，切勿在午飯前和下班前
教師：下午5:00 之后放學(xué)時(shí)間
商人：下午1:00-3:00
家庭主婦：上午9:00-10:30
工薪階層：晚上7:00-9:00
醫(yī)生：11:00-2:00最好是雨天
財(cái)會(huì)人員：切忌月底、月初、最好是月中拜訪
3、帕累托原則（80/20原則 ）
4、時(shí)間計(jì)劃表模板
翁岑老師的其它課程
課程名稱(chēng)：《服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)綜合能力提升訓(xùn)練》主講：翁岑老師6-12課時(shí)課程對(duì)象：廳堂的營(yíng)銷(xiāo)人員（柜員、大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理）等課程收益：1.理解并掌握銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理念與實(shí)務(wù)；2.了解客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)：洞察人性3.提升銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能力；4.學(xué)習(xí)銀行理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)與方案策劃呈現(xiàn)技巧5.提升高端客戶(hù)服務(wù)和維護(hù)能力；6.培育粉絲團(tuán)客戶(hù)：積累客戶(hù)終身價(jià)值與轉(zhuǎn)介紹7.參與實(shí)
講師：翁岑詳情
課程名稱(chēng)：《銀行網(wǎng)點(diǎn)大堂經(jīng)理綜合技能提升（2天）》主講：翁岑老師6-12課時(shí)課程背景：銀行網(wǎng)點(diǎn)中大堂經(jīng)理扮演著越來(lái)越重要的地位，成為廳堂管理的核心人物，是網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)業(yè)大廳服務(wù)現(xiàn)場(chǎng)的組織者和資源調(diào)配者，是在第一時(shí)間了解客戶(hù)需求、分流客戶(hù)、推介產(chǎn)品、維護(hù)客戶(hù)關(guān)系、維護(hù)大堂秩序、協(xié)調(diào)網(wǎng)點(diǎn)資源，為客戶(hù)提供滿(mǎn)意服務(wù)體驗(yàn)的第一受理人。因此，培養(yǎng)新任大堂經(jīng)理快速轉(zhuǎn)變角色，迅速
講師：翁岑詳情
課程名稱(chēng)：《銀行鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)開(kāi)拓與業(yè)務(wù)提升培訓(xùn)》主講：翁岑老師6課時(shí)課程背景：隨著城市金融市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)加劇，對(duì)于鄉(xiāng)鎮(zhèn)與農(nóng)村市場(chǎng)的爭(zhēng)奪對(duì)于銀行變得越來(lái)越重要。因此，各大銀行都在積極開(kāi)拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)與農(nóng)村市場(chǎng)，對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)與農(nóng)村市場(chǎng)的深度開(kāi)發(fā)成為銀行新的利潤(rùn)增長(zhǎng)助推器。課程對(duì)象：銀行鄉(xiāng)鎮(zhèn)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶(hù)經(jīng)理等課程收益：1.提升學(xué)員在鄉(xiāng)鎮(zhèn)與農(nóng)村市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)宣傳能力；2.掌握做好鄉(xiāng)鎮(zhèn)與
講師：翁岑詳情
課程名稱(chēng)：《銀行信貸營(yíng)銷(xiāo)技能提升》主講：翁岑老師6-12課時(shí)課程背景：客戶(hù)是銀行生存的基礎(chǔ)是利潤(rùn)的來(lái)源，每家銀行都有龐大的客戶(hù)群體，個(gè)人信貸產(chǎn)品是銀行為適應(yīng)個(gè)人客戶(hù)的融資需求，本著信貸資產(chǎn)安全性、流動(dòng)性和盈利性相結(jié)合的原則而開(kāi)發(fā)的金融產(chǎn)品。如何有效的開(kāi)拓信貸客戶(hù)并充分的挖掘客戶(hù)需求成為重要的話(huà)題。課程類(lèi)別：客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)課程收益：通過(guò)課程，輔導(dǎo)學(xué)員學(xué)會(huì)通過(guò)分析網(wǎng)
講師：翁岑詳情
《銀行管理人員的高效工作習(xí)慣》 03.19
