《虎口奪單-狼性大客戶（政企）銷售精英訓(xùn)練營(yíng)（二天版）》

虎口奪單-狼性大客戶銷售精英訓(xùn)練營(yíng)
-6985003810課程背景
狼群是最具戰(zhàn)斗力，能在最嚴(yán)酷的自然條件下生存的群體。狡詐、勇敢、機(jī)智、兇殘、雄心、耐性是它的代名詞，雖然是帶有色彩的貶義詞，但也無(wú)可否認(rèn)，這也是這一群體生命力強(qiáng)的具體體現(xiàn)。它們?cè)谂c對(duì)手交鋒中，通過(guò)精密的分析、布陣、抓住機(jī)會(huì)，準(zhǔn)確攻擊，手法狠毒，一舉把對(duì)方全殲，從而打贏一場(chǎng)場(chǎng)生存大戰(zhàn)。
VUCA 時(shí)代的企業(yè)面臨更加充滿挑戰(zhàn)和機(jī)遇的市場(chǎng)環(huán)境，企業(yè)銷售人員面臨的工作任務(wù)也越發(fā)復(fù)雜和挑戰(zhàn)。需求的把握、風(fēng)險(xiǎn)的管控、項(xiàng)目的推進(jìn)、達(dá)成共識(shí)的溝通、系統(tǒng)有效的傳幫帶、經(jīng)驗(yàn)的沉淀…… 這些都是我們迫切需要解決的問題。如果將狼的態(tài)度與意志移植到企業(yè)銷售精英的大腦中，將狼群的法則用在我們銷售團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作與管理上，那么我們就擁有了像狼一樣嗅覺靈敏、目光敏銳、主動(dòng)出擊、協(xié)同作戰(zhàn)、忠于集體的銷售團(tuán)隊(duì)及銷售精英，在市場(chǎng)日異變化的競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中無(wú)往而不利，讓企業(yè)超倍速贏利！
銷售人員可能沒有太多前人的經(jīng)驗(yàn)可以借鑒，企業(yè)牛人必然是花了好多學(xué)費(fèi)才成就的，毀無(wú)數(shù)個(gè)項(xiàng)目成為很牛的銷售經(jīng)理，流失無(wú)數(shù)個(gè)客戶成為很牛的銷售總監(jiān)……，很多時(shí)候都是靠摸索、砸錢、不斷試錯(cuò)找出路。結(jié)果固然重要，可是過(guò)程中所發(fā)現(xiàn)的問題、碰到的雷區(qū)、決策的效果……這些寶貴的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)卻更加重要。這些牛人一旦離職，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)不僅學(xué)費(fèi)白交，還可能影響正常的運(yùn)營(yíng)甚至關(guān)乎企業(yè)存亡。所以這些牛人的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)必須要記錄、保存、研究、推廣。
本訓(xùn)練營(yíng)正是針對(duì)目前在銷售中普遍存在的行為與習(xí)慣不規(guī)范、隨意性較大，不夠職業(yè)化，從而影響到企業(yè)形象和工作效率等問題，通過(guò)培訓(xùn)使學(xué)員能夠全面、系統(tǒng)地了解和掌握作為企業(yè)大客戶銷售人員應(yīng)具備的規(guī)范與職業(yè)化特質(zhì)。通過(guò)培訓(xùn)對(duì)過(guò)去的行為習(xí)慣進(jìn)行改善與調(diào)整，從而逐步塑造出一名現(xiàn)代企業(yè)銷售人員應(yīng)有的職業(yè)化特質(zhì)。
-70929511430課程目標(biāo)
提高銷售人員商務(wù)溝通能力、強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)共同創(chuàng)造
系統(tǒng)回顧銷售工作，并針對(duì)最佳實(shí)踐萃取模型
打造像狼一樣具有專業(yè)銷售技能的銷售精英團(tuán)隊(duì)
打造像狼一樣具有默契及超強(qiáng)執(zhí)行力的銷售團(tuán)隊(duì)及銷售精英
-68389510795課程特點(diǎn)
培訓(xùn)內(nèi)容的系統(tǒng)性：在較短的時(shí)間內(nèi)將職場(chǎng)人士應(yīng)掌握的理論知識(shí)和技巧要義科學(xué)地組合為一個(gè)整體，使受訓(xùn)者能夠十分全面、系統(tǒng)地掌握知識(shí)、提升技巧；
培訓(xùn)方式的多樣性：采用講師講授、案例研討、角色扮演、音像視頻、情境模擬等多樣化的方式實(shí)施，特別強(qiáng)化演練式培訓(xùn)，根據(jù)受訓(xùn)企業(yè)和學(xué)員的工作實(shí)際，調(diào)整、編寫具有針對(duì)性的案例；
培訓(xùn)成效的實(shí)用性：培訓(xùn)著重強(qiáng)化“知”、“行”合一，注重培訓(xùn)效果的評(píng)估，以促進(jìn)學(xué)員將所學(xué)知識(shí)、技巧和方法在實(shí)際工作中的轉(zhuǎn)化與應(yīng)用，更加突出培訓(xùn)的效果。
-68897538100課程對(duì)象
建議學(xué)員為以下產(chǎn)品類型公司，客戶群體為政（政府、事業(yè)單位）企（國(guó)企、央企、民企）大客戶（單次采購(gòu)或者累積采購(gòu)訂單較大）的銷售人員、銷售培訓(xùn)師、有意愿培養(yǎng)下屬的銷售管理者參與
