加盟商開(kāi)拓與全面管理訓(xùn)練營(yíng)

《加盟商開(kāi)拓與全面管理訓(xùn)練營(yíng)》
主講：崔自三
破冰游戲：分組：隊(duì)長(zhǎng)、隊(duì)名、口號(hào)、隊(duì)歌
培訓(xùn)結(jié)束，評(píng)出優(yōu)勝組、先進(jìn)個(gè)人，并進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)
引子：
大數(shù)據(jù)時(shí)代下的邏輯思維導(dǎo)入

第一部分：加盟商開(kāi)拓前的心態(tài)修煉
一、心態(tài)對(duì)于一個(gè)人影響有多大？
1、心態(tài)影響能力
2、心態(tài)影響生理
3、心態(tài)影響職涯
二、心態(tài)修煉之自信的心態(tài)
1、什么是自信的心態(tài)？
案例：日本的經(jīng)濟(jì)斗士訓(xùn)練所
2、如何塑造自信心？
√內(nèi)在驅(qū)動(dòng)——提升信心
√自身提升——獲得信心
√戰(zhàn)勝自我——成功宣言
齊誦：《銷(xiāo)售員成功口訣》
三、心態(tài)修煉之樂(lè)觀的心態(tài)
1、什么是樂(lè)觀的心態(tài)？
案例：如何向愛(ài)斯基摩人推銷(xiāo)冰箱
2、樂(lè)觀心境的三種錘煉方法：
√陽(yáng)光心理法
√自我陶冶法
√懂得奉獻(xiàn)
四、心態(tài)修煉之六積極的心態(tài)
1、什么是積極的心態(tài)？
√積極的心態(tài)帶來(lái)積極的人生
√積極心態(tài)，讓你擁有更多發(fā)展機(jī)會(huì)
2、如何塑造積極心態(tài)？
√用積極的心態(tài)看待市場(chǎng)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境
√凡是有人的地方，就會(huì)存在商機(jī)
√學(xué)會(huì)做夢(mèng)
√排除干擾，做一只聾青蛙
√堅(jiān)持自我激勵(lì)，保持顛峰狀態(tài)：《銷(xiāo)售員成功口訣》
√拒絕拖延，立即行動(dòng)
五、心態(tài)修煉之執(zhí)著心態(tài)
1、什么是執(zhí)著心態(tài)
2、塑造執(zhí)著心態(tài)
√時(shí)刻牢記自己的使命和目標(biāo)
√確立自己的人生信條
√養(yǎng)成良好的職業(yè)成功習(xí)慣
√敢于舍棄
√培養(yǎng)自己堅(jiān)強(qiáng)的意志力
案例：猜猜他是誰(shuí)？
第二部分：加盟商開(kāi)發(fā)前期準(zhǔn)備與拜訪方法
一、加盟商開(kāi)發(fā)的八大渠道來(lái)源
1、媒體尋覓：報(bào)紙、雜志、電視、廣播
2、特殊場(chǎng)所：比如，EMBA課堂
3、沙龍、論壇、展會(huì)
4、新媒體平臺(tái)：搜索網(wǎng)站 、行業(yè)交流群等
5、熟人、朋友、親戚介紹
6、老客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹
7、行業(yè)雜志廣告
8、關(guān)聯(lián)公司人員
案例：微信群，尋找客戶(hù)的新途徑
二、加盟商調(diào)查途徑與方式
1、調(diào)查方式
A.“掃街”式調(diào)查法
B.跟隨競(jìng)品法
C.追根溯源法
2、調(diào)查內(nèi)容
加盟商基本情況調(diào)查
三、鎖定目標(biāo)加盟商
1、選擇加盟商的標(biāo)準(zhǔn)
2、了解目標(biāo)加盟商的需求
四、考察目標(biāo)加盟商
1、十大方面考察加盟商
2、判斷一個(gè)加盟商優(yōu)劣的九大方面
五、加盟商開(kāi)發(fā)的兩大準(zhǔn)備
1、資料準(zhǔn)備
工具：活頁(yè)文件夾
2、儀容準(zhǔn)備
鏈接：職場(chǎng)人士的商務(wù)禮儀
六、加盟商開(kāi)發(fā)的拜訪技巧
1、拜訪前的時(shí)間選擇
2、與客戶(hù)接觸的技巧
角色扮演：如何拜訪客戶(hù)
第三部分：加盟商開(kāi)發(fā)有效銷(xiāo)售溝通談判及成交建檔技巧
認(rèn)識(shí)溝通
銷(xiāo)售是一門(mén)溝通的技巧
有效的溝通可以改變銷(xiāo)售困局
案例：世界上最偉大的推銷(xiāo)員
二、加盟商開(kāi)發(fā)七大溝通技巧
1、用案例說(shuō)服
2、幫客戶(hù)算賬
3、ABCD介紹法
4、示范
5、使用證明材料
6、傾聽(tīng)的技巧
7、提問(wèn)的技巧
案例：某化妝品企業(yè)的ODM模式解析
三、加盟商溝通當(dāng)中七大異議處理技巧
1、需求異議
2、產(chǎn)品異議
3、價(jià)格異議
4、促銷(xiāo)異議
5、權(quán)限異議
6、服務(wù)異議
7、財(cái)務(wù)異議
頭腦風(fēng)暴，如何處理以上異議
案例：恒源祥企業(yè)的品牌+加盟工廠模式
四、認(rèn)識(shí)談判
1、好業(yè)務(wù)是談出來(lái)的
2、營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)有的談判觀點(diǎn)
五、談判高手的五項(xiàng)基本素質(zhì)
1、察言觀色的能力
2、談判現(xiàn)場(chǎng)掌控能力
