2024年信貸提升項(xiàng)目方案

2024年信貸提升項(xiàng)目實(shí)施
建議書(shū)
一、項(xiàng)目背景
近年來(lái)，一季度的旺季營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)依然是農(nóng)信機(jī)構(gòu)夯實(shí)全年業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)發(fā)展基礎(chǔ)的重要開(kāi)端，同時(shí)區(qū)別與往年，當(dāng)下不僅僅需要在組織資金、提升中收業(yè)務(wù)端發(fā)力，更需要在信貸端投入更多的資源與人力，完成相當(dāng)比例的全年信貸投放任務(wù)量。但一方面在國(guó)家普惠金融政策的引導(dǎo)下，國(guó)有商業(yè)銀行、城商行紛紛渠道下沉，對(duì)農(nóng)商行原先的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)進(jìn)行“掐尖行動(dòng)”，開(kāi)始“侵略”農(nóng)商行傳統(tǒng)領(lǐng)地，另一方面后疫情時(shí)代的影響，經(jīng)濟(jì)下行壓力巨大，市場(chǎng)對(duì)于信貸資金需求正在持續(xù)萎縮，資金投放的難度日益加大。因此，如何發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)新業(yè)務(wù)渠道，牢牢抓住家門(mén)口的“藍(lán)?！?，成為各家農(nóng)商行不得不面對(duì)的嚴(yán)峻問(wèn)題。
銀行管理層痛點(diǎn)及思考：
全球經(jīng)濟(jì)形勢(shì)影響，存款成本高貸款投放難；
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境惡劣，無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)，貸款營(yíng)銷(xiāo)缺少抓手；
時(shí)間緊，任務(wù)重，層層加碼，指標(biāo)多，人手缺；
“燒錢(qián)”換市場(chǎng)，禮品送送送，成本漲漲漲；
如何策劃主題，如何規(guī)劃指標(biāo)，如何考核激勵(lì)，如何開(kāi)展活動(dòng)，困難重重。
銀行員工層痛點(diǎn)及思考：
業(yè)績(jī)指標(biāo)重，壓力大；
缺客戶(hù)，缺業(yè)務(wù)，缺方法，缺工具，缺新意，面對(duì)指標(biāo)只能疲于應(yīng)付
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)層痛點(diǎn)及思考：
貸息差降至冰點(diǎn)，重點(diǎn)陣地壓力激增；
貸款難，客戶(hù)流失嚴(yán)重，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)群體流失，活動(dòng)乏力；
存貸一體營(yíng)銷(xiāo)難度更大，市場(chǎng)環(huán)境變化快，客戶(hù)習(xí)慣發(fā)生變化；
線(xiàn)上線(xiàn)下結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)缺少抓手，營(yíng)銷(xiāo)策略調(diào)整難度增大……
二、項(xiàng)目目標(biāo)
1. 明確2024年信貸營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略方向，掌握頂層方案設(shè)計(jì)核心元素；
2. 建立一套系統(tǒng)的過(guò)程管控方法，包括體系管控、隊(duì)伍管控、抓手管控；
3. 學(xué)會(huì)打造上下聯(lián)動(dòng)、內(nèi)外聯(lián)動(dòng)、存貸一體化聯(lián)動(dòng)的高效團(tuán)隊(duì)；
4. 輔助構(gòu)建一套員工激勵(lì)系統(tǒng)方法：物質(zhì)激勵(lì)+精神激勵(lì)、短期激勵(lì)+長(zhǎng)期激勵(lì)、單項(xiàng)激勵(lì)+疊加激勵(lì)；
5. 導(dǎo)入線(xiàn)下高效獲客、強(qiáng)效活客、長(zhǎng)效留客的營(yíng)銷(xiāo)方法；
6. 提升銀行線(xiàn)上活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)技能：電話(huà)、微信、抖音；
7. 掌握2024年信貸主要打法，完成銀行制定任務(wù)目標(biāo)。
三、項(xiàng)目特色
全國(guó)實(shí)戰(zhàn)案例教學(xué)
