《財(cái)富視角下中高凈值客戶保險(xiǎn)場景營銷攻略》進(jìn)階

《財(cái)富視角下中高凈值客戶保險(xiǎn)場景營銷攻略》進(jìn)階課
【課程概述】
本次課程聚焦第二階段，旨在幫助學(xué)員提升保險(xiǎn)認(rèn)知，優(yōu)化營銷體驗(yàn)，學(xué)會(huì)塑造場景，理清溝通邏輯，提供參考話術(shù)，留下配套工具。直接復(fù)制，上手，變現(xiàn)。
【課程收益】
提升學(xué)員保險(xiǎn)營銷認(rèn)知：明確自己的角色定位，提升職業(yè)素養(yǎng)，重塑專業(yè)形象；
鍛煉學(xué)員營銷實(shí)戰(zhàn)技能：產(chǎn)品買點(diǎn)與亮點(diǎn)提煉技巧與異議處理；
搭建五大場景營銷體系：客戶需求分析（KYC）、營銷邏輯導(dǎo)圖、相關(guān)營銷話術(shù)。
【課程對(duì)象】
銀行客戶經(jīng)理/理財(cái)經(jīng)理
【課程時(shí)間與服務(wù)】
12課時(shí)（6課時(shí)/天，具體可結(jié)合情況定制）
【課程特色】
講述+互動(dòng)、理論+案例、傳授+練習(xí)、方法+工具
【課程大綱】
內(nèi)容要點(diǎn)：
第一講：思維模型
1、銀行保險(xiǎn)營銷全圖
2、兩個(gè)變遷
3、財(cái)富管理視角下的保險(xiǎn)
4、理財(cái)經(jīng)理職業(yè)素養(yǎng)
5、三階段客情痛點(diǎn)
第二講：產(chǎn)品亮點(diǎn)與賣點(diǎn)提煉技巧
1、大額年金險(xiǎn)營銷和重新包裝
2、大額終身壽險(xiǎn)營銷和重新包裝
第三講：養(yǎng)老場景構(gòu)建（30–50歲中產(chǎn)）
第四講：婚姻場景構(gòu)建（45–60歲中高凈）
第五講：子女規(guī)劃場景構(gòu)建（30-40歲中高凈）
第六講：強(qiáng)制儲(chǔ)蓄場景構(gòu)建（25-35歲單身中產(chǎn)）
第七講：傳承規(guī)劃場景構(gòu)建（50-65歲高凈）
第八講：五大場景配套設(shè)施
第九講：異議處理
第一講：思維模型
1、銀行保險(xiǎn)營銷全圖
（1）客戶開發(fā)推進(jìn)三課題
①客戶為什么要買？
②客戶為什么現(xiàn)在要買？
③客戶為什么要在我這里買？
（2）客戶開發(fā)受阻三思考
①信息不全（沒把準(zhǔn)脈）？加強(qiáng)收集。
②方法不對(duì)（邏輯錯(cuò)誤）？重新匹配。
③時(shí)機(jī)不到（錢沒到、信任沒到）？跟進(jìn)、加強(qiáng)。
2、兩個(gè)變遷
（1）縱向:風(fēng)險(xiǎn)管理→財(cái)富管理
（2）橫向:資產(chǎn)管理→財(cái)富管理
3、財(cái)富管理視角下的保險(xiǎn)
（1）從工具的角度來看保險(xiǎn)
①風(fēng)險(xiǎn)工具——杠桿
②理財(cái)工具——中長
（2）從作用的維度來看保險(xiǎn)
①確定未來
②守護(hù)財(cái)富
（3）從意義的層面來看保險(xiǎn)
①安心
②品質(zhì)、尊嚴(yán)
③確權(quán)、階層、延續(xù)
4、理財(cái)經(jīng)理職業(yè)素養(yǎng)
（1）理財(cái)經(jīng)理定位
①生命周期
②財(cái)富管理師
（2）理財(cái)經(jīng)理個(gè)人修養(yǎng)
①愛心（看到問題）
②規(guī)律（知道進(jìn)度）
③底線（有所不為）
（3）理財(cái)經(jīng)理能量獲取
①淺層：食、睡、運(yùn)、動(dòng)
②中層：自然、陽光、書、人
③深層：靜、定、鏈接
④核心層：發(fā)心、愿力
5、三階段客情痛點(diǎn)
（1）一般客戶
（2）中產(chǎn)客戶
（3）高凈值客戶
第二講：產(chǎn)品亮點(diǎn)與賣點(diǎn)提煉技巧
1、大額年金險(xiǎn)營銷和重新包裝
（1）年金險(xiǎn)在資產(chǎn)組合中的角色
（2）從保障與夢想角度談賣點(diǎn)
（3）從中高端客戶的養(yǎng)老、教育、傳承角度談賣點(diǎn)
（4）年金險(xiǎn)對(duì)應(yīng)不同人群的各種功能和用途
（5）直擊客戶痛點(diǎn)的銷售話術(shù)分享
（6）重點(diǎn)產(chǎn)品示范與演練
2、大額終身壽險(xiǎn)營銷和重新包裝
（1）終身壽險(xiǎn)在資產(chǎn)組合中的角色
（2）從中高端客戶的資產(chǎn)配置、財(cái)富保全、法商、傳承角度談賣點(diǎn)
（3）從個(gè)性化客戶需求角度談賣點(diǎn)
（4）終身壽險(xiǎn)對(duì)應(yīng)不同人群的各種功能和用途
（5）直擊客戶痛點(diǎn)的銷售話術(shù)分享
（6）重點(diǎn)產(chǎn)品示范與演練
第三講：養(yǎng)老場景構(gòu)建（30–50歲中產(chǎn)）
