銀行信貸營(yíng)銷技能提升

  培訓(xùn)講師：翁岑

講師背景：
翁岑老師專家介紹：l斯巴達(dá)克訓(xùn)練法創(chuàng)始人；l銀行零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷培訓(xùn)專家；l銀行網(wǎng)點(diǎn)管理培訓(xùn)咨詢專家；l招商銀行總行十佳優(yōu)秀培訓(xùn)師；l寧波銀行總行十佳杏壇獎(jiǎng)講師；l浙江省十大優(yōu)秀培訓(xùn)師；l浙江大學(xué)繼教院銀行業(yè)培訓(xùn)班特邀講師；l招商銀行總行十大標(biāo) 詳細(xì)>>

翁岑
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銀行信貸營(yíng)銷技能提升詳細(xì)內(nèi)容

銀行信貸營(yíng)銷技能提升

銀行信貸營(yíng)銷技能提升

 

            主講：翁岑老師 12課時(shí)

課程類別：客戶營(yíng)銷類

課程目標(biāo)：通過(guò)課程，輔導(dǎo)學(xué)員學(xué)會(huì)通過(guò)分析網(wǎng)點(diǎn)區(qū)域環(huán)境開(kāi)拓個(gè)貸業(yè)務(wù)有效渠道，學(xué)會(huì)用MAN法則鎖定目標(biāo)客戶，熟練掌握個(gè)人信貸業(yè)務(wù)開(kāi)展的技巧，提供差異化的營(yíng)銷服務(wù)。熟識(shí)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)，在業(yè)務(wù)拓展的同時(shí)注重風(fēng)險(xiǎn)防范，提升營(yíng)銷與管理水平。

課程背景

客戶是銀行生存的基礎(chǔ)是利潤(rùn)的來(lái)源，每家銀行都有龐大的客戶群體，個(gè)人信貸產(chǎn)品是銀行為適應(yīng)個(gè)人客戶的融資需求，本著信貸資產(chǎn)安全性、流動(dòng)性和盈利性相結(jié)合的原則而開(kāi)發(fā)的金融產(chǎn)品。如何有效的開(kāi)拓信貸客戶并充分的挖掘客戶需求成為重要的話題。

課程大綱 

一、了解三件事：您的網(wǎng)點(diǎn)、客戶、產(chǎn)品

1、目前網(wǎng)點(diǎn)定位及核心競(jìng)爭(zhēng)力

2、網(wǎng)周和存量客戶群特征分析

3、我行的現(xiàn)狀分析：

   我行目前的產(chǎn)品是否領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？

   我行的服務(wù)是否核心領(lǐng)先？

   我行的品牌是否深入人心？

   與他行同類型產(chǎn)品比較？

案例：寧波銀行白領(lǐng)通，您身邊的錢袋

      招行生意貸，想用就用

      浦發(fā)“D”利貸

     二、營(yíng)銷渠道拓展技巧

      1、區(qū)域作戰(zhàn)圖營(yíng)銷：根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)設(shè)計(jì)作戰(zhàn)圖

      2、上門營(yíng)銷：陌拜、通過(guò)關(guān)鍵人

      3、微信營(yíng)銷：巧用微信營(yíng)銷六式

      4、電話營(yíng)銷：電銷方式，挖掘客戶需求

      5、活動(dòng)推進(jìn)：通過(guò)策劃活動(dòng)來(lái)吸引信貸客戶

      6、市場(chǎng)外拓三找：找人、找渠道、找方法

      7、實(shí)戰(zhàn)方案撰寫：如： 200筆幸福易貸一周營(yíng)銷活動(dòng)方案

（分組述說(shuō)，老師評(píng)語(yǔ)）

     三、個(gè)人營(yíng)銷技能提升

1、“面面俱到”信貸人員必備的八大素質(zhì)

1.1“人而無(wú)信難立世”——誠(chéng)信的人品

1.2“滿腹才學(xué)是寶藏”——豐富的知識(shí)

     1.3技高一籌勝算大”——高超的技藝

1.4“有禮才能行天下”——得體的禮儀

1.5“舉手投足顯本色”——優(yōu)雅的動(dòng)作

1.6“良習(xí)如師益終生”——良好的習(xí)慣

1.7“萬(wàn)綠叢中一點(diǎn)紅”——獨(dú)特的魅力

1.8“境由心生人為峰”——積極的心態(tài)

2、信貸人員必知的七條公式

     2.1、找尋未來(lái)黃金客戶的“MAN法則”

     2.2擬定銷售計(jì)劃的“5W1H”

     2.3拔尖銷售人員的“3H1F”

     2.4銷售AIDAS原理

     2.5 80/20定律

     2.6管理循壞

    2.7成功信貸人員成長(zhǎng)四要素

3、“步步為嬴”信貸經(jīng)理銷售開(kāi)口“四步曲”

  3.1識(shí)別客戶

  3.2贊美客戶

  3.3提問(wèn)客戶

  3.4成交客戶

4、信貸業(yè)務(wù)拓展中“觸點(diǎn)思維”

