《中小商業(yè)銀行2022旺季營銷策略與打法》

課程名稱：《中小商業(yè)銀行2022旺季營銷策略與打法》 主講：莊銀銀老師6課時
課程背景：
2021年對于國內(nèi)商業(yè)銀行是后新冠疫情、經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇后的特殊的一年，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級、宏觀經(jīng)濟(jì)GDP的低增長率將進(jìn)一步影響居民儲蓄收入的增長等宏觀環(huán)境均給商業(yè)銀行的經(jīng)營帶來諸多影響。與此同時，客戶業(yè)務(wù)辦理去網(wǎng)點化、居民財富去儲蓄化等金融消費習(xí)慣改變已根深蒂固，2021年底資管新規(guī)的靴子終要落地，理財產(chǎn)品凈值化考驗各家銀行的投顧專業(yè)能力和投資者教育能力。
綜上內(nèi)外部環(huán)境的變化對商業(yè)銀行經(jīng)營的沖擊影響深遠(yuǎn)，重規(guī)模的情結(jié)仍在，但高質(zhì)量的、良性健康的發(fā)展將會成為十四五期間的主基調(diào)，降本增效成為商業(yè)銀行經(jīng)營的關(guān)鍵詞，不僅考驗各家銀行在負(fù)債端如何有效調(diào)整成本結(jié)構(gòu)，更考驗在資產(chǎn)端的定價、客戶選擇與風(fēng)險控制，也考驗在資管新規(guī)后新財富管理時代到來如何建立專業(yè)化投顧體系和培育高水平理財經(jīng)理隊伍的能力。
“穩(wěn)增長、調(diào)結(jié)構(gòu)、扶實體、提中收”成為2022年度銀行經(jīng)營的主基調(diào)，2021年即將結(jié)束， 2022年旺季營銷即將到來，旺季營銷對于銀行完成全年各項經(jīng)營業(yè)務(wù)指標(biāo)和搶占市場份額，都是一個關(guān)鍵的時點且具有重要的意義。面對復(fù)雜的宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境和同業(yè)競爭的加碼，時間緊、任務(wù)重、壓力大的現(xiàn)狀越發(fā)突出，如何在有效的時間內(nèi)，聚焦人、財、物等資源實現(xiàn)各項業(yè)務(wù)的“沖刺性”發(fā)展，成為各家銀行的年度必打必爭必勝的戰(zhàn)役。
課程收益：
1種模式：短期“業(yè)務(wù)沖刺”與常態(tài)化經(jīng)營“能力建設(shè)”有效融合的旺季營銷新模式；
1項策略：從業(yè)務(wù)指標(biāo)為核心到場景生態(tài)建設(shè)、客戶指標(biāo)、崗位能力提升的綜合經(jīng)營新策略；
1套打法：“存量深耕做價值釋放，增量拓展做結(jié)構(gòu)調(diào)整，場景建設(shè)做生態(tài)體系”，根據(jù)“時間節(jié)點劃分階段，階段聚焦關(guān)鍵營銷動作”，厘清2022年旺季營銷落地新規(guī)劃、新打法；
1套邏輯：“明確目標(biāo)，客群定位、產(chǎn)品匹配、活動設(shè)計、管控督導(dǎo)、業(yè)績檢視、考核激勵”七個維度頂層邏輯到位。
授課對象：零售業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)人、支行長、產(chǎn)品經(jīng)理、客戶經(jīng)理等
課程大綱
2022旺季營銷的新挑戰(zhàn)與新思路
2022旺季營銷的三大挑戰(zhàn)
挑戰(zhàn)1：降本增效提質(zhì)量-壓降負(fù)債端成本與提升信貸投放規(guī)模、質(zhì)量
挑戰(zhàn)2：做高做精調(diào)結(jié)構(gòu)-以AUM和MAU為中心，調(diào)整客群結(jié)構(gòu)，提升價值客戶數(shù)與中收占比
挑戰(zhàn)3：客戶金融行為四個不可逆趨勢-
客戶行為去網(wǎng)點化，網(wǎng)點到訪量日趨下降
客戶資產(chǎn)去儲蓄化，從單一到綜合需求
支付結(jié)算去銀行化，以支付寶、微信為代表
手機(jī)銀行/網(wǎng)上銀行低頻化，打開率下降
2022旺季營銷的五個新思路
新思路1：從“產(chǎn)品”驅(qū)動到“客群+產(chǎn)品+權(quán)益+活動”驅(qū)動
新思路2：從重“結(jié)果指標(biāo)”到重“過程行為+結(jié)果指標(biāo)”
新思路3：存量精細(xì)維護(hù)精準(zhǔn)挖掘（數(shù)據(jù)化營銷）四客群與增量客戶四客群
新思路4：從“定目標(biāo)，配資源，做考核”推動模式朝“定目標(biāo)，配資源，給方法，強管控，做考核”進(jìn)行轉(zhuǎn)變
2022旺季營銷頂層設(shè)計與方案規(guī)劃
以管理效率提升為原點：頂層設(shè)計做好“三個體系搭建”
營銷方案設(shè)計五個關(guān)鍵：有目標(biāo)、有客戶、有產(chǎn)品（權(quán)益）、有措施、有管控
競賽方案設(shè)計三個靈魂：及時激勵、層次豐富、物質(zhì)與精神激勵相結(jié)合
管控體系搭建四個要點：培訓(xùn)體系、氛圍營造、過程督導(dǎo)、信息反饋
以經(jīng)營能力提升為支點：建立目標(biāo)達(dá)成的關(guān)鍵營銷與管理措施
優(yōu)策略：基于目標(biāo)達(dá)成的網(wǎng)點一行（點）一策路徑與方案設(shè)計
優(yōu)行為：崗位3K（關(guān)鍵職責(zé)、關(guān)鍵能力、關(guān)鍵工具）標(biāo)準(zhǔn)構(gòu)建與賦能策略
優(yōu)分配：網(wǎng)點績效二次分配機(jī)制設(shè)計與績效面談輔導(dǎo)
以關(guān)鍵行為執(zhí)行為落點：建立崗位常態(tài)行為檢查機(jī)制與階段活動敏捷推動機(jī)制
崗位3K標(biāo)準(zhǔn)落地方法與技能
日、周、月督導(dǎo)體系構(gòu)建要點
階段活動落地敏捷推動機(jī)制
以過程督導(dǎo)管控為抓點：建立體系化推動與督導(dǎo)管控體系
一張表：以達(dá)成目標(biāo)為導(dǎo)向的崗位關(guān)鍵行為與業(yè)務(wù)報表
一套策略：以一行（點）一策評審為載體的管理提升策略
三個會：以目標(biāo)序時達(dá)成進(jìn)度下的日行為檢查會、周業(yè)績達(dá)成分析會、月度經(jīng)營分析會與執(zhí)行糾偏會
2022旺季營銷落地執(zhí)行“4+4“深度解析
四條主線：時間線-措施線-管控線-激勵線
四個階段：每個階段落地措施與營銷方案
階段一：啟動預(yù)熱期（11月底以前）
重點：出方案，定激勵，做評審
階段二：增戶蓄客期（12月底以前）
重點：盤數(shù)據(jù)，蓄客戶，做宣傳
階段三：增收提存期（1月1日-2月中旬）
重點：提產(chǎn)能，搞氛圍，做管控
階段四：穩(wěn)存鞏固期（2月下旬-3月底）
重點：保成果，強激勵，做復(fù)盤
旺季營銷經(jīng)典營銷案例解析與研討答疑

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