《打造卓越銀行人：終身壽險期繳銷售能力提升》

打造卓越銀行人：終身壽險期繳銷售能力提升
—以客戶價值成交為目標(biāo)，基于業(yè)務(wù)場景，立足解決實際問題的培訓(xùn)策—
（具體模塊內(nèi)容可根據(jù)行方和實際需求場景進(jìn)行點菜式定制）
主講人：大飛老師 中共黨員
《團(tuán)隊賦能》作者、中國人民大學(xué)金融專業(yè)、北大金融高級研修班結(jié)業(yè)
中國工行、中國銀行、清華大學(xué)、上海交大、中國郵政集團(tuán)總公司特邀講師
浙工大經(jīng)濟(jì)學(xué)院、中國人民銀行總行浙江財政金融學(xué)校（浙江金院）客座教授北京大學(xué)金融高級研修班結(jié)業(yè)、清華大學(xué)管理、職業(yè)化等課題高級研修班結(jié)業(yè)
擁有國家人社部二級理財規(guī)劃師職業(yè)資格、基金、證券、經(jīng)濟(jì)師等專業(yè)資格
授課風(fēng)格：生動幽默+融合實戰(zhàn)銀行案例+學(xué)員實戰(zhàn)演練+可復(fù)制的工具方法
學(xué)員參與及學(xué)習(xí)方式：講解+案例刨析+共創(chuàng)研討+積分PK+實戰(zhàn)演練+成果輸出
背景介紹
數(shù)智化大浪潮中、保險客戶開發(fā)與維護(hù)到底該怎么做？如何更高效引流？如何更高效成交？如何讓建魚塘并養(yǎng)好魚？如何讓進(jìn)行高效的客戶管理？僵尸客戶如何做有效激活？存量客戶如何激發(fā)管理？增量怎么來？憑什么轉(zhuǎn)介紹，又該怎么做？高度同質(zhì)化、白熱化的階段，如何讓才能提升并凸顯關(guān)鍵營銷競爭力？為什么員工那么努力，業(yè)績總是無法突破？為什么我說了很多，客戶總是拒絕？為什么我努力服務(wù)，客戶卻不以為然？為什么客戶不愿意聽你講？為什么你講的別人聽不懂？為什么客戶總是不簽單？為什么員工總是沒有積極的銷售心態(tài)？如何突破？面對日益激烈的市場競爭，理財經(jīng)理\客戶經(jīng)理需要快速掌握實用的銷售技巧和策略，以開發(fā)大額分紅型終身壽險和健康險市場。然而，目前許多理財經(jīng)理\客戶經(jīng)理在面對保險客戶時，可能存在以下問題：1. 缺乏深入了解大客戶需求的能力，無法準(zhǔn)確把握客戶的需求點。2. 銷售技巧和策略不夠靈活，難以有效應(yīng)對復(fù)雜的銷售場景。3. 無法與大客戶建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，客戶流失率較高。4. 對市場動態(tài)和競爭對手了解不足，缺乏差異化競爭優(yōu)勢。因此，通過專業(yè)的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，提升理財經(jīng)理的大客戶差異化的銷售能力，成為行業(yè)在激烈市場競爭中取得優(yōu)勢的關(guān)鍵因素。
課程目標(biāo)
學(xué)會如何識別目標(biāo)客戶并高效溝通。
掌握實際可行的產(chǎn)品呈現(xiàn)和談判技巧。
幫助學(xué)員深入了解壽險特點、優(yōu)勢和市場需求，增強(qiáng)對產(chǎn)品的理解和把握。學(xué)習(xí)如何運用有限的資源，創(chuàng)造銷售機(jī)會。
培養(yǎng)學(xué)員的客戶需求分析能力，以便為客戶提供個性化的保險解決方案。
通過實用的案例分析和模擬演練，讓學(xué)員熟練掌握實戰(zhàn)銷售流程和技巧。
一．開場導(dǎo)入：我們遇到的常見問題
客戶對保險比如終身壽險不感興趣怎么辦？
如何快速的識別保險客戶的需求？
數(shù)智復(fù)雜時下中高端客戶到底最關(guān)心什么？
面對不同年齡段的金融客戶，如何調(diào)整銷售策略？
二．大單開發(fā)與營銷技巧實戰(zhàn)
核心模塊：終身壽險大單開發(fā)
1. 目標(biāo)客戶篩選與深度需求分析
挖掘客戶潛在需求的技巧：