以實(shí)現(xiàn)2024年信貸業(yè)務(wù)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)為目標(biāo)，以10年來(lái)全國(guó)銀行實(shí)戰(zhàn)案例解析為手段，分享全國(guó)各地銀行發(fā)展趨勢(shì)，刨析現(xiàn)階段同業(yè)發(fā)展趨勢(shì)和同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，提出2024年信貸發(fā)展清晰的經(jīng)營(yíng)發(fā)展思路，解析信貸業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)和創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略。
全流程工具包支撐
從項(xiàng)目頂層設(shè)計(jì)階段，到大課教學(xué)階段，再到立體式營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃實(shí)操落地階段，結(jié)合各地豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，因地制宜調(diào)整全流程工具包，讓學(xué)員聽(tīng)得懂、學(xué)得會(huì)、更易上手。
定制化系統(tǒng)易落地
根據(jù)銀行的實(shí)際需求和多年的銀行實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)深耕經(jīng)驗(yàn)，有針對(duì)性的結(jié)合銀行所面臨的信貸業(yè)務(wù)發(fā)展難點(diǎn)、痛點(diǎn)、堵點(diǎn)量身定制課程內(nèi)容、系統(tǒng)實(shí)操方案，從頂層設(shè)計(jì)到落地實(shí)操各流程，讓員工簡(jiǎn)單易學(xué)、易落地。
四、項(xiàng)目規(guī)劃
30天版本（貫穿一季度）
時(shí)間
輔導(dǎo)安排
內(nèi)容
第一階段
（第一個(gè)月）
方案期
（5天）
調(diào)研1天
頂層設(shè)計(jì)3天
大課1天
啟動(dòng)會(huì)1小時(shí)
頂層設(shè)計(jì)與作業(yè)工具梳理
資源對(duì)接、項(xiàng)目調(diào)研與方案制定
對(duì)象：2位老師和銀行負(fù)責(zé)部門(mén)
內(nèi)容：
信貸產(chǎn)品設(shè)計(jì)包裝；
五大類(lèi)客群授信流程設(shè)計(jì)敲定；
盡職免責(zé)辦法梳理
營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)確定；
審批權(quán)限商討；
信貸流程優(yōu)化；
信貸憑證優(yōu)化；
項(xiàng)目聯(lián)合工作小組成立；
網(wǎng)點(diǎn)訪談?wù){(diào)研；
內(nèi)訓(xùn)師選定；
競(jìng)賽、包掛制度建立；
氛圍營(yíng)造及信息平臺(tái)建立；
活動(dòng)方案確定及物資準(zhǔn)備；
項(xiàng)目目標(biāo)設(shè)定；
績(jī)效優(yōu)化調(diào)整；
方式：走訪、座談會(huì)、編寫(xiě)輔導(dǎo)等形式
成果：
《XX產(chǎn)品管理辦法》
《客戶(hù)經(jīng)理日常行為管理辦法》
《XX產(chǎn)品PK獎(jiǎng)勵(lì)方案》
《內(nèi)訓(xùn)師日常行為管理辦法》
《農(nóng)區(qū)客戶(hù)授信操作流程草案》
《沿街商戶(hù)授信操作流程草案》
《專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)授信操作流程草案》
《社區(qū)居民授信操作流程草案》
《企事業(yè)機(jī)關(guān)單位員工授信操作流程草案》
第二階段
（第二個(gè)月）
點(diǎn)燃期
（12天）
六大類(lèi)客群授信流程及活動(dòng)示范輔導(dǎo)
內(nèi)訓(xùn)師帶教
六大類(lèi)客群存貸一體化授信活動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)流程示范
內(nèi)訓(xùn)師帶教
方式：3位老師駐點(diǎn)、示范操作，難點(diǎn)攻克
內(nèi)容：
農(nóng)區(qū)信貸活動(dòng)操作流程示范
沿街商戶(hù)信貸活動(dòng)操作流程示范
專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)信貸活動(dòng)操作流程示范
企事業(yè)機(jī)關(guān)單位信貸營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)操作流程示范
社區(qū)居民信貸營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)操作流程示范