4.1樹(shù)立觸點(diǎn)思維

4.2優(yōu)化觸點(diǎn)設(shè)計(jì)

4.3挖掘成效觸點(diǎn)

4.4尋找感恩觸點(diǎn)

5、日本保險(xiǎn)公司營(yíng)銷達(dá)人的十個(gè)營(yíng)銷細(xì)節(jié)

5.1公文包要放在手帕上

5.2用鞋拔子抓住客戶的心

5.3夸張的鞠躬是最有力的武器

5.4手表均為黑色皮表帶，銀邊以及白色表面的手表

5.5只有客戶才會(huì)坐著等！

5.6一次性紙杯/咖啡紙袋哪去了？

5.7打球時(shí)，要留意去向的不是球，而是球座！

5.8一定要約在上班時(shí)間嗎？

5.9情報(bào)無(wú)處不在，要從大量零散的信息中搜集有用的情報(bào)

5.10哪怕遲到兩分鐘也要提前電話致歉

  6、營(yíng)銷中的色彩學(xué)說(shuō)（FPA性格色彩測(cè)試）

四、防范風(fēng)險(xiǎn)能力提升

1、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的來(lái)源

1.1借款人的信用風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)

1.2借款用途存在風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)

1.3市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)存在的風(fēng)險(xiǎn)

1.4來(lái)自內(nèi)部員工的風(fēng)險(xiǎn)

1.5政策法律方面的風(fēng)險(xiǎn)

2、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制的措施

2.1完善的個(gè)人信用評(píng)級(jí)體系

2.2針對(duì)貸款環(huán)節(jié)進(jìn)行嚴(yán)格把關(guān)

2.3加強(qiáng)對(duì)于貸款控制（加強(qiáng)準(zhǔn)入、額度、擔(dān)保、現(xiàn)代金融工具）

五、信貸營(yíng)銷情景演練


 

翁岑老師的其它課程

課程名稱：《服務(wù)營(yíng)銷綜合能力提升訓(xùn)練》主講：翁岑老師6-12課時(shí)課程對(duì)象：廳堂的營(yíng)銷人員（柜員、大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理）等課程收益：1.理解并掌握銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷理念與實(shí)務(wù)；2.了解客戶經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)：洞察人性3.提升銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷能力；4.學(xué)習(xí)銀行理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷與方案策劃呈現(xiàn)技巧5.提升高端客戶服務(wù)和維護(hù)能力；6.培育粉絲團(tuán)客戶：積累客戶終身價(jià)值與轉(zhuǎn)介紹7.參與實(shí)

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課程名稱：《銀行網(wǎng)點(diǎn)大堂經(jīng)理綜合技能提升（2天）》主講：翁岑老師6-12課時(shí)課程背景：銀行網(wǎng)點(diǎn)中大堂經(jīng)理扮演著越來(lái)越重要的地位，成為廳堂管理的核心人物，是網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)業(yè)大廳服務(wù)現(xiàn)場(chǎng)的組織者和資源調(diào)配者，是在第一時(shí)間了解客戶需求、分流客戶、推介產(chǎn)品、維護(hù)客戶關(guān)系、維護(hù)大堂秩序、協(xié)調(diào)網(wǎng)點(diǎn)資源，為客戶提供滿意服務(wù)體驗(yàn)的第一受理人。因此，培養(yǎng)新任大堂經(jīng)理快速轉(zhuǎn)變角色，迅速

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課程名稱：《銀行鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)開(kāi)拓與業(yè)務(wù)提升培訓(xùn)》主講：翁岑老師6課時(shí)課程背景：隨著城市金融市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)加劇，對(duì)于鄉(xiāng)鎮(zhèn)與農(nóng)村市場(chǎng)的爭(zhēng)奪對(duì)于銀行變得越來(lái)越重要。因此，各大銀行都在積極開(kāi)拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)與農(nóng)村市場(chǎng)，對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)與農(nóng)村市場(chǎng)的深度開(kāi)發(fā)成為銀行新的利潤(rùn)增長(zhǎng)助推器。課程對(duì)象：銀行鄉(xiāng)鎮(zhèn)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理等課程收益：1.提升學(xué)員在鄉(xiāng)鎮(zhèn)與農(nóng)村市場(chǎng)的營(yíng)銷宣傳能力；2.掌握做好鄉(xiāng)鎮(zhèn)與

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課程名稱：《銀行信貸營(yíng)銷技能提升》主講：翁岑老師6-12課時(shí)課程背景：客戶是銀行生存的基礎(chǔ)是利潤(rùn)的來(lái)源，每家銀行都有龐大的客戶群體，個(gè)人信貸產(chǎn)品是銀行為適應(yīng)個(gè)人客戶的融資需求，本著信貸資產(chǎn)安全性、流動(dòng)性和盈利性相結(jié)合的原則而開(kāi)發(fā)的金融產(chǎn)品。如何有效的開(kāi)拓信貸客戶并充分的挖掘客戶需求成為重要的話題。課程類別：客戶營(yíng)銷類課程收益：通過(guò)課程，輔導(dǎo)學(xué)員學(xué)會(huì)通過(guò)分析網(wǎng)