課程名稱(chēng)：《銀行管理人員的高效工作習(xí)慣》主講：翁岑老師6課時(shí)課程類(lèi)別：銀行人員工作習(xí)慣提升課程特點(diǎn)：課程的基本原則源于史蒂芬·柯維博士經(jīng)久不衰的暢銷(xiāo)商業(yè)管理書(shū)籍《高效能人士的七個(gè)習(xí)慣》。這個(gè)培訓(xùn)課程通過(guò)改變受訓(xùn)員工的工作態(tài)度和對(duì)人際關(guān)系的看法，而使全球數(shù)千萬(wàn)的組織發(fā)生變化。該培訓(xùn)項(xiàng)目已經(jīng)成為亞洲地區(qū)許多跨國(guó)企業(yè)和本地公司員工培訓(xùn)計(jì)劃中必不可少的核心課程。作為
講師：翁岑詳情
課程名稱(chēng)：《理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能提升》主講：翁岑老師6-12課時(shí)課程背景：銀行網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)經(jīng)理是一支重要的營(yíng)銷(xiāo)精英隊(duì)伍，扮演著越來(lái)越重要的地位，成為網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)的核心人物，尤其是隨著個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展，多家銀行把“零售銀行”業(yè)務(wù)作為了重要的發(fā)展戰(zhàn)略，建立起了從大眾客戶(hù)、貴賓客戶(hù)到私人銀行客戶(hù)的綜合金融服務(wù)體系。針對(duì)理財(cái)經(jīng)理工作崗位重要性，理順?biāo)悸贰⒏咝Чぷ?，尋突破、理?/p>
講師：翁岑詳情
《網(wǎng)點(diǎn)行外吸金策略》 03.19
課程名稱(chēng)：《網(wǎng)點(diǎn)行外吸金策略》主講：翁岑老師6課時(shí)課程大綱/要點(diǎn):頭腦風(fēng)暴1、銀行面臨的新形勢(shì)及零售金融發(fā)展的新常態(tài)2、爭(zhēng)奪目標(biāo)市場(chǎng)策略制定客戶(hù)目標(biāo)制定市場(chǎng)目標(biāo)制定產(chǎn)品目標(biāo)3、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)風(fēng)格（例：美國(guó)大選）二、銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)技能提升（走出去主動(dòng)吸金）1、網(wǎng)點(diǎn)外拓營(yíng)銷(xiāo)提升外拓營(yíng)銷(xiāo)的意義轉(zhuǎn)型的需要（利率市場(chǎng)化）酒香也怕巷子深（不走出去，就引不進(jìn)來(lái)）兩條腿走路才能更穩(wěn)
講師：翁岑詳情
《網(wǎng)點(diǎn)投拆管理技巧》 03.19
課程名稱(chēng)：《網(wǎng)點(diǎn)投訴管理技巧》主講：翁岑老師6-12課時(shí)課程背景：投訴是客戶(hù)非常重要的信息反饋，它會(huì)告訴銀行服務(wù)過(guò)程中存在的具體問(wèn)題，而這些問(wèn)題正是我們需要關(guān)注并及時(shí)解決的，據(jù)調(diào)查，投訴處理得當(dāng)可以有60的機(jī)會(huì)挽留流失的客戶(hù)，投訴處理得當(dāng)且及時(shí)，挽留成功率可以達(dá)到90-95。因此客戶(hù)投訴是一項(xiàng)重要的資源，有效地處理客戶(hù)投訴不但可以幫助網(wǎng)點(diǎn)人員了解客戶(hù)需求，改
講師：翁岑詳情
課程名稱(chēng)：《大堂經(jīng)理服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)》主講：翁岑老師6-12課時(shí)課程背景：銀行網(wǎng)點(diǎn)中大堂經(jīng)理扮演著越來(lái)越重要的地位，成為廳堂管理的核心人物，是網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)業(yè)大廳服務(wù)現(xiàn)場(chǎng)的組織者和資源調(diào)配者，是在第一時(shí)間了解客戶(hù)需求、分流客戶(hù)、推介產(chǎn)品、維護(hù)客戶(hù)關(guān)系、維護(hù)大堂秩序、協(xié)調(diào)網(wǎng)點(diǎn)資源，為客戶(hù)提供滿(mǎn)意服務(wù)體驗(yàn)的第一受理人。因此，培養(yǎng)新任大堂經(jīng)理快速轉(zhuǎn)變角色，迅速成長(zhǎng)成為銀行網(wǎng)點(diǎn)人
講師：翁岑詳情
課程名稱(chēng)：《銀行服務(wù)督導(dǎo)暨星級(jí)網(wǎng)點(diǎn)文明服務(wù)規(guī)范解讀》主講：翁岑老師6-12課時(shí)課程背景：從2014年起五星網(wǎng)點(diǎn)作為首次評(píng)選,類(lèi)擬于賓館的星級(jí)授牌,千佳相當(dāng)于六星級(jí)、百佳相當(dāng)于七星級(jí)，今天，服務(wù)管理作為當(dāng)今管理工作的一個(gè)重要組成部分，在我們的日常工作和生活中扮演著越來(lái)越重要的作用。督導(dǎo)，從字面意義理解，是監(jiān)督和指導(dǎo)的意思，服務(wù)督導(dǎo)管理對(duì)提供服務(wù)的人員進(jìn)行管理這
講師：翁岑詳情
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