第三階段
（第三個(gè)月）
引爆期
（7天）
六大類(lèi)客群活動(dòng)全行復(fù)制
全面落地
全行落地全面復(fù)制+輔導(dǎo)+糾偏+編寫(xiě)
方式：3位老師駐點(diǎn)、示范操作，難點(diǎn)攻克
內(nèi)容：
督導(dǎo)實(shí)施步驟
流程糾偏整改
優(yōu)化操作流程
優(yōu)化相關(guān)管理辦法
內(nèi)外部氛圍拉動(dòng)
組織推進(jìn)會(huì)
協(xié)助推進(jìn)過(guò)程中難點(diǎn)阻力問(wèn)題處理
第四階段
（第三個(gè)月）
固化期
（6天）
全面固化
內(nèi)訓(xùn)師賦能
培訓(xùn)成果輸出
全面固化 內(nèi)訓(xùn)師賦能 成果輸出
方式：2位老師駐點(diǎn)、示范操作，難點(diǎn)攻克
內(nèi)容：
相關(guān)人員訪談
難點(diǎn)問(wèn)題解決方案
內(nèi)訓(xùn)師賦能
總結(jié)表彰大會(huì)
資料全面移交
《XX銀行農(nóng)區(qū)客戶(hù)操作流程+21個(gè)實(shí)操工具》
《XX銀行商戶(hù)客戶(hù)操作流程+15個(gè)實(shí)操工具》
《XX銀行專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)操作流程+14個(gè)實(shí)操工具》
《XX銀行社區(qū)居民操作流程+13個(gè)實(shí)操工具》
《XX銀行小額信貸業(yè)務(wù)盡職免責(zé)和失職問(wèn)責(zé)管理辦法》
《XX銀行X季貸款營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)競(jìng)賽方案》
《XX銀行X季貸款營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)包掛機(jī)制》
《XX銀行X季貸款營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)包掛督導(dǎo)細(xì)則》
《XX銀行客戶(hù)經(jīng)理日常行為管理辦法》
《XX銀行客戶(hù)經(jīng)理日常行為管理統(tǒng)計(jì)工具》
《XX銀行XX信貸產(chǎn)品管理辦法》
《XX銀行XX信貸產(chǎn)品額度測(cè)算標(biāo)簽及模型》
《XX銀行整村授信操作手冊(cè)》
五、組織保障
為確保信貸營(yíng)銷(xiāo)工作扎實(shí)推進(jìn)，項(xiàng)目建立四級(jí)管控指揮系統(tǒng)，以“普惠項(xiàng)目委員會(huì)”為項(xiàng)目管控頂層，進(jìn)度指揮中心、執(zhí)行管理中心和項(xiàng)目執(zhí)行組三級(jí)向下傳遞委員會(huì)管控政策和計(jì)劃。
戰(zhàn)役指揮部：一把手任總司令、班子領(lǐng)導(dǎo)任總政委、專(zhuān)家組主導(dǎo)老師任總指揮，主管
部門(mén)總牽頭；
戰(zhàn)役保障組：主管部門(mén)及行政部門(mén)，負(fù)責(zé)物資、場(chǎng)地、督導(dǎo)、考核、外協(xié)等保障工作；
專(zhuān)家支持組：信貸營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家組駐場(chǎng)（1名資深信貸營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家+ 2名信貸營(yíng)銷(xiāo)教練）。
六、課程大綱
內(nèi)訓(xùn)課程大綱
模塊一：頂層設(shè)計(jì)篇
一、主題設(shè)計(jì)
1. 基于地方特色的主題設(shè)計(jì)
2. 基于年度生肖的主題設(shè)計(jì)
3. 基于銀行自身情況的主題設(shè)計(jì)
案例解析——《某農(nóng)商銀行特色主題設(shè)計(jì)》
二、目標(biāo)制定
1. 信貸目標(biāo)設(shè)置的原則
2. 信貸目標(biāo)設(shè)置的禁忌
3. 基于信貸目標(biāo)設(shè)置的數(shù)據(jù)分析
4. 信貸目標(biāo)設(shè)置的階梯
案例解析——《某農(nóng)商銀行目標(biāo)設(shè)置成功經(jīng)驗(yàn)》
三、競(jìng)賽方案
1. 信貸競(jìng)賽方案設(shè)置原則
2. 信貸競(jìng)賽方案設(shè)置禁忌
3. 信貸競(jìng)賽方案框架設(shè)計(jì)
案例解析——《某農(nóng)商銀行競(jìng)賽考核方案》
五、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)
1. 銀行主題活動(dòng)設(shè)計(jì)
2. 銀行常規(guī)活動(dòng)設(shè)計(jì)