1、高新科技：新興能源、環(huán)保科技、其他高新科技等
2、電氣自動(dòng)化：機(jī)電設(shè)備、特種設(shè)備、數(shù)控機(jī)床、通用設(shè)備、醫(yī)療器械配套零部件等
3、生產(chǎn)原材料：化工原料、新型材料、工業(yè)原材料、建筑材料、農(nóng)業(yè)原材料
4、建筑工程：工程機(jī)械、工程項(xiàng)目
5、廣告?zhèn)髅剑杭堎|(zhì)傳媒、互聯(lián)網(wǎng)傳媒、電視傳媒、樓宇傳媒、其他傳媒
6.、通信IT：IT軟件、系統(tǒng)集成、儀器儀表
7、高附加值服務(wù)：第三方物流、咨詢/培訓(xùn)服務(wù)、金融服務(wù)（對(duì)公）、檢測(cè)認(rèn)證、對(duì)公汽車銷售、會(huì)員類產(chǎn)品銷售、其他對(duì)公服務(wù)
-68897525400課程時(shí)間
2天
-67500529845輸出成果
客戶畫像
客戶銷售業(yè)務(wù)流程
銷售關(guān)鍵工作內(nèi)容
關(guān)鍵銷售動(dòng)作分解
關(guān)鍵銷售動(dòng)作銷售話術(shù)
銷售管理工具（表格）
-70739026035課程大綱
第一天
破冰：狼性團(tuán)隊(duì)建設(shè)（9:00-9:30）
思考： 什么是狼性？ 如何將狼性運(yùn)用在銷售工作中？
第一部分 銷售流程分析及具體工作（9:30-10:30）
銷售流程分析
具體工作分析
第二部分 銷售關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)梳理
提前準(zhǔn)備電話約訪（10:45-11:30）
銷售人員應(yīng)該具備的心態(tài)
尋找客戶的途徑
客戶信息的收集及分析
制定拜訪計(jì)劃
商務(wù)禮儀的準(zhǔn)備
銷售工具的準(zhǔn)備
電話約訪技巧
【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】電話約訪話術(shù)
初步接觸建立印象（11:30-13:30-14:00）
幾種常見的開場(chǎng)方法
避免開場(chǎng)白中容易出現(xiàn)的陷井
如何贊美客戶？
如何與客戶寒暄
【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】開場(chǎng)白話術(shù)
調(diào)查研究了解需求（14:00-15:00）
客戶需求的種類
了解客戶需求的有效方式——顧問式銷售
SPIN提問技巧挖掘客戶組織需求及個(gè)人需求
【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】探詢需求提問話術(shù)（面對(duì)客戶應(yīng)該提問哪些問題，搜集哪些信息和情況
小組提問練習(xí)）
如何有效引導(dǎo)客戶購(gòu)買需求
呈現(xiàn)價(jià)值證明實(shí)力（15:15-16：30）
如何有效塑造產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值，激發(fā)客戶的興趣
如何針對(duì)不同部門的人介紹產(chǎn)品，滿足不同需求
透過(guò)證據(jù)說(shuō)服客戶
獲取承諾
思考：項(xiàng)目中斷的標(biāo)志
【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】公司、產(chǎn)品FAB話術(shù)
第二天：
深度接觸鞏固關(guān)系 (9：00-10：30)
思考：我們有哪些深度接觸的方法
分析客戶內(nèi)部評(píng)估小組的不同角色及立場(chǎng)
思考：如何迅速明確決策層,執(zhí)行層與影響層關(guān)系？
分析客戶內(nèi)部關(guān)鍵決策人?如何與決策人建立私人關(guān)系的建立方法（送禮、宴請(qǐng)、宴會(huì)氣氛如何調(diào)節(jié)等基本要求）
【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】邀約吃飯及送禮的技巧
方案設(shè)計(jì)處理異議（10:45-12:00）
如何做好方案的報(bào)價(jià)
思考：報(bào)價(jià)后沒有反應(yīng)怎么辦？
什么是異議
如何有效解除客戶常見異議
價(jià)格異議
質(zhì)量異議
其他異議
【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】異議的處理技巧話術(shù)
商務(wù)談判簽訂協(xié)議（13:30-15:00）
項(xiàng)目評(píng)估——我們有贏得可能嗎？
最后確定價(jià)格的考慮因素
商務(wù)談判的技巧
促成簽訂協(xié)議的技巧
【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】商務(wù)談判的技巧售后服務(wù)客戶管理（15:15-16:30）
簽訂合同后的主要工作
思考：如何做好售后回訪？
如何要求客戶轉(zhuǎn)介紹
如何做好老客戶的管理
（全文完）

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