XX農(nóng)商銀行信貸外拓營(yíng)銷項(xiàng)目計(jì)劃書

-146052736215XX農(nóng)商銀行信貸綜合營(yíng)銷能力提升
項(xiàng)目計(jì)劃書
XX農(nóng)商銀行信貸綜合營(yíng)銷能力提升
項(xiàng)目計(jì)劃書
一、文檔目的本文檔適用于山東棲霞農(nóng)村商業(yè)銀行股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱山東棲霞農(nóng)商銀行）信貸營(yíng)銷綜合能力提升咨詢服務(wù)項(xiàng)目。
二、項(xiàng)目背景隨著金融市場(chǎng)的深入改革，客戶需求的多樣化，商業(yè)銀行的競(jìng)爭(zhēng)與日俱增。金融人才的培養(yǎng)如何與之匹配，成為各家銀行不得不面對(duì)的現(xiàn)實(shí)問題。
通過舉辦“走出去外拓、變坐商為行商“的外拓已經(jīng)成為了銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷的必備活動(dòng)，由于缺乏系統(tǒng)的策劃、組織、客戶定位與需求分析，存在為了辦外拓而外拓的情況也越來越明顯，很多網(wǎng)點(diǎn)外拓的活動(dòng)在管理方面并沒有建立系統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)理念，活動(dòng)依然停留在最基礎(chǔ)的階段，不但不能夠持續(xù)帶來客戶價(jià)值，就連網(wǎng)點(diǎn)工作人員也對(duì)外拓活動(dòng)也產(chǎn)生了抵觸情緒。本課程通過講解和分析豐富多彩的外拓組織形式，幫助學(xué)員建立客戶導(dǎo)向型的外拓經(jīng)營(yíng)思維，結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)存量.流量和增量客戶的具體特征，構(gòu)建外拓經(jīng)營(yíng)管理的系統(tǒng)，讓系統(tǒng)營(yíng)銷成為真正的為網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)生價(jià)值的營(yíng)銷戰(zhàn)略依托。
所以本訓(xùn)練營(yíng)通過集中訓(xùn)練，分階段學(xué)習(xí)。使學(xué)員能夠針對(duì)現(xiàn)實(shí)問題進(jìn)行專項(xiàng)訓(xùn)練。達(dá)到培訓(xùn)內(nèi)容根據(jù)客戶情況定制而適用，培訓(xùn)知識(shí)點(diǎn)實(shí)用，訓(xùn)后快速使用。
三、項(xiàng)目目標(biāo)中融普惠咨詢提供的小微貸咨詢服務(wù)項(xiàng)目主要為完成服務(wù)銀行支行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理等一線營(yíng)銷隊(duì)伍營(yíng)銷技能培養(yǎng)工作、外拓營(yíng)銷方式方法培訓(xùn)工作及全行營(yíng)銷體系建設(shè)等，并協(xié)助銀行客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)管理和推進(jìn)。中融普惠咨詢根據(jù)不同目標(biāo)和項(xiàng)目階段性特點(diǎn)充分調(diào)配集團(tuán)資源，合理安排時(shí)間，最終實(shí)現(xiàn)以下工作目標(biāo)：
思維轉(zhuǎn)型：打破固有營(yíng)銷思維，幫助學(xué)員建立系統(tǒng)的信貸營(yíng)銷認(rèn)知
系統(tǒng)布局：建立外拓營(yíng)銷體系，學(xué)會(huì)外拓經(jīng)營(yíng)的戰(zhàn)略布置
能力提升：幫助學(xué)員建立并培養(yǎng)一支優(yōu)秀的外拓營(yíng)銷隊(duì)伍
客戶思維：培養(yǎng)客戶思維導(dǎo)向，學(xué)會(huì)策劃個(gè)性化.聯(lián)動(dòng)式營(yíng)銷活動(dòng)
分工明確：幫助學(xué)員建立項(xiàng)目小組，分工實(shí)操，明確項(xiàng)目目標(biāo)和各自職責(zé)
團(tuán)隊(duì)合作：解讀外拓式營(yíng)銷核能，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)，鍛煉各功能組合作營(yíng)銷能力
項(xiàng)目實(shí)施概述項(xiàng)目概述 1、首期培訓(xùn)為五天，兩天理論課程培訓(xùn)+三天外拓實(shí)踐課程
2、授課對(duì)象：支行長(zhǎng)、信貸客戶經(jīng)理等營(yíng)銷條線人員