通過現(xiàn)有客戶資料庫篩選潛在客戶，結(jié)合活動和電話拜訪，發(fā)掘潛在客戶。
強(qiáng)調(diào)關(guān)注客戶的痛點和問題。
傳授如何引導(dǎo)客戶表達(dá)潛在需求的技巧。
分享通過觀察和傾聽發(fā)現(xiàn)客戶隱藏需求的經(jīng)驗。
給出案例，展示挖掘潛在需求對銷售的重要性。
工具：客戶資料庫管理，方便理財經(jīng)理快速篩選和整理客戶信息
工具：客戶信息收集表
如何有效收集和分析客戶的保險需求
非財務(wù)信息收集技巧
財務(wù)信息收集技巧
工具：家庭財務(wù)狀況分析模板
如何分析客戶的家庭財務(wù)狀況
確定保險需求和預(yù)算
愛好與目標(biāo)確定
案例：不同家庭財務(wù)狀況下的保險推薦方案
工具補充：“三句話”分析法（開放+封閉）
第一句：您目前有什么保障？
第二句：您對未來有什么擔(dān)憂？
第三句：您希望我們?nèi)绾螏椭?br/>案例：無錫玉蘭花園王姐的綜合保險需求識別（比如保單檢視引導(dǎo)詢問）
2. 產(chǎn)品展有效示與模擬演練
產(chǎn)品優(yōu)勢提煉：把專業(yè)術(shù)語變成大白話（“說人話”的能力）
講解制作簡潔明了的產(chǎn)品資料的方法。
介紹如何突出產(chǎn)品的獨特賣點。（舉例中郵保險）
工具：“五指法”+富蘭克林T字法提煉產(chǎn)品優(yōu)勢（現(xiàn)場演繹）
優(yōu)勢低調(diào)表達(dá)，劣勢客觀陳述
一指：保障范圍
二指：分紅機(jī)制
三指：健康服務(wù)
四指：公司信譽
五指：客戶評價
案例：蘇州的李先生為何選擇了我們的分紅壽險？
強(qiáng)調(diào)使用形象化的展示方式。
提供成功展示產(chǎn)品的案例分析。
方法：利用簡易產(chǎn)品手冊和演示工具，進(jìn)行一對一的產(chǎn)品展示和模擬演練。
工具：簡易產(chǎn)品手冊和演示工具，方便理財經(jīng)理隨身攜帶并進(jìn)行展示。
案例：通過生動的產(chǎn)品展示和模擬演練，成功吸引客戶并成交的案例分享。
FABE銷售法的實踐應(yīng)用
客戶需求分析與產(chǎn)品匹配
深入了解客戶需求
將產(chǎn)品特征與客戶需求相結(jié)合
FABE銷售話術(shù)構(gòu)建
將FABE融入銷售話術(shù)
演練與改進(jìn)銷售話術(shù)
Features（產(chǎn)品特點）在保險中的解讀
如何準(zhǔn)確提煉保險產(chǎn)品的核心特點。
案例分析：某款壽險產(chǎn)品的特點介紹。
Advantages（產(chǎn)品優(yōu)勢）的挖掘與傳達(dá)
如何將保險的特點轉(zhuǎn)化為銷售優(yōu)勢。
壽險的優(yōu)勢分析實例
Benefits（客戶利益）的明確與強(qiáng)調(diào)
識別并強(qiáng)調(diào)保險產(chǎn)品為客戶帶來的真正利益。
真實案例：客戶如何因購買壽險而獲得長期經(jīng)濟(jì)保障。
Evidence（證據(jù)支撐）的收集與展示
如何運用真實的理賠案例和客戶反饋來增強(qiáng)銷售說服力。
分享一些成功的銷售案例和客戶評價。
3.新顧問式營銷流程及技能（舉例招行、友邦等）
大客戶銷售談判的3要點和5大策略
建立信任：3大實用方法
案例：趙小姐的保險顧問小王是如何成為她的朋友的？
掌握快速成交的7大方法和技巧
方法：7大談判技巧，如傾聽、提問、回應(yīng)等，把握客戶需求，高效成交。
工具：談判要點記錄表，幫助理財經(jīng)理在談判過程中快速記錄關(guān)鍵信息。
案例：通過有效的談判技巧和成交策略，成功成交大額保單的案例分享。
不同目標(biāo)客群的營銷策略：把鞋賣給不同腳的人（重點選擇案例）
986155133985年輕客群：夢想與保障并行
策略：結(jié)合未來規(guī)劃，強(qiáng)調(diào)保障與分紅雙重利益
案例：為小王量身定制的教育與養(yǎng)老雙重保障計劃
中年客群：家庭與責(zé)任并重
策略：突出家庭保障、遺產(chǎn)規(guī)劃、稅收優(yōu)惠等
