對公客戶營銷技巧與成交策略


對公客戶營銷技巧與成交策略


【課程背景】
近年來，金融市場發(fā)生了巨大的變化，尤其是金融行業(yè)進行大開放、大發(fā)展的當下，
整個金融市場將掀起更大的競爭波瀾，我們可以看到當下的競爭形勢不容樂觀，外資銀
行不斷進入、資本市場快速發(fā)展、利率市場化改革加快，以及民營資本的大幅進入銀行
業(yè)，國內商業(yè)銀行傳統(tǒng)的對公業(yè)務經營模式已經明顯受到了巨大的沖擊。
企業(yè)對銀行對公業(yè)務產品的需求，包括對公司存、貸款產品以及現(xiàn)金管理等中間業(yè)務
產品的需求越來越強，這些都給銀行拓展公司業(yè)務帶來了挑戰(zhàn)和機遇，越來越多的銀行
在對公營銷團隊方面投入了更多的精力，然而大多數(shù)銀行的客戶經理更擅長于做個人金
融，于是對公業(yè)務的營銷能力建設工作成為當下銀行工作的必然。
那么在未來較長一段時間周期中，新形勢下的市場將引起對公營銷團隊的哪些變化呢
？對公營銷團隊的營銷能力建設又應該從哪些方面去調整呢？課程圍繞著這兩點去不斷
反思，以下三點是本課程提倡的重要內容：
1、對公業(yè)務將逐步下沉到網(wǎng)點，網(wǎng)點營銷人員即將面臨綜合化營銷的角色轉型：
對公業(yè)務營銷壓力越來越大，對公結算和信貸業(yè)務逐步下沉到網(wǎng)點，這是必然的趨勢
。如何在區(qū)域內狙擊對手？如何改變過去擅長于零售業(yè)務，對公司類業(yè)務知之甚少的現(xiàn)
狀？如何使營銷人員快速具備對公業(yè)務的營銷能力？這些都成了大問題。從理念意識到
實際操作，如何去解決這些問題。這就是本課程的設計重點！
2、從“大而全”到“精而深”，對公營銷將從“大客戶”轉向為“中小客戶”：
各大銀行在近年來逐漸都要求對公客戶營銷團隊對中小客戶保持強烈的敏感度，極大
多數(shù)的城市銀行已經開始了所謂的供應鏈、產業(yè)鏈金融營銷，那么就要求對公客戶經理
從根本上對該類客戶所在的產業(yè)供應鏈上進行深度切割，尋找優(yōu)質大型客戶的上、下游
小企業(yè)為目標客戶，進行深度營銷，并為此類客戶推出獨有的金融服務方案。
3、從“單向”到“立體”，從“服務營銷”到“關系+專業(yè)化營銷”：

市場將要求我們不斷鞏固傳統(tǒng)業(yè)務，更要加強高附加值的中間業(yè)務、投資銀行業(yè)務等產
品的營銷，這就要求對公客戶經理不斷地細分市場、細分客戶，挖掘客戶需求的基礎上
，提高產品組合能力，向公司客戶提供可選擇、多方案和可比較的產品推薦方案。并在
這一基礎上進行區(qū)域內的客戶分類營銷，有針對性地建立、維系和發(fā)展客戶關系，進行
忠誠度建設，使客戶關系從滲透、策反到忠誠，實現(xiàn)賬戶滲透和業(yè)務的發(fā)展，要求對現(xiàn)
有客戶進行深挖掘，進行交叉與整合營銷，為客戶提供適合的對公金融產品組合和理財
顧問。
參與學員在課程中將經歷整個對公銷售流程的環(huán)節(jié)，并在培訓師的引導下，用充分的
研討行動去練習每個重要的銷售技巧，快速學會整個銷售流程中的重點環(huán)節(jié)，在“做中學
”，在“學時練”，每一個訓練環(huán)節(jié)都將迅速提升對公營銷人員的自身能力，并能有針對性
地訓練銷售技能。培訓師經過大量的銀行網(wǎng)點案例研究與銀行標桿網(wǎng)點的輔導后，特別
設計本課程，在過往的多次教學中后，課程歷經多次的升級與在推演，在原有的基礎上
，契合了大量的實踐案例，這將更為廣泛地解決學員工作中的實際問題，我們期待能為
銀行網(wǎng)點的服務團隊提供一個規(guī)范化、系統(tǒng)化和專業(yè)化的思路，幫助他們從實戰(zhàn)經驗中
進行總結，進行系統(tǒng)化。與學員碰撞，激發(fā)學員思考，幫學員找到解決問題的答案。

【課程目標】
? 認知：正確認知自己的崗位與角色，點燃心中的銷售之火；
? 分析：對公客戶的關鍵決策架構，關鍵人的心理和性格的差異；
? 把控：從根本上把握與推進客戶關系步驟，了解組織需求與個人需求；
? 學會：開發(fā)對公客戶的策略、步驟，尤其是當下急需學習的兩小客戶開發(fā)；
? 維護：客戶關系管理，與客戶建立長期的合作伙伴關系；
?
詮釋：客戶關系管理的核心本質，掌握簡單易行并行之有效的關系管理的技巧；
? 提升：營銷人員的行動能力、思考能力、溝通表達能力、執(zhí)行能力。