1、危機(jī)來臨:老齡化、少子化、不婚化
2、身臨其境:老后破產(chǎn)、老后獨(dú)居、老后獨(dú)走
3、政策調(diào)整:延遲退休、部委發(fā)文、三大支柱
4、情景預(yù)演:活力、半活力、護(hù)理
5、破妄修真:子女、存款、房產(chǎn)、理財(cái)、社保
6、方法觸達(dá):一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)、長坡厚雪、現(xiàn)在安排
[解決問題]很多中高客對(duì)養(yǎng)老的認(rèn)知是養(yǎng)老只需要靠子女、存款、房產(chǎn)、理財(cái).社保就行，養(yǎng)老保險(xiǎn)不是必要的，本章內(nèi)容主要是通過搭建客戶晚年養(yǎng)老場景讓客戶意識(shí)到養(yǎng)老需要的是持續(xù)不斷的收入，從而找到中高客保險(xiǎn)營銷的切入點(diǎn)完成營銷目標(biāo)。
第四講：婚姻場景構(gòu)建（45–60歲中高凈）
1、談話對(duì)象:情感非相關(guān)人
2、婚姻本質(zhì):制度安排、財(cái)富接力、情感歸屬
3、時(shí)代變遷:性別獨(dú)立、動(dòng)態(tài)演化
4、門當(dāng)戶對(duì)？相伴一生？一別兩寬？
5、如何談錢不傷情，談感情不傷錢
【解決問題】當(dāng)下時(shí)代，離婚率居高不下。婚姻幸福更好，在婚姻變故的情況下父母如何更好的保障了女的財(cái)產(chǎn)安全，本章內(nèi)容通過子女婚姻場景的搭建，讓客戶知道如何更好地通過保險(xiǎn)來做財(cái)產(chǎn)隔離，保證他的錢始終是他孩子的錢，不受婚姻的影響。
第五講：子女規(guī)劃場景構(gòu)建（30-40歲中高凈）
1、責(zé)任與虧欠:期望如何、現(xiàn)實(shí)怎樣？
2、成功要素:父母、教育、擇業(yè)、擇城（房）、擇人（婚姻）、第三代
3、全包？半包？
4、時(shí)間剛性、費(fèi)用剛性、上不分頂
5、釋放壓力、費(fèi)用來源:時(shí)機(jī)財(cái)+時(shí)間財(cái)
6、可以不用，不能沒有，資金回流
【解決問題】所有的父母都是望子成龍，望女成鳳。教育、事業(yè)、婚姻.....所有的未來都是不確定性的，在所有的不確定下，如何給孩子一個(gè)保障，給他一個(gè)穩(wěn)穩(wěn)的未來。本章內(nèi)容基于子女人生規(guī)劃的場景下，讓客戶知道如何更好的通過保險(xiǎn)來為子女的人生兜底，更好地為子女人生護(hù)航。
第六講：強(qiáng)制儲(chǔ)蓄場景構(gòu)建（25-35歲單身中產(chǎn)）
1、消費(fèi)升級(jí)or消費(fèi)降級(jí)（拼多多）
2、青年人均負(fù)債，是沒賺到錢？
3、原因在哪:時(shí)代慣性（收入/職位/房價(jià)），資本潮汐（消費(fèi)場景、支付體驗(yàn)、資金獲?。?br /> 4、社會(huì)金字塔，人生三價(jià)值
5、對(duì)抗潮汐，需要遺忘式存錢；積累資本，需要安全復(fù)利
6、人生各階段底氣展示
【解決問題】幾乎每個(gè)人的生活中都有一些“可有可無”的消費(fèi)：一杯星巴克、一杯喜茶、隨手打車、幾百上千元一件卻只穿過一次的衣服……這些消費(fèi)的金額單筆也許不大，但是積少成多會(huì)是一筆很大的開銷?；诒菊聝?nèi)容，本章內(nèi)容主要是基于眼下的消費(fèi)陷阱，構(gòu)建場景，帶著客戶檢視一下他們自己的消費(fèi)習(xí)慣。為什么存不下錢？為什么要強(qiáng)制儲(chǔ)蓄？如何做到強(qiáng)制儲(chǔ)蓄？強(qiáng)制儲(chǔ)蓄存多少？什么時(shí)候開始？存哪里？
第七講：傳承規(guī)劃場景構(gòu)建（50-65歲高凈）
1、財(cái)富人群，人口結(jié)構(gòu)圖
2、曾國藩家族傳承核心要點(diǎn)
3、事業(yè)傳承or財(cái)富傳承
4、多子女家庭先見，指向性和隱私如何保證
5、傳愛還是害？胡雪巖家族、盛宣懷家族
6、部分先富、共同富裕，金稅四期、三次調(diào)節(jié)
7、生時(shí)可控，走后可制的解決方案。
【解決問題】傳承規(guī)劃不僅僅是富豪階層需要關(guān)注的重要問題，也是中產(chǎn)階層和有房一族的工薪階層需要思考的問題。本次課程基于構(gòu)建財(cái)富傳承場景，激發(fā)客戶家族信托及保險(xiǎn)金信托的需求。
第八講：五大場景配套設(shè)施
五大場景邏輯導(dǎo)圖
五大場景參考話術(shù)
五大場景展業(yè)工具
五客戶KYC分析表
第九講：異議處理
1、異議為何產(chǎn)生
2、異議應(yīng)對(duì)原理
3、異議處理三公式
4、常見異議處理示范（20例）

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