《解決方案式銷售》

  培訓講師：李俊

講師背景：
李俊—————銷售人才復制專家顧問式銷售培訓導師澳洲南格斯大學（SCU）MBA國家認證企業(yè)培訓師\高級采購師AACTP國際注冊培訓師C＆Ｇ英國倫敦城市行業(yè)協(xié)會國際培訓師新加坡引導師協(xié)會SPOT認證引導師浙江工業(yè)大學客座教授浙江大學、澳門科技 詳細>>

李俊
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《解決方案式銷售》詳細內(nèi)容

《解決方案式銷售》

解決方案式銷售-687070554355-6985003810課程背景
全球已有超過一百萬名銷售人員通過解決方案式銷售的銷售流程和方法論體系，贏得客戶、占得市場先機。20多年來，解決方案式銷售已經(jīng)成為從產(chǎn)品銷售向高價值解決方案銷售轉(zhuǎn)型的標準途徑，幫助不同行業(yè)、不同地區(qū)的企業(yè)有效提升銷售業(yè)績。通過持續(xù)的研發(fā)和內(nèi)容更新，解決方案式銷售在廣度和深度上都有了長足發(fā)展，全面涵蓋銷售策劃、銷售執(zhí)行、銷售管理和市場營銷的最佳實踐。 第三方獨立調(diào)研機構(gòu)最近的研究成果顯示，在解決方案式銷售上進行投資的公司能夠?qū)崿F(xiàn)可衡量的銷售績效的逐年提升：
超高的個人銷售任務完成率
更高的銷售團隊任務完成率
平均成交規(guī)模增大
縮短銷售人員上崗時間
-69850011430課程目標
與客戶購買過程步調(diào)一致；
有效鎖定銷售目標，并激發(fā)興趣；
在競爭中脫穎而出；
展開咨詢型、分析型對話；
展現(xiàn)對客戶的獨特價值；
獲得更多與決策者接觸的機會；
控制并縮短銷售周期；
不再一味讓步，維持銷售利潤 ；
通過統(tǒng)一的銷售流程，保持公司內(nèi)部協(xié)調(diào)一致，溝通順暢。
-69850038100課程對象
銷售人員
-69850025400課程時間
2天
-69850029845課程方式
授課40%（互動引導）+小組練習20%+現(xiàn)場模擬演練40%
-70739026035課程大綱
第一部分 解決方案式銷售概述
解決方案式銷售與SPIN關(guān)聯(lián)度
銷售與銷售管理面臨的困難
◇練習：介紹自己及銷售中遇到的困難
解決方案式銷售的七大步驟
客戶需求的四個層次
第二部分 進行拜訪前計劃和研究
**計劃發(fā)現(xiàn)銷售機會
客戶信息收集內(nèi)容、用途及來源
關(guān)鍵人物痛苦鏈分析
◇工具表格：關(guān)鍵人物表
分析客戶組織框架與采購流程
第三部分 客戶約訪需求激發(fā)
電話約訪客戶4種方式
◇工具表格：狀況/關(guān)鍵業(yè)務問題/原因/能力/我們提供/結(jié)果
業(yè)務發(fā)展信件約訪要點
初始價值陳述的構(gòu)成
◇練習：電話約訪話術(shù)設計
第四部分 定義關(guān)鍵業(yè)務問題（痛苦）
為什么買方會承認問題（痛苦）？
◇工具表格：深度接觸提示卡（拜訪計劃）
讓買方承認痛苦——流程圖
情景問題與“痛苦菜單”問題
◇練習：買方可能的回應
第五部分 診斷并創(chuàng)建構(gòu)想
利用客戶需求的不同層次
九格構(gòu)想處理模型——創(chuàng)建構(gòu)想
◇工具表格：痛苦表——深度接觸提示卡
◇情景演練：創(chuàng)建構(gòu)想
價值推斷/分析
**價值，強化客戶的構(gòu)想
第六部分 買方/流程的審核：支持者與權(quán)力支持者
接觸權(quán)力支持者
第二次構(gòu)想處理對話
權(quán)力支持者認定評估標準
◇工具表格：深度接觸提示卡
◇工具表格：痛苦表——深度接觸提示卡
◇工具表格：支持者信件
第八部分 評估計劃的構(gòu)成要素
一次銷售中的三個銷售
◇工具表格：是否繼續(xù)步驟完成信件
◇工具表格：價值分析/價值推斷
◇工具表格：建立和衡量成功標準
第九部分 活躍的銷售機會
快速/詳細評估銷售機會
◇工具表格：詳細銷售機會評估表
4種競爭策略
組織是如何購買的——“改變規(guī)則”
重塑構(gòu)想——要問的問題
◇工具表格：競爭策略選擇器
◇工具表格：九格構(gòu)想處理模型——重塑構(gòu)想
◇工具表格：痛苦表(情境流暢度提示卡)
◇工具表格：支持者信件(重塑構(gòu)想)
第十部分 達成終協(xié)議
客戶9種購買戰(zhàn)術(shù)
談判8種策略
◇工具表格：談判工作表
◇工具表格：給予——獲取列表
第十一部分 管理你的銷售區(qū)域
銷售管理流程圖
◇工具表格：銷售機會檢查表
◇工具表格：銷售漏斗里程碑工作表
銷售漏斗分析
◇工具表格：銷售漏斗報告
◇工具表格：管道分析工作表
填補差距的4種戰(zhàn)術(shù)方法
第十二部分 后續(xù)落地工作方法
不同層次的支持帶來的影響
銷售人員短期、長期采取的行動
銷售經(jīng)理短期、長期采取的行動
高效的工作習慣
（全文完）

 

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