【課程特色】：
? 根據(jù)對公營銷的八個關鍵步驟，融合了12個場景片段，進行層層深入；
? 運用大量的實踐互動深化課程，更有效地幫助體驗課程核心要義；
? 大量的銀行業(yè)案例分析及小組研討，更直觀地幫助領會課程思想；
?
區(qū)別于市面上的其它商業(yè)課程，更為針對、更為實戰(zhàn)，更為直接地點出課程精髓；


? 結合銀行咨詢與輔導的實例，可配合本銀行的深度案例來闡述。
【適應對象】：對公客戶經理、小微客戶經理、網(wǎng)點客戶經理等銷售線人員
【培訓時長】：全面版：4天，精講版：2天。6小時/天。

【課程大綱】：
? 案例1：入職前培訓
? 案例：銀行業(yè)的新變化
? 案例：對公客戶營銷模型
? 對公業(yè)務轉型的時代正式來臨－四個轉變
? 案例：民生銀行小微客戶營銷戰(zhàn)略
? 深度分析什么叫對公銷售？
? 工具：對公客戶營銷的心法口訣
第一單元 尋找客戶
? 案例2：順利入職
? 目標市場開發(fā)的兩種方法
? 對細分市場進行深度規(guī)劃
? “兩圈兩鏈”式拓展新客戶
? 兩圈法
? 兩鏈法
? 專業(yè)市場分類法
? 細分市場的七個批量開發(fā)思路
? 制定細分市場批量開發(fā)計劃
? 本章回顧，要點總結
第二單元 分析客戶
? 案例3：發(fā)現(xiàn)商機
? 工具：客戶角度分析表
? 收集潛在客戶信息
? 用MAN模型去定義你的客戶
? 工具：MAN－DACT模型
? 案例4：信用分析
? 信用分析的關鍵焦點
? 案例：泰隆銀行的小企業(yè)客戶營銷之道
? 兩種客戶信用分析的明顯差異
? 對“作坊型”小微客戶的評定要點
? 信用分析的5C分析法、六重分析法
? 本章回顧，要點總結
第三單元 創(chuàng)建關系
? 對公客戶采購的五要素
? 對公客戶的銷售本質、銷售心得與營銷要點
? 案例5：創(chuàng)建關系
? 工具：拿下關鍵人物的關系切入模型
? 如何贏得客戶的好感
? 工具：開場白的結構化設計及八大切入點
? 案例：中行客戶經理關于創(chuàng)建關系的心得
? 案例6：打動高層
? 工具：客戶進行合作的三個問題
? 工具：解決客戶的三個問題－選人，選銀行，選產品
? 模型：基于人際信任與共鳴的模型
? 本章回顧，要點總結
第四單元 銷售識別
? 兩種不同價值類型的客戶：交易型與顧問型
? 兩種不同價值類型的客戶的兩個基本問題
? 案例7：項目識別－這樣的客戶需求，銷售方案如何處理？
? 交易型銷售的特征與銷售策略
? 淡化價格的影響
? 如何在采購鏈上創(chuàng)造銷售價值
? 案例8：項目識別－這樣的客戶需求，銷售方案如何處理？
? 顧問型銷售的特征與銷售策略
? 建立內線與外援
? 如何在采購鏈上創(chuàng)造銷售價值
? 本章回顧，要點總結
第五單元 滲透組織
? 案例9：滲透架構
? 決策架構中的關系應該注意的要點
? 需要與需求模型
? 練習：不同買家的關注要點分析
? 有效地滲透組織架構的注意事項
? 本章回顧，要點總結
第六單元 挖掘需求
? 案例10：挖掘需求
? 工具：目標客戶的五維需求法
? 客戶需求的原動力
? 客戶的基本需求
? 如何創(chuàng)造與引導客戶的需求
? 案例11：需求重塑
? 工具：不同購買階段下買方的關注點變化曲線
? 工具：組織是如何進行評估的
? 模型：SPIN四類問題去探尋需求
? 案例：SPIN問法示例
? 創(chuàng)造一個進展，獲得客戶的階段性承諾
? 本章回顧，要點總結
第七單元 即刻促成
? 打動人心的產品介紹法
? 產品展示的關鍵策略－四步切入法
?
練習：結合銀行實際產品進行練習（比如：單位結算卡、電子商業(yè)匯票、電子
回單箱等）
? 有效地處理異議，進入促成環(huán)節(jié)
? 異議處理LSCPA模型
? 客戶異議處理的流程
? 情境式演練：如何有效地處理異議
第八單元 關系管理
? 案例12：維護失敗
? 工具：通過三級分類，對客戶進行維護的話術清單
? 工具：差異化客戶服務模型
? 客戶發(fā)展的四個階段中的維護要點
? 客戶維護時的補救策略
? 本章回顧，要點總結


? 總結回顧，解答問題

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