3. 銀行節(jié)點(diǎn)活動(dòng)設(shè)計(jì)
4. 銀行爆點(diǎn)活動(dòng)設(shè)計(jì)
5. 銀行線(xiàn)上活動(dòng)設(shè)計(jì)
案例解析——《某農(nóng)商銀行特色活動(dòng)方案》
六、宣傳方案
1. 線(xiàn)上宣傳方案設(shè)計(jì)
2. 線(xiàn)下宣傳方案設(shè)計(jì)
3. 內(nèi)部氛圍拉動(dòng)方案
4. 外部氛圍拉動(dòng)方案
案例解析——《某農(nóng)商銀行線(xiàn)上宣傳方案》
七、督導(dǎo)管控
1. 業(yè)績(jī)提升總行督導(dǎo)體系
2. 業(yè)績(jī)提升網(wǎng)點(diǎn)推動(dòng)督導(dǎo)體系
3. 業(yè)績(jī)提升內(nèi)訓(xùn)師督導(dǎo)方案
案例解析——《某農(nóng)商銀行系統(tǒng)督導(dǎo)方案》
模塊二：貸款營(yíng)銷(xiāo)篇
— 個(gè)人貸款六大客群批量營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技能
一、農(nóng)區(qū)村居市場(chǎng)批量營(yíng)銷(xiāo)
1. 村居小微信貸批量營(yíng)銷(xiāo)的難點(diǎn)解析
2. 村居小微信貸批量營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)前期準(zhǔn)備
3. 村居白名單高效邀約四步法
4. 低成本高產(chǎn)出村居批量授信營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)
5. 入戶(hù)調(diào)查線(xiàn)上授信及引導(dǎo)用信的策略
二、沿街商戶(hù)批量營(yíng)銷(xiāo)
1. 沿街商戶(hù)信貸營(yíng)銷(xiāo)常見(jiàn)的難題
2. 沿街商戶(hù)批量營(yíng)銷(xiāo)花名冊(cè)的獲取及篩選
3. 沿街商戶(hù)批量營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)邀約四抓手及話(huà)術(shù)解析
4. 沿街商戶(hù)批量授信活動(dòng)的組織與實(shí)施
5. 沿街商戶(hù)用信轉(zhuǎn)化六部曲
三、專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的操作流程
1. 如何與市場(chǎng)管理方進(jìn)行有效溝通
2. 如何獲取專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)商戶(hù)花名冊(cè)
3. 如何初篩提取高質(zhì)量客戶(hù)信息
4. 如何成功邀約高質(zhì)量客戶(hù)
5. 專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)商戶(hù)綜合營(yíng)銷(xiāo)技巧
6. 引導(dǎo)用信不同場(chǎng)景應(yīng)對(duì)策略
四、社區(qū)居民操作流程
1. 社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)常見(jiàn)的難點(diǎn)問(wèn)題解析
2. 社區(qū)批量營(yíng)銷(xiāo)前期準(zhǔn)備工作
3. 社區(qū)批量授信活動(dòng)成敗的六要素
4. 低成本高質(zhì)量的社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)
五、企事業(yè)政府單位操作流程
1. 企事業(yè)機(jī)關(guān)單位批量授信前期溝通
2. 企事業(yè)機(jī)關(guān)單位批量活動(dòng)邀約話(huà)術(shù)
3. 企事業(yè)機(jī)關(guān)單位批量授信活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)促單技巧
4. 企事業(yè)機(jī)關(guān)單位意向客戶(hù)用信激活技巧
六、微企業(yè)主
1. 第一步：做計(jì)劃
如何獲取小微企業(yè)主花名冊(cè)
如何初篩提取高質(zhì)量客戶(hù)信息
活動(dòng)場(chǎng)地和時(shí)間的選擇的注意事項(xiàng)
如何成功邀約高質(zhì)量客戶(hù)
第二步：企業(yè)家沙龍活動(dòng)宣傳發(fā)動(dòng)
電話(huà)宣傳
微信宣傳
第三步：信息采集
企業(yè)對(duì)公戶(hù)賬戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)
企業(yè)代發(fā)工資營(yíng)銷(xiāo)
企業(yè)貸款營(yíng)銷(xiāo)

胡孝龍老師的其它課程