《高凈值客戶營銷的道法術器》

《高凈值客戶營銷的道法術器》
【課程背景】
保險領域凈值越高的客戶，展業(yè)的體驗越佳、共識越顯著、成交率更高、產生業(yè)績更大。一個高凈值客戶帶來的業(yè)務達成可能是普通客戶的十倍甚至百倍，而所需要投入的時間精力、情感卻大體一致。
高客營銷是個二元系統(tǒng)，是價值觀和方法論的統(tǒng)一。如同一枚硬幣的兩面，不可或缺。價值觀是根源是不變是體，方法論是流行是變是用。根本的原則還是目標驅動、方法科學、實事求是。沒有一個高客不會買保險，如果沒有買那一定是人不對，是認知不足，是方法不適，是時間未到，是投入不夠。
本次課程闡述一套完整的高客營銷系統(tǒng)。構建團隊的內外驅力、認知和技巧。課后也可依據(jù)課程所講，固化價值理念、實操打磨、日新又新，可在面對多種類型的高客開發(fā)時，做到游刃有余。
【課程收益】
選擇正確的方向：回歸保險的本質，樹立正確的營銷信念，用產品和服務解決客戶的實際問題，樹立專業(yè)的形象；
選擇合理的路徑：學習保險營銷的流派和成功關鍵，找到解決問題的路徑和方法；
學習先進的技術：掌握一套成熟的營銷技術，側重相關的策略與打法，培養(yǎng)講產品講故事的表達能力；
掌握合適的工具：掌握營銷操作如何工具化，提高營銷的精準度與效率，實現(xiàn)產能倍增。
【課程特色】
實踐真知、專業(yè)生動、頓漸相濟、拿來可用
【課程時間與服務】
12課時（6課時/天，具體可結合情況定制）
【課程對象】
客戶經理、網(wǎng)點主任
【課程大綱】
內容要點：
第一講：道篇（根源、實相）
第二講：法篇（流派、風格）
1、保險營銷流派和成功關鍵解析
2、個人成交經典案例解讀
第三講：術篇（操作、細則）
1、高客經營
2、高客營銷
3、產品解說與表達
第四講：器篇（武器、工具）
第五講：訓練
第一講：道篇（根源、實相）
1、保險是什么的討論？回歸簡單
2、人生的四種線性體驗
3、保險是健康、穩(wěn)妥、可持續(xù)發(fā)展的生活方式。人生體驗的中上之選
4、人生目的的討論，入世法則的幸福
5、人生四季圖，一覽階段與需求
6、保險功能金字塔，簡單直給
7、財富三階段——創(chuàng)、守、傳，高客成功路徑分析
8、財富的長寬高：核心資產+人生體驗+衛(wèi)星資產
9、銀行理財經理和演員的自我修養(yǎng)
10、保險營銷人員的真實身份：健康、財富、心靈規(guī)劃師
11、保險成交公式（可依據(jù)、可提升）
12、保險營銷技能樹
第二講：法篇（流派、風格）
1、保險營銷流派和成功關鍵解析
（1）保險姓保派，被逼返璞歸真
（2）算賬反推派，邏輯簡單實用
（3）政策利好派，我是真的為你好呀
（4）法商逼格派，我沒賣但你會買
（5）全部都要派，大家都是成年人
2、個人成交經典案例解讀
（1）47女，300萬保額重疾
（2）房企高管，1+1銷售案例
（3）官、商家庭6000萬退休規(guī)劃
（4）農村化工廠老板的情懷和安排
3、高客畫像拼圖及需求預判
4、高客距離幸福的問題和擔憂
5、望聞問切且推己及人
6、高客的三個千萬
7、百歲人生配置法
8、高客銷售功能組的設立
第三講：術篇（操作、細則）
1、高客經營
（1）高客的識別
（2）經營目標：成交前建立充分信任、收集盡可能多的信息。
（3）提升：形象、投入、能量、專業(yè)、給與（愉悅、尊重、禮物）
（4）日清日結：客戶建檔、信息更新、計劃推進、產品隨心
（5）客戶維系：每周一問，你能堅持幾年？價值信息推送把握好度
（6）借力借勢：每次活動針對邀約，沒來者簡報推送。初次拜訪二人起行
2、高客營銷
（1） 營銷目標：解決各類擔憂、拿走所有問題、從易到難突破
（2）營銷流程：破冰、入題、互動、確認需求、有何高見、以我之見、信息補充、找到關鍵問題破解、方案成交、客服、加保、轉介
（3）營銷過程的相關注意事項
（4）高客營銷整體觀，只有開始，沒有結束
3、產品解說與表達
（1）高客健康醫(yī)療狀況結合某個產品
（2）年金優(yōu)勢和功能解析結合環(huán)境趨勢
（3）終壽功能和解析結合環(huán)境趨勢
（4）提煉能力訓練，一分鐘講產品
第四講：器篇（武器、工具）
1、法律屬性
2、金融屬性
3、政策文件
4、時事熱點
5、成交例證
6、公司介紹
7、產品彩頁
8、個人成績
9、計劃書系統(tǒng)
10、活動、沙龍、開放日
11、禮品
12、贈險
13、人
第五講：訓練
1、根據(jù)客戶相關情況結合人生四季圖，推演客戶需求點
2、一分鐘提煉產品ABC
3、面對高客的自我介紹
4、開口導入話術練習
5、來自于現(xiàn)實中的拒絕應對
6、成交后的話術練習
7、工具話術

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