《商業(yè)銀行顧問式營銷及流程》

商業(yè)銀行顧問式營銷及流程

馬老師

財富管理與基金營銷專家

課程背景 

隨著低利率、凈值化時代的來臨，客戶營銷已從過去以產(chǎn)品為中心的簡單、直接的產(chǎn)品推銷方式轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹橹行牡念檰柺綘I銷方式。顧問式營銷對財富經(jīng)理提出了更高的專業(yè)性要求，為更好地幫助財富經(jīng)理在競爭激烈的市場環(huán)境下有效地拓展客戶和營銷產(chǎn)品 ，特推出本課程。

課程收益

1. 對凈值化時代財富管理轉(zhuǎn)型有更深入的了解和認(rèn)識。

2. 知曉顧問式營銷的涵義和重要性。

3. 掌握顧問式營銷的流程、步驟和方法，并在實際工作中靈活運用。  

授課形式

理論講解+案例分析+課堂練習(xí)+實戰(zhàn)演練+小組研討+互動答疑

學(xué)習(xí)對象 

1. 國有銀行、股份制銀行分、支行零售（個金）業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人及財富經(jīng)理

2. 城、農(nóng)商行分、支行零售（個金）業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人及財富經(jīng)理

3. 證券公司營業(yè)部財富業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人及客戶經(jīng)理

4. 大、中型企業(yè)對投資理財感興趣的管理人員及員工

時間安排 

課程時間3小時

課程大綱

一、顧問式營銷的背景：金融產(chǎn)品凈值化 

1. 資管新規(guī)實施前

2. 資管新規(guī)過渡期

3. 資管新規(guī)實施后

二、顧問式營銷與資管行業(yè)發(fā)展概況

1. 銀行理財子公司發(fā)展概況

2. 基金（含公募與私募）行業(yè)發(fā)展概況

3. 保險資管發(fā)展概況

4. 券商資管發(fā)展概況

5. 信托公司資管業(yè)務(wù)發(fā)展概況

三、顧問式營銷與財富管理轉(zhuǎn)型

1. 產(chǎn)品銷售導(dǎo)向向顧問式營銷轉(zhuǎn)型

2. 報價型產(chǎn)品向凈值化產(chǎn)品轉(zhuǎn)型

3. 單一資產(chǎn)配置向多資產(chǎn)配置轉(zhuǎn)型

4. 指標(biāo)考核向客戶AUM考核轉(zhuǎn)型

四、顧問式營銷的涵義、流程與意義

  1、顧問式營銷是一種以客戶為中心的營銷方法，重視在營銷過程中通過深入了解客戶的需求和痛點，提供專業(yè)的解決方案和建議，以達到客戶滿意并實現(xiàn)營銷目標(biāo)。

  2、顧問式營銷的流程：確定目標(biāo)客戶群、了解客戶需求和風(fēng)險偏好、制定理財規(guī)劃和方案、實施理財規(guī)劃和方案、客戶關(guān)系日常維護、 理財方案定期跟蹤與檢視、營銷數(shù)據(jù)定期分析與總結(jié)。

2、顧問式營銷已被越來越多的金融業(yè)理財經(jīng)理接受和認(rèn)可。

3、顧問式營銷是客戶需求升級，財富經(jīng)理能力迭代的體現(xiàn)。

五、確定目標(biāo)客戶群

1、確定目標(biāo)客群是顧問式營銷的第一步，財富經(jīng)理需要了解自己的產(chǎn)品和服務(wù)，并找到適合的客戶群體。

2、確定目標(biāo)客戶群的方法有很多，如客戶資產(chǎn)規(guī)模、客戶行業(yè)特點、客戶投資經(jīng)驗、客戶需求與風(fēng)險偏好等。

六、了解客戶需求與風(fēng)險偏好

  1、了解客戶需求和痛點是顧問式營銷的關(guān)鍵。

2、客戶風(fēng)險偏好和承擔(dān)能力分析

  2、客戶收益預(yù)期分析

  3、客戶資金流動性分析

七、制定理財規(guī)劃與方案

  1、財富經(jīng)理需要根據(jù)目標(biāo)客戶的需求和風(fēng)險承受能力制定適合客戶的理財規(guī)劃和方案。

  2、財富經(jīng)理還需關(guān)注市場趨勢和競爭對手的情況，以便更好的制定理財方案。

  3、理財方案中產(chǎn)品選擇與配置策略：優(yōu)中選優(yōu)、組合分散、長期投資。

八、實施理財方案和規(guī)劃

  1、根據(jù)市場現(xiàn)狀及未來發(fā)展趨勢的分析判斷確定理財方案和規(guī)劃的實施時間表。

  2、按照時間表完成大類資產(chǎn)配置及相應(yīng)產(chǎn)品購買。

九、客戶關(guān)系日常維護

  1、客戶關(guān)系日常維護是顧問式營銷的重要環(huán)節(jié)。

  2、財富經(jīng)理需定期回訪客戶、改善服務(wù)、增加客戶粘性。

  3、在關(guān)系維護和售后服務(wù)中發(fā)掘客戶新的需求 。

十、理財方案定期跟蹤與檢視

  1、每季或半年跟蹤與檢視理財方案，分析方案運作情況。

2、根據(jù)市場發(fā)展?fàn)顩r、資產(chǎn)凈值變化及與客戶需求和風(fēng)險的匹配度進行調(diào)整和再配置。

十一、營銷數(shù)據(jù)分析與總結(jié)

1、  財富經(jīng)理定期對營銷數(shù)據(jù)進行分析，總結(jié)經(jīng)驗及不足。

2、 在今后的營銷中提升優(yōu)勢、改進不足。

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