3、課程特色：?jiǎn)l(fā)性、互動(dòng)性強(qiáng)、案例豐富、貼近實(shí)際、深入淺出
4、授課方法：課堂講述、情景演練、案例分析、小組研討、頭腦風(fēng)暴、視頻教
學(xué)、實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)等。
項(xiàng)目實(shí)施流程項(xiàng)目流程
執(zhí)行主題
時(shí)間安排
執(zhí)行內(nèi)容
項(xiàng)目亮點(diǎn)
前期調(diào)研
市場(chǎng)調(diào)研與診斷
培訓(xùn)前5天
區(qū)域分析、梳理優(yōu)勢(shì)資源
網(wǎng)點(diǎn)信息掌握
第一天
理論課程培訓(xùn)
上午
信貸營(yíng)銷培訓(xùn)理論課程
課堂有趣有料
案例貫穿始終
下午
營(yíng)銷活動(dòng)策劃與營(yíng)銷活動(dòng)執(zhí)行
第二天
客戶分析定方案
上午
梳理網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)業(yè)半徑的有效資源客戶，并選擇特定客群進(jìn)行分析
存量客戶分析
營(yíng)銷模式創(chuàng)新
下午
梳理確定營(yíng)銷目標(biāo)與活動(dòng)方案
第三天
第四天
落地實(shí)踐與執(zhí)行
上午
精準(zhǔn)營(yíng)銷方案市場(chǎng)落地執(zhí)行
（老師跟蹤輔導(dǎo)）
客群營(yíng)銷策略
營(yíng)銷活動(dòng)落地
下午
第五天
實(shí)戰(zhàn)固化再?gòu)?fù)盤
上午
外拓（老師跟蹤輔導(dǎo)）
復(fù)盤總結(jié)學(xué)習(xí)
表彰總結(jié)大會(huì)
下午
總結(jié)大會(huì)
后續(xù)服務(wù)
唯有堅(jiān)持得真理
培訓(xùn)后15天落地情況追蹤
項(xiàng)目實(shí)施15天后落地情況追蹤，跟進(jìn)落地效果可持續(xù)提供后續(xù)服務(wù)
線上座談會(huì)
項(xiàng)目課程大綱
第一講：信貸外拓營(yíng)銷理念及方式方法
1.客戶經(jīng)理營(yíng)銷的道和術(shù)
2.目標(biāo)客戶群體的需求變化
3.客戶經(jīng)理客戶外拓拜訪流程與技巧
4.原因分析與解決之道
第二講：活動(dòng)策劃的三階段
一、目標(biāo)客戶群需求分析與調(diào)研
1.目標(biāo)客戶群定位：社區(qū)、商區(qū)、園區(qū)、專區(qū)、農(nóng)區(qū)、創(chuàng)區(qū)
2.目標(biāo)客戶群經(jīng)營(yíng)與生活路徑
3.目標(biāo)客戶群經(jīng)營(yíng)與生活場(chǎng)景分析
4.目標(biāo)客戶群特征總結(jié)
5.目標(biāo)客戶群活動(dòng)策劃
二、明確目標(biāo)客戶群外拓活動(dòng)目標(biāo)
1.提升網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)
2.提升品牌知名度
3.提升客戶忠誠(chéng)度
4.增加市場(chǎng)占有率
5.客戶導(dǎo)流……
三、目標(biāo)客戶群拓展經(jīng)營(yíng)策劃
1.社區(qū)營(yíng)銷拓展經(jīng)營(yíng)策略
2.商區(qū)營(yíng)銷拓展經(jīng)營(yíng)策略
3.園區(qū)員工營(yíng)銷拓展經(jīng)營(yíng)策略
4.農(nóng)區(qū)營(yíng)銷拓展經(jīng)營(yíng)策略
第三講：銀行營(yíng)銷模式新思路
1.聯(lián)合營(yíng)銷；2.定制營(yíng)銷；3.節(jié)日營(yíng)銷；4.微信營(yíng)銷
第四講：活動(dòng)組織與實(shí)施
一、活動(dòng)功能組及人員分工
項(xiàng)目小組的分工及實(shí)操
實(shí)操演練：各小組根據(jù)實(shí)操的人員分工細(xì)則進(jìn)行人員分工的研討，并寫出對(duì)應(yīng)崗位的工作細(xì)分說明表
二、面談技巧
1.建立良好第一印象：商務(wù)禮儀
2.從客戶角度出發(fā)以關(guān)懷和專業(yè)建立信任基礎(chǔ)
3.獲取更多產(chǎn)品呈現(xiàn)機(jī)會(huì)（顧問式營(yíng)銷）
4.信息挖掘技巧（以產(chǎn)品觸碰客戶需求、從客戶異議中發(fā)掘客戶需求）
5.情景演練與點(diǎn)
三、活動(dòng)后客戶關(guān)系管理與維護(hù)
1.成交客戶維護(hù)；2.尚未成交客戶后續(xù)營(yíng)銷與維護(hù)；3.客戶后續(xù)營(yíng)銷與維護(hù)

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