3、良好的心理素質(zhì)
4、具有戰(zhàn)略眼光
5、堅(jiān)持到底
六、談判中的六大技巧
1、迂回技巧
2、“哭窮、訴苦”
3、紅臉、白臉
4、職權(quán)有限
5、巧用第三方
6、改變談判場(chǎng)所
鏈接：中國(guó)式商務(wù)談判與技巧
七、溝通談判當(dāng)中，如何巧妙給政策？
1、給政策要用加法
2、對(duì)客戶(hù)政策要求用減法
3、給政策力度要以次遞減
4、給政策要學(xué)會(huì)創(chuàng)造困難
5、談判要注意一些數(shù)字游戲
八、促銷(xiāo)政策四大給予技巧
1、多獎(jiǎng)勵(lì)，少返利
2、多實(shí)物，少返現(xiàn)
3、給物力不如給人力
4、政策最好連環(huán)組合
九、加盟商開(kāi)發(fā)成交三大技巧
1、好處說(shuō)夠
2、壞處說(shuō)透
3、限時(shí)限條件
案例：富士康、耐克、小米的OEM合作模式
十、開(kāi)發(fā)后的建檔與數(shù)據(jù)庫(kù)建立
1、建檔的三大原則
2、檔案（數(shù)據(jù)庫(kù)）的三個(gè)層次
案例：某連鎖門(mén)店的數(shù)據(jù)庫(kù)建立
現(xiàn)場(chǎng)演練：建立有競(jìng)爭(zhēng)力的門(mén)店數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)
第四部分：加盟商全面管理與維護(hù)技巧
一、加盟商管理的十四項(xiàng)基本工作
加盟商考核評(píng)估
附：加盟商考評(píng)表
提升門(mén)店?duì)I業(yè)力
附：有競(jìng)爭(zhēng)力的門(mén)店運(yùn)營(yíng)管理系統(tǒng)
3、客戶(hù)資料等數(shù)據(jù)庫(kù)更新完善與分析運(yùn)用
案例：分析數(shù)據(jù)，建議取舍
4、協(xié)助做銷(xiāo)售計(jì)劃
附：各種銷(xiāo)售計(jì)劃表格
5、協(xié)助分銷(xiāo)并做銷(xiāo)售教練
6、跨界、顛覆，引導(dǎo)創(chuàng)新
案例：跨界，創(chuàng)奇跡
7、培訓(xùn)各級(jí)渠道商及其員工
工具：傳幫帶責(zé)任書(shū)及考評(píng)表
8、劃分責(zé)任區(qū)域
9、檢查督促公司方案落實(shí)
10、庫(kù)存管理與存貨周轉(zhuǎn)
工具：1.5倍安全庫(kù)存法則
11、售點(diǎn)廣告檢查與優(yōu)化
12、檢查促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行
工具：促銷(xiāo)評(píng)估表
13、回款，做訂單而非拿訂單
14、收集市場(chǎng)信息，包括本品、競(jìng)品、市場(chǎng)等
表格：競(jìng)品調(diào)研表
二、加盟商管理中的二個(gè)過(guò)程管理手段
1、走動(dòng)管理
2、現(xiàn)場(chǎng)管理
整改工具：整改意見(jiàn)書(shū)、反饋單
市場(chǎng)診斷工具：魚(yú)骨刺圖
三、加盟商日常管理的五項(xiàng)重點(diǎn)工作
1、提升現(xiàn)有門(mén)店業(yè)績(jī)
分組討論：有多少種方法可以動(dòng)銷(xiāo)及提升門(mén)店業(yè)績(jī)？
2、指導(dǎo)加盟商發(fā)貨
工具：發(fā)貨頻率表
3、統(tǒng)一價(jià)格管理
4、門(mén)店分類(lèi)管理
附：分類(lèi)表格
案例：某企業(yè)終端管理與維護(hù)分享
5、促進(jìn)上貨率的提升
案例：某銷(xiāo)售經(jīng)理的工作誤區(qū)
四、加盟商管理重點(diǎn)難點(diǎn)突破
1、竄貨成因及其處理
2、價(jià)格戰(zhàn)及其應(yīng)對(duì)
3、“落伍”老客戶(hù)及其應(yīng)對(duì)
4、市場(chǎng)投入及其核銷(xiāo)
5、業(yè)績(jī)提升的路徑探索
五、加盟商客情關(guān)系構(gòu)建與提升
分組討論：有多少方法可以做好客情？請(qǐng)具體列出來(lái)？
1、常規(guī)性周期性的客情維護(hù)
1）周期性的情感電話拜訪及其注意事項(xiàng)
2）周期性的實(shí)地拜訪及其注意事項(xiàng)
2、重大節(jié)假日客情維護(hù)
1）賀詞載體的選擇
2）賀詞內(nèi)容的確定
3）道賀要親歷親為
案例：定制客情維護(hù)
3、重大營(yíng)銷(xiāo)事件發(fā)生時(shí)客情維護(hù)
1）喬遷
2）新店開(kāi)業(yè)
4、個(gè)人情景客情維護(hù)
1）客戶(hù)及其家人生日
2）非規(guī)律性重大喜事
3）非良性意外事件
故事《蔣介石善做生死文章》
視頻：蔣介石如何做客情
5、“多管閑事”客情維護(hù)
6、重大環(huán)境事件客情維護(hù)
7、銷(xiāo)售人員的個(gè)性客情維護(hù)
8、客情最高境界：經(jīng)商不言商
9、客情打造關(guān)鍵：細(xì)節(jié)要到位
案例：生日祝福案例比較分析

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