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課程名稱：《銀行管理人員的高效工作習(xí)慣》主講：翁岑老師6課時(shí)課程類別：銀行人員工作習(xí)慣提升課程特點(diǎn)：課程的基本原則源于史蒂芬·柯維博士經(jīng)久不衰的暢銷商業(yè)管理書籍《高效能人士的七個(gè)習(xí)慣》。這個(gè)培訓(xùn)課程通過(guò)改變受訓(xùn)員工的工作態(tài)度和對(duì)人際關(guān)系的看法，而使全球數(shù)千萬(wàn)的組織發(fā)生變化。該培訓(xùn)項(xiàng)目已經(jīng)成為亞洲地區(qū)許多跨國(guó)企業(yè)和本地公司員工培訓(xùn)計(jì)劃中必不可少的核心課程。作為

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課程名稱：《理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷技能提升》主講：翁岑老師6-12課時(shí)課程背景：銀行網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)經(jīng)理是一支重要的營(yíng)銷精英隊(duì)伍，扮演著越來(lái)越重要的地位，成為網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷的核心人物，尤其是隨著個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展，多家銀行把“零售銀行”業(yè)務(wù)作為了重要的發(fā)展戰(zhàn)略，建立起了從大眾客戶、貴賓客戶到私人銀行客戶的綜合金融服務(wù)體系。針對(duì)理財(cái)經(jīng)理工作崗位重要性，理順?biāo)悸?、高效工作，尋突破、理?/p>

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課程名稱：《網(wǎng)點(diǎn)行外吸金策略》主講：翁岑老師6課時(shí)課程大綱/要點(diǎn):頭腦風(fēng)暴1、銀行面臨的新形勢(shì)及零售金融發(fā)展的新常態(tài)2、爭(zhēng)奪目標(biāo)市場(chǎng)策略制定客戶目標(biāo)制定市場(chǎng)目標(biāo)制定產(chǎn)品目標(biāo)3、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)風(fēng)格（例：美國(guó)大選）二、銀行外拓營(yíng)銷技能提升（走出去主動(dòng)吸金）1、網(wǎng)點(diǎn)外拓營(yíng)銷提升外拓營(yíng)銷的意義轉(zhuǎn)型的需要（利率市場(chǎng)化）酒香也怕巷子深（不走出去，就引不進(jìn)來(lái)）兩條腿走路才能更穩(wěn)

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課程名稱：《網(wǎng)點(diǎn)投訴管理技巧》主講：翁岑老師6-12課時(shí)課程背景：投訴是客戶非常重要的信息反饋，它會(huì)告訴銀行服務(wù)過(guò)程中存在的具體問(wèn)題，而這些問(wèn)題正是我們需要關(guān)注并及時(shí)解決的，據(jù)調(diào)查，投訴處理得當(dāng)可以有60的機(jī)會(huì)挽留流失的客戶，投訴處理得當(dāng)且及時(shí)，挽留成功率可以達(dá)到90-95。因此客戶投訴是一項(xiàng)重要的資源，有效地處理客戶投訴不但可以幫助網(wǎng)點(diǎn)人員了解客戶需求，改

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課程名稱：《大堂經(jīng)理服務(wù)與營(yíng)銷》主講：翁岑老師6-12課時(shí)課程背景：銀行網(wǎng)點(diǎn)中大堂經(jīng)理扮演著越來(lái)越重要的地位，成為廳堂管理的核心人物，是網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)業(yè)大廳服務(wù)現(xiàn)場(chǎng)的組織者和資源調(diào)配者，是在第一時(shí)間了解客戶需求、分流客戶、推介產(chǎn)品、維護(hù)客戶關(guān)系、維護(hù)大堂秩序、協(xié)調(diào)網(wǎng)點(diǎn)資源，為客戶提供滿意服務(wù)體驗(yàn)的第一受理人。因此，培養(yǎng)新任大堂經(jīng)理快速轉(zhuǎn)變角色，迅速成長(zhǎng)成為銀行網(wǎng)點(diǎn)人

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課程名稱：《銀行服務(wù)督導(dǎo)暨星級(jí)網(wǎng)點(diǎn)文明服務(wù)規(guī)范解讀》主講：翁岑老師6-12課時(shí)課程背景：從2014年起五星網(wǎng)點(diǎn)作為首次評(píng)選,類擬于賓館的星級(jí)授牌,千佳相當(dāng)于六星級(jí)、百佳相當(dāng)于七星級(jí)，今天，服務(wù)管理作為當(dāng)今管理工作的一個(gè)重要組成部分，在我們的日常工作和生活中扮演著越來(lái)越重要的作用。督導(dǎo)，從字面意義理解，是監(jiān)督和指導(dǎo)的意思，服務(wù)督導(dǎo)管理對(duì)提供服務(wù)的人員進(jìn)行管理這

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