案例：李先生為全家配置的保險方案
老年客群：健康與安心為主
策略：重點介紹健康服務(wù)、醫(yī)療保障、遺產(chǎn)傳承等
案例：張阿姨為何選擇了我們的健康險？
資產(chǎn)配置群體：優(yōu)化、規(guī)劃、綜合需求
策略：深入了解客戶現(xiàn)有資產(chǎn)配置情況和需求，提供定制化方案。
策略：強(qiáng)調(diào)保險產(chǎn)品在資產(chǎn)優(yōu)化和長期規(guī)劃中的作用。
策略：展示成功案例，增強(qiáng)客戶信心。
案例：王總為例，他在我行已有一定資產(chǎn)配置。通過分析，為他推薦了一款兼具保障和投資功能的壽險產(chǎn)品，同時結(jié)合他的長期規(guī)劃，調(diào)整了資產(chǎn)配置比例。最終，客戶 A 不僅獲得了更全面的保障，資產(chǎn)也得到了更好的增值。
【實戰(zhàn)演練】客戶高效溝通的3大經(jīng)典工具
【工具測評】快速分析與洞察客戶特質(zhì)
【實戰(zhàn)研討演練】FABE的落地應(yīng)用  （結(jié)合保險產(chǎn)品）
【實戰(zhàn)研討演練】全腦溝通-三分鐘打動客戶（結(jié)合保險背景）
【實戰(zhàn)研討演練】富蘭克林T字成交法（成交必殺作為重點 ）
營銷話術(shù)與現(xiàn)場演練（與終身壽險通用，聯(lián)合演練學(xué)習(xí)）
方法：學(xué)習(xí)簡單有效的營銷話術(shù)，結(jié)合現(xiàn)場演練，提升溝通能力。
工具：營銷話術(shù)手冊和現(xiàn)場演練指南，方便理財經(jīng)理隨時學(xué)習(xí)和實踐。
案例：通過巧妙的營銷話術(shù)和現(xiàn)場演練，成功吸引客戶并銷售健康險的案例分享。
終身壽險的保險期限那么長，我真的需要這樣的長期保障嗎？
相比其他投資產(chǎn)品，終身壽險的回報率是否較低？
我需要長期繳納保費，如果我的經(jīng)濟(jì)狀況發(fā)生變化，這會不會成為我的負(fù)擔(dān)？
如何保證你們保險公司在未來幾十年內(nèi)都有償付能力？
保險合同看起來非常復(fù)雜，我能否真正理解并接受其中的所有條款？
如果我需要在某個時間點退保，我會損失多少？
購買終身壽險后，如果我需要貸款，這份保險單能否作為貸款的抵押物？
舉例：客戶認(rèn)為“分紅型保險不如純保障型保險”
舉例：客戶想要再考慮一下？
舉例：客戶擔(dān)心“保險合同條款太多，容易被騙”
舉例：客戶認(rèn)為“分紅型保險收益不穩(wěn)定”
舉例：客戶擔(dān)心“保險推銷員夸大其詞”
舉例：客戶認(rèn)為“保險是老年人的事情”
舉例：客戶對保險的投資收益不滿意？
舉例：客戶認(rèn)為“自己已經(jīng)購買了足夠的保險”
舉例：客戶認(rèn)為自己有錢、很健康不需要保險
……………………………
大飛老師已經(jīng)幫大家梳理了30+場景話術(shù)，僅供參考
差異化客戶開發(fā)與關(guān)系維護(hù)及增值服務(wù)（新客開拓\存量激發(fā)\全量增收）
方法：深度KYC管理，定期與客戶保持聯(lián)系，提供必要的增值服務(wù)。
工具：客戶關(guān)系管理軟件，幫助理財經(jīng)理有效管理客戶信息和維護(hù)關(guān)系。
案例：通過定期聯(lián)系和增值服務(wù)+高品質(zhì)活動“養(yǎng)魚”，成功維護(hù)客戶關(guān)系并實現(xiàn)再次銷售的案例分享。
網(wǎng)點營銷模式現(xiàn)場點菜式調(diào)研（舉例招行、浙江新華人壽）
1.“釣魚” （高效開發(fā)引流，本部分重點在于開拓思路及技巧 次要共創(chuàng)）
2.“養(yǎng)魚” （如何養(yǎng)，重點在客戶的開發(fā)激活以及維護(hù)，創(chuàng)新有效經(jīng)營營銷）
3.“殺魚”（不成交都是耍流氓）
【研討共創(chuàng)】三魚經(jīng)營思路及案例分享，講師總結(jié)點評升華，現(xiàn)場成果展示

大飛老師的其它課程